公司销售管理制度.doc

销售管理制度为了调动公司全体员工的积极性，提高销售业绩，本着多劳多得、公开公平公正的原则，结合公司的实际情况，特制订本规定。一、 本制度针对管理范围销售部、国内销售部、国际销售部的专职销售人员以及非公司专职销售人员二、 本制度最终解释权三、 销售部门的地位与作用1、销售部门是企业最直接的效益实现者。2、销售部门是企业形象的重要缔造者。3、销售部门是信息传递的载体。4、销售部门的工作在整个营销管理过程中至关重要。四、 销售部门的职能1搜集市场信息，把握市场动态。2制定销售计划，预测市场销售。3设计营销渠道，建立营销网络。4实施销售业务，实现销售效益。综上所述，销售部门的职能具体表现为以下方面:1.进行市场一线信息搜集；2.建立客户档案，保持与客户之间的双向沟通；3.制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；4.合理进行销售部门预算控制；5.营销网络的设计与合理布局；6.预测渠道危机，呈报并处理；7.检查渠道障碍，呈报并处理；8.制定业务人员行动计划，并予以检查控制； 9.研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性；10.配合本系统内相关部门作好促销推广活动；11.根据推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放；12.根据企业回款制度，催收或结算货款。五、 销售部门岗位职责l 根据公司总体营销计划制定销售计划，包括细化的季度、月度计划及各区域市场的销售计划；l 依据销售计划，制定有效拓展市场的销售策略和政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理，在销售费用预算内负责销售目标的达成；l 依据整体营销计划，执行和配合公司所制定的各项市场拓展计划；六、 销售部门负责人岗位职责岗位名称：部长汇报对象：总经理 职责阐述：1. 依据公司管理制度，制定销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作；2. 负责与其他部门的沟通、合作；3. 主持制定销售策略及政策，协助销售人员顺利拓展商业客户并进行客户管理；4. 负责制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施；5. 货款回收管理；6. 促销计划执行管理；7. 制定销售费用预算，并进行费用使用管理；8. 制定部门员工教育与培训计划，为公司储备人才；9. 评定部门内工作人员的业绩表现，并负责内部人员调配；10. 对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。七、 各销售部门工作范围销售部：公司现有客户维护，新客户开发。国内销售部：国内市场开发国际销售部：开发并维护已开发客户，在负责不断开拓市场、开发客户的同时要负责对已开发客户的维护及新产品的推广，在了解市场动态的同时合理对本公司的产品做出国际价格的调整。八、 JSM销售管理具体规定1. 所有销售人员应在正式录用后，配合公司签署保密协议，在遵守职业道德的同时，遵守保密协议及相关公司管理规定。2. 向财务及上级领导提交月销售报表及次月销售计划、定单销售合同、送货单/电放单、以及客户回款通知单。便于财务对帐和与销售部门的良好沟通，同时也能准确的为提成下发计划做出良好判断。3. 向上级领导提交月、季度、年工作总结及计划。4. 与上级有效沟通（定期招开销售会议），汇报、问题分析、解决方案、以及明确公司发展方向及动态，配合公司宏观调控并有效安排本部门工作。5. 部门负责人在有效与上级领导沟通后，对本部门经费、人员工作安排、人员配制、薪酬等有管理权。6. 制定部门内部管理制度。7. 所有销售部门应以公司整体发展为基础使公司利益最大化。九、 客户的维护和识别 l 客户关系是企业赖以生存的重要资源，是公司产生利率的靠山，没有稳定的客户支撑，公司就没有持续发展的可能。稳定的客户资源已成为我们所有工作中的重中之重。l 在明确了客户的所在之后，就应对于客户的基本信息加以收集并在公司备案，分析其对产品的可能需求点，以此为基础准备一套个性化的产品和公司相关资料体系；此后，我们要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触；实现接触之后，则要从满足客户实际需求出发，获取客户的信任。 正在发生业务或己备案还未发生业务的客户属于当事业务员，其他人不得以任何手段去占有。l 业务员只有了解客户，了解他们的根本需求，真正重视客户，结合客户的消费生命周期综合分析，而且要敢于创新，这样才能够把客户留住，否則，会失去用户。所以为了公司利益，客户关系不实行终身制，对己发生业务或己备案还未发生业务的客户，在其客户正常生产情况下，三个月未和我公司发生业务往来，第四月开始，其它业务员可与此客户进行联系，若发生业务关系，此客户归该业务员。 十、 风险抵押 十一、 为了更好的贯彻合作、共享风险共担的管理思路，结合公司的实际情况，从每年度一月份起每月提取个人销售提成的10%作为风险抵押，年终若无呆帐，次年一月份全部返回，若有呆帐继续提取直至次年年底。若呆帐变成死帐，从抵押金中支付。十二、 销售提成管理规定JSM设备及零部件销售提成管理细则：1）、提成条件：在公司规定价格范围内销售出设备及零部件并按时回款；超过销售合同规定日期3个月未回款的，无提成；超过销售合同规定日期6个月未回款的，对于专职销售人员扣除当月绩效工资。2）、提成比例：l 销售部长：销售额*1% （如果本部门完成季度任务销售额，销售部长可额外再提部门总销售额0.3%提成）l 专职销售人员：销售额*1% （如客户非销售人员本人开发，而从已离职人员转移或因公司对客户调整而得到的客户，提成按销售额*0.5%执行）。 l 国际贸易跟单员：销售额*0.3%l 非专职销售人员：a.非专职销售人员实行全包干(提成包含差旅费、通讯费、招待费等等)b.零部件提成=销售额*1.5%c.设备提成=销售底价*1.5%，超出销售底价提成=超出额度*30%3）、提成的发放公司员工：现金支付提成发放时间：根据财务审核、核算后，每季度发放一次。提成发放条件：由财务确认每笔订单全款到帐后方可进行提成核算。提成发放形式：由财务或由公司最高领导人亲自以现金形式发放。非公司员工：现金支付非专职销售人员提成发放方法：凭以下单据经销售部核实后，报总经理确认、签字后交财务部发放。（a. 销售合同或订单b. 送货单或电放单c. 公司内部采购单d. 回款凭证）十三、 销售人员工资管理规定销售人员工资=基本工资+提成+绩效奖金l 基本工资：公司根据所在地区同行业业务员底薪要求且要保障业务员月生活标准的前提下，并根据业务员能力制定基本工资。l 提成：公司在根据财务合理审核、核算后，按时、按要求发放业务员提成。l 绩效奖金：1、销售部长：部门按时、按量完成公司制定的月及季度销售任务额的（任务额将由公司最高领导与销售部门达成一致意见后制定出最终销售任务额），再提本部门总销售额的0.3%提成，此外公司可根据情况给予额外绩效资金做为鼓励。超出公司规定任务额的，销售部长将享受超出任务额部分的销售额2%提成，此外公司可根据情况给予绩效鼓励、或进修培训等福利的享受。2、业务员：业务员按时、按量完成公司制定的月及季度销售任务额的（任务额将由公司最高领导与销售部门达成一致意见后方可生效），公司将给予额外绩效资金做为鼓励。超出公司规定任务额的，业务员将享受超出任务额部分的销售额1.5%提成，此外公司可根据情况给予绩效鼓励、或进修培训等福利的享受。十四、 销售费用的规定1. 销售部长对合理的销售费用有批准、控制和监督的权力；如特殊情况，需向上级请示。2. 公司有权对