东莞市博汇家具有限公司营销部绩效考核与提成方案及管理办法.doc

营销部绩效考核与提成方案及管理办法一、为进一步提高公司的效益与竞争力，激励业务人员尽可能扩大实际的销售量，以求得在激烈的市场竞争中生存与发展，从而实现销售目标与公司战略目标相统一，特制定本办法。 二、业务员（包括导购员）的录取条件、薪资组成和任职资格 1、业务员应具有良好的综合素质，富有进取心，有服务精神、肯吃苦，业务知识丰富（熟悉产品、掌握报价、下单和安排出货及回收货款的全部流程）、掌握推销技艺、身体健康。2、业务员的薪资组成分为固定岗位工资+工龄奖+绩效奖金+销售提成。3、无实际工作经验的业务员的岗位基础工资试用期间为1500元每月，试用期3个月，期满合格为2000元每月；有实际工作经验和一定客户资源的业务员（包括导购员）由部门主管根据各业务员（包括导购员）的综合能力及工作性质建议呈报公司决定。4、工龄奖则根据公司制度执行，绩效考核工资为1000.00元。5、业务员的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息。具体可分为业务人员的岗位职责和业务主管分派的任务。 6、公司业务员须经培训或考试合格后才能上岗。 三、营销计划 1、公司鼓励业务人员事先提出营销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标，增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排访问次数、时间分配和访问路线，预期营销成果和乘车费用等要项。 2、经业务主管或区域经理审核同意后，业务人员按营销计划执行。 3、业务部门制定部门营销额经分解下达到各业务人员每月任务内，并成为主要考核依据。 四、营销过程 1、业务员一般自主进行活动或网上回复客户询盘。公司制定详细营销规程，且予以培训。业务员按该营销规程执行。 2、对每次访问的客户，均应填写“每日行程”及客户档案登记表上交主管，按客户档案登记表获得主管和同事的后援支持。 3、业务员须以敬业精神采取各种努力和营销技巧促成交易。 4、业务员上门促销须带足产品样品或样本（光碟）、名片、背景材料等。拟签订的购销合同应以国家颁布的标准合同文本或本公司文本为准。 5、洽谈合同的各条款时，授权范围内的业务员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，及时请示主管或有关部门。 6、在各级主管按权限审核批准、签章后生效，对大宗、重要销售合同须报呈主管审阅。 7、业务员负责合同履约、产品发送、验收及理赔，重点在催促货款收缴。 8、业务员每月定期提交各类营销总结报告、业绩费用报告，并作为工作考核的依据。 五、食宿标准及费用报销食用补贴按公司规定执行。住宿按标间120元计，差旅、客户招待及公关费用按每月1000元计，报销原则与销售额完成率和货款回笼率同比进行计算，多销多报。六、销售价格 1、公司制定销售价格方针和具体定价标准，并可印刷对外公开的报价单。 2、公司制定各种促销条件和情况的优惠、折扣标准，以及明确每位业务人员的折扣权限。 3、客户报价或还价低于定价标准，或超越业务人员的折扣权限，报经主管批准后可以成交。 4、公司内部报价单和折扣标准为公司机密商业情报，谨访泄密。 5、业务人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并报公司主管处理。 七、考核办方案与内容一）、方案：每店每月基本销售任务为120万元人民币，完成任务发放全额绩效工资，未完成任务的按比例计发绩效工资。超过基数30%以上者（含20%）按1000.00元发放。二）、内容：个人销售提成按回款额的4计算；管理提成1.5。八、新增客户即由业务部自行开发的客户的绩效考核办法1、新增客户年销售额达40万元的，奖励300.00元/客户。2、新增客户年销售额在41-70万元之间的，奖励500.00元/客户。3、新增客户年销售额在71-100万元之间的，奖励800.00元/客户。4、新增客户年销售额达101万元及以上的，奖励1000.00元/客户。九、超额完成销售任务的奖励办法，以无发生经济损失和回笼货款计算核发超额奖金1、超额10-30万元 按0.5；2、超额31-50万元 按0.8；3、超额51-70万元 按1；4、超额71-90万元 按1.2；5、超额91万元以上 按1.5 封顶）。十、年终奖公司年度销售目标为3500万元。超出销售目标的部分按5的比例作为年终奖于次年3月份发放。十一、货款回笼1、业务员有义务根据销货合同及时回笼货款，如未按时回笼则以1/天扣除绩效奖金，直至扣完考核工资，不足部分在下月续扣。2、由于客户要求特殊延期货款，须由财务经理审批后，业务员按