拜访客户技巧ppt课件

,拜访客户技巧,有效拜访及拜访目的拜访步骤拜访流程拜访注意事项,开场白了解客户讲解产品/学术递结产品特点、处方点,拜访前准备工作拜访后期跟进,有效拜访及拜访目的,什么叫有效的拜访？充分了解了客户的信息让客户清楚的了解我们产品的优势明确下一次拜访目的,拜访步骤,开场白了解客户讲解产品/学术观点递结产品特点、处方点，建议处方人群,开场白-目的,选择、创造一个友好轻松的谈话气氛，使会谈更深入的进行下去（选择合适地点）解除客户的戒备心理（陌生），赢得客户的信任引起客户的兴趣（股市、比赛），便于进一步获得客户的信息。以上的几点是开场给客户印象的第一步，需要展示亲和力，培养与客户沟通的能力。,开场白,开场白-具备要求,1）仪表要求：着装得体、整洁、专业，有品位。2）谈吐要求：眼睛真诚地注视对方说话的语气自然，轻松，象对待朋友或同事面部表情放松，自然微笑主动递送名片尽量与客户靠近坐，缩短和客户的距离感动作要稳重，勿及。（留给客户稳重踏实的印象）3）专业拜访要求,准时（体现对客户的重视及做事的严紧认真的态度）事先了解客户的信息（需要提前做好功课）新知识的不断补充，交换信息（产品、学术信息、金融/体育/旅游/时尚等）自信（切勿盲目夸大，自说自演）恰当的交流方式（根据客户不同职务及性格特点学会灵活调整沟通方式）,开场白,开场白-技巧,开场白,拜访前做充分的准备建立良好的第一印象真诚、友好的态度不要一开始就进入正题用客户感兴趣的话题切入建立以客户为中心的会谈氛围提升自身的吸引力和相似度,了解客户-目的,兴趣爱好竞争对手情况目前需求,了解客户,如何了解客户-提问,提问1）提问目的2)如何提问,获取客户信息及其竞争对手的信息发现，创造客户需求,想好为什么要问这个问题？注意问题的连贯性/逻辑性/深入性：通过相连贯的问题了解客户的现状并挖掘客户的潜在需求。先问简单的问题，再问复杂的问题。“问题”要有针对性与客户进行双向交流要站在客户的立场,了解客户,如何了解客户-倾听,倾听1）倾听目的2)有效倾听,是为了更准确地了解客户的需求避免重复发问,让客户把话讲完：真诚地了解客户的问题尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你通过倾听挖掘客户潜在需求,了解客户,使用积极的肢体语言倾听=倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身,摘要复述，赞同客户的观点适时重复他的话,表示完全的了解和尊重必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度,边听边思考，适当做笔录倾听同时适当记录客户传递的相关信息找出合作的基础，利益销售结合点,会说话的人都是会听话的人销售代表知识要先求宽，再求精，要适应各种不同爱好及不同客户的需要，但要注意，千万不要故弄玄虚或以此来炫耀自己。,了解客户,如何了解客户-倾听,拜访流程,自我介绍提问聆听观察作笔记感谢约定后续事宜准时离开，除非客户要求,有效拜访注意事项,1、拜访前的准备,你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：DA、礼品等尽可能地了解客户的信息，性格、地位，竞争对手等相关信息,2、始终抓住客户的兴趣,什么是客户兴趣点:自身的产品特点、竞争对手状况、需解决的问题.介绍要紧紧扣住客户的兴趣点所有的推广都围绕帮助客户达成目标,有效拜访注意事项,3、始终为客户的利益考虑,站在客户的角度为他着想特点结合利益满足客户的需求,4、你的销售充满自信,自信能够感染客户,5、拜访后的跟进,附送具有特色及意义的礼物。特别的日子是你最好和客户问候的机会。恰当表达