商务谈判PPT课件

.,现实生活中的谈判与推销,买衣服，与服装店老板侃价工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会（是谈判，也是推销？）成绩不合格，如何向父母交代中国加入WTO，经过漫长的谈判朝核问题的六方谈判就业面试，向用人单位推销自己（为什么？）恼人的上门推销，你遇到过吗？感受？软件学院与印度外教的谈判,商务谈判,.,.,.,一个关于谈判的测试游戏,1、你认为商务谈判（）A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。,.,3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、指出对方的需求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B、强调自己的价格是最合理的。C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。,.,5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C、要求对方借钱购买整体方案。D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。,.,7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。,.,9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B、放弃立场，强调双方的共同利益。C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。,.,商务谈判与推销技巧,商务谈判,.,通读教材结构。为何开设此门课程？你想从此门课程中掌握那些技能？如何学好此门课程？,课程介绍,.,本课程的先行课和后读课程:,市场营销学商品学消费心理学市场调查与预测商业统计学网络营销,.,商务谈判与推销技巧课程概述,为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门课程。它着力研究交易过程中谈判与推销的原理、策略和技巧，力图通过对谈判原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的谈判与推销活动还原为一种科学性的活动，从而揭示谈判与推销活动的规律、原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。谈判与推销技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。,学时学分：64学时，4学分,.,商务谈判与推销技巧课程主要内容,商务谈判基本理论，商务谈判内容、商务谈判的组织与管理，谈判礼仪，不同国家商人的谈判风格以及谈判中的禁忌，谈判各阶段的策略与技巧，如何突破谈判僵局等。推销的含义与特征，推销目标与方式，推销人员的组织结构与规模，推销观念演变与发展；顾客购买心理，推销计划；寻找顾客的方法，介绍产品方法；顾客异议的类型，原因和处理方法；捕捉购买信号，建议成交策略；服务含义与特征，服务的内容，提高服务质量的方法客户档案建立，客户分析的方法，处理客户投诉；推销人员业绩分析指标与方法，推销控制方法，推销总结报告。,.,学习要求,1、充分掌握谈判技巧和礼仪规范。2、积极参与课堂互动与实训环节。3、不得无辜缺席和无辜缺交作业，有以上现象出现，将扣平时分，情节严重者将取消考试资格。4、充分利用各方资源，扩充知识。,.,第一部分商务谈判,.,导入：同学们，我们一起来看看下面一则新闻，请你们思考一下，为什么悲剧会发生？,2010年8月23日上午9时左右，一辆装载25人（包括22名香港乘客）乘客的旅游车在菲律宾马尼拉市中心基里诺大看台附近被菲律宾前警察劫持。经过谈判，6名香港游客于中午前获释。23日晚7时40分左右，菲警方实施突击解救行动，香港游客中8人死亡，6人受伤。,.,.,劫持事件发生后，菲警方立即派出曾在美国受过专业训练的谈判专家，与劫持者交涉。马尼拉成立了由该市副市长领导的危机管理委员会。旅游车上的窗帘都被拉了起来，谈判人员通过司机座位附近的车窗与门多萨交谈。此外，警方也通过旅游车司机的手机跟门多萨通话。门多萨说，如果他的复职要求得不到满足，他就将采取行动。他还要警方告诉媒体，不要在节目中破坏他的形象。为说服门多萨释放人质，警方还专门向旅游车上拉了一条电话线。尼拉警方发言人称，门多萨一直在与警方的谈判人员合作，态度很“客气有礼”。在谈判的同时，大约20名全副武装的特种部队成员部署在现场，随时准备展开救援行动。门多萨的2个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟弟格里高里奥也是警察，他手持一支手枪试图靠近旅游车，但遭警方扣押并解除武装。格里高里奥称，他是希望帮助他的哥哥，并充当哥哥的发言人。格里高里奥还声称，门多萨在被解职以后感到自己“受到了不公正待遇”。,.,导入问题人类为什么要谈判？,世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”,.,一、谈判的概念,1、“谈”和“判”之间的关系（1）“谈”的本意为“彼此对话，讨论”；（2）“判”的本意为“评判”。可见，“谈”意味着过程，“判”意味着结果,.,2、谈判的定义广义：谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动，不论你是否喜欢，我们都是坐在谈判桌上的谈判者。,举例：（1）学院超市的袜子4元/双，你买3双。（2）你的两个学友分一个蛋糕怎样才公平？。（3）你和同学在图书馆你觉得闷，同学又觉得吵，图书管理员怎么办呢？,.,狭义：谈判是指相关利益的当事者，为了实现各自的利益目标，运用各种相互手段而进行的自愿、平等的协商过程。,谈判方式：协商、交涉、洽谈、磋商（商量）等,.,3.谈判的概念谈判是为达成某种协议而进行的交往。-需求理论谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有利的协议。-正视分歧，谋求一致只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为争取一致而磋商协议，就是在谈判。-相互沟通，平等协商谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致的行为过程。,.,4.谈判的动因,追求利益,谋求合作,寻求共识,思考：为什么要进行谈判？,满足利益需要,借助他人利益达到自己目的,相互沟通,通过协议实现互助互惠,实现有关各方的利益,例如：1972年中美建交前的一次谈判中，基辛格对邓小平说，“我们的谈判是建立在健全的基础上的，因为我们都无求于对方。”，第二天毛泽东反驳道：“既然如此，你来北京做什么？！如果双方都无所求的话，那么，我们为什么要接待你和你的总统？”美国的这种无求于对方的“高姿态”其实是一个把戏和花招而已。,.,谈判的特征,(1)谈判是通过协商而达到一致的过程互惠性。案例：分桔子(2)谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。(3)谈判的多变性和随机性。-因势而变：即根据经济形势或谈判形势的发展变化而变化；-因时而变：即随时间的变化而变化；-因机而变：“机”即机会、时机。多变性促使偶发因素的出现，结果带来了许多随机性，使可控性就显得越小。,.,案例：分桔子,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，怎么办？,结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。这个说明了什么问题？,不断沟通，创造价值,.,【知识链接】,好的谈判并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,.,(4)谈判的公平性与不平等性谈判的结果总是不平等的。导致谈判结果不平等的主要因素有两个：一是谈判双方各自拥有的实力，二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判结果如何不平等，只要最终协议是双方共同达成的，并且谈判双方对谈判结果具有否决权，则说明双方在谈判中的权利和机会是均等的，谈判便是公平的。(5)谈判是有一定利益界限的。(6)谈判是科学与艺术的结合和体现。,.,二、商务谈判的概念1.什么是商务谈判：最终目标是：达成协议,商务+谈判,商务谈判的含义：是经济实体之间，或企业之间在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。以后本课程“商务谈判”简称“谈判”。,政治、军事、外交,谈判,.,二、商务谈判的含义及要素商务活动的界定？系指一切有形货物与无形资产（劳务）的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，它可分为：直接的商品交易活动，如批发、零售商品业等。直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。具有服务性质的活动，如饭店宾馆、商品信息、咨询、广告等服务。,.,商务谈判与商务活动的关系商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。,.,商务谈判的基本要素商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。商务谈判的主体商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的、积极的、能动的作用。这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。,.,商务谈判的客体它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以成为谈判客体的主要标志。议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认识的一致性。商务谈判的目标商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。商务谈判的直接目标就是最终达成协议。,.,3.商务谈判的特征,（1）以经济利益为谈判目的,甲方利益底线,可分割利益,乙方利益底线,商务谈判双方利益关系图,一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”,.,以价格谈判为谈判核心,质量因素,数量因素,优等品一级品合格品,思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？,价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。,交货条件,品质保证,售后服务,包装条件,退货条件,再订购条件,赠品,.,微软反击Linux降授权费抢低价PC市场,微软计划向PC制造商收取在中国、印度等发展中国家销售预装了WindowsXPHomeEdition的超低价PC13英镑的授权费，而在发展国家将会收取16英镑的授权费。2006年仅联想中国部分向微软采购操作系统的金额就将达人民币12亿元。2007-08-10,微软中国将WindowsVista家庭基础版的售价从1521元调整到499元。2008-5-1以后降价至299元。,.,以经济效益为评价指标,谈判成本,谈判效率,谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成本、机会成本等。,谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。,（2）谈判对象的广泛性和不确定性-国际商务谈判。谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，法律，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大。,.,（3）谈判双方的排斥性和合作性（4）谈判结果的公平性和不平等性“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”,.,补充资料商务谈判的价值评判标准,什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度,.,4.商务谈判的作用（1）有利于促进商品经济的发展商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互得利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。（2）有利于加强企业间的经济联系谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。（3）有利于促进我国对外贸易的发展,.,总结,对于谈判的理解应该是这么一种过程：充满了沟通和妥协，最终能把可能的机会确定下来的过程。,.,案例分析,有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。,.,“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。,.,丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”,.,听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。问题（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？,.,分析提示（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。,.,三、认识博弈论,搏弈论与谈判,GAMETHEORY,各种游戏的共同点是什么？,谋略、策略制胜！,在一定规则之下，参加各方的决策较量，就是搏弈现象。,.,一个搏弈模型：,王先生有一辆修理一新的旧车，他拥有并使用这辆车的利益为3000元，李先生一直渴望买一辆旧车，他刚好发了5000元奖金，便决定从王先生那里买车，当他检查了这辆车后，认为值4000元。,王,李,交易成功合作,交易不成功不合作,1000元,3000元,4000元,假设交易价为3500元，合作解8000元，为什么？启示？,.,思考：假设交易价为3500元，合作解8000元，是建立在什么基础之上的呢？多余的1000元哪来的？,没有充分的沟通与合作，总值仅为7000元，不会产生剩余。,王+500,李+500,.,囚徒困境,.,启示：只有合作才有剩余，才有双方的分享！,.,建立在搏弈基础上的谈判程序：,建立风险值,确立合作剩余,达成分享协议,王,李,1000元,3000元,4000元,给我们有什么启示？合作剩余还应该包括一些附加值。扩大剩余，把蛋糕做大，分的就多。,.,总结：理论是实践的基础，注重理论才能更好地驾驭实践工作！,.,四、商务谈判的基本原则,1.合作原则2.互惠互利原则3.立场服从利益原则4.对事不对人原则5.坚持使用客观标准原则6.遵守法律原则7.补充原则,.,四、商务谈判的基本原则谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。（一）合作原则这一原则是指参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着手。着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。坚持诚挚与坦率的态度坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用，合作是解决问题的态度，而策略和技巧则是解决问题的方法和手段，二者是不矛盾的。,.,（二、）互惠互利原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择。坚持互利互惠原则，应注意提出新的选择要进行创造性的思维活动，要打破传统的思维方式。寻找共同利益应认识到双方的利益是共同补充的对潜在的共同利益，谈判者应去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握。,.,以巴冲突，在六日战争中，以色列占领了埃及的西奈半岛，这件事情对埃及的政治家来说是耿耿于怀的，这关系到领土的主权，对以色列也不肯放松这块土地。只要交换给埃及，害怕阿拉伯的军队驻岛，就等于以色列的后院有敌人的枪炮。在这个事件中体现了美国的谈判能力。共同的目标是和平。领土还给埃及，解决埃及的领土完整，同时要求这块土地不驻军，也解决了以色列的军事安全。,.,如何做到双赢,一方面做大蛋糕。在现有利益的基础上同心协力的做大利益。二方面，以对方利益为出发点设计总体方案，设身处地地为对方着想，达到你的目的。三个是求同存异。（利益的需要是多层次的），以大家共同的利益为出发点，去争取更大部分的利益。这样双赢的局面就容易实现。如：抗日战争中国共合作。,.,协调分歧利益。观念上的分歧构成了交易的基础。利益上、观念上、时间上的分歧都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种最有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。协调分歧就是：寻求对你代价低、对对方好处多的东西。而且当你们寻求的方案不被对方接受时，要努力使对方意识到，所确定的方案是双方参与的结果，包含着双方的利益的努力。谈判者的格言是“在分歧中求生存”,.,（三）立场服从利益原则以利益服从立场为原则进行商务谈判，其后果往往是消极的：在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则；立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成；立场上的讨价还价会导致不明智的协议。成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。,.,案例：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。提问：双方有否可能不散？,.,（四）对事不对人的原则这一原则就是指在谈判中要区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。在谈判中，应把人与问题分开，争取因人成事，避免因人误事，具体做法有：在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点，看法。让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子，不伤感情。在谈判过程中注意：要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感；“为人置梯”；注意同谈判对手多沟通。,.,（五）坚持使用客观标准原则“没有分歧就没有谈判”。谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现的方法有很多种，一般是通过双方的让步或妥协来完成的，坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓客观标准是指独立于各方面意志之外的人合乎情理和切实可用的标准，它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。,.,（六）遵守法律原则在谈判及合同签订过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。我国的对外贸易谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家的有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签暑的各种文书具有法律效力，受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。,.,（七）信息的原则,在一个信息社会，谈判的力量很多情况下表现为信息的掌握的多和广。在全球化的世界中从产品的生产走道消费者手中，我们把它划为100%，其中只有10%是停留在生产领域，而90%停留在流通领域。包括购买有用的要素，把产品生产出来如何去到市场上实现，送到消费者手中，因此就出现一个问题，使全力压缩占整个过程的10%，还是有效压缩占全部过程的90%。任何一个合乎理性的人都会得出一个结果，只要你稍微使出点劲，把占整个过程90%的时间压缩一点点的话，你的效率就会有很大的提高。,.,（1）信息的正确把握。看到了，听到了，跟看清楚了、听清楚了和看明白了、听明白了不同。因此，一定要把这个信息通过各种的渠道你本身的潜能调动，一定要注意看到、听到、看清楚、听清楚、看明白、听明白，它是三个层次。（2）信息的正确反映。俗话说老不看三国，少不看水浒，“看三国学诡诈，看水浒学打架”。（3）信息的来源。（4）你能把握住对方的信息，隐藏好自己的信息的同时，如果有可能的话，制造一点假信息，扰乱对方的视野，换句话说让对方误入歧途，这样你的事情就比较好办。,.,案例,基辛格博士有一天一个卫星的照片摆在他的案头，它马上向总统汇报，俄国人到古巴了，为什么了，因为根据他的经验古巴人只打棒球，照片中古巴修了很多足球场的画面。尼克松72年2月访华时在人民大会堂，突然听到他就职时的音乐，草堆里的火鸡，美丽的阿美利加，使得他非常高兴。实际上就是我们新华社在访问时得到的信息。田中角荣在访问北京的时候，他的秘书叫皂板，感觉一进会场的温度对田中特别舒服，走到温度计旁一看是17.5度，他想到田中对温度特别的敏感，以前有个记者问他田中什么温度最合适？他回答17.5度，那么这个消息很快就传到了北京。1958年中国开始在东北找到了一块大石油，建国10周年开发。这就是我们知道的大庆油田。当时日本提出要卖给我们无逢钢管，而且还能准确地说出时间和地点。在当时我们的开发是比较保密的，最后日本人自己说了缘由。,.,.,.,.,.,(八)心理活动的原则,商务谈判不仅仅是斗智斗勇的过程，在很大程度上是心理素质决定了谈判的成败，作为一个谈判人员有个良好和稳定的心理素质，将对谈判起到至关重要的作用。谈判过程中人的心理活动是非常丰富的，而这种心理活动实际上很大程度左右着你的方向，左右着你的节奏，也左右着你掌控全局的能力。所以心理活动因素就是让你考虑对方的心理活动，因势利导，促成交易的过程。人有欲望才有动力，中国有句话叫“无欲无求”，一切都是从欲望开始的，需求意味着不满足感。你觉得不满足，你才会产生需求，而需求又是动机本身的一个基础，这就是人们问什么要研究心理活动。从这个角度切入，看看在谈判中对手行为的基础是什么。,.,有个小伙子每次谈判都临门一脚失败，时间和各种资源都耗费了，他向老板汇报工作，意思都是对方原因，老板批评他的时候，他不高兴了，说我能把马牵到河边，但我不能按着马脑袋让它喝水，老板说你的任务不是按着马脑袋让它喝水，是让马感觉渴自己主动去喝水。如果说你总是从自己的利益角度强迫别人做什么，他不容易做成。,.,一个船在海上航行，上面都是商人，突然这个船要沉了，船长跟大副讲：赶紧让他们跳海逃生啊，结果大副回来说他们一个也不跳，船长问：都是哪得？大副说有：英国的、法国的、美国的、意大利的、苏联的。船长说：你在这看着这船，我去劝劝。船长走了一圈什么人都跳下去了。大副特佩服说你采用什么办法让大家都跳了海？他说你看人下菜碟，你看到法国人你告诉他跳海是最浪漫的活动，你见到意大利人说规矩是不准跳海，意大利人从来都是挑战规矩的。告诉美国人说我已经给你买了几百万的保险，如果跳海你死了你家人将得到这笔保险金。见到英国人说这年头跳是项最绅士的运动，见到苏联人说，现在军部最高领导人命令你必须跳海。结果都跳了。,.,总结：谈判原则是从谈判性质中引发出来的,也是对谈判经验的总结。现代谈判尽管把重点放在技巧方面，但也力求从中抽出某些带有普遍性的原则，而把个人技巧看作是对这些原则的具体灵活运用。,.,(九)谈判地位的原则,人的地位有高有低，在谈判中的地位是指你在对手心目中的分量，两个人谈判，肯定你在我心中有个多轻多重，我在你心中有个多轻多重。在日常生活中见你在别人心目中有个分量，别人在你心目中也有个分量，谈判顺利不顺利很大程度上就看你在对方心目中的架势和分量，你的架势越大，分量越重，你谈判越容易。怎样提高架势？常用的策略有：（1）人为的制造竞争。你是个卖东西，如果有无数的人买你的东西，你的地位肯定就比一个卖东西的，根本没有人去买的地位高；如果你是个买东西的，有无数的客商要把东西卖个你，你的地位一定很重要。那如果现实生活中是这样就最好，但如果显示不这样，你就可以认为的制造竞争，也就是千方百计的调动群众，让它有这么个压力。制造压力是刻意制造但流露自然，如果让人一眼看穿了你就完了。（2）显露自己的专业身份。（3）人为的提高你这种坚持到底的韧性。人要有韧性谁都害怕。如果你有一份坚持到底的韧性，你在谈判中是相当主动地，你的架势一定是最高的。（4）显示一个放松的心态。如果你很放松对方认为你胸有成竹，自然而然的赋予你更多的权利，自然架势就高了，另外你越放松你的潜力就越容易发挥出来，你所有的谈判技巧就更能运用自如。,.,(十）补充原则,1、言而有信原则2、留有余地原则3、少说多听原则,.,第二节商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型,1.双边谈判与多边谈判2.一对一谈判与小组谈判3.主场谈判、客场谈判和中立谈判4.纵向谈判与横向谈判5.软式谈判、硬式谈判和原则式谈判6.口头谈判和书面谈判,.,1、双边谈判和多边谈判,双边谈判：是指两个利益主体参加的谈判。多边谈判：是指两个以上利益主体参加的谈判。,按参与方的数量分,.,2、一对一谈判与小组谈判,一对一谈判（个体谈判）：谈判双方由一位代表出面进行谈判的方式。（最简单也最困难的谈判。）小组谈判：每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。（适用于大多数正式谈判。）,按参加谈判人员分,.,3、主场谈判、客场谈判和中立谈判,主场谈判：指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。客场谈判：指在谈判对手所在地进行的谈判。中立地谈判：指在谈判双方以外的地点进行谈判。,按谈判所在地分,.,4、纵向谈判与横向谈判,纵向谈判：在确定谈判的主要问题之后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。适用于规模小、业务简单，双方已有合作的谈判横向谈判：在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一个问题出现矛盾或分歧时，就把这一个问题放在后面，先讨论其他问题。适用于大型谈判,可改变谈判方式,按谈判方式分,.,5、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判,软式谈判：也称关系型谈判或让步型谈判。硬式谈判：也称立场型谈判。原则式谈判：也称价值型谈判。,按谈判的态度与方法分,.,6、口头谈判与书面谈判,口头谈判：指谈判人员直接用口头语言交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。书面谈判：指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协调。书面谈判一般通过信函、电报和电传等具体方式。,按谈判的沟通方式分,二、商务谈判的内容,1.商品的标的注：地区不同、叫法不同应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的别称2.商品品质内在质量、外观形态品质表示方法：规格、等级、标准、产地、牌名和商标如大豆,是不是合同必须完全按照品质要求交货？,2020/4/27,.,86,内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等）外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等）,1、看货买卖：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。）,以实物表示货物质量的方法,2020/4/27,.,87,2、凭样品成交(Salebysample)样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。,核心提示：以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。,2020/4/27,.,88,以说明表示货物质量的方法(Description)凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。,1、凭规格、等级或标准买卖：(SalebySpecification,gradeorstandard)例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。如东北大豆出口的规格：水分含量（最高）15%含油量（最低）18%含杂质（最高）1.5%不完善粒含量（最高）8.5%,2020/4/27,.,89,2、凭说明书和图样买卖（SalebyDescriptionIllustration)一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。,3、凭商标或品牌买卖（SalebyTradeMarkorBrand）,4、凭产地名称买卖（SalebyNameofOrigin）,2020/4/27,.,90,一般地说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适用于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规格化和标准化的商品，则适用于凭样品买卖；对于质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于凭商标或品牌买卖;,品质条款谈判的注意事项,性能复杂的机器、电器和仪表，适用于凭说明书和图样买卖；有些具有地方风味和特色的产品，可凭产地名称买卖。,.,91,2020/4/27,案例分析,我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规定,数量为100吨,单价为每吨CIF不莱梅80英镑,品质规定为:水份最高15%,杂质不超过3%,交货品质以中国商品检验局的品质检验为最后依据.但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似.货物抵达德国后,该公司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的品质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物.因此,要求每吨减价6英镑.我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖,既然所交货物符合合同规定,故不同意减价.德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.经多方交涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱.请问:我方为什么要赔偿损失?,.,92,2020/4/27,3、数量,（1）明确商品数量的计量单位重量：如吨（长吨2240磅短吨2000磅公吨2205）担（英国担112磅美国担100磅中国市担110.2磅）个数：件、双、打令、套等长度：米、英尺、码等面积：平方米、平方英尺等体积：立方米等容积：公升、加仑（英国加仑4.564公升美国加仑3.7853公升）,.,93,2020/4/27,数量条款的法律意义,合同中的数量条款是合同的要件之一，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则买方有权提出索赔，甚至拒收货物。例如，英国1893年货物买卖法第30条规定：“卖方交付货物的数量如果少于约定数量，买方可以拒收货物；卖方实际交货数量多于约定数量，买方可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可以全部拒收。如果买方接受了卖方所交的全部货物，则必须按约定单价支付货款。”,.,94,2020/4/27,数量条款的法律意义,联合国国际货物销售合同公约规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务，如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。,.,95,2020/4/27,（2）商品重量的计算方法A.毛重商品本身重量与包装物重量之和B.净重商品本身重量C.理论重量对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件数推算得出的重量D.公量用科学的方法除去商品中的水分,再加上标准水分所得到的重量.计算公司为公量=实际重量(1+标准回潮率)/(1+实际回潮率),.,96,2020/4/27,(3)定立数量条款应注意的问题a明确商品的数量b明确计量单位c订立交货数量的机动幅度,多交或少交都要承担违约责任,如何表示机动幅度？,.,97,2020/4/27,卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅度.有两种方法:规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如约120公斤等（10%）溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度.如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方都可以接受.,.,4.商品包装包括运输包装、销售包装谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等举例：伊斯兰禁用的动物图案？英国禁用的动物图案？美国、日本、加拿大禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物非洲：忌讳红色,.,99,2020/4/27,4、包装,（1）包装的种类运输包装、销售包装（2）包装的标志运输标志唛头.指示性标志在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意.警告性标志在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图形和文字,以示警告.,.,100,2020/4/27,运输标志,唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货人或发货人的代用简字或代号、件号（即每件标明该批货物的总件数），体积（长宽高），重量（毛重、净重、皮重）以及生产国家或地区等。,.,101,2020/4/27,指示性标志,在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意。,.,102,2020/4/27,警告性标志,又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运输包装上表明其危险性质的文字或图形说明。,.,103,2020/4/27,订立包装条款应注意的问题,(1)对包装的材料和方式作出明确规定如规定:木箱装,每箱装100公斤等(2)明确包装费用包装费用一般含在商品的价格中,若买方有特殊要求,则单独计算,并买方承担.(3)包装标志按国际惯例,一般由卖方设计确定.卖方也可以根据买方的要求设计.,包装是合同中的重要条款,如果卖方所交货物的包装与合同规定不符,则买方有权拒绝接受货物,并要求卖方赔偿.,案例分析,5.价格和支付方式价格：议题焦点计价方式：固定价格、非固定价格价格术语：说明交易各方权利与义务的专门用语，国际贸易中习惯采用,常用的价格术语,FOB：离岸价卖方负责把货物装到买方指派的装运港船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。货过船舷后买方承担货物的全部费用。形式：FOB装运港如FOB香港,.,常用的价格术语,CIF：到岸价卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费。形式：CIF目的港如CIF伦敦C相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止,或者已达成的协议变成废纸,不能履行合同,造成重大损失。b政府与买卖双方之间的政治关系.一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的障碍就多,谈判达成协议的难度就大。例如,阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。C对企业的管理程度这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小,政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决,那么谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于企业本身。d经济的运行机制如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划,对进口商品是否实行严密控制,有没有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。在市场经济条件下,企业自主权较大,企业可以自主决定交易内容。,.,(1)政治状况,政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判,特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。主要包括:a.政局的稳定性谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发展,就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止,或者已达成的协议变成废纸,不能履行合同,造成重大损失。b政府与买卖双方之间的政治关系.一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的障碍就多,谈判达成协议的难度就大。例如,阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。C对企业的管理程度这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小,政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决,那么谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于企业本身。d经济的运行机制如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划,对进口商品是否实行严密控制,有没有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。在市场经济条件下,企业自主权较大,企业可以自主决定交易内容。,.,案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认