金牌服务--4、搭配.doc

金牌服务搭配在销售过程中我们为什么要做搭配 为顾客提供满意的效果 突出品牌的风格特色 帮助顾客了解时尚资讯 推动时尚穿衣文化 增加顾客对导购的信赖度从而提升销售做好搭配的好处多多，可以使销售额最大化。为顾客提供服务，增强其购物体验，最大限度的保证顾客满意度。搭配其他商品销售，在保证顾客基本需求的基础上，挖掘其潜在需求。所以我们要做的是：一、 敢于做搭配我们要了解做搭配时的出发点： 让顾客了解服装是怎样来搭配的，而不仅为让顾客买而进行的一味推荐首先得有自信 不要给自己设置心理障碍，不要怀疑顾客的购买需求我们要相信自己，敢于尝试， 如果你能展示给客人8件，他们就有可能买5件。 你展示4件，他们有可能买2两件 如果只展示1件，顾客可能只买一件或者不买 如果客人对你说的第一件说可以，为什么不继续说呢？二、 擅于做搭配我们要记住，我们的搭配建议与方案都是以专业知识与审美为基础的1、 说话技巧：是否让顾客感觉销售痕迹不让顾客拒绝你语言魔力 如果您不介意的话 建议您 如果可以考虑 感受一下 比较一下这样的语言更能体现出，专业且尊重顾客并且是有素质体现的服务用语。更能让顾客轻松的接受和信赖。还要谨记，语速、语调、语气、肢体语言都是与顾客沟通时的秘密法宝，能让顾客更加轻松的接受和感受真诚的温度。2、 搭配技能（1）让顾客在卖场多停留 1）我帮您找号，（慢慢的拿）您再自己看看别的，眼神要关注他。 2）没号的时候，我帮您去库房找找，您先看看别的。 3）先生我带您去前边参观一下，里边还有好多新款，看看您有没有更喜欢的。 4）在顾客试了几件衣服，都没有喜欢的时候，带他去卖场转转，让他自己看看。（2）行动决定成败 及时的动及时的动，和顾客介绍了，说了，更需要及时的动手去拿。否则是无效的。 有技巧的动特殊面料让顾客感受，肢体比裤子，让顾客自己拿着比搭配是经过思考的，拿着衣服看看先生，看看顾客再比比衣服（3）搭配时机试衣前：性格比较急，动作比较快，有目的性的顾客，适合在试衣前去给的他搭配。 试衣中：态度比较坚决、有戒备心的、性格比较内向的、情侣、家长带孩子的，这些顾客，适合在他试衣服时在慢慢给他搭配。成交后：当顾客试好衣服，带他去款台时，我们可以拿着衣服和他并肩走，边走边浏览路过的衣服，这也是一个再次搭配的机会。买单的顾客在他交完钱，也还有一次搭配的机会。（4）引导式搭配：场景设想给顾客制造一个场景，让他顺着我们的思路去联想：上班的时候，正式的场合，外出游玩，与朋友聚会，与女友一起浪漫约会时每个不同的场合都应该有不同的风格及不同的搭配。运用专业知识与场景是最能打动顾客的。尝试不同风格的搭配： 给顾客多拿一些不同风格的衣服，这些衣服要适合他的，不要拿与他的风格反差太大，从而加大成交机率。随时调整搭配方案： 顾客试完衣服从试衣间出来，要注意观察顾客的表情，根据他的需求，随时调整我们的搭配方案。总结一下以上技巧都可以改变和影响搭配的成功率的。温馨小贴士1、观察反应&及时认同眼神的肯定肢体的肯定语言的肯定例：当一位先生试完衣服后，在出试衣间那一霎那，我们用一种眼前一亮的感觉（眼神的肯定）或是点头然后再说：“嗯！您看，是不是换了一个人！”（语言的肯定和表情的肯定）2、观察反应&及时调整推荐的节奏搭配方案顾客说：“不用，不用时”这时我们就先不要做了，以免 引起他的反感。顾客用手摸摸或看看后，再说不用时，（他是有需求的）有可能他不喜欢这种款式，我们在给他找别的款式介绍。顾客在试衣间试衣服，眼还不停的想卖场看时，他还有需求，想再看看别的衣服。拿了几件衣服，准备带他去试衣间时，顾客的眼睛还在东看西看时，他还想多选一些衣服。3、穿衣理念穿衣理念的改变这个是我们不断追求的，也是我们做为时尚品牌所引导的！需要具备：与顾客更多沟通，建立信任专业性更强，更了解并能说出不同风格的效果顾客有实力顾客的类型完美穿衣需考虑：适当的场合穿适当的衣服，教授顾客怎样穿衣服，以及着穿的学问完美穿衣法则 如果不系领带，那么不要扣紧衬衫的领。 腰带和鞋在质地和颜色方面都要