房地产营销技巧

讨论当下新形势下的房地产营销杂记昨天有朋友建议，让我问问大家所在的各个公司都准备怎么做营销，其实我觉得这个话题挺好，因为在这种情况下，不存在竞争了，大家需要的是抱团取暖，如果一个办法真的有效，那么我们都一起来做，一起培育市场，一起度过难关。A#线上直播只能起到宣传作用真正成交，客户还是要到实地考察疫情过后个人觉得应该走出去，设立更多的接待点，和渠道配合，主动去面对客户当然接待点多了后，给管控提出了更高的要求；个人觉得，疫情过后，渠道更加重要，去要渠道去把还在犹豫的客户请出来，犹豫的客户不会主动看房并成交的而且渠道和销售配合也更加重要，所以可以考虑加大自有渠道的培养我不知道有多少是做过现场销售的，客户如果没有现场直接的沟通和考察，是不会下单的，#今年房地产包销是个好生意#地产融资也是个好生意#这次疫情的出现，会不会让高层真正的想到实业重要性？仅仅是去搞房地产也不行；#房子，汽车，这类高度依赖实体体验决策的产品，咋可能没体验线上就下单了#昨天我们成交了一个纯线上看房认购的，但是，我们有7天无理由退房的政策，相当于后期客户看了实体，不满意可以退房，如果市场下行，这也不是长久直接，目的还是想成交；#线上售楼部太难了，比较现实的方式就是拿到电话或者微信，慢慢聊，等售楼部能开了，搞个活动，约到线下成交，如果打折，肯定还在等更大的折扣。对于开发商无异于饮鸠止血，关键是光呼吁谁会听，现金流型和中小开发商首先要活下去。没有因为亏损倒闭的企业，只有因为现金流断裂而倒闭的企业。#我是外行，我本来打算下手一套，结果现在不敢动了，一则是现金为王的心态，一则是觉得目前可能还没有看到低点。怎么也得再等等吧；（大部分消费者都应该这么想）#线上做还得找线下渠道铺出去，不然只有自己团队看了！近几个月，流量大的平台接收房产广告的投放将爆炸式增长。经此一疫，又有很多人想肉身翻墙吧。投资的需求可能会受一定影响。会不会有新媒体专门做这个，催生地产界李佳琪，李子柒，专门给开发商带货做直播呢？以专业的角度点评各大楼盘带货，比如吴思竹转行做直播；#1，成都市场去年年底存量去化周期已经达到13个月，其实很明显，由于政策以及供应量的增加，其实真正买房的处在观望期，这一次的疫情及时是加重了购房者的观望期，而持有房票的人数量只有这么多，而这一部分的客户他有潜在的需求，这个需求其实是周期是被拉长了。而这个阶段就回到了如何在观望期拓客逼定回款的问题。往回最近的一个周期，2013-15年处于经济上行期，没有天灾只有政策，观望情绪多重，日子有多难过。2、现阶段的客户购房特征分为两种：捡趴活和其他。捡趴活的之外，客户思考的方面相对更多：自身资金流动性是否正常、房子的品牌价格精装轨道交通对口学校等等。现在从供地端开始已经让各企业各楼盘的供应结构筛除掉了那部分冲动性的真正或者极度刚需型的客户，留下来的是已经够购买过一次以上的改善型或者掏空了多个钱包去咬牙买改善的理性（刚需）消费者。这帮人会直接线上下单？答案肯定是小概率。改善的供应结构、相对理性的消费者、特殊政策下的购房形式都有影响。3、看消费者近期心理状态。生意人现在的资金量相对紧张，更关心资金压力和流动性问题。青年人现阶段更关心自己的经济压力（前几个月双11双12春节年货持续剁手）以及工作稳定性问题。已成家立业者还关心上老下小的赡养成本、教育成本、还贷压力。疫情对非疫区带来的不仅仅只是健康压力，更多的是关于资金流动性的压力。4、线上卖房更多的只是特殊时期所采用的特殊方式，是辅助，通过吆喝赚围观。是地产公司下游企业的业务增长点，而非房地产公司增长点。疫情解除了怎么办？消费者的轨迹又恢复正常。客户原来在谁的手中，被谁捆绑，他更能左右接下来现金流不乐观、处于买方市场的2020。通过线上引导认购，这一步看重的是客户早就心有所属的某个片区或某个楼盘通过线上做的促销优惠直接来下单。如果客户在没有特定的房源选项，他在网上顶多只有筛选，做功课，公交地铁到底多远？社区配套在哪里？有没有还是去实地去看一看，他的种资产属性已经决定了，他这一步是迈不开的。这几年流行的VR看房或者3D看房的销售道具实际上他的功效并不明显。房子的重资产属性这一步决定了他们都只是低频次的辅助工具。5、市场下行期对营销来讲，必须修炼自己的内功，品牌产品服务等各个方面把自己的特色，强化深入。疫情不会影响整体经济下行落水的姿势，无外乎是水花大与小的问题。整个下行期，房地产头部企业的聚拢趋势会更明显。对企业来说，资金健康、融资、业务发展方向、内部营收结构的变化和侧重、团队人才构架等等，都是企业迫切需要考虑的。#昨天看了XX销售同事的直播，不知道对于客户触动多少，但是看了的同行也表示还还不错：1、前期预热的海报设计有一定吸引力：2、前期导演把控好节奏有预演，直播的同事看起来比较从容自然；3、设计的内容有趣，让人愿意往下听；#我的了解线上卖房新客户实际效果甚微，成交的线上主要是之前来看过的客户，加上近期都有些不错的政策（暗降保现）。不过，这确实是个趋势，5G今年上线后可以预判得出来更快的信息传播和无缝线上对接；#购房需求和疫情本质关系不大。但是经济发展关系购房者钱包厚薄，客户购房需求只会有一定压抑和滞后。最好客户维系和和和售后风险管控（疫情导致交房延迟，按揭等）是当前地产企业考虑的现实问题。#小开发商，不注重品牌的开发商日子越来越难；这个消费品成本高，怎么都要实体看，现在能够线上下单的肯定是线上宣传做的好，一个更重要的还是品牌和当地口碑；#直播也好，小程序售房系统也罢，都是表层的工具，背后促使实质性成交的还是品牌产生的信任度，如果真有成交，绝不是你直播做的多好，还是来自对企业品牌的信任；#网上销售中心一定程度上减弱渠道分销的依赖性。随着天猫和和美团长时间网购教育，地产网络化营销也是一种趋势；#对于房产这种固定资产而言，目前情况下要通过直播达成交易的可行性相对还是不高。一来线上固定资产投资的消费习惯还有待培育；二来经济形势恢复还有周期，现金流对于企业也好，大众也好都是非常重要的；#对于新客户，线上如果是分散各个开发商做网上售楼部，给领导看的意义大于实际称号意义。开发商是基于本楼盘找卖点，客户在选择时候是给予整体楼市找合适项目，没有那么多精力-去各个开发商直播寻找，是需要整合力强的平台简要介绍后选取自己意向几个项目，在进行对比分析（这个时候需要接入地产商自己的直播或者网上售楼部）才会有后面的下单。#现在成都限购政策没有放开，网络购房如何确定客户购房资格呢？顺销期一般流程应该是客户先网络报名，提交纸质版购房资格，销售中心初审，提交房管局复审，审批通过后签约认购书，如果客户不具备购房资格，又不退房，闹事再后头；现在房管局备案及审批窗口人都没有，而且现在银行都不收纸质档文件了，都要求电子档。冲不了多少业绩的话，还是谨慎为主。认购只是第一阶段，后面还有2，3，4，5。#疫情当下1、一季度关注点在健康和收入上，先自救，基本不会有太大的增量。开发商只能维持项目热度和捡漏未成交的那几个。2、后如果持续不能开售楼部，需要买房的人还是还会开始关注房产，称号的客户面会扩宽。在不能去现场看房的前提下，有两种人最可能下单，一种是非常刚需，一种四资金链没有出问题的投资客户。但是但是这两种客户都会挑选性价比高和熟悉区域的房源。就是说关键还是要优惠，或者前期本来低的网红盘。然后客户起码对于那个区域还是有认知的。3、如果持续下去，成交整体下降是必然的，关注现金流的人必然不会买，什么动作都没用；4、ZF层面要考虑摇号选房流程的调整问题；5、不是很支持大家都推无条件退房，说到底不能真正解决资金问题，钱也回不来了，客户还会养成一种不好的习惯，以后大家的房源都卖乱了，都不知道到底最终卖出去了多少，哪些钱能收回来，还锁定了很多房源不能卖。6、当然，如果短期能控制住，还是一切会好起来的。#线上直播只能是看做一种销售推广的手段，但新鲜的实物可以给人们更好的印象，对于项目推广和项目未来的影响力会有一定的提升，对于我们地产来讲直播或者短视频可以多角度，多方向的去发展和获取客户，比如可以通过样板房的打造细节，绿色，健康，人性化，智能化和用材及工艺角度各个方向。去传播，吸引不同关注点更多的人，最好引导到关注我们的产品，达成很多人慕名而来参观成交等等，直播和短视频可能未来会取代现有的公众号的产品说明一类的东西，毕竟它们能给我们更直观，更有参与感的体验！包括现在的汽车销售也一样，给你若干个干巴巴的配置表去选车，可能不如一个短视频或者直播来得更直接，并且当我们的关注人数越来越多的时候，那我们会成为大多数老百姓心目中的意见领袖，会有很多人慕名来咨询和询问，并且更容易得到充分的信任，这些都会带来很多潜在的资源和财富！#当只有技术层面可以达到的时候，才有可能真正实现线上卖房。假设一个场景：你点开手机，找到楼盘页面，点击置业顾问咨询（置业顾问端口收到消息），手机折射出裸眼虚拟现实影像，售房部，样板间，交通，成品房销售后的小区实景。然后置业顾问在实时讲解，就想我们看到科幻片一样，点击那里你所处的环境就切换到哪里。然后认购签约流程同理线上办理；你在线上看到的，即是开发商所承诺的实际标准，在各种法律法规都有关于线上销售的规定保护各方权益。这一天的到来，是技术创新推动社会进步，而不是营销创新。#能预测目前网络卖房效果肯定甚微，即便解决了平台和推广通路问题，后续还有很多问题，但又不得不做；说实话，买房这种体验感非常强的商品，线上销售几乎没用# 1、不是传播方式变了， 都是被逼的。有没有作用不重要，除了维护老业主，新客户总得有渠道。2、现金流仍是较大考量，旧债到期，新债需要新载体，土地市场供给的情况影响较大。一方面未来的发展，重点是解决短融。未来财务杠杆会再度放大；3、未来合作趋势更强，生存和发展压力下，合作杠杆加大。4、市场容量还在，把握结构性机会。一方面市场存量还很大，结构性的存货去化，补货是经营重点。#以前搞过VR看房营销，效果一般，看的多，真正下手的几乎没有，基本上都要现场看房下单！以后买房可能更加看中品牌意识了，大品牌企业值得信赖，中小企业有点恼火了。个人以为开通网上直播建房过程是个比较好的方法！实际上，网红直播最大的客户群是中小三四线城市。开发商会在下面安排人刷火箭吧#还有一点，最后都落地到价格，性价比高的楼盘，就算一分钱广告不打，渠道不做，配套服务都不做，但对消费者来讲，一样的真香！有