超市DM商品选品技巧及定价原则解析ppt课件

.,超市DM商品选品技巧及定价原则解析,QJM,.,一、促销商品的占比,1.ABC类商品占比AB类商品30-40%季节性商品20%-30%临期商品20%备注：ABC商品的定义:源自于20/80商品概念A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品；B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品；C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；,.,学会ABC数据操作与数据分析,-计算机实际操作演练ABC数据操作(设定操作流程图)双ABC数据操作(设定操作流程图)双ABC问题分析解决数据透析（单品数占比、销售额占比、库存额占比分析）-(设定操作流程图)-结合企业数据案例,.,ABC商品操作流程,第一步:获取某一阶段单品销售排行表-至少三个月以上的销售时间为宜；-销售额倒序排行；-排行表信息主要包括：部类号、单品码、单品名称、销售规格、销售单位、销售数量、销售金额、销售毛利率、库存数量、库存金额，其它可略；第二步:在表格中插入三列，分别为:销售占比、累计销售占比、商品ABC；第三步:汇总出该阶段所有单品销售总额（直拉式或函数计算）；,.,第四步：计算出每个单品的销售占比。-步骤：该单品销售额占比=点击该单品销售额格点击总销售额格（或者填写总销售额所在的列和行数）-按F4，固化总销售额数，以确保后面每个单品除以该数。回车，即出来该单品占总销售比；-双击该格（将光标放在该格右下角，出现十字），则后面所有单品占总销售额比全出来。第五步：计算出所有单品累计销售占比。-排行第一名商品的累计占比等于其本身销售占比；-第二名单品销售累计占比=点击上一个单品累计占比格+该单品销售占比，回车；-将光标放在第二名单品销售累计占比格右下角，出现十字，双击，后面所有单品累计占比全部出来；,.,第六步：划分商品ABC。将累计销售占比50%的商品找出，即为A类商品；50%以下部分至累计销售占比90%的商品为B类商品；90%以下部分至累计销售占比100%的商品为C类商品；,.,双ABC操作流程,第一步：提取去年同期（08年）单品销售排行表；分别将两份表中单品ABC属性列出；第二步：在09年销售表中，插入两列，分别为08年ABC、双ABC.第三步：在09年销售表中匹配出这些商品08年属性情况。步骤：-点击fxVLOOKUP出现四行表格；-第一行lookup_value操作：光标放在商品编码下第一个单品的编码号上即可；光标放在第二行；-第二行Table_array:将08年销售排行表中第二行开始所有商品圏在其中；光标放在第三行；,.,第三行Col_index_num:确认08年销售排行表中商品ABC属性的列数（第19列），写上19；光标放第四行；-第四行Range_lookup:写上FALSE(模糊匹配)-点击确定双击所有单品被匹配过来。第四步：双ABC操作。步骤：-第一个单品的双ABC=09年ABC第二：商品的售价降幅“降幅=(正常售价促销售价)/正常售价100%”标准一般为：杂货类商品降幅15杂货25%，百货类商品降幅20百货30%;,.,第三：每次DM刊至少有3到5个特别惊爆商品让人能够印象深刻，口口相传;第四：坚决避免所有商品都按正常降价幅度进行，不能给顾客留下印象，等于促销失败;第五：当竞争对手价格比我们价格更低时，一般商品没必要跟价，因为此时的跟价并不能有效提高宣传度，敏感商品必须跟价，要与竞争对手持平或更低，因为这些商品很容易被传颂，除非我们有更吸引人的商品在做更引人入胜的促销。,.,3.分类原则(1)、同一小分类(即用商品的特性进行的专业划分，如：饮料的可被划分为碳酸饮料、果汁饮料等众多小分类)的商品最多不得超过2至3个，一个为低价位，另一个为高价位。因为同一小分类的商品过多的同时，同一价位别同期DM进行促销宣传，势必会导致自己的比自己的，自己打压自己的局面。比如：可口可乐和百事可乐同时进行促销，不是东风压倒西风就是西风压倒东风。无论谁胜谁负都不是我们所希望的。分类原则是保障每个DM商品都能发挥最大售卖绩效的前提条件。,.,(2)、同一商品上档频率要间隔三档。如果一个商品连续被选出做DM促销，不但不能达到档期内提升商品销量的目的，而且会影响此商品平日的正常销售。这有两点原因，第一，短期内顾客的某种需求会饱和。如顾客在前一档购买了促销品拖鞋，下一档对此商品便不