促单收单话术ppt课件

.,1,职产会促成收单话术,。,.,2,目录,职产会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理,.,3,万能现场促成基本流程,1、客户到场登记后导引人员在引导客户入场时称赞代理人，场内接待人员将客户引导入座并称赞代理人。2、客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、告诉客户一会儿活动就开始3、主讲完毕后，拿出客户保单仔细查看，同时直接询问客户老师讲的是否都明白，不明白的地方再重复一遍，三言两语吸引客户，让客户明白基本利益4、客户稍有动心时以利益促成，促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利益）；保单收益（预期利益）；爱和责任（动之以情）。没有签单意向的客户签理财意向卡（留下资料，长期追踪、服务）5、再次和客户讲解客户的保单6、最后协助客户填写简易投保书7、和客户落实具体签单日期,.,4,会后交流时间:(首先寻找最容易签单的客户),立即做促成动作：一、张哥，感觉挺好吧！二、您看看喜欢哪个奖品（可以让助手把奖品拿过来，再详细地渲染一下）？三、您开几个账户？给自己还是给太太开？,.,5,奖品讲解,张哥，像这样的奖品在市场上买的话一套就要钱，而且并不一定拿钱就可以买得着。如人民币套装，“张哥您看，这样一套人民币在市场上至少一千多块钱，而且只能在特许店才能买得到。您看这，所有的钱币的最后几位都是同号，而且全是真币啊，在市场上是可以正常流通的。当然了，像这样的套装您一定是舍不得花掉的，因为它具有很高的收藏价值。”但是今天，您只要开个钱的账户，您就可以把这个奖口拿回家了。,.,6,客户签单意向较明确（坚决促成）1、用奖品促成：强化奖品的吸引力，并强调今天签单的紧迫性。2、万能年报业：将来我们这个万能账户每年都有年报，您看是寄到您的家里还是办公室？3、填写投保人业：您看投保人是？4、填写受益人业：您看受益人是填*？5、签字业：请您在这儿签字就可以了。客户签单意向不明确（试探性促成）1、身份证业：您的身份证？您的身份证号码是？2、用存折促成：您原来的保单是哪个银行的？（若可以）您直接用这个折子开账户吧。3、用投保书促成。拿出投保书：不过您看，您想保还不一定能保得上。你喝不喝酒？身体状况？直接开始填健康告知。,八个促成动作,.,7,一、敢于做促成动作才是最重要的；二、面对拒绝问题尽量不要面面俱到，而是简单处理，几句话带过，每次处理完再次做促成动作；三、促成时尽量不要用询问的语气，用肯定的语气，如把句中的“好吗？”换成“吧！”,促成要点,.,8,目录,职产会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理,.,9,万能后续收单流程及注意事项,1、产说会后三日内联系客户，72小时效应；2、以客户选中的礼物为由，直接促成；3、直接约访具体时间见面，主动确定时间；4、带礼物给客户，并直接切入正题签单，不要等客户拒绝，而是直接帮助客户拿主意（学会指挥客户，因为客户不懂流程，需要你的指挥）；5、如有需要，再次与客户说明其他相关内容；,.,10,三日内电话约访：业：你好陈先生，我是平安的*，是这样的，你上次看好的我们那个万能账户，我们已经把礼物领出来了，我今天下午过去吧，正好把礼物给你送过去，顺便我们把相关的资料准备好。1、（若提前开卡）另外，上次公司送你的那个保险已经承保了，您接到公司的短信了吗？保单和卡都在我手上，我一起给你送去，这样我们就下午见面吧。2、（若在客户家当场开卡）另外，上次公司送您的那个保险已经备案了，按照公司的要求我必须给您送过去，您看我们下午见面吧。客：我暂时不买了业：没关系，真的没关系。按照公司的要求，我们要把送你的那份保单送到你手中，因为公司对我们这项工作是要进行考核的，你看今天下午我过去没有问题吧？（见面为目的，然后见面后再解释）经验值：一般能答应见面的客户，成功率在80%以上。静下心思考5分钟客户拒绝的真正原因，（此时可以请求师父指导或陪同）再次交流时从客户的真正需求出发再次明确保险利益，强化寿险的意义与功用。,收单约访：,.,11,1、（在公司提前开卡）见面寒暄之后,开门见山:您好,您的保障卡已经开通了,按照公司的要求给您送来.专家讲完之后您提的申请已经备案了,您在这签个字,我们就算是正式向公司提出申请了。2、（在客户家现场开卡）不好意思，今天又打扰你了，首先我把公司送的出行平安卡帮你激活生效吧。激活意外卡：A、用电脑激活。注意用主页介绍一下公司，最好把公司主页在客户同意的情况下放到收藏夹中；B、用手机激活切入主题：1、我觉得人一辈子说不清楚，多点保障也放心点，您看在产说会上给你介绍的万能计划，就不但解决意外问题，还有养老、医疗、教育金、投资等问题都可以解决，您在这签个字就可以了。2、你看是开个专用存折还是用你以前的存折，因为公司财务制度规定，我们是不能收取现金的。(客户无异议直接签单，如有疑问就进入产品说明和拒绝处理),收单面谈：,.,12,目录,职产会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理,.,13,拒绝处理逻辑线,重复问题确认问题舒缓问题解决问题,举例说明（1）您刚才说您（重复客户问题，给自己思考的时间）（2）除此之外还有别的问题吗？这是影响您选择这份保障理财计划的主要原因吗？（确认问题，如果客户说还有，就继续问下去，“除此之外还有别的问题吗？”）（3）您讲的很有道理，这表明您是一个人，（表扬、赞美和积极的心理暗示）我和您的想法完全一样，（和客户建立同理心，利于进一步沟通）（4）但是，我可不可以和您沟通这样一个观点：（客户疑问的关键解决之道）后续的拒绝处理话术都是关键的解决之道，请大家参考：,.,14,拒绝处理一：我再考虑考虑（1）,客：我再考虑考虑：业：请问您准备考虑哪个方面呢？此时客户一般会出现两种情况：1、说出疑惑：处理2、沉思业：比如说，您是考虑开几个账户呢还是考虑开哪类账户？业：（强化产品，三句话讲万能）这个账户您有哪个地方不清楚吗？那没关系，我在给您解释一下。（画图讲万能）我们这个账户年存6000元，十年一共存6万，这个账户一旦开立，您在我们公司立即有了两个账户，一是保障账户会给您提供最低*万的保障，二是理财账户，目前万能结算利率最高达到了5.75%，总起来说，这个账户提供两大功能，有病治病、无病养老。您看您是开*万的保障还是开*万的保障？（拿出建议书展示）如果还不说话：象您这个年龄，无论给孩子还是自己买都很好？给孩子买您做投保人，保障孩子；给自己买也很好，未来给孩子减轻负担，到55岁就不能投保了，您看是准备给谁开个账户呢？,.,15,客：我再考虑考虑。业：这样，我们打个比方，假如，我说的是假如，（要强调“假如”二字，假设默认，同时减轻压力），如果您今天要开个保险账户，您的目的是什么？（让客户自己找理由）1、客户如果回答，则顺着讲，并促成。2、若客户想不出来，提示比如您是准备解决养老金的问题呢？还是侧重于储蓄呢？（二择一或三择一，根据客户的反应选择SDPS中五把金钥匙，或用业务员讲得最好的两三个内容设定问题，把客户引到五把金钥匙中来，讲解促成。）,拒绝处理一：我再考虑考虑（2）,.,16,客：回家再商量商量。业：（忽略客户的问题，继续促成）假如开这个账户的话？你准备给谁开，是给自己还是给嫂子？你有工商银行和农业银行哪家的活期存折？这样吧，你先把奖品预定下来，我明天去你那办理手续吧。客：一下子拿出这么多钱来，怎么也得商量一下吧。业：这说明您家是非常民主的，那请问您是商量开多少钱呢？还是商量给谁开？（只要按问题客户回答，继续奖品促成）这个问题没关系，您可以先在公司预约了，预订下奖品也可以，那您先填一下预约单吧。客：我看还是再回家商量一下再说吧。（根据客户性格用下面的小玩笑）业：看来您确实很在乎你的家人，相信您也体会到了保险也是对家人责任的一种体现。您的衣服在哪家饭店买的？开个小玩笑，其实我要说的是，买衣服一定要在衣服店买，吃饭去饭店，喝茶去茶馆，同样的，买保险一定要找专业的行业内的人来商量，否则是商量不出来的，这样吧，正好您也比较有兴趣，您先把奖品预定下来，改天等您爱人有时间，我们一起坐坐，有什么问题我当面跟他解释，您看好吗？,拒绝处理二：回家再商量商量（1）,.,17,客：我还要回家商量商量（以签单意向卡做促成）业：我知道您还没有考虑好，毕竟是6000元，要跟家人商量的。（可以适当放松一下，跟客户开个玩笑，比如“回家跟老婆不好交待呀”等，然后拿出签单意向卡）我这儿有一个签单意向卡，是公司专门给现场签单客户准备的，只要我们在这个意向卡上签个字，只是意向而已，又不是现在一定要买，而且仅仅需要您的姓名、电话和开户额度就行了，我们会今天将这个意向卡交到公司去领礼物，没有这个卡我们是领不出礼物的，您现在签一下意向卡，我们先把礼物领出来，三天内我们会给您送过去，到时我再给您详细的说说，你只需准备那两个银行的任何一个银行的存折就可以了，我们就可以先帮您交到公司去审核，这样可以吧？,拒绝处理二：回家再商量商量（2）,.,18,拒绝处理三：我是月光族,客户：我花钱太厉害了，一个月下来就剩不下几个钱了。业：（表示理解）是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活确实不易。（厘清异议）除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？正因为这样，这个保障对你的家人就更重要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄，一大笔钱，一旦（SDPS中家庭保障图）在我们生活的周围有两种人：95%的人先花销再存钱，而5%的人是先存钱再花销（或既花销又存钱），但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，那么你愿意成为哪一种呢？要求行动:1、那么我帮你设计份储蓄计划如何？2、其实今天您听到的这个万能险就一份很好储蓄型的产品。（三句话万能，同拒绝处理一）（画图讲万能）我们这个账户年存6000元，十年一共存6万，这个账户一旦开立，您在我们公司立即有了两个账户，一是保障账户会给您提供最低*万的保障，二是理财账户，目前万能结算利率达到了5%以上，总起来说，这个账户提供两大功能，有病治病、无病养老。您看您是开*万的保障还是开*万的保障？（拿出建议书展示）,.,19,客：现在资金困难（以寿险意义与功用再次促成）业：其实很多人资金都很困难，包括我在内，但对于我们一般人来说，有一个一般人的家庭收入分配黄金比例不知道你是否知道？是这样的，（直接讲解家庭收入分配图）（讲解完毕后）你看，你自己都觉得是应该需要从储蓄中拿出一部分来做一个家庭风险掌控，防止万一，对吧？而我们这个账户不正好符合咱们的想法吗？（以礼品再次促成）而且我们公司在本月推出给客户赠送礼物的活动，（向客户展示并包装礼物，比如第四套人民币纪念册）我自己是前几个月买的，我不知道公司要在这个月搞活动，否则我就在这个月买了，毕竟那套钱币真实收藏价值很高的，对吧？谁都喜欢人民币，包括你我在内。（看客户反应）如果您不喜欢，可以卖给我，市场价是*元，我喜欢收藏。,拒绝处理四：资金困难,.,20,客：我没有钱。（根据客户性格）1、业：呵呵我这不就是给你送钱来吗?保险不就是给你送钱吗?张老板,拿您身份证.2、业：张老板,你再没有钱,总会有几张存折吧!钱存银行是存,存我们这也是存!为什么不存我们这儿呢,存在我们这儿又有保障又有分红,而且银行是年单利,我们月复利,还不缴税张老板,您怎么就想不开呢？！拿您的身份证.3、业：呵呵!张老板,你要是没有钱,寻常老百姓可就没法过日子了!你看看你抽的烟!再看看你的车,张老板,其实,保险就是办正事的!你少抽两包烟,少喝一次酒!少打一场麻将少上一次洗浴城，钱也就有了，保险就有了。看看这次大地震了!还不明白么？！还不着急么？不能再犹豫了，拿您的身份证4、业：张老板,就是因为你没有钱,才需要保险!越没有钱抗风险能力越差所以更要考虑客：我一下子拿不出这么多钱，而且万一以后交钱时手头紧怎么办？业：这个没问题啊，这个账户就是为了解决这个问题而设计的，首先，您可以月交，每月往银行里存一部分钱，第二，您也可以缓交，手头紧可以缓期交，等有了余钱再补上也可以的。另外还有很多种解决方式，您就放心好了。,拒绝处理五：我没有钱,.,21,拒绝处理六：我已经买过保险了,客：我已经有了保险了。1、业：恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样；就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样；就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样；今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧；我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧；这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧。还说买衣服，您觉得穿着一件非常高档上衣，而下身只穿一件短裤（或破了的裤子），您觉得合适吗？2、业：恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障，其实我并不是让您多买保险，您觉得保险是越多越好还是越全越好？,.,22,拒绝处理七：保险没有用,客：保险对我来讲根本没有用。1、业：（表示理解）听你这样讲我以前也跟你有同感，不过我今天不是跟你讲保险的好处，而是来给你讲保险有哪些局限的。其实有几类人是不需要保险的：第一，保险只对养老有担心的人才有用；第二，自己无法赚钱的时候，对家人今后的生活有担心的人才有用；第三，保险只有对自己及家人身体健康状况有担心的人才有用；第四，保险只有对今后财产如何避税有担心的人才有用。您对未来有哪些担心呢？2、业：其实存一份保险的目的就是为了解决问题的，人生在世，五谷杂粮，谁也不能保证一辈子永远是一帆风顺的，如果哪天有需要，再好的朋友，如果他没有这个能力，也只能干瞪眼，而如果拥有了这份计划，起码我们遇事不慌。,.,23,拒绝处理八：平安投资问题,客：你们平安投资富通赔了那么多，我不放心。业：其实这个对客户几乎没有任何影响的，平安投资多少，损失只是股东而已，对客户有啥影响呢？而且这是个战略投资的问题，平安是长线投资，现在的亏只是账面上的，真正有没有亏？谁也不敢说，而且对平安来讲，这些亏损我们一年的利润就可以消化掉的，对平安的未来也没有什么影响。丰田公司效益好，但是他的客户群就是固定的中档水平，而美国花旗去年赔了几百个亿的美元，但是仍然有很多高端的客户去花旗，品质最好的不一定就是效益最好的。而且对我们来讲，我们买的是需求，而不是公司的效益，比如说，我们买牛奶喝，我还管不管牛奶公司的效益怎么呢？这跟我们没关系的，跟我们有关系的是，我需要买牛奶喝，买个品质好的就可以了，而牛奶公司效益多少跟我们并没有关系，您看是吧？,.,24,拒绝处理九：金融危机,客：现在是金融危机期间，买保险合适吗？业：我们有一笔钱，始终是要找个出路的，无非就是银行、保险、股票、房产和实业几个方面。在金融危机面前，最不保险的就是放在银行里，因为你放在银行多少钱，虽然数字没多少变化，但是明天同样的钱还不知道能买多少东西呢，而保险就是有抵御通货膨胀的功能；另外股票，大家都看到的，起码现在的股票没人敢动，连专家都不敢说，更何况我们呢？房产？大家也看到，现在很多地方都在忙着救市，说明了房价的拐点真的出现了，目前就是有价无市，没人敢买房子，租出去？你看现在空着那么多房子。房产有一点跟股票是一样的，涨的时候都买，跌的时候都不敢动了。实业更不用说了，首先要做好多少钱亏损的准备，还要有足够的本钱，另外还要上上下下打理好关系，还有原料、工资、福利、税收等等，而且现在经济不景气，谁敢轻易说进去呢？,.,25,拒绝处理十：你们的收益是不是太低了？,业：您觉得收益低了是吧，其实很多人都有过这样的想法。那么您希望有多高呢？（无论回答是多少），其实如果一开始我给您讲的比这还高，您仍然会觉得低了。这份计划更重要的是一种保障，如果哪天我们确实有什么事情发生，这笔钱就可以立即派上用场，而不用担心一时半会筹不到钱。另外，这份计划本来就是没有任何的风险。如果我告诉您这个计划没有任何风险，而且收