产险电销OB衔接培训专用课程ppt课件

新渠道事业部电销培训部,产险电销OB衔接培训专用课程,2010年4月,TSR的一天（一周三）话术流程（一周五）接洽技巧（二周三）产品介绍（二周五）促成技巧（三周三）异议处理技巧（三周五）预约技巧（四周三）异议处理案例分析（四周五）车型细分（五周三）成功案例分析（五周五）,课程大纲,.,TSR的一天电销培训部,.,名单拨打,预约名单,首拨名单,.,关注活动量指标,每天拨打的电话数量,成交的电话数量,接洽技巧预约技巧促成技巧,活动量,成交量,接通的电话数量,报价数量,.,重点指标,拨打量,通次,通时,每日拨打量？,接通的数量越多，成交的机率越大？,沟通得越多，成交机率越大？,.,其他事宜的处理,客户上门,保单追踪,其他,.,Thankyou自信、（自我）管理、坚持、,.,话术流程电销培训部,.,销售流程与话术流程,.,话术流程,说明目的；车险优惠活动/特色车险产品想要推荐给您,探测需求：1、是否有车；2、保险到期日是否在可销售范围内,询问车型，车龄，车价，上年投保公司，根据本项目的销售策略和核保政策主动给客户推荐险种，并快速报价,尝试促成：报价后要立刻促成，再次和客户强调安邦服务后要主动尝试成交,有针对性的进行异议处理，并再次促成,预约：根据客户的保险到期日确定回访日间，具体到某天的上午或下午，主动留下联系方式给客户,结束语：对客户表示感谢,.,听录音,.,Thankyou,.,接洽技巧电销培训部,.,接洽所要达到的目的,找决策人,建立信任,探寻需求,引起兴趣,.,规范的开场白,.,我们在线上遇到的难题,你怎么知道我电话的？/你怎么知道我有车的？我没时间我保险有人办理，不需要你电话怎么是外地的号码保险还没到期，等到期再说你们怎么总打我电话,.,被拒绝，开心OR不开心,.,接洽中解决问题的原则,简洁,主导,由于电销的特点,决定了客户比较容易挂电话,一通电话客户也不会听太长时间,所以我们为了争取多的时间未做产品介绍和促成,对于客户的问题解决和异议处理力求简单明了,为了整个销售流程不断向我们想要的方向推进，做为销售人员应该具备一定的主导性，主导整个销售流程和客户沟通的主题，可以通过反问等方式来推动销售流程,转入产品介绍。,.,具体问题解决方案(一),.,具体问题解决方案(二),.,具体问题解决方案(三),.,听录音,.,现在演练,.,Thankyou,.,产品介绍电销培训部,.,产品介绍的两个方面,1、信息询问2、主动推荐险种3、快速报价,价格,服务,1、比较2、价高3、有朋友办,.,听录音,.,如何来介绍我们的服务,需求挖掘,解决方案,突出优势,画图描述,安邦的服务菜单,。,.,安邦的服务有哪些？如何运用这些服务？,.,服务介绍话术举例-全国通赔,如果客户说不出外地,用不到这个服务。话术：了解，*先生，也许目前您这个车不会出外地，暂时用不到这项服务，但是我想您也应该能认同，一家能提供这样服务的保险公司，理赔、保障方面是一定可以做到让客户放心满意的。,.,服务介绍话术举例-道路救援,您在我们公司投保，不仅拥有了一份全面的保障，而且您还可以得到我们送给您的增值服务，我们现在有一个24小时非保险事故道路救援的服务，我们平时开车在路上也经常能看到一些车子由于爆胎、没油等原因停在路上等着救援，车主都非常的着急，您在我们这里投保，遇到这样的事情就不必烦恼了，您只要拨打我们24小时的服务热线，就能帮您解决这个难题了，所以在我们这里投保对您来说真是一个一举两得的事情啊，性价比真的非常的高。,.,促成技巧电销培训部,.,两个问题,何时促成,如何促成,.,促成,促成的时机,机不可失,.,听录音,找问题,此通电话中客户出现过几次购买信号?分别是什么?如果换做你,你会如何做?,.,促成方式的运用,促成,.,Thankyou,.,异议处理技巧电销培训部,.,如何辨别真假异议,听录音,.,常见异议-未到期,*先生/小姐：我想了解一下，除了保险没有到期，您还有其他问题吗？若没有保险没到期没有关系，现在保险都可以提前办理的，我们也是按期给您的保险续上的，您现在办理正处在我们的优惠期，所以说，从您的立场上考虑，我认为，您还是现在办理是最划算的。若有转到其他问题的异议处理,.,常见异议价格高,.,预约技巧电销培训部,.,预约类型,接通,未接通,接触本人,非接触本人,手机无人接听,座机无人接听,不在服务区,占线,已报价,未报价,.,预约的目的,*创造下次接听的理由*确定下次可以联系的电话,.,预约时机的把握,.,预约的原则,*根据到期日来预约*主动预约日期*预约时间要具体*留电话给客户,.,预约策略,.,预约策略（已报价预约回访）,调整频率,.,预约话术,*先生/小姐，如果您还是要再考虑一下的话我也很尊重您的意见，请问您的车辆保险具体是什么时候到期的？因为我们这个活动也都是有时间和名额限制的，所以为了不让您错过这么好的机会，我*天上午/下午再和您联系一下，您看可以吗？如果您觉得合适的话，届时只需要把您行驶证，上年保单，身份证准备在身边我就可以帮您办理了，在此之前您有关于车辆保险方面的问题可以拨打我们的客服热线95512转2，我