市场体系约场服务篇ppt课件

.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,洛阳宁挺,.,致力于中国企业做强做大，引领中国企业走向世界舞台,分享大纲,一、约场服务的定义二、如何体现你的真诚三、回函前的服务四、回函后的服务五、讲场后的服务六、课后落地服务七、学习心法打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,.,一、约场服务的定义,约场服务就是让客户内心喜悦的接受，并心生无限感激和对你的赞许。这才是有价值和有效果的服务。反之一切是任务，无用功。这里所指的服务是微服务。所谓微服务就是指平常的一些关心、关怀、关注，是对客户实时心理的一种关怀，简称心理秘书。若能做到此境界，你是最懂人性的人，你将所向披靡。,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,二、如何体现你的真诚,1、心为本体，知行合一。（自我的定义，角色就是人格）你的起心动念就是你传递的媒介。2、认真3、走进客户的世界前，先走进你身边伙伴的世界。心中不能装下亲人、伙伴和公司，你也装不下客户。只有先去关心身边的人，你才能培养你心中的爱，你才会自然轻松的对客户流出一种爱。你的一切是汇聚，汇聚的一切是你！,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,三、回函前服务如何建立信赖感,约场取得客户信任三步曲：了解客户-沟通-专业引导,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,第一步：了解客户,了解客户，主要包括两方面：老板和企业相关信息。了解老板，主要包括：年龄、创业历程、性格特点等。了解企业，主要包括：企业经营时间、规模、经营类型（生产制造或贸易等）、经营情况等；注：通过了解企业相关情况，可以更好的促进与客户的话题，拉近与客户沟通的距离，增加最初的信赖感。,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,如何了解客户,该公司网站；如没有独立的网站可以通过网络搜索该公司所有相关信息行业专业媒体、电视报道等同行业客户口中或者熟人跟该公司相关人员了解，如人资、前台等跟老板聊天中聊到的细节，比如个人喜好、性格、公司行业规模及未来发展目标等工业园区管委会等相关部门的资料实地考察,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,第二步：沟通,沟通可以分为语言和非语言两种。语言沟通，主要指打电话，以对客户信息的了解，根据客户性格，进行有效沟通。非语言沟通注：沟通的要点是：电话要勤，短信要连贯。短信内容，最好是自己的真情实感，能感动自已，让对方感同身受。,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,沟通规律-条件反射,陌生人变熟人的步骤（故事：追女友）1、摸清客户情况2、定时、定点、形成规律客户出现的几种心理行为、排斥、漠视、打电话投诉将以上情绪行为视为客户合作前的心里纠结，要在你脑中成为合作的影像。客户不会记得他骂了你，是你自己记住了。,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,非语言沟通的几种形式：,短信、书信、精美贺卡、书籍、书法、十字绣、鲜花、行业时讯、经济动态、利好政策信息、生日祝福、定时邮件、小礼物（笔筒、有代表性的水杯、眼镜布等）总之一切在客户预期之外的赠与。如何避免短信成垃圾短信？怎样送才有实际效果?如何发问引导客户对培训感兴趣？,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,如何避免短信成垃圾短信？,忌流水话短信举例：XX吃饭没啊？要注意身体哦！天气冷了注意添衣哦，保重身体哦！等等之类感觉很假的短信不要有。,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,忌群发短信,举例：短信里面一定要有这个客户的名字在里面。否则没有效果。如称谓方式,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,忌格式、刻板化短信,举例：汇聚集团XXX与您分享、此种形式的短信只能在在前一个星期是这种，后面要改为是熟人的口吻，称为也不能全称。举例：路是脚踏出来的，历史是人写出来的，我们每一步行动都在书写自己的历史，让我们以全力以赴的热情传递快乐，已付出堆积回忆，谱写人生的精彩！玉兰祝彬哥圣诞快乐！,.,有效短信的要点：,真诚感人激励实用诙谐精辟,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,短信来源：,名人微博（如俞老师）、身边感人的奋斗故事、自己内心的奋斗独白、将心比薪的经典内容（选择做企业家，就是选择了风险，选择了责任，选择了无法停止的劳累，但你依旧无怨无悔。也许，你的企业规模庞大，也许，你的公司刚刚起步，但是作为船长，你深知，自己必须对船上所有人负责。因为你的存在，这个世界少了一群失业者，因为有你的存在，更多的人可以实现自己的价值；这个国家又多了一份财富而少了一份负担。）家庭教育（亲子关系全面技巧）、人生感悟、养生类、举例：新浪微博(聚焦管理、养生类的）、QQ微博、总之一个原则能感动自己就能感动别人,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,探寻短信有效的方式,探寻有无看就直接打电话问，在晚上七点左右打。主要以问候为主，你的短信是否打扰到他有帮助吗？最近怎样？不谈培训,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,怎样送才有实际效果?,选择时机：通过沟通了解他最喜欢和最需要的如:客户写的诗词，你把它用书法写出来裱好赠送生日时设置一块很独特的礼物（卡顿尔的翻糖艺术蛋糕）书信是在联系僵持的时候贺卡是在节日时候书籍是在找机会见面或要谈到投机的时候鲜花是在化解反感找机会见面的时候以上的方式需要你足够了解客户情况才有效方法不固定，需在特定时间，特定环境因情而定,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,第三步：专业引导,因为有了前两步的铺垫，再根据义讲的五大模块，引导客户进入我们的课程中。义讲中所讲的五种企业管理人员存在的问题，基本上的企业都存在，所以有了前期的信任，再引入专业课程，让客户感觉对他的管理或企业能带来帮助，这样就能获得客户的信赖。,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,如何发问引导客户对培训感兴趣？,老客户介绍，案例举证发问：主要以设问为主，知道民营企业大多的痛苦点来发问如：您是否感到企业越大老板越累？老板一马当先员工却跟不上？制度很多却无法执行的困惑？任何问题都有一个原始动机，不去解决问题，而是引导对方发现问题本质。即橄榄球理论,.,致力于中国企业做强做大，引领中国企业走向世界舞台,四、回函后的服务,回函后没讲上的几种原因：1、不够重视2、忙3、非老板意愿所回4、老板不参加回函后待审的沟通目的1、增强其对公司的信心，塑造公司不塑造个人。2、讲去企业调研的目的（让对方知道我们的认真、严谨和对他的好处）打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,审场需要注意的细节,审场前向审场人员反馈客户的基本信息：客户位置、规模、业务形态、行业瓶颈、公司性质、老板性别、哪里人、回传的调查问卷、约访过程的概述。审场前的准备：义讲资料、执行模式或运管模式大纲、宣传册、报刊、行业内的客户见证、笔记本；形象、引位姿势、介绍顺序、位置方位、手势、倒水（总之要自然、自信、大气、大方，给人春风满面的感觉）你就是主人的感觉。,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,五、讲场后的服务,没成交的原因：及时跟老师沟通没成交的原因，分析后决定是否有跟踪价值的。成交的客户：恭喜他一个智慧的选择，再次加强他的信心，塑造公司价值，发公司的大事记、新闻、执行模式或运管模式精髓（举例），客户参观我们早会后的感人分享等，不断进行价值传递。三天一次信息，不要太频繁。,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,六、课后落地服务,课后落地三个系统：分一到八期，三个阶段。案例：云河魂-重庆云河水电股份有限公司_公司新闻_我为云河荣，云河为我傲-云河水电第一届全员军训.png士气文化展示2.wmv,.,打造核心竞争能力，帮助中国企业成为世界冠军,方法很多种，但不一定每一种都适合你，一切只有你用心，才能派生无数方法。心在物存,.,致力于中国企业做强做大，引领中国企业走向世界舞台,致力于中国企业做强做大，引领中国企业走向世界舞台,七、学习进化论：好好学习、天天向上,人要成功就是要不断进化，而进化的前提是不断学习所需的知识，时时学，灵活学，谦卑的学！年龄大不等于会学习，外形美不等于会学习，学历不等于能力不追求外形的存在，而要力求内心的实在学习的态度决定学习效果，学习效果决定学习成果，学习成果就是学习后的绩效。会学习者必领先与人，不学习者必落后于人学习的本质就是学结论本后的纹理痕迹（原理原则）。,.,致力于中国企业做强做大，引领中国企业走向世界舞台,学习的心法：一要空，二要动,1、要有一个空杯的心态（海纳百川的品质）突出别人成就自己2、勤于四动：动手、动口、动脸、动脑四动合为一动成为你的绝招“投入”,.,致力于中国企业做强做大，引领中国企业走向世界舞台,学习习惯建立的操作建议：,每天晚上写感悟心得，每晚看书半小时。如果你不能做到，你就把这个目标公诸于众，在你所有录音装置录上音，时时暗示你，常常反省自己。一有让自己出丑的机会就努力抓住，把每次出丑当做人生的成长节点。,.,致力于中国企业做强做大，引领中国企业走向世界舞台,主动出击，向自己宣战，心有所想必有所行！,