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东北财经大学本科毕业论文浅析WEPEC“两头在外”市场导向管理作 者： 院 系： 工商管理学院专 业： 工商管理 年 级： 学 号： 指导教师： 答辩日期： 成 绩：内容提要本文简要介绍了“两头在外”市场导向管理的定义，之后对大连西太平洋石油化工有限公司实施“两头在外”市场导向管理的时代特征及企业自身优劣势特点等背景进行了分析，然后重点从建立市场导向信息网络、市场导向经营决策机制、市场导向管理体系、市场导向定量化目标考核体系等四方面详细介绍了实施“两头在外”市场导向管理的方法和步骤，最后主要从原油加工量大幅增长、生产管理水平不断提高、经济效益明显改善、经济技术指标达到国内同行业领先水平、国际市场开拓成绩显著等方面介绍了实施“两头在外”市场导向管理的效果，为国内同类石化企业提高加工负荷、开拓国际市场、创造良好效益提供了一些参考经验。关键词：石化企业 两头在外 市场导向 管理AbstractIn this article, the author at first makes a brief introduction of “two sides outside” market guiding management, then analyzes the backgrounds of the historic characteristics and enterprises advantage and disadvantage of Dalian West Pacific Petrochemical Co., Ltd while carrying out “two sides outside” market guiding management, and then focuses on the method and procedure of “two sides outside” market guiding management in the four aspects of establishing market guiding information system, market guiding decision-making mechanism, market guiding management system, market guiding performance target supervision system, finally introduce the results of market guiding management such as crude oil processing volume increase, production management level rising, economic profit improving, economic indicators reaching to the advanced level among the same trade domestically, overseas market developing. It provides experiences for the same type petrochemical enterprises in China to increase processing volume, develop international market, and make excellent profits. Key words: petrochemical enterprise, two sides outside, market guiding management目 录一、“两头在外”市场导向管理的定义和产生的背景1（一）定义2（二）产生背景2二、“两头在外”市场导向管理的运行4（一）建立市场导向管理的信息网络6（二）建立市场导向经营决策机制6（三）建立市场导向的管理体系7（四）建立市场导向的定量化目标考核体系7三、实施“两头在外”市场导向管理的效果7（一）取得了很好的经济效益9（二）实现了“安稳长满优”生产10（三）各类经济技术指标达到了国内同行业领先水平10四、结束语10参考文献14浅析WEPEC“两头在外”市场导向管理公司简介：大连西太平洋石油化工有限公司(简称WEPEC)，成立于1990年12月，1992年5月16日动工建设，1994年基本建成，1997年8月全面建成投产。WEPEC是由中法共同投资兴建的我国第一家特大型中外合资石化企业，也是中国目前唯一一家可全部加工高含硫原油全加氢型石化企业，股东包括中国石油天然气股份有限公司、中化香港及中化总公司、大连市建设投资公司、法国道达尔股份有限公司。整个工程总投资10.13亿美元，2000年末总资产达到82.84亿元。原设计年加工原油能力500万吨，2001年经技术改造，达到800万吨/年。WEPEC在1999年实现利润1.3亿元，创汇1.9亿美元的基础上，2000年实现利润5.3亿元，创汇5.5亿美元。产品出口量占全国成品油出口量的1/3；出口创汇占辽宁省出口创汇量1/10，累计上缴税收24亿元，取得了良好的经济效益和社会效益。WEPEC吸收了国内外先进的管理经验，依靠完善的法人治理结构，逐步建立起“新模式、新体制、新机制”的现代企业制度。WEPEC现拥有12套生产装置及完善的辅助生产、公用工程系统。装置布局合理，工艺先进，自动化控制水平高，可加工包括中东高含硫原油在内的国内外各种原油，生产高标号无铅汽油、柴油、航空煤油、液化气、聚丙烯、石脑油、硫磺、沥青等10余个品种、30余个牌号的产品。WEPEC提出了“工作有计划，行动有方案，管理定量化”的管理理念和“干一流工作、创一流水平、办一流企业”的企业精神；同时，充分利用国际、国内两个市场，两种资源，坚持“立足国内，开拓国际，适应加入WTO挑战”的经营策略，全体员工为公司“加大规模经济效益”和“提高国外市场占有率不挤占国内市场份额”经营决策献计献策，开创总结出了“两头在外”的市场导向管理体系。在生产经营实践中得到应用并不断被完善，取得了显著成效。一、“两头在外”市场导向管理的定义和产生的背景（一）定义两头在外就是把生产经营的两头（原材料、销售市场）放到国际市场上去，这样可以解决沿海地区与内地争原料、争市场的尖锐矛盾。（二）、产生的背景WEPEC位于大连经济技术开发区海青岛，毗邻大连湾、大窑湾、大连港等深水港，具有较好的港口运输优势。公司立项之初，国家计委对WEPEC的定位是：“要充分利用大连港口优势，大进大出，积极参与国际竞争”。为此，WEPEC制定了“立足国内，开拓国际，适应加入WTO挑战”的经营策略，树立了“市场导向”观念，形成了“运用国内外两种资源、两个市场、超前预测、科学决策”的新体系。在党和各级政府的大力支持下，1997年全面顺利投产，闯过了“开工关”。但1998年，受东南亚金融危机进一步加重的影响，国内外原油和石化产品市场出现了前所未有的持续疲软，我国石化企业第一次出现了行业亏损，公司生产经营遇到严重困难，而且WEPEC资产负债率高、财务费用重、折旧费用高等不利因素，公司亏损2.73亿元。面对十分严峻的生产经营形势，公司经营管理者仔细分析了WEPEC的优势和劣势：（1）优势：一是人员少、机构精简、检维修和后勤服务社会化，没有国内老企业沉重的社会负担；二是可以加工不同类型的原油，尤其是高硫原油，同其它油种相比，中东高硫原油具有价格较低的特点；三是加工手段齐全，严格按国家排放标准处理排放物，中间含硫产品加氢精制处理能力强，优质优价，产品质量有竞争优势；四是作为合资企业可以享受一定的优惠政策。（2）劣势：一是没有老企业雄厚的资本积累，加工成本比老企业高一倍多；二是成品油要销售到经济发达的南部沿海市场，同南方炼厂相比运输费用高；三是部分营销渠道不在自己手中，其中码头费用高达1.5亿元/年，决定要不断创新，趋利避害，最大限度地发挥优势，要利用国际、国内两个市场，两种资源，“立足国内，开拓国际，适应加入WTO挑战”，逐步形成具有WEPEC特色的“两头在外”市场导向体系，逐步实现与国际市场的接轨，开创企业发展的新局面。二、“两头在外”市场导向管理的运行（一）建立市场导向管理的信息网络1装置现场信息网络的建设WEPEC在开工之初就将中心控制室的控制系统设计为集散控制系统。现有的主要生产装置都实现了集散控制系统的自动控制,而且集散控制系统型号统一，每套集散控制系统都配置了计算机接口设备，为生产数据的集中采集和共享奠定了基础，同时公司还投用大机组实时检测系统，监测和分析催化裂化和重油加氢两个装置的机组数据。2管理部门信息网络的建设公司各专业部室目前已配备了200多台微机，并且已经建成覆盖办公大楼和各主要生产装置之间的骨干光纤网络，在办公大楼内也已经实施了综合布线系统，网线已经伸展到办公楼内的每个办公室，信息网络在公司是分步骤、分阶段逐步实施的。财务部和供应部分别应用了一套财务软件和一套物资供应管理软件，这两套软件都是国内软件公司根据WEPEC财务和供应的业务特点自行开发的，公司现有一套国内开发的物资供应信息系统，这一系统覆盖了供应部需求计划的管理和分配、库存查询、利库平衡、采购计划生成、合同审核、合同管理、货物出入库、库房发货等业务环节，物资管理实现信息化，物资采购比质比价，实现物资计划、审批、发存全过程计算机监控，基本满足了供应部的业务要求。公司的网站系统也已经正式开通；另外，个别部门还使用着一些小型办公软件。WEPEC的信息化应用达到了一定的水平。（二）建立市场导向经营决策机制1根据市场变化确定经营目标要想对国际国内市场分析准，分析透，分析到位，必须对WEPEC自身的状况了然在心，在这里“计划导向”的作用是不可替代的。他们随时掌握市场信息，分析市场行情，在公司确立了“立足国内，开拓国际，适应加入WTO挑战”的经营发展战略以来，以国际市场为重点做了三篇文章：一是集中精兵强将，成立了外贸部；二是花数百万元购买了最权威快捷的国际石油市场信息，即路透社的石油化工市场信息终端和新加坡的普氏信息使用权，由此就掌握了世界石油市场的脉搏，为“时时经营”打下了基础；三是引进了美国新开发的软件PIMS系统，为科学决策提供了依据。利用PIMS软件，计划部将掌握的国际国内原油的密度、水分、价格等数据输入计算机，在电脑中模拟生产炼油过程，根据出来对比数据确定最优方案，实现经营管理的优化运行。2根据市场需求调整产品结构为了拓展国际市场，WEPEC强化了市场导向型经营体系。形成了由计划牵头、各部门协调、全局考虑的原油计划、采购、运输、进罐、加工生产、产品销售的运作制度。针对国际国内市场的互补性，运用两种资源、两个市场，果断决策，灵活经营。经过市场调查发现某种油品在国际市场价格高，有良好的销路，公司就立即组织此种油品产率高的原油进厂。同时生产装置进行优化操作，什么油品价格高有销路就生产什么油品，另外配置以适当的奖励。每次开发一个新品种，都必须对设备管线进行技术改造。生产装置在运行过程中的改造是有风险的，为了确保安全，减少风险，降低成本。公司提出“少投入，多产出；适时投入，及时产出”的原则。用适销对路的新产品拓展国际市场，增加产品出口，既提高了装置负荷，又增加了经济效益。3根据市场价格优化资源配置1998年国际成品油市场价格大幅度下降，公司真正感受到了市场“危机四伏”的压力。加之资产负债率造成的财务费高，年利息支出高达4.74亿元。虽经努力，全年仍亏损2.37亿元。中外股东在董事会上达成了一个尴尬的共识：把原定的20世纪末盈利分红的目标推迟5年。然而，市场风波没有吓倒公司。1999年公司重振旗鼓一举盈利1.33亿元。公司经理层以极强的责任感，提出了“决战2000年，甩掉累计亏损的帽子，实现全面盈利，把一个充满活力的西太平洋公司带入21世纪”的宏伟目标。为了实现这个宏伟目标，公司按市场价格优化资源配置。（三）建立市场导向的管理体系1建立市场导向的组织机构WEPEC经营机制的创新在于企业劳动用工灵活性。企业的管理思想、方式、方法和手段都是按照三资企业的模式建立起来的。做到“干部能上能下，员工能进能出，岗位能设能撤”，逐步建立起来一套优胜劣汰的用工机制，按照市场需求设定了部门机构。1996年公司只有7个部门。为了满足生产经营的需要，公司将物资供应部从经营部中分离出来。实践证明机构细分是正确的，即保证生产装置准备阶段物资的及时供应，又极大地提高了工作效率。1998年，为满足市场的需要，建立市场导向的组织体系。又将经营部一份为三，成立了国内销售部、国外贸易部、计划部。国内销售部主要负责国内市场的产品销售，国内市场的信息收集和销售服务等业务；国外贸易部主要负责国际市场开发，产品的海外销售，产品质量服务和原油进口等业务；计划部主要负责生产经营的“导向”，发挥其对市场的信息收集和预测的综合作用，在生产方案排定之前，计划部门通过全厂工艺流程软件算出经济效益，优化生产结构，为生产经营决策提供可靠依据。部门成立之后重新招聘部长，重新定岗定责定薪，与总经理签定目标任务责任状。并将国内销售部、国外贸易部、计划部由原来的二类部门升格为一类部门，公司还加大对一类部门的奖励力度。公司形成了以计划为龙头，生产、经营、财务共同参加的计划导向体系。2培训员工开发人力资源 新千年，WEPEC提出“跨世纪，争一流”的战略目标，面临我国加入WTO的新机遇，公司领导更加认识到人才资源的重要性，认识到企业的竞争就是人才的竞争。公司培训采取的是“重点培养”与“普遍提高”相结合的策略，对线性规划、在线检测、财务等急需特殊专业选定优秀人才进行特殊培训；同时公司还定期举办英语、计算机培训班；根据年初制定的培训计划，公司领导干部为员工讲课，法方副总经理讲的“质量文化与ISO9000质量体系”在员工中反响强烈。公司十分重视科技创新，初步建立了科技人员奖励机制。2000年公司根据优秀科技人才选拔方案，经公司评审研究，授予10名同志“WEPEC优秀科技人才”称号，并给予300元/月津贴。公司深知，企业只有练好内功，建立人才成长的机制，才能在国内外日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。3用市场导向管理提升管理方法围绕市场导向管理，公司提出了“工作有计划，行动有方案，管理定量化”的管理思路，强化工作的方案性、计划性，提高生产运行的可靠性、稳定性，避免“头痛医头、脚痛医脚”的做法，工作更有条理，管理工作程序化。针对大负荷生产的特点，要求各职能部门、各基层单位转变工作方式，改进工作方法，全面实施方案化管理，即具体到生产、设备等各项管理工作的各个环节上，必须首先研究制定准可行的方案，并进行安排、操作。为提高方案化管理技术含量和水平，专门引进道达尔公司操作规程专利技术和方法，修改和编制WEPEC操作规程和有关方法，修改和编制WEPEC操作规程和有关方案，做到科学、细致、规范，可操作，保证了安全生产，购买了法国TOTAL操作规程专利权，成立了操作规程管理处，按照TOTAL操作规程编制方法，修订、编制WEPEC操作规程，并做好培训、使用。还多次派人到法国道达尔公司学习设备在线检测技术。法方也派人到公司指导设备在线检测工作。公司专门成立了设备检验部，将以操作图的编制为中心，以设备防腐为重点，全面检查、鉴定、检验工作，努力摸清设备的使用状况，以便制定科学的修理、更新计划，确保长治久安。由安监部牵头，成立了专业办公室，通过一年的工作，基本完成各基本完成各项标准、规范的制定等基础工作，努力建立WEPEC健康、安全与环保管理体系。公司已经实现了第一个“三年一修”的目标，正在向着第二个“三年一修”的目标迈进。4形成适应市场导向的企业文化企业管理最重要的是人力资源的管理，WEPEC是按现代企业制度建立起来的中法合资企业。从工程建设到装置开工，已经逐步形成了具有WEPEC特色的企业文化氛围。企业如何做到不但“炼油”又“练人”？1999年受高含硫原油的影响，设备腐蚀严重。海水换热器一台接一台漏，已经发展到威胁安全生产地步，公司决定在全厂开展“全员设备评估活动”。由于装置人员、管理人员、保运人员的积极参与，公司配套的奖惩措施得力，所以评估工作取得圆满成功。就在这种情况下，公司决定在全厂开展“精神文明评估活动”，提炼出WEPEC的企业精神：“干一流工作、创一流水平、办一流企业”；WEPEC的企业形象：“员工优秀、设备精良、技术先进、产品优质、环境优美”；WEPEC的员工形象：“品德高尚、技术优良”；WEPEC的价值观：“团结拼搏、发奋图强”。并制定出企业的标识，即“WEPEC”第一个字母“W”造型并经艺术变形而成，象征企业生机勃勃，超越发展。统一着装，统一文印材料，租赁接送员工的大客车统一标志，并印有公司名称。用“八个统一”做为“员工守则”的核心内容；印制精美的“员工守则”小册子，人手一本，随身携带；公司还组织了“员工守则”演讲比赛，收到较好的效果。（四）建立市场导向的定量化目标考核体系定量化目标管理，就是将生产经营指标具体数字化，强调指标的定量化、可操作，并层层分解，责任落实，严格奖惩兑现。其核心就是从定性管理向定量管理转变，一是一，二是二，用数据、指标说话。公司不断强化和深化目标管理，总结目标管理法在WEPEC实施过程中的经验教训，我们深刻体会到，要想把目标责任状考核工作做细做实，让被考核者满意，年终目标奖金兑现不出纰漏。就必须在年初制定定量化目标任务指标上实实在在下工夫，这是全年考核无差错，兑现全满意的基础。每年年终全公司各单位根据职能部门统计指标完成情况结合自身的实际情况写出书面的初步意见同时制定来年的定额指标，人教部企管处根据全公司各单位的总结和全年目标任务台帐考核记录以及职能部门的意见做出初步考核后，送公司副总工程师以上领导审阅，同时收集公司领导的目标责任状意见，将公司一级目标责任状的考核情况送公司总经理。最后公司总经理办公会通过签定公司一级目标任务责任状单位的考核得分和奖励总额。在年初的职工代表大会上颁发一级目标任务责任状奖金，同时签定来年的一级目标任务责任状 。1997年和1998年目标责任状签定的范围为公司副总工程师以上领导、部门主要负责人、装置（场）主任，目标奖励额度为16万元左右。1999年目标责任状签定的范围进一步扩大，奖励额度进一步提高。部门的主要负责人同处主任签定二级目标责任状，装置（场）主任同管理人员及班组长签定二级目标责任状。1999年签定一级目标责任状54份，签定二级目标责任状133份，1999年目标奖励额度为160万元左右。2000年部门的管理人员要同处主任签定三级目标责任状，装置（场）的员工要同班组长签定三级目标责任状。2000年签定一级目标责任状39份，签定二级目标责任状416份，签定三级目标责任状160份，目标奖励额度为200万元。目标管理的实施范围逐年扩大，目标管理的考核奖励力度逐年加强，员工的工作积极性也随之逐年提高。这几年来由于不断完善目标管理制度，强化定量考核，大大提高了全公司员工完成本职工作的自觉性，“干一流工作，创一流水平，办一流企业”的口号真正成为我们公司的企业精神和员工的自觉行动，企业管理收到了良好的效果。与此相结合，公司还在全体员工中组织了考核测评，按照“全员测评、量化考核、尾数淘汰、竞聘上岗”的原则，推进人事管理机制改革；转变只有行政任职才能成才的观念，建立技术成才渠道，从技术人员中选拔、任命多名优秀科技人才，并给予相应的待遇，鼓励科技人员走技术成才之路。通过这些措施，激发了大家的工作积极性、主动性，推动了各项工作的顺利开展。三、实施“两头在外”市场导向管理的效果（一）取得了很好的经济效益实施“两头在外”市场导向管理后，WEPEC经济效益明显提高， 并于2000年8月实现了累计盈亏平衡，这是WEPEC扭亏为盈的里程碑。2000年WEPEC全年的销售收入、出口创汇、利润总额三项指标跃居大连市第一位。表1 WEPEC主要经济指标年 份19961997199819992000200120022003（1-10月）2003（预计）销售收入8.946.9048.8061.50130.36116.88124.5130.0153.9实现税金0.654.266.836.175.188.537.697.198.17财务费用0.12.334.753.643.162.732.341.651.95折 旧/0.431.863.593.744.044.073.484.18利润总额-0.710.21-2.391.335.31-1.543.616.26.5利润、折旧、利息之和-0.612.974.228.5612.215.2310.0211.3312.63*出口创汇0.120.460.201.905.484.385.695.76.9 计量单位：亿元； *出口创汇计量单位：亿美元（二）实现了安稳长满优生产装置负荷达到设计能力的124%，加工量跃居中国石油股份有限公司16家大型炼化企业第二位。全年安全生产无重大事故；产品质量合格率保持100%；环保工作再上新的台阶，污水处理场污水处理合格率97%，全厂外排污水综合合格率99%。表2 WEPEC主要经济技术指标同期比较表2 WEPEC主要经济技术指标同期比较年 份1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年（预计）加工量（万吨）320340426 620610667700综合商品率 %87.9488.1990.7591.9691.9492.2192.50总损失率 %加工损失率%2.772.62.971.781.661.361.351.151.131.001.120.901.030.89储运损失率%0.171.190.300.200.130.220.14环保合格率（%）96.5295.6298.1499.2098.1499.6899.4能耗（kgS.O./ t）129117.996.780.1281.357872.5自99年以来，WEPEC已连续五年实现安全无事故，一般轻微事故也逐年减少，安全生产达到较好水平。（三）各类经济技术指标达到了国内同行业领先水平国际市场开拓成绩显著，产品出口全年达250万吨，占WEPEC产品出口总量的41%，约占全国成品油出口总量的三分之一，成为国内炼化企业成品油出口第一大户。外销产品品种增加，用户范围扩大，出口数量大幅增长。从1999年在大连开发区到2002年在重庆，WEPEC已成功举办了四次外商用户座谈会，外商数量由最初的4家、11人发展到如今的20余家、45人，当场签订出口合同数量已达118万吨。日本丸红、三菱、住友、出光，韩国SK、双龙，新加坡的维多，英国BP等等，都是WEPEC的大用户。WEPEC的产品已经成功打入日本、东南亚、韩国、美国、澳洲、中东等国家和地区，在国际市场上争得了一席之地。WEPEC主要产品出口量及流向分布情况年 度 项 目 1999年2000年2001年2002年2003年产品出口量（万吨）102205199253255创汇总