商场客户投诉处理技巧 ppt课件

客户投诉处理技巧 客服人员沟通培训,提问：,您有过在商场消费的经历吗？您有过对服务或产品不满意的情况吗？您会投诉吗？为什么？您会把您的投诉经历告诉他人吗？,重要的比例关系,大多数顾客遇到不满意时，会保持沉默，只是会尽量避免使用同一服务提供商。少数顾客在无法忍耐的情况下才会投诉。一个非常满意的客户会将他非常满意的感觉向其他人传播12次，其中有10个人有同类消费需求时会光顾。一个不满意的客户会向20个人传播他不愉快的经历，而且这20个人都不会光顾。,顾客更换服务提供商的原因：,1%由于卖方人员变更。3%营业地点变更。5%顾及其他朋友的关系。9%竞争对手竞争的结果。14%客户对服务不满意，不是由于产品质量不满意。68%一线服务人员态度冷漠。,客户投诉处理技巧,第一部分： 客户心理第二部分：处理投诉中的沟通技巧第三部分：客服人员的心态及情绪控制,为什么要了解客户心理,心理是什么？心理是人们对外界事物的一种客观反映。客户心理是一个特殊群体客户对所要购买产品或已经购买的产品的一种客观的心理活动。,客户为什么会投诉,客户投诉的类型及分析,第二部分 处理投诉中的沟通技巧,观念引导技巧传授,处理投诉中我们需要的观念,1、客户是必须享受服务的2、客户一定会抱怨3、处理投诉的关键在于沟通4、换位思考5、态度很重要,客户为什么需要服务？,1、满足客户了解情况的需要，以解决客户的疑义2、满足客户了解企业、产品、服务的需要3、解决客户购买前咨询、购买中服务要求4、解决客户使用中的技术、安装、使用、维护与维修的问题5、客户不满意的异议处理6、客户抱怨和情绪的处理,面对 客户投诉,面对客户抱怨的心态准备,面对客户抱怨的心态准备,听,察,问,断,与客户沟通的技巧,听,听的内容,听的要求,客户的需求、客户的意思、客户的情绪、客户的委屈等,认真听，不要打断对方的话；用心听，感受对方当下的情绪；有表情地听；有反映地听；,观察,表情,动作,眼神,神态,问,开放式问题：什么？怎么样？封闭式问题：好不好？对不对？肯定式问题：这件事情你什么时候做完的？反问：难道你就一定是对的吗？责问：你知道这样做的后果，为什么还要去做？,问的技巧：1、不是什么都可以问2、注意使用不同的提问方式3、针对自己的需求提问4、提问时注意自己的表情,他到底在想什么？,他最终想达到怎样的目的？,断,问的演练：,小组成员互相提问，被提问的一方可以不正面给答案，但不可以说不知道，或不做回答。看谁了解的信息最多，或在最短的时间里了解到自己想了解的东西。（保护个人隐私）,小组成员可以相互讨论,第三部分客服人员的心态及情绪控制,客服人员应具备哪些心态？如何调整自身的情绪？,什么是心态？ 心态是一个人处理事情、问题的一种比较稳定的方式与方法或对外界的一独特的看法。,两种心态,消极心态：看事物坏的方面、看自己失去的、看别人的缺点、看事情目前的状态,积极心态：看事物好的方面看自己得到的看别人的优点看事情的发展,请思考： 客户服务人员应该具备哪种心态？,情绪调节,职场寄语 Office Word,俗话说，良好的心态胜于卓越的才智！它永远是有效开展客户服务工作的利剑！ 遇到有需要与客户沟通的电话，能当成对自己沟通能力的锻炼。接到投诉，敢于迎接，将投诉视为挑战去解决。 随着时代的进步，人们对服务行业的认知已不单单停留在满足客户需