产业链客户开发思路ppt课件

客户开发思路,一个核心，两条主线，六个步骤,内容提要,一、产品事业部团队建设二、产业链研究开发六步法三、团队合作的广阔发展空间,（一）客户开发和维护的常见模式1.经纪人模式2.员工模式3.营销团队模式4.产品事业部模式5线上模式,一、产品事业部团队建设,（二）专业团队营销模式：产品事业部1.产品研究与市场开发相结合2.客户维护与客户开发相结合3.开发工具与需求相结合4.关系营销与专业营销相结合5.理想的团队构成结构：专业+沟通+信息研究员与业务人员必须更密切地结合，业务人员沟通感情，研究员体现专业,一、产品事业部团队建设,一、产品事业部团队建设,（三）面向全产业链深度开发例如；1.产业链构成：原料供应生产企业经销商加工企业终端用户和相关行业2.产业链层次：龙头企业中小企业3.客户类型：国企大型民企中小民企,内容提要,一、产品事业部团队建设二、产业链研究开发六步法三、团队合作的广阔发展空间,二、产业链研究开发六步法,二、产业链研究开发六步法,（一）产品学习（一个月）1.用各种方式搜索客户名单和联系方式2.电话陌生拜访，对客户进行初步分类，寻找可接洽对象3.了解品种的自然属性、产销地分布、上下游产业链构成4.了解价格主要影响因素、价格波动特点,二、产业链研究开发六步法,二、产业链研究开发六步法,（二）市场调研（两周到一个月）1.找到行业龙头：寻找切入点、判断目标客户、战略支点2.对客户进行初步分类：实力大小、对期货的态度、目标客户3.建立初次接触，形成良好第一印象（可以准备小礼品）4.摸清行业运作规则：定价方式、结算方式、物流方向等5.了解客户对本行业的看法与观点，学习现货企业思考问题的方法，明确品种研究的基本思路6.寻找期货现货结合点，了解客户主要风险点，提炼客户需求,二、产业链研究开发六步法,二、产业链研究开发六步法,（三）顺藤摸瓜（两个月左右）1.找到关键人物，设法通过此人与决策者接触2.突出自身实力，第一次接触必须建立有效联系的基础：-清楚表达自身优势：品牌、持仓、大客户、研发-充分展示企业形象：宣传资料、研究报告-确定拜访目的和交流主题，确定身份级别对等的领导3.站在客户角度交流，把自己当作对方员工，让对方离不开你4.通过对口部门与上下游企业取得有效联系5.完善自己的研究报告，学会用现货语言表达行情观点,二、产业链研究开发六步法,二、产业链研究开发六步法,（四）大型会议（至此进行四个月左右）1.获取行业内最具影响力的几个关键人物支持2.寻找合作伙伴，信息机构、行业协会、监管部门等3.提前进行会务准备，讲师及议题安排，会务组织有序4.会议发言，精心准备PPT，最好有自己的人做主讲5.会后跟踪，向参会代表发送公司服务产品，主要包括：团队自己的每日研究报告、手机短信、QQ群、总部提供和购买的研究报告、掌上财富手机期货软件等,二、产业链研究开发六步法,二、产业链研究开发六步法,（五）以点带面（重点聚焦三到六个月左右）1.大范围开发与重点突破相结合大范围开发需要借力和造势报告会、沙龙、培训、私下互动交流2.善于利用公司资源、敏锐判断时势把握有利时机3.对客户详细分析和分类4.重点聚焦，对已经开户的有影响力的重点客户进行贴身式紧密服务，扶植一两个合作典范，形成赚钱效应5.平衡与客户沟通的深度和广度,二、产业链研究开发六步法,二、产业链研究开发六步法,（六）服务平台（一年以后）1.搭建多方合作的稳定平台：生产商、经销商、采购商、服务机构、交易所、政府部门2.期货与现货信息互通3.产业链上下信息互通4.以专业服务巩固核心大客户，以大客户推广市场影响力,内容提要,一、品种事业部团队建设二、产业链研究开发六步法三、团队合作的广阔发展空间,三、团队合作的广阔发展空间,1.期货行业特点决定从业人员收入不稳定2.期货交