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文档简介

.,营销渠道管理渠道流及其效率分析,赵泉午博士教授2014年4月24日,.,2,营销渠道的定义,营销渠道（marketingchannels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。,.,3,营销渠道的功能,功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资,使产品或服务从生产者或提供者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异,.,4,4,营销渠道的功能流,实体流（含退货）所有权流促销流洽谈流,融资流风险流（价格、技术、服务、质量）订货流（补货系统）付款流（收款、坏账处理）市场信息流,营销渠道的功能渠道表现为各种流程，这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来,.,5,营销渠道的功能流,.,营销渠道的功能安排,现实的商业活动中，营销渠道会有各种各样的形态。CDW渠道流和网上账单支付,示例1-1海信广场的渠道功能安排,.,营销渠道的功能安排(经销和代销),.,退货流案例,退货是企业面临的一个重要问题之一,.,退货流案例,提示:实线代表存在收益的渠道流，虚线代表不存在收益的渠道流。,.,利用效率模板描述渠道,*Entriesincolumnmustaddupto100points.*Entriesacrossrow(sumofproportionalflowperformanceofchannelmembers1through4)foreachchannelmembermustaddupto100points.*Normativeprofitshareofchannelmemberiiscalculatedas:(finalweight,physicalpossession)*(channelmemberisproportionalflowperformanceofphysicalpossession)+(finalweight,payment)*(channelmemberisproportionalflowperformanceofpayment).Entriesacrossrow(sumofnormativeprofitsharesforchannelmembers1through4)mustaddupto100points.,.,11,11,利用效率模板描述渠道,（1）为每一个渠道设计一个单独的效率模板，多渠道对应多个效率模板（2）效率模板揭示了特定渠道流的成本在成员间如何分配，各自创造的价值多少。（3）可以利用效率模板设计零基渠道。零基渠道指能够满足目标细分市场的服务产出需求，且以最低的成本执行必要的渠道流以创造这些服务产出。（4）标准利润和实际利润的差异：公平、竞争、权力,.,12,
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