保险公司培训：异议处理

让销售变得简单,保险,经典异议处理，异议处理中的经典,1、没钱2、最近手头紧等等再说吧3、我们家都有社保4、买保险不如买房子/放高利贷5、你们业务员换的太勤，我的保险到底谁负责，业务员来了解决不了问题6、保费太高了7、交费时间太长了8、以后还有更好的保险9、我已经买了保险了10、保险挺好，但我还年轻不需要,11、听很多人说买了保险都不赔12、我很健康不需要保险13、等我考虑好再和你联系吧14、要交20年，以后交不上了怎么办15、回家商量商量16、返佣的问题？17、老人在家，保险的事都是孩子管,1、没钱（不认可保险，没钱只是借口）我相信您不是没钱，您是感觉买保险不重要！其实保险就像家里的雨伞，并不是天天下雨，为什么还要准备呢？就是为了以防万一。人寿保险也是一样，它并不改变我们的生活，但如果有风险发生，它会保证我们的生活不被改变！体现我们对家庭的责任！（老农与牛、罗京、身边案例、时事新闻）举个例子：家人和车同时掉进水里是先救车还是先救人？肯定是先救人，因为人比车重要，但是车都买保险了，为什么给人买保险就没钱了呢？（认可保险，交费能力一般）根据国际上最流行的OK理财法，每个家庭的保险支持大约占家庭收入的10%-15%，我会根据您的实际情况来设计最适合您的保险产品。保险本身就是以小搏大，能满足我们需求的才是最好的。2、最近手头紧，等等再说吧您的想法我完全能理解，您觉得什么时候买保险最好？假如我知道我50岁用得上保险，那么49岁买最好；假如30岁用得上，那29岁买最好。可关键是我们都不知道什么时候能用得上！因为谁也无法预料明天会发生什么，就像马航MH370，飞机上的人或许从来没想过会是这样的。因此一定要未雨绸缪才行。而且保险是越早买越便宜的。关于重疾保障，有一个90天的等待期，就是这款产品里的大病保障，您现在办理，大约90天以后将拥有；您明天办理，那大约91天以后拥有，您一个月以后办理，大约120天以后拥有，而如果您明年才办理，大概450天以后才能拥有。如果您能确保450天里您的家庭不出现任何问题，那我明年这个时候再来。问题是您能确定吗？,5,3、我们家都有社保1）现在很多人都有社保，这不是有没有的问题而是够不够的问题，如果有两个人，张三只有社保，李四有社保还有我们的平安福，同样因为大病住院花10万，张三得到社保7万赔付，李四得到两边的赔付共计达到25万，同样的事情，您是想得到7万赔付还是25万赔付呢？社保什么都管吗？所以，有社保还远远不够，还需要买足额的商业保险。,见下图：社保与商保对比T形图,我有社保，我干嘛买保险？,图1-社保商保对比T形图,20年平安福，年交6698元1.重疾15万2.住院费用2份3.日额补贴10份,有合作医疗无平安福,有合作医疗有平安福,剩余的3万需要自掏腰包,4.日额补贴1.77万元,案例张三，重疾手术花费10万，住院90天,1.合作医疗10万*70%=7万,案例李四，重疾手术花费10万，住院90天,1.新农合：报销7万,2.重疾15万,3.住院费用报销0.9万,1+2+3+4=24.67万,2.张三和李四是好朋友，有一天张三突然感觉身体不适，检查结果是心脏重疾需要瓣膜置换，进入病房后遇到好友李四，得知李四也需要做瓣膜置换，手术花钱不多，一共住了90天医院，一共花了10万元。张三没有任何保险，只有新农合。李四在90天之前买了平安福。新农合给张三报了7万，剩下的3万需要自己掏腰包。（不是有病的人想买保险，而是有病的人花钱心疼才买保险）,1.您有社保是吧，没关系，我相信不买保险的人是不懂保险的人，今天你可以不买，但不能不懂，了解一下不多吧？,3.李四很聪明，90天前给自己投保了平安福同样是花了10万，住院90天，李四和张三是一个地区的，新农合给李四报了7万平安福重疾赔付15万平安福住院费用保险9000元平安福住院补贴1.77万新农合加平安福共计赔付：24.67万。客户先生，同样的病，您是想得到7万赔付还是24.67万赔付呢？社保什么都管吗？不一定。,4.所以，有社保还远远不够，还需要买足额的商业保险。,4、买保险不如买房子/放高利贷看来您还是还有理财头脑的，可是我们不能把宝押在这上面啊，不是风险太高，就是变现能力很差。我们首先应该先保证无论任何情况我们的生活依旧，这样有风险发生的时候也不至于像有些人那样要卖房子卖车，或者东拼西凑。您说是吧？没有房子可以租，没有车可以坐公交，一家人也很幸福，但没有钱治病根本谈不上幸福；放高利贷倾家荡产的比比皆是,但几百年了没有一个因买了保险倾家荡产的.5、你们业务员换的太勤，我的保险到底谁负责，业务员来了解决不了问题您的担心没有错，很多客户都反映这个问题，这个您不用担心，公司里不管是谁都是为您服务，有任何问题还是公司来解决的。我这次专门来看看你买的保单存不存在问题（通过看保单找出问题：身份证15位？受益人法定？地址电话变更？分红不知道多少？对账单没收到？等等然后给客户解决实质性的问题。同时了解客户家庭成员，都是谁买了保险，还有谁没有买，了解需求）,6、保费太高了这个计划是根据您的实际情况量身打造的，这样才有更高的保障。看病贵，治病贵啊。为什么有很多家庭因病致贫的问题啊？因为现在看病的医疗费高。随着我们收入提高，交费会越来越轻松，7、交费时间太长了保险最大的特点是以小搏大，每年交很少的钱就能获得高额的保障。所以交费时间越长越好，就跟分期付款一个道理，虽然钱是分期付，但是高额保障是一直有的。（有豁免的产品）咱这个产品把风险分担到20年，一旦发生风险，剩余保费不用交了，如果咱真交够二十年，那是咱的福气。说明咱一直平平安安的，保险不就是保的万一里的那个一吗？8、以后还有更好的保险我相信确实会有，我今天给你做的方案保障是最全面的！我不敢说以后会不会出更好的，但是天有不测风云，人有旦夕祸福，谁也不能预知未来，谁能保证在出更好的产品之前我们会怎样呢？就像我们的家用电器一样，以后肯定会更智能更好，但是我们也不能把家里的家电都扔了等以后更好的出了再买再用啊？顺应现在的社会形式，选择足额的保障才是明智之选。,9、我已经买了保险了您的保险意识很强啊，的确，现在社会已经不是买不买保险的问题而是够不够的问题，买保险就像脱穿衣服，是需要动态配置、调整和管理的！一方面现的产品的分类比较细，有保人的，有保钱的，保人的又分意外的、疾病的，保大人的保孩子，保钱的也有是解决养老和财富传承的大致算来人的一生需要7张保单才能满足需求，另一方面就是保额了，不管买什么产品保额一定要和自己的身价相匹配，根据保监会【2012】6号中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告建议:被保险人应将意外伤害的保险金额设定为自身年收入的10-20倍；重大疾病的保险金额设定为5-10倍。请问，您买的保险足够全，保额足够多吗？这样吧，方便的话我来帮你整理一下您的保单，我们一起研究一下看看还有没有不足10、保险挺好，但我还年轻不需要您有保险的意识这非常好，但我是这么想的，保险最大的特点在于以小搏大，越年轻的时候买其实是越便宜的。再说人吃五谷杂粮，再加上我们现在这个生存环境（地沟油、苏丹红、尿素豆芽、塑化剂、瘦肉精、三聚氰胺、毒胶囊、皮鞋酸奶、雾霾），很多时候，我们谁都不知道风险和明天哪个先来？所以，一定要趁着年轻有赚钱的能力把自己的保障做足。保险还能满足你养老方面的需求，养老投资意义重，越早起步越轻松！,11、听很多人说买了保险都不赔可以对保险公司有偏见，也可以对保险业务人员有看法，但没必要对保险本身有偏见，因为它本身不带有危害，也不是瘟疫，产生差异的是人为因素。买了保险不赔无非就两种情况，一是带病投保，二是买的不全。一般买保险有三种情况，裸险、半险和全险,全险,半险,裸险,1.身故,1.身故2.重疾、意外伤害,1.身故2.重疾3.意外伤害4.意外医疗5.住院费用6.日额补贴,保险是“保而不包”,保险是分类的,全险才能给客户最全面的保障意外医疗、住院报销、意外伤害、重大疾病、自乘自驾、住院补贴、轻度重疾、豁免、养老金；从头保到脚，让客户利益最大化。,只要咱选对保险公司和代理人，买足全险，就有了最全面的保障，也就不会出现不赔的情况了。,12、我很健康不需要保险您说的对，谁都希望自己一生健健康康，幸福平安，俗话说我们生活中有两种事情无法控制，一种是意外一种是疾病，我们谁都不知道风险和明天哪个先来？所以说我们得人人自备一份保障，您说对吗？13、等我考虑好再和你联系吧（分清楚客户是不是敷衍，比如孩子结婚，买房买车，家里有病人。如果是真有，很难搞定。可以长期维护，有条件时再促成。）如果是敷衍，主要还是理念没有贯彻到位，阿姨说得也对，考虑是肯定要考虑的，我也希望你能认真考虑，是给谁买？家里谁最需要这份保障，而不是买不买的问题。如果我知道我50岁长病我可以考虑到49岁再买，如果我知道我40岁长病我可以考虑到我39岁再买，但是我能知道我什么时候长病吗？什么样的人现在最想买啊？躺倒肿瘤医院的，今天买了明天就能领几十万，他们好好的时候如果能想到今天他们会不会买呢?我们不能拿生命来赌博啊。因为我们真的输不起。,14、要交20年，以后交不上了怎么办（有豁免的产品讲豁免，没有豁免的产品给客户分析）您觉得什么样的情况下才能交不上保费？只要我们奉公守法我相信您的工作不成问题吧，那就是意外和大病了，但是意外和大病我们公司直接就给您赔付了，你以后也不用交了你还担心什么呢？给孩子买的保险的话可以乘机再给大人促一份。如果只能买一份，我建议还是给大人买，因为大人是顶梁柱，孩子是天花板，顶梁柱倒了，再好的天花板也会掉在地上15、回家商量商量1）商量那是必须的，也体现出你对家里人的尊重。但是您在家掌握经济大权，我希望您能好好考虑，不要因为您对象不明白而放弃，万一风险发生了，保险公司来承担。为了家庭的幸福，我相信您对象会同意的，毕竟你们都一起生活了那么多年了，他不为你好还为谁好啊？2）您先把资料填一下，我先看一下能否通过投保审核？保险是很专业的，所以需要我和您爱人见