疫情下新的营销模式

,疫情下的新营销模式解读,突如其来的新冠肺炎疫情，给各行各业都带来巨大冲击，也催生出很多创新和变革。2月13日，恒大率先实施全国所有楼盘网上购房的营销创举，提供网上VR看房、网上选房、网上购房等的一站式服务，并给消费者提供最低价购买、无理由退房、多重购房优惠等权益，成为继无理由退房后的又一个行业颠覆性举措。恒大所有在售楼盘全部可以在“恒房通”平台上完成VR看房、选房和购房等全程操作。,无理由退房与最低价锁定,主要内容：,Zz,恒大在延续无理由退房的一贯传统后，又造了一个新概念“最低价锁定”，即购房者在网上签订购房的买卖合同后，如果在5月10日前所购买的楼盘价格下调，可获补差价；如此，最低价锁定和无理由退房就构成了购房者的购房“双保险”，用一种稳赚不赔的买卖方式提振购房者的信心。,用户只要在“恒房通”平台上缴纳5000元定金并签署商品房网上认购书后，即可预定房源并参与恒大设定的“赚钱游戏”。游戏规则并不复杂，简言之就是你拿出5000元的本钱就可以预定房源，开启绝对保本的通关之路。针对本人购买、推荐他人购买、第三方购买和未成功购买进行了不同的游戏通关设定。,兼职销售员的激励政策,此外，恒大还出台了专门针对兼职销售员的激励政策，兼职销售员通过邀请好友注册赚取奖金，每邀请一位新用户在“恒房通”平台注册认证，就能获得10元的奖励；所邀请的朋友再邀请其他人在“恒房通”平台注册认证，还可获得5元的奖励；同时，兼职销售员在“恒房通”平台推荐意向买房客户后，如果成交1套，就能按照实际推荐客户组数，获得每组100元的奖励，每套最高奖励不超过2000元，如果成交两套就能获得最高4000元推荐奖励，以此类推。,恒房通2月推荐奖励政策,关于恒房通2月份恒房通推荐奖励通知发文要点：1.执行时间：2020年2月1日至2月29日2.个人兼职销售员（含员工、老业主、拓客及其他兼职销售员）恒房通推荐购房，待客户交齐首期款签署合同后，给予1%佣金奖励；3.企业级兼职销售员成功推荐购房的，按当月该楼盘成交套数给予相应佣金奖励（税前）：推荐成交1-10套，按房屋成交总额3%计提佣金；推荐11-20套，3.3%佣金；推荐21-40套，3.6%佣金；推荐41套以上，4%佣金。4.各地区加强来访登记，对来源渠道及时跟进，推动成交；5.如发生客户退房，再退房时，需将已发放的佣金从购房人所交房款中扣除。,效果评估,3天认购4.75万套，总价值约580亿元；重新激活恒房通会员与扩大会员达1000万人；已到手约24亿免息资金，已锁定近580亿货值房源对资本市场的信心拉升；已形成全国聚焦，对企业品牌再一波推高；为能源汽车产业提前培育客户与渠道；自成体系去三级化，不为其绑架。,模仿案例：富力集团,2月15日，富力集团突然宣布：旗下所有在售全业态房源全部上线“富力好房”平台，实现全程在线购房，并推出“全民营销+网上售房+购房大优惠+无理由退房+差价补偿”等一整套组合的创新营销方式。其中，最吸引人的是，富力设计了一款全民可参与的创富社交游戏，而参与这款游戏的保证金是3000元。进行了四种情形的通关设定：自购模式通关：就是为了买套富力的房子奖励给自己，那么在缴纳首期款并签署商品房买卖合同时，认购定金3,000元转为房款，同时客户享受房屋总价额外再减20,000元优惠；微商模式通关：自己顺手做个微商，将富力的好房子推荐给身边的亲戚朋友，他们购买后，你将获得3,000元的定金退款，同时获得10,000元的推荐购房奖励，并且叠加“富力好房”1%佣金奖励；躺赢模式通关：你3000元预定了一套房子后，富力的置业顾问帮你把这套房子卖掉了，你将获得3,000元的定金退款+3,000元补偿金，这不就是收益率100的躺赢吗；未通关：你想3000元的本金做微商没卖出去，置业顾问也没能帮到你，别失落，你的3000元一分不少的原路返还给你；围“关”：假如你没打算通关，捧人场也是有围观奖励：推荐身边的朋友在“富力好房”平台上注册，每推荐一个新客户，到访奖励100元，最高奖励500元。富力承诺，自签署商品房买卖合同之日起到2020年6月30日，如客户放弃认购该房源，富力退还客户已缴纳的全部房款，并免收退房违约金；如6月30日前该房源价格下调，富力承诺补差价。,模仿案例：世茂,Zz,主要内容：,本人自购，刚需盘客户自购返3万元现金补贴，并享受88折优惠；推荐他人购买，推荐成功后，可获得房源总价1-3%推荐佣金；推荐客户5组，即可领取1000元购物卡；6月30日前锁定房源被第三方购买，可领500元现金购物卡；缴纳10%房款，推荐人再购房，赚2-5%全民推荐佣金；累计优惠85折，赠送3个月更名权。,模仿案例：保利地产,疫情期间，保利地产转战线上，开始通过线上直播讲解服务客户，网上特价房源，通过悦家云平台展示输出项目信息；2月13日，保利“红人计划”在全国80多个城市推出房产直播，网上售楼处数据显示，本次“红人计划”共有102位保利置业顾问精英参与，累计观看人次超千万。房天下对保利“红人计划”给与支持，直播前预热，主播培训，直播中全平台推广等。2月16日，保利推出华南抢房节，配合8城精选房源、8.8折一口价秒杀、6个月内无条件退房等系列动作,其他模仿案例,融创中国：东南区域旗下50余个项目将参加此次“30天无理由退房”活动。根据规则，在签署商品房认购协议之日起30日内书面提出；认购人必须具备房屋所在地的购房资格；认购后30天内符合条件的可无理由退房，此次活动时间暂定到3月底；花样年：公司推出5大措施进行线上营销推广，其中包括30天无理由退房、商办类项目产品享10%首付、线上认购10000元优惠等。美的置业：但凡在珠三角区域2月通过线上售楼部购房的人，可享受15天无理由退房/换房。绿地湖南：2月4日发文称，疫期购房无理由退房。活动时间为2月4日至2月15日，期间凡购买绿地湖南在售楼盘的客户，签署认购协议且缴纳定金后即可锁定房源。此后10个自然日内，客户可申请无理由退房，无其他任何限制条件。,营销模式对比,总结,相比其他开发商，恒大的过人之处在于：全国统一主题统一时间点行动，更有营销势能2月13日全国统一时间点，全国几百上千个项目全国统一，销售政策统一奖励统一。恒大全国有十几万员工，有上千个自媒体微信公众号，有几千万的用户crm系统，有几千个用户社群；而其他开发商的线上售楼部，稀稀散散零零碎碎的开放。完全不一样。有清晰的客户利好驱动因素，更容易推动客户上线恒大无论你是要买房，还是你要推荐用户，你都能够找到驱动理由，就算不买，以后卖掉，自己还能赚钱，100%-400%甚至更高的收益率；而其他开发商很多线上售楼部就是个楼盘的图片和户型图展示，没有驱动客户点击进入的驱动力。有清晰的用户画像，更容易击中目标人群恒大的用户画像非常清晰，主要分为3类：（1）前期来访，有意向，未成交客户；（2）有购房意向新客户，尚未到访；（3）地产同行，地产经纪人；而很多开放的网上售楼部，整个目标用户很模糊，且没有明确的驱动力。说白了只是开了个咨询窗口。降低线上交易门槛和难度，更利于推动用户上线房地产交易之所以很难线上化，是因为客单价高，交易门槛高。所以恒大本次其实是降低了线上交易门槛的，所以恒大本次5000锁定房源，可无条件退。就是为了降低线上交易的门槛，更利于推动客户线上锁定房源；而其他开发商往往线下锁定房源普宅2万起，甚至5万起，且谁都知道一旦签订了认购协议，后期想退房退款就太难了。避开了春节假期和疫情焦灼时间点，