策划与销售如何配合ppt课件

.,策划如何与销售配合,东莞代理事业一部2008年6月,前言：在以客户为导向的市场环境，策划与销售应紧密配合，制定出在淡市下“合客户胃口，逼客户下定”的销售政策。本报告围绕“淡市下策划如何与销售配合”的课题，从客户、渠道、销售政策、培训等方面，讲析团队配合如何更好地促进销售业绩。,.,目录,1,培训销售代表课程系列,2,关于客户的沟通,3,关于渠道的反馈,4,活动前与现场的沟通,.,目录,1,培训销售代表课程系列,2,关于客户的沟通,3,关于渠道的反馈,4,活动前与现场的沟通,、市场大势篇、项目篇、产品篇、竞争对手点对点分析、抗性篇,.,销售培训课程之一“市场大势篇”,策划赋予销售：对市场信息灵敏地判断。虽然处于成交量比较一般的市场环境，要寻找出某些信息的突破口，树立销售信心。,背景：在淡市市场环境下，销售代表容易对楼市丧失信心，对客户捉摸不定，对成交存在挫败感。培训内容：客观分析市场大势，淡市下项目所处的环境。时间：项目进场初期，销售期每周灌输配合动作：打印关于市场分析的文件关键点：保持销售代表对市场的敏感度，树立对市场的信心,.,销售培训课程之一“市场大势篇”,市场火的时候，不停告知销售代表“市场很好，成交很旺”，树立团队信心。,.,销售培训课程之一“市场大势篇”,市场不火的时候，同样也要分析市场，理性地寻求对策，树立团队信心。,例如：某项目在一片降价的市场环境下，要维持较高价开盘，销售代表心里存在障碍。此刻应分析市场动态，分析其它楼盘降价的原因，回归到本项目寻求对策。,.,销售培训课程之二“项目篇”,宏观,微观,区域价值,片区价值,交通价值,配套价值,景观价值,未来规划,规模,户型,园林,投资前景,项目外围环境优劣势,挖掘项目自身卖点,装修,策划赋予销售：挖掘项目卖点，以策划的思维和口吻告诉销售，再与销售代表进行探讨，形成卖点统一口径。,.,销售培训课程之二“项目篇”,宏观部分参考：,.,销售培训课程之二“项目篇”,微观部分参考：,.,销售培训课程之三“产品篇”,策划赋予销售：策划分析每个户型优劣势，然后与销售进行讨论，最终形成优势点。,.,销售培训课程之四“竞争对手点对点分析”,策划赋予销售：分析竞争楼盘的户型，针对其主力户型，本项目户型有何优势战胜对方，如何引导客户。,.,销售培训课程之五“抗性篇”,策划赋予销售：收集抗性问题，与销售一起寻求解决答案。,例如：,.,目录,1,培训销售代表课程系列,2,关于客户的沟通,3,关于渠道的反馈,4,活动前与现场的沟通,、成交客户分析、未成交客户分析、客户反馈的问题,.,关于客户的沟通：成交客户分析,给销售代表客户分析表，每周收回，即时了解成交客户状况，根据客户情况制定销售策略。,.,关于客户的沟通：未成交客户分析,分析未成交客户原因，指导下一步对策。,最重要关注：客户未成交的原因,因为价格,因为户型,因为竞争对手,不知道为什么,贵了，多少才是心理价位，送点东西有用吗？,面积不是客户需求，是不是推广渠道和内容出现问题？,应该怎样继续跟踪客户,怎样使客户不要犹豫，尽快下定。,.,目录,1,培训销售代表课程系列,2,关于客户的沟通,3,关于渠道的反馈,4,活动前与现场的沟通,.,关于渠道的反馈,策划应从客户对渠道的反应情况，随时调整渠道战略。,渠道沟通所做的渠道投放，应即时告知销售团队；每周末与销售团队沟通渠道效果。,例如：短信渠道注意的几点：发短信之前，短信内容与销售团队进行沟通；销售代表不仅要记录留电话的有效客户，而且策划要知道进线量（无论有没有留电话的客户数量）；了解进线客户关注点，另也要询问未留电话的客户关注点，反思是否是投放的短信内容出现问题。,.,目录,1,培训销售代表课程系列,2,关于客户的沟通,3,关于渠道的反馈,4,活动前与现场的沟通,.,活动前与现场的沟通,活动的最终目的是促进销售。所以，了解客户需求，针对性的推出活动，都应与销售前线沟通好。,推出活动前与销售团队沟通。,例如：现要做促销活动，大概有4000元的优惠额度，可选择的现场优惠方式有多种：作为1个