保险组合营销ppt课件

.,保险市场营销组合决策,什么是市场营销组合,保险营销组合的内容,影响保险营销组合的因素,案例分析-叉叉公司,目录,.,Marketingmix,什么是市场营销组合,为了充分满足目标市场的需要，企业综合运用各种营销策略和手段，通过系统化的整体策略，顺利实现经营目标的手段,.,4Ps,什么是市场营销组合,市场营销组合可控制的四个变量的组合营销优势、竞争地位、经营特色,产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）,.,Itseverywhere,什么是市场营销组合,.,产品策略,保险营销组合,保险公司根据市场需要对全部产品的构成所做出的合理安排。产品布局得当，将产生巨大的经济效益，使保险公司和客户双赢；若安排不当，则产品无法满足市场需要，将使保险公司丧失市场份额，在竞争中处于劣势。,.,国寿团体传染性非典型肺炎疾病保险一年期特定疾病保险每份保额1万元，保费18元，每人最多投保20份,产品策略,保险营销组合,单个产品的设计,.,保险责任1、被保险人自合同生效之日起10日后确诊罹患非典，在县级以上（含县级）医院或本公司认可的医院住院治疗的，本公司按本合同约定的保险金额的20%给付疾病保险金。疾病保险金的给付以一次为限。2、保险人自合同生效之日起10日后因罹患非典，在在县级以上（含县级）医院或本公司认可的医院住院治疗并在住院期间身故的，本公司按本合同约定的保险金额扣除已给付的疾病保险金后给付身故保险金，合同终止。,产品策略,保险营销组合,.,单个产品的设计国寿附加传染性非典型肺炎住院津贴保险一年期附加住院津贴保险，购买中国人寿个人保险合同的保户均可附加该保险。每份住院津贴120元日，保费100元，特别津贴5万元，每人最多可投保2份。,产品策略,保险营销组合,.,单个产品的设计国务院于2012年4月10日颁布校车安全管理条例人保财险、太平洋保险公司-校车承运人责任保险在校学生上下学期间或学校集体组织的校外活动需要使用校车接送时遇到的人身伤亡、财产损失及精神损害承担赔偿责任。,产品策略,保险营销组合,.,产品策略,保险营销组合,对全部产品的结构设计、安排,.,个人客户,企业客户,财产保险,健康保险,人寿保险,寿险两全险万能险,万能型分红型投资连结型,医疗保险,尊爵尊荣尊贵尊尚,意外险家财险车险旅游保险理财险,贸易信用保险企业财产险企业经营风险保险企业年金企业高管保险企业综合保险,保险营销组合,全球医疗保险,全球团体医疗保险综合团体医疗保险,.,渠道策略,如何选择保险产品从保险公司转移到投保人的最佳途径安排技术复杂、无形、抽象技术基础：大数法则保险公司资源有限，广泛展业需要大量人力、物力、资金投入,保险营销组合,.,渠道策略,保险营销组合,.,银行代理销售,电话销售,网上销售,保险营销组合,渠道策略,现场销售,.,促销策略,促销目的是激发客户认识保险商品的使用价值，将潜在的保险需求尽快转化为现实的购买行动，即把以保险商品使用价值为核心的信息传送到目标市场，说服顾客购买保险产品。各种促销形式有效地进行合理的设计、安排人员推销、广告推销、电话推销、网上推销,保险营销组合,.,促销策略,网上推销平安人寿：平安常青树健康保障计划投保示例王先生今年30岁，是某公司的业务主管（一类职业）。紧张的生活节奏让他觉得压力很大，在报纸上看到了人的一生患重大疾病的概率高达72%的报道后，就产生了购买一份商业重疾保险的想法。经过慎重考虑，他选择了常青树健康保障计划。产品组合：鑫盛12（20万）+鑫盛重疾（20万）+附加意外08（20万）+意外医疗B（1万）交费期限：20年；年交保费：7967元,保险营销组合,.,促销策略,网上推销平安人寿：平安常青树健康保障计划产品特点选择交清增额保额可以长大王先生选择红利购买交清增额，保额可以长大，有助于抵御医疗费用上涨的风险。这样，王先生投保时鑫盛12/重疾保额为20万元，到60岁，在中档演示水平下保额已经增长到约27.9万元（高档约35.8万元，低档约21.8万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约40.6万元（高档约68.1万元，低档约24.1万元），保额会长大，令王先生很满意。,保险营销组合,.,促销策略,网上推销平安人寿：平安常青树健康保障计划产品特点重疾呵护全身意外保障周全全方位重大疾病保障：常青树计划的重大疾病的保障范围多达28种，王先生觉得就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围更多，为30种重大疾病）。意外保障全心呵护：经常出差的王先生对意外保障也很关注。常青树计划除了重疾保障外，交费期内还有意外伤残和意外医疗保障，交通意外还能双倍赔付，一应俱全的保障免除了王先生的后顾之忧。,保险营销组合,.,促销策略,网上推销平安人寿：平安常青树健康保障计划产品特点保障伴随一生安心乐享生活王先生对常青树计划的主险和重疾保障到终身很合意，象永不离身的护身符。如果王先生一生平平安安，还可以把身故保险金留给受益人，而且，由于保额可以长大，王先生活得越长，留给受益人的财富就越多。例如90岁时，在中档演示水平下保额可能达到约50万元（高档约97.8万元，低档约25.5万元）。,保险营销组合,.,促销策略,网上推销平安人寿：平安常青树健康保障计划利益演示表,保险营销组合,.,保险公司根据保险标的的风险状况，确定保险商品的合理价格，使保险当事人双方事先等价交换的措施。风险分析、风险评估、分析需求、了解竞争对手、计算成本以及赔付率等保险当事人要实现：高保障高缴费、低保障西缴费的平等交换，使双方权利义务达到对等。,价格策略,保险营销组合,.,价格策略,人保健康险公司少儿疾病保险产品,少儿重大疾病险少儿特定疾病险,投保年龄保险期限缴费方式保险金额保费,出生满28天-15周岁,出生满28天-15周岁,20年趸交20万3152元,20年趸交20万596元,保险营销组合,.,价格策略,人保健康险公司少儿疾病保险产品,少儿重大疾病险少儿特定疾病险,保险责任,恶性肿瘤、双目失明、重大器官移植术或造血干细胞移植术、心脏瓣膜手术、终末期肾病（慢性尿毒症）、严重度烧伤、慢性或亚急性重症肝炎、语言能力丧失、良性脑肿瘤、重型再生障碍性贫血、双耳失聪、严重幼年型类风湿关节炎,合同约定的白血病,保险营销组合,.,影响保险营销组合的因素,目标市场因素,营销战略因素,营销环境因素,企业资源因素,营销预算因素,影响因素,.,1、潜在客户的自然状况例：偏远地区银行等兼业代理机构西部地区潜力巨大人口老龄化趋势养老险市场潜力巨大,目标市场因素,影响保险营销组合的因素,.,1、潜在客户的自然状况2、客户消费模式和消费行为,目标市场因素,影响保险营销组合的因素,.,1、潜在客户的自然状况2、客户消费模式和消费行为3、潜在客户的保险意识和对保险商品的需求,目标市场因素,影响保险营销组合的因素,.,1、潜在客户的自然状况2、客户消费模式和消费行为3、潜在客户的保险意识和对保险商品的需求4、市场竞争的特点,目标市场因素,影响保险营销组合的因素,.,1、潜在客户的自然状况2、客户消费模式和消费行为3、潜在客户的保险意识和对保险商品的需求4、市场竞争的特点,目标市场因素,影响保险营销组合的因素,.,营销战略因素,影响保险营销组合的因素,.,营销战略因素,影响保险营销组合的因素,.,企业的市场营销组合（MM）是市场营销环境（E）的直接函数，对其起直接的制约作用。,营销环境因素,影响保险营销组合的因素,.,营销环境因素,影响保险营销组合的因素,日本从1961年起开始实行全民保险制度：,政府、企业承担大部分,.,我国应该努力营造健康保险市场营销环境：,营销环境因素,影响保险营销组合的因素,.,企业资源因素,影响保险营销组合的因素,企业资源状况包括：财务实力、技术基础、销售网络、社会公众形象、员工素质和经营管理水平等。发挥优势，扬长避短开拓新市场，“人无我有”不要轻易放弃现有市场营销组合多样化经营适度果断放弃短期效应好、长远有损声誉的营销机会,.,企业资源因素,影响保险营销组合的因素,.,营销预算因素,广告预算现金,产品开发人力物力,销售队伍人力,影响保险营销组合的因素,客观环境：目标市场、竞争者、国家新政策、法律,.,营销预算因素,影响保险营销组合的因素,.,四川平安的车险业务发展情况成立：1993年车险保费3.27亿元，同比增长4%，赔付支出1.15亿市场占有率：全省第二,车险市场营销（四川平安分公司为例）,.,4P-产品（product）,全车盗抢,车上人员责任险,.,添加二级标题,产品展示,.,产品发面存在的问题,统颁的车险条款和费率产品雷同保险产品创新：“理性有余”而“激情不足四川平安：新产品乏善可陈E.g.全车盗抢险附加高尔夫球具失窃险,.,4P-价格（price）,“品质优先，利润导向，遵纪守法，重在执行”商业三者险，责任限额从5万5000万元不等。车身划痕损失险：保额有2000，5000,10000和20000四等,.,4P-渠道（place）,体系：直销、电销、网销、以4S店为代表的兼业代理及少数的专业代理