诚信通销售流程ppt课件

.,诚信通销售流程,诚信通销售流程,.,现状,孙大炮：诚信通产品的功能很多，产品很好，但操作太复杂，客户听不明白我讲的？王小二：跑来跑去，很多客户在别人库里，我们的客户到底在哪里？李小毛：主管要求大量打电话，一天200个电话有效仅5个不到，一天10个小时电话打不出一单张小三：天天练习二分钟版本，产品能说了，但一周下来只有五个客户愿意听我讲的，讲完了还不一定能签单？赵大四：1688单价低，上门成本高，主管逼着去陌拜，但发现效果和电话也没什么差别？钱多多：诚信通产品销售的流程和其它网络产品到底有什么不一样的？核心销售套路有哪些？。,.,课程大纲,一、诚信通产品卖点与客户需求分析二、诚信通产品目标客户三、第一通电话开发流程和说词四、上门拜访的流程和说词五、诚信通产品的销售套路和关键点,.,.,马上要上岗了,怎么联系到客户？联系到客户后怎么说？客户能明白我说的吗？,.,诚信通销售流程,找资源电话邀约客户面谈约见的客户在附近以点带面陌拜二次电话跟进二次上门跟进,.,生产企业企业类型显示是厂、有限公司等。如*美林旅游用品厂、*常乐酒店用品有限公司。商贸公司非本地销售企业类型显示商行，经营部等如：*金波礼品商行。关键字段里面含工贸、贸易等字样如：*宇航工贸有限公司。,谁是我们的客户？,.,个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面客户）李先锋(个体经营);常州恒久焊材批发中心;常州惠诚汽配商行;常州源春银杏苗木基地各类农场个人厂家的业务员、业务经理、有志于网上批发的人、有货源的创业人员如大学生，下岗工人，退伍军人等。,.,暂不适合的客户,本地服务类家政公司，装潢公司，工程公司，房地产公司，美容餐饮店，零售类、有小区域限制的代理销售不能跨区销售的公司、店面、个体如：常州健康副食品店；成功烟酒商行；美丽日用百货商店；常州面馆生产类（台资，外资等大集团公司难以找到关键人的）中州集团；集团型公司（下属分公司除外）；常州环世控股有限公司,.,我们来测试一下,常州美斯达机械有限公司常州新文化图书有限公司常州中超化工有限公司常州华尔瑞国际贸易有限公司台球桌厂（徐任）江苏天开景观有限公司常州市超超草坪有限公司溧阳市网成空调设备安装工程有限公司,.,1、网络：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聪，U88等电子商务网站.2、陌拜：当地的专业市场、工业园、当地的报纸、杂志等的公司名，特别是招聘公司3、公海4、转介绍表格,我们的客户在哪里？如何找到他们？,不管你选择哪种方式，关键是做精做透！,.,1、网络：查了一百条，结果一条也录不了2、陌拜：太多让人保护了，搞到了是别人的3、转介绍要不到，没有意识要4、公海：垃圾资源，信息错误,你们很快就会碰到的问题：,.,电话篇一通电话二次跟进上促销,.,电话,电话三大核心目的：判断签单预约,.,电话之前三步曲1、查冲突、录资源2、百度、阿里查背景3、整理清单理套路,资源找到了，我能跟进吗？,.,一、百度、阿里搜索二、CRM拜访记录三、电话询问（特别是问非KP）四、上门了解,我从哪里找客户背景？,.,打电话之前必须了解的基本背景,主营产品同行的公司名，老板名，阿里年数；同一地区的诚信通会员更好，最好能拿出几个成功案例！买家数量，地区，最好选择3个详细采购情况！,将以上客户背景填到小记中，点击无效小记，然后安排到明天，准备明天打电话邀约。,.,一通话术流程,开场白话天地挖需求介绍服务试缔结解决异议再缔结布置作业预约,.,电话开场说辞套路,1.以买家为由;2.以同行为由;3.以本地服务为由头4.以网络趋势为由头5.以政府发展电商为由头,.,话天地客户背景6问：,您的主打产品是什么？（一定是细分产品面非行业）您的客户是哪些行业的？是自己生产的还是做贸易的？（批发还是零售？）目前的销售方式和渠道？（业务员，经销商，直销）以前做过互联网推广吗？您就是老板吧？（公司是您创办的吗？KP）,.,客户需求：,什么是需求？为什么要挖需求？客户需求有哪些？（兴趣点、支撑点、提升点）任何挖需求？倒金字塔,.,服务介绍：,店铺订单诚信档案,.,试缔结：,测水温假设法如果法肯定法同行刺激法买家吸引法品牌、服务法,.,异议处理：,异议处理五部曲1，倾听让他把真实的想法说出2，同理心你的担心很正常，让我来告诉你3，澄清您的问题是这个意思吗？您除了这个问题还有其他问题吗？如果我把你的问题解决了阿里巴巴近期能不能操作起来，或者今天能不能操作起来？4，解决90%的疑义可以用服务磨平5，缔结打扫战场，我说的你都清楚了吗？你会跳跃这个流程吗？你真正每一步都做到了吗？,.,布置作业、预约：,我会做什么你要做什么对你有什么好处确定下合作时间或者预约时间几个步骤一个都不能少！,.,一、不查背景不思考套路就开打二、电话里讲服务、不敏感三、电话量过高（80）、过低（30）四、电话礼节,电话开发四忌,.,电话演练,1、四个套路的基本流程演练2、开场白客户背景6问演练3、挖需求几大方法演练4、产品服务演练2、电话录音分享3、现场电话示范,.,上门篇,.,准备的方案或客户资料一打已签合同、新合同名片以及工牌签字笔客户详细地址以及乘车路线和乘车方式,上门见客前5大件,.,忌不了解客户背景直接上门忌只约到一家客户上门（至少3家附近）忌不安排好路线直接上门忌不准备好同行买家等资料直接上门,上门见客户前四忌,.,上门类型,一，约见客户；二，上门堵；(条件好,意愿不好,同行多)三，以点带面四、陌生拜访(以收集资源,相互了解为前提),.,上门流程,准备资料进门观察寒暄问问题讲服务递合同处理异议出门前三件事,.,准备资料,1、客户分类（有约见、上门堵、陌拜）2、同行（公司库截图和旺铺）、买家信息3、salekits（身份证明、tp服务彩页、已签合同、空白合同、成功故事，阿里品牌,促销外宣)4、安排见客户路线(公司库页面有地图),.,先找门卫或者车间工人等多了解一下公司情况，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、产品一般销往哪里.见客户前多观察（产品，规模，装修）见kp！,进门观察,.,寒暄,1、为什么要寒暄2、寒暄什么内容3、寒暄禁忌建议说辞：（适合约见）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小刘。昨天约好和你介绍阿里巴巴的。（接下来了解背景-产品背景，销售渠道等）。电话里面您说对阿里巴巴帮您接订单感兴趣，我来给您介绍一下.（适合约见或者陌拜）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小刘。今天过来是想给阿里巴巴上面的采购商找供应商的。（接下来了解背景-产品背景，销售渠道等）。阿里巴巴您了解吗？他可以帮您接订单，建网站，做推广，节约成本，无抵押贷款，做信用担保等，您看您对哪个服务感兴趣？,.,问问题,目的：进一步了解背景、挖需求1、问哪些问题2、问问题三大忌1)直截了当2)不告诉对方为何要问这个问题?3)问题之间没联系,.,讲服务,1、按资料一块块讲2、上网演示3、具体讲某模块服务,.,一、买家：选客户重点产品做关键词搜索买家。1，如果搜索的买家很多。请记住，一定要点开几个他感兴趣的采购信息，看里面的详细内容。2，如果买家少或者没有。用买家习惯或推广三条腿来解决来处理。,二、展示同行。1，到公司库页面搜索。最好用他关心的产品搜索2，选择诚信通指数高的同行，进入他的旺铺。(选择黄金色会员)3，多报几个同行。4，每个公司名后面有一个地图,上网演示内容和注意事项,.,缔结,1、一个订单15个缔结2、善于抓住机会点3、合同填写默认成交4、促销,.,效果忙不需要,如何处理客户的异议,.,出门三醒,1、要求转介绍2、未合作客户与主管通电话3、何日君再来,.,约访客户：忌不了解情况直接冲进去见老板(可先向门卫,车间工人聊几句)忌不观察客户厂房或者店面产品忌不守时、迟到忌只讲阿里巴巴、不聊客户产品,上门n忌,以点带面：忌粗鲁开场。要有合理进门理由（以客户身份、同行介绍，找供应商，服务老客户.）忌不观察（产品，规模，装修）在厂房内，忌东张西望忌不找老板聊-找装修最好的房子,一般在二楼),.,上门套路篇,.,一、在给客户讲服务之前，务必了解客户需求。针对客户需求来抛服务。二、套路适合上门，四大套路融会贯通的使用,套路假定原则,.,.,.,诚信通服务-4大套路,1、直切服务法2、传统渠道类比法3、算帐法4、成功故事法,.,说辞样本(1),王总，您好！我先把服务帮您了解清楚，您看下有没有什么不满意的地方，您再跟我讲！谢谢您给我这个机会为您服务！第一步：帮您先做一个网站：就像您开公司先建商铺一样，这个网站的空间是无限的，可以设置无限个关键词，客户可随意点击不收任何的费用！第二步：帮您做推广：有了网站要宣传，就像我的名片再好看，我没有到您这来名片不到您手上就没用，所以我们要把您的网站推广出去，在网上客户可以随时找到你，你也可以直接看到客户信息，我们也会提供给您信息！主动，被动加中介的形式向您提供客户的订单信息！供您挑选！第三步：帮您建立网上信用档案，让客户相信您！不能保证客户一定和您合作，但是客户看到您是由阿里担保的企业，首先会有一个和客户联系的机会！所以，我们是通过帮您建立网站，做推广，建信用三位一体的服务，让您拓展业务渠道的，您看有没有哪里有不满意的地方？,.,说辞样本(2),老板，阿里巴巴主要通过主动出击和守株待兔两种方式帮您做生意！主动出击：您可以直接在阿里巴巴上面查看买家信息，从而与客户取得联系，挑选中您合适的买家去谈！守株待兔：阿里巴巴会帮您做一个网站，可以设置无限个关键词，客户搜索您任何一个产品名称都可以找到您！您可以有选择性的去谈客户！最重要的是阿里巴巴还帮您建立网上信用担保您的网上交易安全！同时客户也会更加放心的与您来谈生意，您看阿里的服务是不是很简单，也很适用，您看还有没有什么问题？,.,套路二:时间分配和算账谈单法,一、20%寒暄目的：减低客户的戒备心理，增加与客户的感情。使用时间：在与客户见面时或者谈单中无意参插，以及逼单总的灵活运用。话术：01.王总，您做这产品几年了呀？（感情沟通）02.王总，现在生意不好做呀，我看你还做的非常好呀！（奉承）切忌：此时请真诚的与客户沟通，不带过分吹捧否则将事倍功半，让客户更加怀疑你。二、30%挖掘并引导客户需求目的：了解客户正真的需求，对症下药！使用时间：在寒暄过后，或者寒暄之中。建议话术：01.哎，王总那你以前都在网上做过哪些呢，那效果怎么样？（了解过去）02.那你知道你同行业都是这么操作的吗？（对互联网的认知度）03.那你现在是这么考虑的呢，打算我能帮你做些什么？（了解）切忌：此时的沟通要学会倾听客户的需求不能一味的推销自己的产品。一定要正真把挖掘出客户的需求！,.,三：30%通过产品满足客户需求目的：让客户选定我们的产品。使用时间：在挖掘客户需求以后。或逼单中。建议话术：王总您看，我们阿里巴巴首先会送您一个网站，刚好解决了您没有网站的问题网站您看，阿里巴巴就能帮您解决找客户难的问题。切忌：一定要谈或者引导客户感兴趣的方面。不能背书式的谈判。四：20%逼单目的：签单使用时间：满足或引导完客户的需求并客户初步同意时。建议话术：01.那王总，你说你还有考虑的呢？（反问句）02.那王总，你现在还有什么不放心的吗？（反问句）03.那王总，你的地址是在。号吧？（开始写合同）,.,给客户算账,算账谈单法：客户浏览量=阿里巴巴总浏览量阿里总会员数/诚信通会员数量客户询盘量=客户浏览量阿里巴巴成交率客户每天的订单机会=阿里巴巴每天提供的3-5个客户阿里巴巴成交率客户每天在阿里的直接收益金额机会=阿里成交金额365天阿里会员数客户在阿里的全年机会=全国网络交易额阿里的市场份额1688=365天4.6元=一包烟钱=一个早餐费=一年的生意机会上面的公式中：假设某企业的订单价值是一个常量，那么该企业开展网络营销的投资回报率与转化率成正比，与单流量成本成反比。假设一个客户一比订单是1000元的毛利。这个客户做了诚信通，每天的网站访问量是10人/次。责这个客户的网站一年的总流量为3650次。假设平均每10个浏览量会有1个电话或者留言的机会，责客户一年会接到365次询盘。假设没10个询盘能达成一次成交，责能够成交至少36次。乘以利润1000元，则客户做了诚信通一年至少可以获得36000元的毛利。而客户只需要投资一天4.6元，再花点心思打理下商铺而已。,.,套路三：比喻法,适用客户：生产厂家；有销售产品需求的客户。适用前提：先了解客户原先销售产品的方式思路：如果客户是通过业务员做生意，那阿里巴巴就是超级业务员；如果客户是通过老客户和朋友介绍做生意，阿里巴巴就是他的老客户老朋友；如果客户是通过招代理，加盟做生意，那阿里巴巴就帮他找代理，加盟.,.,建议说辞,*总，您刚刚说您是通过业务员跑来获得订单是吧，那诚信通就是阿里巴巴送给您的超级业务员，这个业务员是通过两个方式帮您跑的：第一种叫主动出击，它会把在全国范围内在阿里巴巴的采购信息找到给您，比如你的客户采购多少，在哪里采购，采购规格是什么，采购人员电话是多少，这些信息，诚信通这个业务员都会帮您找到，您只要打电话过去就可以联系到采购人员了；第二种叫守株待兔。因为阿里巴巴每天有上亿的商业流量，每天到阿里巴巴来采购的人有上千万。如果您发布了*的产品信息和图片，诚信通这个业务员就会到阿里巴巴上去宣传您的产品，就像发传单那样，那这些采购人员都可以看到您的电话号码和产品详细情况。这样，您只需要接接电话就行了，让生意送上门来。您看，这个业务员不错吧。一年365天不休息，不停的给您找客户和做宣传，而您一个月才给他140元，而且，成交以后不用发提成给他。您觉得我们送的这个业务员怎么样？,.,套路四：成功故事法,适合客户：全部什么时候用：介绍服务；处理反对意见；促销。思路：把服务的内容，用成功客户的嘴巴说出来；把解决客户反对意见