零售业务工作简报(第1期).doc

零售业务工作简报零售业务工作简报（2008-1-A）（第1期）2008年2月5日l 营业部一月份业务情况通报u 交易总量排名u 市场份额变动排名u 资产变动排名u 净增开户数排名l 营业部主要经营情况沟通l 营业部工作交流园地某营业部绩效考核管理思路介绍桂林营业部“宏源龙卡”营销工作体会营业部意见和建议l 零售服务管理总部一月份重点工作l 行业经营动态差异化取胜 中小券商经纪业务谋变革主送：各营业部 抄报：公司领导 抄送：各相关业务总部 开 篇 寄 语歌德曾经说过：“思想活跃而又怀着务实的目的去进行最现实的任务，就是世界上最有价值的事情。”不断发展宏源证券的经纪业务，在激烈的市场竞争环境中力拼上游，是零售服务管理总部的工作职责。根据公司领导的意见，为了加强同营业部的互动，“及时交流经验，尽快引导发展；及时查找不足，尽快解决问题；及时了解同业，尽快借鉴超越”，我部设立了零售业务工作简报（简报）这一交流平台，并通过各相关管理总部和各营业部扎实有效的工作，努力促进公司经纪业务在新的一年更好更快发展。简报主要栏目如下：一、营业部月度业务情况通报。主要将各营业部的每月证券成交总量、市场份额增减变化、资产增减变化和每月净资金开户数量的排名等向全公司通报。二、营业部主要经营情况沟通。本栏目将以点名的形式列出：1、市场份额增幅前五名的营业部；2、市场份额下降后五名的营业部；3、市场份额低于0.1的营业部；4、资产增幅前五名的营业部；5、资产下降后五名的营业部。对于增幅较大的前5名营业部，要求5个工作日内提交经验性总结材料；对降幅较大的后5名营业部，要求5个工作日内提交营业部的原因分析和下一步的整改措施等。这些经验总结和内部整改方案将在随后的回音壁栏目内刊登，以达到内部交流互动、以先进带后进、后进赶先进、大家齐奋进的目的。三、营业部工作交流园地。在这个大栏目中，设有一些小栏目，主要以营业部间的经验交流为主，总结经验，选树典型，利用简报这一载体，让营业部之间互相学习、彼此借鉴，查找差距、弥补不足。另外还集中反映营业部遇到的问题，广泛来听取营业部的意见和建议，并会同相关部门，共同解决工作中的实际问题。四、零售服务管理总部本月重点工作。在栏目中我们将本部门的工作计划予以通报，力求在工作中讲效率、重实效，也请公司领导、相关业务管理总部和各营业部予以检查监督、批评指正。 业精于勤，成于实，荒于嬉，毁于随。希望各营业部与我们齐心协力，为实现宏源证券经纪业务的发展而共同奋斗。 零售服务管理总部 二八年二月营业部一月份业务情况通报1、交易总量排名排名机构名称一月累计交易量(万元)本年累计交易量（万元）日均交易量（万元）1北京北洼路营业部（含自营）905,074 905,074 411402乌市北京南路营业部511,940 511,940 232703上海中山北一路营业部475,607 475,607 216194杭州体育场路营业部433,929 433,929 197245昌吉延安南路营业部359,131 359,131 163246乌市新华南路营业部351,959 351,959 159987乌市文艺路营业部346,226 346,226 157388库尔勒建设路营业部341,502 341,502 155239大连友好路营业部315,930 315,930 1436010杭州莫干山路营业部311,250 311,250 1414811乌市红山营业部285,101 285,101 1295912盐城解放北路营业部278,413 278,413 1265513大连开发区营业部274,381 274,381 1247214克拉玛依塔河路营业部269,385 269,385 1224515盐城大庆中路营业部250,399 250,399 1138216克拉玛依友谊路营业部245,254 245,254 1114817乌市北京路营业部237,752 237,752 1080718乌市和平北路营业部231,716 231,716 1053319乌市人民路营业部230,486 230,486 1047720杭州温州路营业部217,950 217,950 990721北京裕民东路营业部211,297 211,297 960422上海浦北路营业部205,468 205,468 933923深圳莲花路营业部202,781 202,781 921724石河子西环路营业部195,271 195,271 887625深圳上步中路营业部192,569 192,569 875326武汉东湖路营业部181,294 181,294 824127广州江南大道营业部180,095 180,095 818628沈阳十一纬路营业部177,992 177,992 809129桂林上海路营业部175,100 175,100 795930哈密天山北路营业部174,714 174,714 794231乌市友好南路营业部165,510 165,510 752332上海妙境路营业部165,332 165,332 751533伊宁胜利路营业部162,971 162,971 740834奎屯乌鲁木齐西路营业部161,455 161,455 733935杭州浙大路营业部161,412 161,412 733736上海康定路营业部153,423 153,423 697437上海长寿路营业部152,367 152,367 692638柳州解放南路营业部144,377 144,377 656339喀什解放北路营业部140,553 140,553 638940厦门厦禾路营业部123,399 123,399 560941南宁桃源路营业部113,814 113,814 517342海口龙昆北路营业部110,026 110,026 500143昆明祥云街营业部 104,997 104,997 477344宜兴人民中路营业部103,789 103,789 471845杭州庆春营业部95,284 95,284 433146南京华侨路营业部94,122 94,122 427847深圳福华一路业务部71,750 71,750 326148长沙韶山北路营业部62,741 62,741 2852合计11,057,288 11,057,288 5026042、市场份额变动排名单位：排名机构名称08年累计份额07年累计份额较上年度累计份额变动幅度1南京华侨路营业部0.91 0.49 87.94%2厦门厦禾路营业部1.20 0.80 50.14%3喀什解放北路营业部1.36 0.94 45.45%4深圳上步中路营业部1.87 1.36 37.54%5昆明祥云街营业部 1.02 0.76 34.11%6深圳莲花路营业部1.97 1.50 30.80%7上海长寿路营业部1.48 1.15 28.68%8广州江南大道营业部1.75 1.38 26.50%9乌市友好南路营业部1.60 1.33 20.33%10伊宁胜利路营业部1.58 1.34 17.46%11哈密天山北路营业部1.69 1.49 13.81%12石河子西环路营业部1.89 1.67 13.23%13杭州温州路营业部2.11 1.87 12.88%14昌吉延安南路营业部3.48 3.09 12.55%15沈阳十一纬路营业部1.73 1.55 11.14%16乌市北京南路营业部4.96 4.48 10.72%17乌市红山营业部2.76 2.52 9.71%18上海康定路营业部1.49 1.36 9.32%19大连开发区营业部2.66 2.49 7.03%20宜兴人民中路营业部1.01 0.95 6.46%21库尔勒建设路营业部3.31 3.11 6.43%22南宁桃源路营业部1.10 1.05 4.80%23克拉玛依友谊路营业部2.38 2.28 4.18%24乌市人民路营业部2.23 2.16 3.40%25奎屯乌鲁木齐西路营业部1.57 1.53 2.40%26北京北洼路营业部（含自营）8.77 8.63 1.67%27上海中山北一路营业部4.61 4.56 1.14%28武汉东湖路营业部1.76 1.76 -0.27%29深圳福华一路业务部0.70 0.71 -1.99%30乌市和平北路营业部2.25 2.30 -2.17%31克拉玛依塔河路营业部2.61 2.70 -3.36%32乌市北京路营业部2.30 2.41 -4.31%33上海妙境路营业部1.60 1.68 -4.78%34柳州解放南路营业部1.40 1.48 -5.39%35盐城大庆中路营业部2.43 2.58 -5.76%36乌市文艺路营业部3.36 3.61 -6.95%37乌市新华南路营业部3.41 3.68 -7.23%38杭州浙大路营业部1.56 1.70 -8.18%39桂林上海路营业部1.70 1.91 -11.00%40海口龙昆北路营业部1.07 1.21 -12.20%41杭州体育场路营业部4.21 4.84 -13.11%42盐城解放北路营业部2.70 3.12 -13.57%43杭州莫干山路营业部3.02 3.66 -17.65%44上海浦北路营业部1.99 2.59 -22.97%45杭州庆春营业部0.92 1.34 -31.21%46长沙韶山北路营业部0.61 0.98 -38.04%47北京裕民东路营业部2.05 3.40 -39.79%48大连友好路营业部3.06 6.63 -53.79%合计107.18 110.13 -2.67%3、资产变动排名单位：万元排名机构名称08年1月末资产07年末资产较上年末资产变动幅度1南京华侨路58,195.2935,296.8064.87%2乌市北京路357,285.83234,806.0052.16%3乌市和平北路263,736.20218,785.3220.55%4乌市人民路263,736.20219,221.4620.31%5乌市北京南路506,762.56421,561.8220.21%6盐城解放北路189,564.02178,716.536.07%7杭州庆春路76,028.4575,766.630.35%8长沙韶山北路31,353.8031,683.60-1.04%9广州江南大道中路87,267.2888,466.87-1.36%10杭州体育场路482,321.97514,524.57-6.26%11昆明祥云街45,334.6748,580.80-6.68%12上海中山北一路379,918.56409,766.91-7.28%13喀什解放北路73,228.1080,563.00-9.10%14哈密天山北路117,907.40130,498.48-9.65%15武汉东湖路155,471.03172,095.35-9.66%16深圳上步中路139,812.30155,918.12-10.33%17北京裕民东路170,947.01191,947.26-10.94%18大连开发区230,896.21259,862.98-11.15%19克拉玛依友谊路187,705.43212,315.52-11.59%20北京北洼路703,017.47795,504.55-11.63%21盐城大庆中路152,000.32172,089.81-11.67%22深圳福华一路51,305.5758,317.45-12.02%23上海长寿路111,372.28126,611.40-12.04%24克拉玛依塔河路217,576.33248,152.67-12.32%25乌市新华南路293,912.70336,933.45-12.77%26杭州温州路152,375.71174,828.50-12.84%27上海浦北路187,160.10219,498.70-14.73%28厦门厦禾路42,762.3650,497.20-15.32%29奎屯乌鲁木齐西路91,072.26108,079.20-15.74%30宜兴人民中路50,282.4960,025.99-16.23%31柳州解放路124,862.20150,717.05-17.15%32上海妙境路136,863.62165,207.06-17.16%33深圳莲花路133,128.06161,005.37-17.31%34大连友好路201,440.65245,281.83-17.87%35桂林上海路106,858.81130,366.09-18.03%36海口龙昆北路110,862.07135,253.30-18.03%37南宁桃源路72,523.1389,097.00-18.60%38乌市友好南路118,638.63145,934.41-18.70%39杭州莫干山路258,678.24318,224.55-18.71%40杭州浙大路134,121.05166,037.20-19.22%41上海康定路217,117.43270,989.23-19.88%42乌市文艺路402,703.54517,322.83-22.16%43沈阳十一纬路162,754.08210,429.59-22.66%44乌市红山398,711.94595,379.80-33.03%45库尔勒建设路391,495.29729,723.13-46.35%46昌吉北京南路300,067.70797,643.73-62.38%47石河子西环路164,585.50706,326.48-76.70%48伊犁胜利路98,735.23450,253.21-78.07%合计9,404,457.0512,016,109-21.73%4、净增开户数排名排名机构名称月开户数合计月销户数合计资金账户净增加数1乌市北京南路营业部1,334 174 1,160 2昌吉延安南路营业部1,176 37 1,139 3库尔勒建设路营业部1,026 21 1,005 4伊宁胜利路营业部957 7 950 5喀什解放北路营业部953 17 936 6盐城大庆中路营业部812 16 796 7盐城解放北路营业部961 184 777 8乌市友好南路营业部696 7 689 9乌市文艺路营业部651 7 644 10乌市新华南路营业部858 243 615 11奎屯乌鲁木齐西路营业部614 10 604 12哈密天山北路营业部535 15 520 13桂林上海路营业部490 40 450 14乌市北京路营业部392 3 389 15乌市人民路营业部381 45 336 16柳州解放南路营业部435 103 332 17大连开发区营业部354 40 314 18石河子西环路营业部503 195 308 19沈阳十一纬路营业部329 25 304 20克拉玛依友谊路营业部296 27 269 21昆明祥云街营业部 237 2 235 22乌市红山营业部324 129 195 23深圳莲花路营业部182 6 176 24杭州温州路营业部195 20 175 25南宁桃源路营业部192 21 171 26北京北洼路营业部（含自营）184 16 168 27上海妙境路营业部168 16 152 28武汉东湖路营业部140 10 130 29杭州体育场路营业部164 38 126 30大连友好路营业部163 49 114 31长沙韶山北路营业部109 0 109 32海口龙昆北路营业部112 7 105 33广州江南大道营业部106 2 104 34上海长寿路营业部105 17 88 35上海浦北路营业部128 45 83 36上海康定路营业部100 18 82 37深圳上步中路营业部90 9 81 38杭州莫干山路营业部94 14 80 39宜兴人民中路营业部80 2 78 40厦门厦禾路营业部77 3 74 41杭州庆春营业部80 12 68 42北京裕民东路营业部70 17 53 43杭州浙大路营业部80 32 48 44深圳福华一路业务部35 0 35 45南京华侨路营业部68 40 28 46克拉玛依塔河路营业部365 512 -147 47上海中山北一路营业部257 566 -309 48乌市和平北路营业部466 860 -394 合计18,124 3,679 14,445 营业部主要经营情况沟通栏目说明本栏目是根据营业部月度主要经营指标变化较大的实际情况，有针对性地确定营业部需及时交流的主要内容。我部将营业部上报的材料在简报的回音壁中予以刊登，以达到及时督促、学习、交流、借鉴的目的。材料报送：零售服务管理总部（邮箱），，联系人：田荣。1、一月市场份额增长幅度前5名的营业部：排名单位名称较上年度累计份额变动幅度1厦门厦禾路营业部50.14%2喀什解放北路营业部45.45%3深圳上步中路营业部37.54%4昆明祥云街营业部 34.11%5深圳莲花路营业部30.80%结合一月份经营主要业务指标，请厦门厦禾路、喀什解放北路、深圳上步中路、昆明祥云街、深圳莲花路五家营业部在2月20日前提交经验性总结材料。2、一月市场份额下降幅度前5名的营业部：排名单位名称较上年度累计份额变动幅度1大连友好路营业部-53.79%2北京裕民东路营业部-39.79%3长沙韶山北路营业部-38.04%4杭州庆春营业部-31.21%5上海浦北路营业部-22.97%请大连友好路、北京裕民东路、长沙韶山北路、杭州庆春路、上海浦北路五家营业部在2月20日前提交下降原因及整改措施材料。3、一月市场份额在万分之1以下的营业部：排名单位名称08年累计市场份额1长沙韶山北路营业部0.61 2深圳福华一路业务部0.70 3南京华侨路营业部0.91 4杭州庆春营业部0.92 请深圳福华一路、南京华侨路两家营业部在2月20日前提交整改措施材料。4、一月资产增长幅度前5名的营业部：排名单位名称较上年度资产变动幅度1南京华侨路64.87%2乌市北京路52.16%3乌市和平北路20.55%4乌市人民路20.31%5乌市北京南路20.21%结合一月份经营主要业务指标，请南京华侨路、乌市北京路、乌市和平北路、乌市人民路、乌市北京南路五家营业部在2月20日前提交经验性总结材料。 营业部工作交流园地某营业部绩效考核管理思路介绍一、 明确客户分类标准根据拓展客户来源的不同，将营业部所有客户划分为两大部分，其中由员工主动拓展的客户为拓展客户，除员工拓展外的客户均为存量客户。根据客户性质的不同，在电脑数据库系统中进行分类标识。二、 实施客户分配凡经过营业部规范程序认定的拓展客户，均由拓展人本人管理，由于每个员工的拓展能力不同，这部分客户的基数差别较大。但是只要经过规范的流程确认，员工都会认为拓展客户的管理是公平公正的，不会存在异议。对于营业部的存量客户，实行打包分配管理。即按照一定的原则，建立待分配客户资产包，根据参与分配的客户经理人数，将大包平均分配为若干小包。一定要注意的是，在平均分配的过程中，要兼顾每一个小资产包的客户数量，总资产，一定时期的净手续费收入等指标的平衡，否则会导致分配源头上的不公平。而在各项指标当中，又以净手续费收入指标最为重要，因为该指标是考核员工工资的基础，如果这一指标存在较大差距，会马上反映在发放工资的不同上，员工必然会对此产生异议，进而导致大大降低对员工的激励作用，甚至会产生严重的负面影响。在建立小包的过程中，操作上存在较大的工作量，但是只要待分配资产的规模足够大，该办法是完全可行的。如果遇到资产或成交量特别巨大的存量客户，可以不纳入待分配资产包，而由营业部总经理直接进行管理。建立好待分配的小包后，按照公开的原则，由参与管理的客户经理随即抽取客户资产包，并在数据库加注标识。三、 绩效考核挂钩对拓展和存量客户采用不同的考核办法，对于拓展客户，按照公司审批的计提比例提取奖金，对于存量客户计提管理佣金。由于拓展客户奖励总量不设上限，因此对于这部分客户的考核比较简单，即多劳多得，上不封顶，关键在于合理设定奖金提取比例，设置过低会影响员工工作积极性，降低营业部在该地区的拓展客户竞争力；设置过高会让客户经理不劳而获，同时减少营业部利润。因此，对于拓展客户的奖励比例是核心问题之一。另一方面，对于存量客户计提的管理佣金是有总量控制的，因此，在管理佣金的使用上，要根据营业部的实际情况自定内部分配标准。一方面，管理佣金要体现前台客户经理的直接服务激励功能，另一方面还要体现后台部门员工的间接服务的奖励机制，同时还要兼顾前后台奖励的相对平衡。考虑到以上几个方面的因素，在分配管理佣金时，对于直接实施客户管理的前台员工，可以按固定比例计提奖励，如按1%2%的标准计提；剩余的2%1%，首先剔除支付的岗位津贴等项目，留存部分对后台员工进行二次分配。营业部根据的自身总的手续费收入，可能计提的管理佣金总量，前台拓展客户的提成的总量，经过实际测算，在兼顾前后台的公平分配的基础上，慎重确定前后台的管理佣金计提比例。四、 实施效果经过几年的实践检验，客户分配管理取得了非常好的管理效果。首先，所有客户有了明确的客户经理管理，服务水平大大提升。所有客户专人负责，责任明确，不会对客户出现相互推诿的现象。其次，客户分配管理后，实现了权责利的挂钩。客户经理享有专有的客户管理权，承担客户服务的义务，同时享有分配客户创造价值的利益。客户经理在维系客户的过程中，可以享有一定的调整佣金的权力，客户经理既可以在客户不流失的前提下尽可能保持较高的佣金收取率，也可以通过降低佣金以刺激客户成交，或挽留客户。客户经理会珍惜自己调整佣金的权力来尽可能的获取高收入。第三，客户资源能够被最大化的利用。由于管理客户较多，客户经理一般会重点服务创造价值最大的客户，如资产较大或成交较大的客户，体现二八原则，即营业部最好的客户必然获得最好的服务。由于客户分配管理和挂钩绩效考核，客户经理的收入和客户服务水平直接相关，客户经理的工作积极性被极大的激发，打破了过去等吃大锅饭的被动服务状态。最终能够实现客户服务水平提高和员工收入提高的双赢局面。五、 关于拓展团队的个人奖励政策考虑到开发团队给营业部带来较大的收入和资产增长，为鼓励员工（含垂管人员）积极拓展团队，可以按照以下方式给予员工奖励：按照团队为营业部实际贡献净佣金收入的3的标准，作为引进团队的员工个人专项奖励，按月发放，从营业部管理佣金中支付。桂林营业部“宏源龙卡”营销工作体会自公司下达“宏源龙卡”销售任务以来，我部采取多种宣传手段和激励措施开展“宏源龙卡”的营销工作，营销工作取得了一定的效果。在“宏源龙卡”的营销工作中有以下几点体会：一、组织学习，寻求推介点组织员工认真学习公司下发的宏源证券营业部银证渠道营销工作指引、宏源龙卡市场推广方案等相关营销资料，熟悉产品的特性及业务办理流程，寻找推介点；通过学习，使员工的营销工作做到专业化、高效化，为龙卡营销工作打下坚实的业务基础。二、及早准备，做好前期的宣传和准备工作为做好“宏源龙卡”的营销工作，营业部积极做好前期准备工作，利用悬挂宣传横幅、张贴海报、发放宣传资料等手段加大宣传力度，利用电话、手机短信、电子邮件与客户联系，并借助钱龙系统、营业部的广播系统向客户传递“宏源龙卡”信息，重点向广大投资者介绍“宏源龙卡”持卡人将享受到的各种优惠服务。同时提早做好客户的开户预约、填表等柜台销售前的各项准备工作，确保龙卡销售业务准确、高效地开展。三、积极与当地建行联系沟通，促其实现营销角色的转变此次营销工作任务重，时间急，如果仅靠营业部自己的力量是不够的。因此营业部积极与建行桂林分行联系，就共同营销“宏源龙卡”，拓展当地市场进行沟通，做好渠道营销工作。抓住建行欲大力开发银行储户及我部三方存管客户的需要，将此次龙卡营销工作与其利益挂钩，使其不仅仅只成为我部的营销平台，而且促使其从被动营销向积极主动营销转变，从营销配角向营销主角转变，借助建行的品牌优势、众多的营业网点和优秀的营销队伍，发动其所有的营业网点和其客户经理大力推广“宏源龙卡”，最终实现双赢的目的。经过充分的沟通协商，营业部与建行签订了“宏源龙卡”营销方案，制定了营销目标，确定了营销活动目标客户和营销策略，拟定了详细的促销计划。开展“开户送礼”活动，营销活动期间凡开通“宏源龙卡”及“宏源龙卡”的有效客户，可分别获得免开户费、赠送精美礼品和宏源证券资讯等优惠，同时方案中还制定了激励措施，在营销活动期内，双方单位给各自员工下达新增宏源龙卡证券帐户有效户任务指标，对建行各网点开发宏源龙卡的有效客户的个人及业绩突出的营销先进支行给予奖励。通过与建行的积极沟通，该行的各营业网点为开办“宏源龙卡”的客户设立了专柜，保证以最快的速度为客户办理好龙卡和三方存管业务，为吸引更多的“宏源龙卡”客户发挥了积极的作用。四、利用营业部的外部客户经理，大力推行龙卡营业部以市区为依托，以各县建行及客户经理为纽带，向县郊辐射，利用节假日到县郊开展宣传营销活动，把业务延伸出桂林市，开发桂林所辖县的客户市场。五、坚持按照规程办理业务，积极控制业务风险营业部坚持业务的发展要以防范风险为前提，要求全体员工和建行的营销人员在开发龙卡客户的过程中要严格按照公司的相关规程办理，加强身份验证和密码管理，积极控制业务风险。（完）营业部意见和建议请各营业部于2月20日前，针对在日常经营中遇到的问题以邮件的方式反馈到零售服务管理总部（邮箱），，联系人：田荣。我部将广泛听取营业部的意见和建议，并会同相关部门，共同解决工作中遇到的实际问题。解决的办法将在简报（2008-1-B）中的回音壁中予以答复。 零售服务管理总部一月份主要工作：1、完成了2008年营销经纪业务工作会议的主要工作；2、拟订2008年营业部目标管理考核实施细则，对公司全年主要指标任务进行分解；3、拟订2008年营业部总经理管理办法，已报公司总经理办公会审议；4、拟订宏源证券客户投诉管理办法，拟报营销经纪委员会讨论；5、拟订公司总部员工和营业部员工拓展客户异地和同城奖励暂行办法；6、会同人力资源总部完成了首批营业部规范用工的合同签订；7、会同相关部门共同完成了营业部薪酬管理办法补充说明；8、全面启动公司新网站建设项目。 行业经营动态差异化取胜 中小券商经纪业务谋变革部分散户转场小券商根据Wind资讯统计，2007年股票、基金、权证交易总额排名前十名的大券商，合计成交金额占市场总额的42%。在日益激烈的市场竞争格局下，中小券商单纯依赖降低佣金率来吸引客户成效有限，而提高服务水准和咨询能力，细化服务环节，已逐渐成为一些中小券商的选择。 记者在一家小券商营业厅内遇到了前来开户的王女士。她告诉记者，原本在上海一家排名前三位的大券商交易，因为不满意之前证券公司的服务，刚把账户转到这 家小券商。“我奔着牌子