开业策划案.doc

开业策划案 内容：如何确保首战必胜是所有新生项目的首要问题，对于商场开业来说，开业时的兴衰决定了商场的命运。为了确保首战必胜，不同的项目遇到的症结也有所不同。商场开业成功所必须克服的症结问题是：既要有轰动的场面，又要有实实在在的营业额，而要使经常发生矛盾的两者兼具，就要求助于策划。解决商场成功开业问题可采取人气-商气-商机层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、商场活动、新闻造势；营造商气就要紧紧围绕着销售额=交易笔数客单数公式，在礼宾、会员、幸运、欢乐等节日性概念上大做文章：沉淀商机可以通过低买高送，交易延伸的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。对零售业业态来讲，它的开业活动是否别致新颖即首战是否能大获全胜，给人以耳目一新并最终一炮打响，对于此商场在该地区先声夺人并立稳脚跟有着至关重要的影响。如果正式开业留下种种缺憾，将对以后各项的开展造成相当的被动。另外，任何一个商场的生存，很重要的是看它的销售如何，销售业绩的好坏，这是任何一个企划活动策划者与决策者都回避不了的问题。如何在商场开业形式上成功的同时，同时也让商场有很好的销售业绩，是摆在策划者面前的不容忽视与回避的问题。（1）必须在开业气势上务必要一炮打响，体现宏大规模的特点（惊爆度）（2）通过本次开业，务必要在周边居民中留下深刻的印象（3）在同行业态中留下较好的知誉度（4）促销活动务必与众不同，使顾客有新鲜感，且易传播 （惊奇度）（5）本促销活动务必能够提高销售额（6）本促销活动的确能让顾客感到实惠，最终增加美誉度（7）本次企划促销案能够便于操作实施（8）其它在明确了以上八点，最终在本次策划的核心矛盾焦点在销售额-毛利-顾客实惠这一问题上即：商场要提高销售，意味着毛利的增加，价格偏高顾客购买不踊跃-形不成人气；顾客要实惠，商品要降毛利，但商场销售额同样要受损失-失去商机；在如何解决这一问题时，企划部与上层领导最终采取舍弃一头（毛利），确保两头（顾客人流、销售额）-以确保人气为本。后来的结果证明这一思路是明智的、正确的。本次开业活动分两部分：1、开业庆典 2、促销活动一、 开业庆典1、 开业庆典仪式：为体现开业活动当日热闹非凡、宏大壮观的场面，庆典活动各项规格都比试营业期间有了提升，除了常规的军乐队、和平鸽、鼓乐队之外，还特别组织了街道各居委会的表演团体参加表演，使许多人认为不登大雅之堂的表演也出尽了风头，让开业观众顾客耳目一新。2、 街区演出为使本次开业庆典活动的宏大规模保持较好地连续性，不至于出现一开业庆典完毕，即人丁冷落的现象，即如何能够较好地始终如一保持人气、维持人气、增加人气，企划部同样做了大量相关策划。开业十天中，每天下午3：30-5：00，在街区上举行各种文艺演出。每个演出团体只演出一场，保持节目的不重复的新鲜性，充分满足观众顾客的心理，演出的同时，同时由主持人穿插介绍特色街区的一些背景和知识，使现场的观众对商场的认知度几乎近90%。因此头两天精彩的演出结束后，从第三天起有时不到下午1点，就有人在舞台边等候位子。一时间，整个街区成了一个人的海洋，文化的广场。之所以选择下午3：30左右，主要是街区每天下午3：30-5：00是一个相对人流低峰期，通过广场演出活动，把人流低峰期变成高潮期，这对于商场提高来客数和当日销售额有着至关重要的作用。二、 促销活动1、 买200送400（本次保销活动核心）活动产生：由于前边已介绍了，首先是在这次开业促销销售中是确保销售额，还是保毛利，还是都保，公司上下最终达成共识：如果都保，有可能哪头都没做到，最终以牺牲部分毛利，来换取较高销售额，只有这样才能确保来之不易的人气和商气，同时较高的绝对销售额对经营者和销售者来说都是一种信心的保证。形式：以哪种形式出现在顾客面前，并且让顾客接受，是一个非常重要的问题，如果形式不好，再好的内容，别人也不能领会。常规的如全场折满100送，顾客都尝试过，有似曾相识之处，新鲜度较低。经过企划部精心策划计算决定以买200送400的形式出现。即顾客拿200元人民币即可换取一张价值400元的礼金卡（有防伪标志，特种印刷厂印制），然后顾客即可拿此400元礼金卡在商场内使用。使用规则如下：1、 本卡须在有效期内使用2、 本卡须一次购足400元以上，不足部分用现金补足3、 本卡每次只能在同一专柜使用一张，不得累加使用4、 本卡使用时不找零5、 特例商品不参加（如家电、某些品牌化妆品）它避免了促销活动如全场打折折的常规思维，通过对同一事物，转换角度进行思维和操作，达到了预想的目的，即常规事物中一般是买A送B，B一般是A，如果是买A送B，BA人们必将产生强烈的好奇心，而一件事物能够引起人们的好奇心这正是任何一个策划者所期待的和追求的。原理：本活动购物在400元时，优惠程度最大即5折，但随着购物的增加，相应打折程度同时在递减；根据统计，全场同一专柜单价相加到400元的货品种类组合约在30%左右，因此整个促销活动平均打折约在7折左右。以上使用这种买200送400这种形式，给任何购物阶层都是一种极大的购物欲冲击。整个促销主题可以说是符合以下几点：（1）鲜明时代性；（2）易识别性；（3）、特色性；（4）易传播性；（5）冲击性；（6）可操作性。事实上，本次买200送400的活动，相当于全场7折，这时期百货有30%多的毛利，让利尚在承受范围之内。但对于广大顾客消费者来说却真的带来莫大实惠。特别是对一次性购物在400元左右的顾客最最经济划算，让顾客真真正正感受到了购物带来的快感，充分满足了人们的购物欲。2 辅助性促销活动（1）剪角回收来就赠只要凭报纸、精品购物指南和DM快讯广告剪角，即可换取小礼品一份。（2）贵宾卡回娘家凭会员卡购物（无论金额）大小，会员顾客都可获小礼品一份（3）幸运飞标凭购物小票满30元即可投飞标一次（根据成绩领奖）（4）欢乐转盘凭购物小票满50元，即可转盘一次（设不同奖项奖品，其中一等奖为VCD一台）（5）其它媒体运作：事实上，本次开业促销活动取得圆满成功，仅有商场本身的宣传是远远不够的。之所以开业买200送400有比较广泛的认知度，并起到了预想中的效果，这当中各种媒体的妥善良好运用与操作有着密不可分和不可替代的作用。1、报纸：选择报纸、精品购物指南在开业庆典10天前即开始宣传。2、电视台选择专业广告公司，为石破天惊买200送400制作了15秒广告。3、 电台将声音从电视广告中剥离作为电台广告。4、 DM快讯设计了本期DM快讯（对开，正背四色）发行15万份，由大学生入户直投到周边居民区；商场组织员工在街道散发（已与当地工商局广告科备案）5、 宣传车6、 商场美工运用各种手段把卖场内装饰起来，营造开业喜庆氛围（包括看板、展示板、POP海报、店内广播等）7、 软性广告（相关报道）在此之前，邀请各报社记者组织座谈会在活动中和结束后，以本商业现象为主题展开新闻，各方位、各角度进行宣传报道。解释：在零售行业中，一般任何一个新的商场入住该地区，都面临着一个商圈大小与强弱的问题其实商圈从某种程度上来讲是一个人气强与弱、厚与薄的关系，人气强了、人气旺了，就意味着有相对确立与稳固商圈。即人气-商气-商机，最终形成稳定商圈，为商场的今后发展打下良好的基础。人气：在本次开业活动中人气的聚集可以说是一切活动开展之根本，就围绕着如何聚集人气，使本次开业活动在聚集雄厚人气上做了大量策划活动工作，因为在这里没有了人气，以后的商气-商机最终成为无源之水，空中楼阁。因此，本次开业活动中，把聚集人气当成头等任务来抓，使之商气、商机、有着扎实雄厚的基础以下活动的开展，无一不是为聚集人气而精心策划：A、辅助活动 来就赠：只要开业当天来的人，即送小礼品一份。说明：争取本商圈内尽可能最大多数的潜在居民，来也不让人白来（有小礼品赠），使之最终形成滚滚人潮，形成人气。 贵宾卡回娘家：凭会员卡购物（无论金额大小），会员顾客都可获小礼品一份。说明：吸引会员,聚集人气 幸运飞镖：凭购物小票满30元即可投飞镖一次说明：吸引小额度顾客，聚集人气 欢乐转盘：凭购物小票满100元即可转盘一次（最高奖为VCD）说明：吸引大额顾客，提升客单价，并聚集人气B、活动： 开业庆典：军乐队、威风锣鼓、舞龙舞狮等声势浩大的演出，吸引群众参观。说明：通过开业庆典丰富多彩活动吸引群众参观，达到聚集人气的目的。 演出：开业三天内，每天下午3：00-5：00举行五彩缤纷的精彩演出。说明：下午3：00-5：00是一个相对客流低潮期，通过精彩演出吸引人潮，达到聚集人气，形成人流高峰期。C、媒体运作：报纸、电视、广播、DM、宣传车、软性新闻报道等全方位立体轰炸，使商圈内外尽人皆知。说明：动用一切宣传手段，使人观注华联开业，聚集不同层次人潮形成人气。促销活动：买200送400活动说明：充分利用反向思维原理，供众多顾客对活动充满好奇心来到商场内，并且踊跃购物，形成源源人潮，形成人气。从以上各项活动作用来看，活动的最终目的是以围绕住如何聚集人气并留住人气来展开工作的。当有了雄厚的、旺盛的人气为基础后，此后的商气-商机就有了可靠基础，商机的问题也就可以迎刃而解。下面用公式来概述本次活动创意和动机销售额（S）=交易笔数（A）客单价（B）事实上交易笔数（A）大致是与商场来客数成正比的，而客单价与商场物价高低，顾客购物多少，顾客购买力等有关系，因此欲提高销售额S、A与B任何二个因素增加都可影响S增加，相对于B来说A的影响条件较小，而B的因素较为复杂。因此对于企划者来说，只要摸准情况，策划活动时，针对以上两点，都可见到明显效果。本次活动针对交易笔数（A）提高的因素（1）、举行大型开业活动；（2）、举行大型演出；（3）、来就赠活动；（4）、各种辅助小型促销活动（5）、其它以上这些都为了吸引商圈内的人到商场，只要顾客到商场（附近）并进入商场都可以说是潜在消费者，只要是消费者就意味着有交易金额，交易笔数A自然上升。本次活动针对客单价（B）提高的因素：（1）、买200送400 （须一次性用完，只要用礼金卡消费客单价必然要大于等于400元，客单价是平常数倍）（2）、幸运飞标（凭小票30元）（3）、欢乐转盘（凭小票50元）以上这些都为鼓励顾客购物，并且购物越多，优惠的程度就越大，目的是努力提高客单价B。因此这两者如果结合的好，必然能够增加销售额（S）；事实上这两者是相辅相成，互为促动的。比如