会展现场管理实务ppt课件

.,会展现场管理实务,.,第一章现场管理基础,第一节整体工作的推进方法一、管理项目（一）所谓管理项目即是可客观反映一件事情状况的参数。（二）结果型及可量化的管理项目（三）永续经营之道,.,二、有效推进工作的方法,（一）方针计划（二）管理项目和管理目标（三）定期报告（四）工作成绩的评价,.,三、编写改善计划及改善报告,（一）编写改善计划1.编写改善计划的八大要素（1）背景（2）现状把握（3）目的（4）改善着眼点（5）目标（6）组织（7）日程计划（8）管理项目（二）编写改善报告,.,四、建立一般提案制度,（一）建立员工提案制度（二）员工提案制度,.,第二节目视管理和看板管理,一、目视管理（一）目视管理的定义目视管理就是通过视觉导致人的意识变化的一种管理方法。（二）目视管理的要点1.无论是谁都能判明是好是坏（异常）2.能迅速判断、精度高3.判断结果不会因人而异,.,（三）目视管理的用途1.异常及问题的显露2.让应该鼓励、控制的项目众知3.管理的效率化（四）目视管理的对象及常用工具1.目视管理的对象-构成工厂的全部要素都是管理对象2.目视管理的常用工具,.,二、目视管理的分类和管理特点,（一）目视管理的物品管理1.物品目视管理的作用2.目视管理的物品管理要点（1）明确物品的名称及用途（2）决定物品的放置场所、容易判断（3）物品的放置方法能保证顺利进行先入先出（4）决定合理的数量、尽量只保管必要的最小数量，且要防止断货,.,（二）目视管理的作业管理,1.作业目视管理的作用2.目视管理的作业管理的要点（1）明确作业计划及事前需准备的内容，且很容易核查实际进度与计划是否一致。（2）作业能按要求的那样正确地实施，并且能够清楚地判定是否在正确地实施。（3）在能早期发现异常上下功夫。,.,（三）目视管理的设备管理,1.设备目视管理的作用2.目视管理的设备管理要点（四）目视管理的品质管理1.品质目视管理的目的2.目视管理的品质管理的要点（1）防止因“人的失误”导致的品质问题（2）设备异常的“显露化”（3）能正确地实施点检,.,（五）目视管理的安全管理,1.安全目视管理的目的2.目视管理的安全管理要点（1）注意有高低、突起之处（2）设备的紧急停止按钮设置（3）注意车间、仓库内的交叉之处（4）危险物的保管、使用严格按照法律规定实施（六）目视管理的看板管理,.,三、目视管理水准及评价基准,（1）初级水准：有表示、能明白现在的状态。（2）中级水准：谁都能判断好坏。（3）高级水准：管理方法（异常处置等）都一目了然。,.,四、现场管理水平的标准,（一）目视管理对效率的影响（二）目视管理对品质的影响（三）目视管理对人际关系的影响（四）目视管理对士气的影响,.,第三节现场改善手法,一、现场改善概述（一）现场的概念所谓现场，是以市场、品质、仓储、设备等直接部门的工作为中心，进而扩展到间接事务部门工作的一个范围概念。“现场、现物、现实”的精神（二）管理与改善的关系（三）现场改善的内容“看法-想法-方法”,.,（四）主要分析工具,1.QC的基本理念2.IE的基本理念3.VA的基本理念4.FD法（强制确定法）（1）功能（重要性）系数（2）成本系数5.加权评分法,.,二、改善的意识,（一）“现场、现物、现实”的意识（二）“及时、及早、及至”的意识（三）“问题、方法、协调”的意识三、改善手法：问题解决七步法新的PDCA改善循环（一）现状把握的方法（二）设定改善目标的方法（三）要因解析的方法（四）研讨对策的方法（五）计划实施的方法（六）效果确认（七）效果巩固,.,四、作业改善四阶段法,（一）第1阶段-作业分解（二）第2阶段-项目明细设问（三）第3阶段-新方法展开（四）第4阶段-新方法实施五、营造现场改善气氛,.,第四节成为出色的现场管理者,一、辅佐上司（一）部属与上司的关系1.对上司的基本认识2.对上司需保持职务上的礼貌3.作为部属，职责之一就是辅佐上司4.上司如何有效协助部属（二）奉命、传达与报告体系1.奉命程序2.工作规划3.任务安排与传达4.执行与跟踪5.报告,.,（三）接受多重命令的处理技巧,1.命令为一人时2.命令不只一人时3.越过上司接受命令时（四）有效利用上司的技巧1.有效利用上司的优势2.周全的准备3.列举优点4.建立强而有力的立场5.避免给予惊吓6.预测会遭遇的反对7.区别“必要事项”和“次要事项”8.继续主张,.,二、中层干部应有的行为特征,（一）管理者的自我评估（二）管理者的态度与方法1.现场管理者应有的基本态度2.管理者应具备的行为能力（1）个人特质（2）个人能力（3）沟通能力（4）执行能力（5）解决问题能力,.,第二章参展工作流程：从目标出发,第一节展前准备一、确定参展目标（一）交流目标（二）价格目标（三）分销目标（四）产品目标二、选择展览会（一）评估展览会本身的质量（二）判断展览会是否适合本企业（三）分析展会举办地是否对行业有吸引力三、拟定参展预算四、选择合适的展位（一）估算所需展位面积（二）决定展位类型,.,五、筹备组织参展,（一）阅读参展商手册（二）签订参展合同（三）选择展品和制定展出计划（四）展品运输和仓储（五）展台设计（六）邀请客户,.,第二节现场管理,一、布展二、展台管理（一）参展人员管理（二）展台组织管理（三）收集客户和市场信息（四）做好结束工作（五）策划与组织活动1.开展现场宣传2.进行产品演示三、撤展,.,第三节展后工作,一、致谢二、客户跟进三、效果评估（一）参展工作评估（二）参展效果评估,.,第三节展前客户邀请与宣传,第一节客户的界定一、专业观众和一般观众二、参展商与客户的关系第二节确定参展目标一、经济目标（一）市场调研（二）产品展示与宣传（三）销售与成交二、心理目标（一）建立、维护企业形象（二）建立、融洽客户关系,.,第三节常用的观众邀请方式,一、直邮邀请二、电话邀请三、媒体广告四、借助中介机构的联络渠道邀请（一）与行业协会或商会联合邀请（二）通过驻外机构或外国使领馆邀请五、其他邀请,.,第四节展前宣传活动,一、广告宣传二、公共活动与媒体报道（一）新闻策划（二）会议活动（三）公益赞助（四）路演活动（五）评奖与表演活动,.,第四章展台设计与搭建,第一节展台基础知识一、展台的种类二、标准展位配置（一）普通标准展台（二）订制标准展台（三）设备位置三、常用展览材料,.,第二节展台设计与搭建的工作流程,一、提出设计需求二、构思展示剧情三、选择初步方案（一）设计原则（二）主题与风格（三）空间结构（四）展台设备（五）图片设计和信息载体四、开展现场勘测五、现场搭建管理六、展后拆除展台,.,第五章展品物流,第一节展品的选择与包装一、参展展品的选择（一）参展展品的选择依据（二）展会对展品的特殊要求二、展品的运输包装（一）包装要求（二）运输标记（三）展品清单,.,第二节展品运输,一、展品运输代理的选择（一）联络（二）展前客户联系1.单证文件2.包装与标志3.截止日期4.其他情况（三）通知现场代理（四）最佳运输（五）现场支持（六）展后处理与回运,.,二、展品运输方式选择（一）铁路运输（二）公路运输（三）水路运输（四）航空运输三、展品运输的基本程序（一）运前：认真挑选运输商（二）运中：紧密联系运输商（三）进馆：迅速有序运进场馆（四）展后：妥善处理参展品,.,第三节展品进出馆安排,一、展品进馆安排（一）展品进馆的准备工作1.进馆前展品存放2.展品验收3.展品运送至展台4.运送并存放空箱和包装材料（二）展品进馆的工作流程1.了解展会关于进出馆时间安排2.熟悉展馆交通线路与组织安排3.办理相关证件二、展品出馆安排,.,第六章吸引和接待观众,第一节现场观众接待的主要内容一、吸引和接待观众二、沟通与演示（一）沟通对象（二）产品演示三、洽谈四、整理客户线索,.,第二节吸引观众的常用方法,一、策划特色活动二、刊登现场广告（一）现场广告（二）其他形式广告1.会刊广告2.资料袋广告3.观众胸卡三、发放宣传资料四、举办新闻发布会五、参加评奖或比赛六、开展礼品促销,.,第三节如何与观众有效沟通,一、影响有效沟通的主要因素（一）展台及布局（二）工作人员（三）潜在客户（四）沟通方式二、与买家有效沟通的常用技巧（一）积极提问，仔细倾听（二）注意与客户沟通的语言（三）朋友第一、生意第二,.,第四节潜在客户评估与跟进,一、对潜在客户的界定二、评估潜在客户（一）重要性（二）收集信息（三）潜在客户分类三、潜在客户跟进,.,第七章现场活动管理,第一节产品演示一、全面包装产品（一）产品硬件包装（二）产品软件包装（三）产品展示包装二、展前演练三、突出重点四、处理现场危机,.,第二节新闻发布会,一、新闻发布会的准备工作（一）统筹安排工作人员（二）设定工作流程与目标（三）策划与选择活动主题（四）拟订具体操作方案（五）时间选择与场地安排1.时间选择2.场地安排（1）背景布置（2）席位摆放（3）签到与迎接二、新闻发布会的现场控制,.,第三节文娱表演,一、选择表演主题二、搭建、布置舞台（一）舞台搭建与设计1.舞美设计2.布置和道具3.舞台灯光（二）相关设施、设备布置1.话筒2.投影仪和屏幕3.录像机、DVD、计算机4.音响设备5.演员化妆室6.储藏室三、控制演出现场,.,第四节招待会,一、招待会用餐的选择二、招待会现场布置（一）餐桌编号（二）座位安排（三）注意礼仪、尊重客人三、招待会的活动程序（一）迎接客人（二）入席（三）致辞、敬酒（四）进餐、交谈（五）散席,.,第八章参展后勤管理,第一节参展人员的差旅服务一、参展人员住宿安排（一）主办单位自行安排（二）指定旅行代理商（三）专业代理机构二、其他差旅服务（一）交通（二）餐饮1.指定餐饮服务商2.推荐场馆及周边餐饮设施（三）商务活动,.,第二节文印和财务管理,一、文印资料准备和管理（一）文印资料的选择（二）文印资料的制作和管理（三）其他常用物料1.企业手提袋2.为大客户准备的小礼品3.办公用品、礼品4.产品宣传的其他形式资料5.小食品6.常用药品7.摄影器材（四）特殊文件资料,.,二、财务管理,（一）制定财务预算1.预算应开列详细科目2.参展费用3.展后工作也需要相应的预算（二）执行财务预算1.记录支出2.及时反馈所有表格3.参展仅止于展位4.选择可靠的展位设计公司5.直接联系展位搭建承包商6.利用免费宣传机会7.珍惜使用销售资料8.紧缩控制开支第三节现场设备租赁,.,第四节开展后的后勤服务,一、展台物料管理二、展会餐饮与交通支持三、展会宣传洽谈服务支持四、参展企业部门间的协作（一）整体工作协调（二）参展人事协调（三）展后跟进协调,.,第九章展后客户分析与跟进,第一节展后客户资料的整理与分析一、客户资料整理与分析的意义（一）筛选资讯以获得有价值之信息（二）对客户进行分类，发掘潜力买家（三）维护客户关系，寻求市场应对策略（四）对客户的后期跟进有助于参展企业进行参展总结与决策,.,二、客户资料整理与分析的内容（一）客户数据的整理与数据库的建立（二）客户的分类与甄别（三）客户跟进策略的制订,.,三、客户资料整理与分析的对象,（一）不同类型的客户（二）客户维护中涉及的信息类型1.客户的基本资讯2.客户的现场沟通情况信息3.客户的抱怨及投诉信息,.,第二节常用的客户跟进方式与技术创新,一、基本型的客户跟进方式与渠道（一）低参与度的信息跟进1.直接邮寄跟进2.图文传真跟进3.短信平台跟进4.网络平台跟进（二）参与中度的互动跟进电话回访（三）高参与度的直接跟进登门拜访,.,二、客户跟进模式与方法的创新,（一）CRM的概念与内涵（二）CRM的基本架构业务操作管理系统、客户合作管理系统、数据分析管理系统、信息技术管理系统（三）CRM相关的误区,.,第三节客户跟进的阶段与策略,一、参展企业客户关系的生命周期（一）先期关注阶段（二）直面关联阶段（三）兴趣激发阶段（四）深入了解阶段（五）初步合作阶段（六）长期合作阶段（七）退还解体阶段,.,二、参展企业客户跟进的基本原则,（一）战略先行（二）人才优先（三）技术支持（四）因势利导（五）持之以恒,.,三、参展企业客户跟进的策略组合,（一）先期关注阶段的2P策略组合1.制订参展规划2.加强企业推广（二）直面关联阶段的3P策略组合1.现场员工的能力培养与提升2.现场管理流程的规范与制订3.客户资讯及需求特征的探寻（三）兴趣激发阶段的2P策略组合1.价格优势策略2.产品创新策略（四）深入了解阶段的人性化策略组合,.,第