[经济学]高级营销员培训PPT课件

.,1,高级营销员培训,.,2,第一章市场分析,知识卷：10分技能卷：20分,.,3,第一节市场调研,一、进行实地调查二、处理调查资料三、分析调查资料,.,4,一、进行实地调查,1、实地调查的种类：访问调查、观察调查、实验调查2、访问调查的种类：面谈访问、邮寄访问、电话访问、留置调查3、面谈调查的特点：直接性和灵活性、回收率高4、面谈调查的缺点：调查费用高、样本大时用时长、不利于对调查人员进行监督,.,5,一、进行实地调查,5、面谈调查的具体讯问方式：个人访问、集体座谈6、个人访谈的优点：最通用和最灵活的方法7、集体访谈的优点：在我国普遍被采用、一般有810人参加、可以激发一些想法和建议、8、集体访谈的缺点：某些人的意见会对讨论产生较大影响,.,6,一、进行实地调查,9、电话调查的优点：节省调查时间、取得调查结果快、可节省费用支出10、电话调查的缺点：可能存在母体不完整11、留置调查的优点：调查问卷回收率高、被调查者填写问卷的时间充裕便于思考12、留置调查的缺点：调查地域范围有限、调查费用较高、不利于有效监督,.,7,一、进行实地调查,13、观察调查的类型：（1）按调查人员是否对观察进行控制分：实验观察和非实验观察（2）按调查人员观察方式分：结构观察和无结构观察（3）按调查人员是否公开身份分：公开观察和非公开观察（4）按观察中记录的主体分：人工观察和仪器观察14、观察调查的应用：商品资源观察、营业现场观察、商品库存观察15、实验调查的优缺点：p7,.,8,二、处理调查资料,16、调查资料处理过程：资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换17、资料验收过程中应检查的主要项目p818、资料验收中对不同资料的处理p919、资料编辑过程中应解决的主要问题p920、资料编辑中对不同资料的处理21、资料编码分类的原则p10,.,9,三、分析调查资料,22、单变量统计量分析23、单变量频数分析,.,10,第二节市场购买行为分析,1、消费者购买行为模式：刺激反应模式2、营销刺激：4P、经济、政治、技术、文化3、消费者购买行为类型：P154、习惯性购买行为相应的营销对策5、寻求多样化购买行为相应的营销对策6、化解不协调购买行为相应的营销对策7、复杂购买行为相应的营销对策8、产业购买行为类型：重购、修正重购、新购P179、中间商购买行为类型：购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更佳条件,.,11,1、实地调查不包括（）。A、访问调查B、观察调查C、实验调查D、间接调查2、访问调查不包括（）。A、直接访问B、邮寄访问C、电话访问D、留置调查3、面谈访问的特点除了灵活性以外，还有（）。A、直接性B、费用低C、时间短D、样本小4、面谈访问的缺点不包括（）。A、不利于监督B、费用高C、时间长D、样本小5、而且由于面谈调查是直接与被调查者进行面对面交谈，调查结果容易受到（）因素的影响。A、调查人员的工作态度B、费用C、时间D、样本,.,12,第三章产品销售,知识卷：25分技能卷：40分,.,13,第一节拜访与接近顾客,一、寻找潜在顾客二、拟定拜访计划三、接近潜在顾客四、拜访与接近顾客的要点五、认定顾客资格,.,14,一、寻找潜在顾客,1、寻找潜在客户的途径P116-1192、3、4、逐户访问的含义、优点、缺点5、6、7、8、广告搜寻的含义、优点、缺点、关键9、10、连锁介绍的含义、优点11、12、名人介绍的含义、关键13、14、信函寻找的优点、缺点15、16、资料查询的优点、缺点17、18、市场咨询的优点、缺点19、20、21、个人观察的含义、优点、缺点22、设立代理的含义23、竞争插足的含义24、25、26、委托助手的含义、优点、关键27、28、行业突击的含义、要求,.,15,二、拟定拜访计划,29、拜访计划的内容P119,.,16,三、接近潜在顾客P120,30、接近顾客的两层含义31、接近拜访顾客的方法32、33、商品接近法的含义、要求34、35、介绍接近法的含义、缺点36、社交接近法的含义37、馈赠接近法38、赞美接近法39、反复接近法40、服务接近法41、利益接近法42、好奇接近法43、求教接近法44、问题接近法45、调查接近法,.,17,四、拜访与接近顾客的要点,46、拜访与接近顾客的要点P12747、巧妙开场的方式48、运用FABE法则介绍产品P12949、商品的兴趣集中点（把握顾客的兴趣）50、示范存在缺陷的原因（进行精彩的示范）,.,18,五、认定顾客资格,51、认定顾客资格的MAN,.,19,第二节商务洽谈,一、进行报价解释1、报价解释的原则二、分析对方报价针对对方报价的两种选择三、选择合适的让步策略3-34八种让步策略的含义、特点、优点、适用情况35、影响选择让步策略的因素P147四、采用其他可能的让步策略-36五、分析谈判僵局的种类-37六、确定谈判僵局的成因-38七、制定突破谈判僵局的策略-39八、正确运用常见的谈判策略-40,.,20,第三节试行定约,一、识别客户异议P1931、顾客异议的类型二、分析客户异议的成因P1952、顾客异议产生的原因三、处理客户异议P1973、处理顾客异议的态度4、处理顾客异议的一般程序5、处理顾客异议的主要方法P201四、识别成交机会P2046、购买信号的种类7、购买信号的表现形式五、创造成交机会P2068、对于成交环境的要求9、常见的成交心理障碍六、建议成交P20810、建议成交的方法七、缔结契约的注意事项P21311、缔结契约的注意事项,.,21,第四节货品管理,一、验收入库商品P2171、商品验收二、订单管理2、订单的报价方式P2183、订单管理流程的种类P2194、订货生产方式的订单管理流程的步骤P220三、选择商品包装5、销售包装的种类P221四、确定商品的运输包装P2226、7、8、商品运输包装的种类、容器的种类、标志,.,22,第四节货品管理,五、终端管理9、终端管理的常见问题10、终端分销陈列的要素11、产品陈列12、终端分销促进的两个含义13、销售促进的含义14、公共促进的含义15、对终端工作人员的管理16、终端管理要诀,.,23,第四章客户管理,知识卷：15分技能卷：20分,.,24,第一节客户服务管理,一、确定客户服务的内容1、售前服务的内容2、售中服务的内容3、售后服务的意义4、售后服务的内容5、售后服务的问题二、适应客户服务方式的转变6、新的客户服务方式三、评价服务质量7、服务质量评价的特殊性8、评价服务质量的标准,.,25,第一节客户服务管理,四、进行影响服务质量的差距分析9、影响服务质量差距的种类P252-256五、采取提高服务质量的措施10、树立“以客户为中心”的服务观念11、体验营销的含义12、实施体验营销的关键点13、提高服务质量的方法14、标准跟进法的几个方面15、蓝图技巧法的步骤,.,26,第二节客户信用管理,1、赊销的含义2、信用管理的内容3、信用管理功能的内容4、客户资信调查的内容5、资信调查的方式6、对客户经营者进行调查时的注意事项7、对客户企业内部状况进行调查时的注意事项8、调查客户资金筹措状况的注意事项9、对客户支付情况进行调查时的注意事项10、处理调查结果,.,27,第二节客户信用管理,11、不同场合下的讨债方式12、登门讨债的原因13、不同的讨债手段14、债权人对债务进行“输血”扶植的几种方式15、16、17、18、19、20对付“强硬型、阴谋型、合作型、感情型、固执型、虚荣型”债务人的策略21、讨债技巧22、提高讨债业务水平的方法P28823、可适当放松企业信用管理政策的情况24、硬给收紧信用政策的情况,.,28,第三节客户关系管理,1、划分客户的方式2、客户与本企业的交易业绩分析3、不同商品