抠客流程.doc

抠客流程： 1.了解客户的八大咨讯（姓名，性别，地址，资金量，股龄，手中的股票情况，仓位，意向程度等）-2.套关系，增加亲和度-3.找到客户的需求点（比如他是不是不会选股，不会把握买卖点，不专业，没有看盘时间）打击自信，体现落差-4.针对客户的需求点来找到共知（抠心，强势，姿态）-5.推出软件（软件的功能以及买卖点，产品报价，网站认可度）-6.逼单（强势，诱惑）-7.办款细节（追单）开场思路：打每一通电话都要有目的性，第一通电话我们首先要了解客户的八大资讯（最主要的是资金量，针对客户的资金推销不同的版本）方法一.先生/女士你好，我们这边是银河财经，我是银河财经投资部经理（或主任，现在很多公司都是直接自称主任，咱们可以适当调整一下）我姓杨，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 答：（1）没关系，什么事情。（2）我很忙，在开会或者其他原因拒绝。这个时候我们就要马上接话，那我一个小时之后在联系把，记住：一定是我们主动挂电话。当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：张先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的）方法二. 张先生，您好，我是银河财经的经理杨丽娜。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ （1）推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 答：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 (2)：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 答：是这样的，最近我们公司的研究部专家团，在做一次关于近期股市行情的市场调研，不知您对目前行情及应对策略有什么看法？ 方法三：张先生，您好，我是银河财经的杨主任，最近可好，不知您还记得我吗？ （1）：还好，你是？！ 答：是这样的，我们公司主要是股票研究和投资咨询的，您在半年前给我们打过咨询电话来，我们曾提供给您一支股票。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的提供的股票有什么看法？ （2）：你打错了吧，我没买你们推荐的股票啊？ 答：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前买的是什么股票吗？B：我现在买的是XXX方法四：张先生，您好，我是银河财经的杨主任，最近可好？ (1)：还好，您是？ 答：不会吧，张先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您买了我们提示的股票，感觉还不错吧，最近我们刚又挖掘出一支非常有潜力的股票，不知您可感兴趣？ （2）：你可能打错了，我并没有买你们提示的股票 答：不会是我搞错顾客回访档案了吧。张小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们挖掘的股票，来提供一些服务呢？ （3）：看你们对客户挺关心的，你说一下吧. 方法六： 您好，张先生，我是银河财经的经理杨丽娜，我们公司是专业从事股票市场研究和投资的，我打电话给您的原因是因为目前我们提供的信息成功帮助了许多人，快速实现财富增长的，我想请教一下你在现在持有的是什么股票？ （1）是吗？我目前还拿着XXX 客户不挂我们的电话，有兴趣听我们讲下去，我们就成功了一半，接下来我们需要把握好每个沟通的细节，和我们的客户进行正式的“商务谈判”。客户最关心的是自己手中的股票或者你有没有股票推荐给他，我们可以通过这个切入，但不可就他手中的股票而一味谈下去，那样会没完没了，我们需要在得到认同（没挂电话）后，巧妙地切换主题，通过一些主动的问题来引出客户潜在的购买需求。2.那你拿的什么股票，我帮你看一下？答：（这个时候股民都会有一个贪小便宜的心态）就会说他拿着*股票，可以帮他看一下，一般看股票可以说，如果他的股票在涨，可以说这个股票还不错，但是你还是要把握好卖点，因为它并不是属于很强势的票，如果这只股票在跌，那就说怎么做这只股票了，这只股票相对而言就比较弱势了，一般都是跟着大盘走的一些票，大盘在涨，这只股票在涨，大盘跌，这个股股票在跌，而且这只股票在我们大将军软件里显示黄色变细，有变成蓝色的趋势，所以我建议你冲高减仓，调仓换股。3.那你现在仓位重吗?答;还可以，不是很重，问他仓位最主要是为了套他资金量，针对他的资金量我们才能知道给他报哪一个版本，可以针对行情简单分析一下，不要让客户感觉你就是在套他资金量，目前大盘一4.先生/女士，你做股票多长时间了？ 答，哦，有*年了。5那怎么没有考虑跟机构合作呢，以前有没有接触过机构，把话题打开.6. 逼单怎么逼？ 答：首先逼单一定要强势，底气拿出来，不要唯唯诺诺，要敢跟客户要钱，不要觉得不好意思，这样永远出不来业绩，直接可以问，（逼单最重要的就是配合，配合一定要卖人）（1） 张大哥，你老是在考虑，考虑就能赚到钱吗，如果你有我们的软件，前期的600+你买了，现在你已经都赚到钱了，那你还会考虑吗，什么事要敢想敢做，如果你老这样，是没有结果的，当然了，考虑也是有必要的，但是你考虑了这么久，也没有考虑出结果啊，直接强势去逼。（算账）（2） 诱惑：用优惠名额，活动诱惑，但是记得把握语气，一定要记得给客户紧迫感，不要说我们这个原价多少，现在优惠成多少，这样永远没有说服力，客户就会觉得是幌子，比如1、哦，张大哥，你可以考虑一下，但是，我们现在有一个好的机会，现在和我们合作的话，我们可以得到一份财经内参，当然，这不是所有客户都能得到的，我们一个部门有三个名额，这个报告相对而言就比较重要了，他里面最主要一些私募消息和我们老师内部的操盘日记，所以，我们才有名额限制，不能让他太多流通到这个市场上，看还有没有名额，当然我们这个最主要是针对在校大学生和退休工人的，我只能说是尽力去帮你，但具体能不能申请下来我不能保证，还要经理亲自核实才能知道，但如果能申请下来的话，张大哥，你赚了钱可不能把我忘了，最少也要给我介绍几个客户吗，呵呵，然后找经理配合。（挂电话之前一定要跟客户套套关系，并卖一卖经理）如果你现在跟我们合作，我可以去给你申请这个名额，它可是无价的啊，就是因为觉得张大哥这个人不错，我才给你说，那我这会马上去经理办公室，