普教行业无线销售指导书v1.0

普教无线销售指导1 普教无线生意机会普教无线主要包括单独的校园网建设以及普教无线城域网，而且针对后一种形式，运营商投资的项目越来越多，主要包含以下几种生意机会。2015年建设热点（三通两平台推动的城域网建设）：2012年9月5日，全国教育信息化工作电视电话会议召开，中共中央政治局委员、国务委员刘延东发表重要讲话，她强调，教育信息化十二五的重中之重，核心任务是“三通”“两平台”。具体是：即宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通，建设教育资源公共服务平台、教育管理公共服务平台。2 客户无线需求分析1. 教师分配笔记本等终端的大幅提高客户生意场景较早建设有线网络的教学楼，主要体现在会议室客户面临的问题面对终端的爆炸式增长，前期规划的有线端口已近严重不足我司生意从不破坏装修，11AC高速率，灵动天线等方面引导客户上无线网络客户生意场景随着电子化教学的深入，网络已经成为老师的备课和教学比不可少的工具。客户面临的问题学校购买的SOHO级AP无法统一管理，使用公共密码、容易泄露，有安全隐患，设备性能差，待机数有限我司生意从管理方面的统一管理，安全方面的统一身份认证，性能方面的企业级无线网络等方面引导客户上瘦AP。2. 会议和学术交流3. 室外网络访问客户生意场景学校召开大型的运动会，文艺活动，室外活动课等需要使用使用网络实时的画面传输，上网查询问题等客户面临的问题需要时一般都临时搭建拉线，需要每次活动都搭建，不仅费时、费力，还造成浪费我司生意从一次部署，方便快捷，3条流11AC超高速率等方面引导客户部署室外型AP4. 电子书包客户生意场景电子书包是普教的一种新教学手段，也是一种趋势客户面临的问题作为新的教学模式，想尝试，但是不清楚会怎样做，会面临什么样的问题。我司生意以针对电子书包应用场景的专用教学AP3220-P和AP530V1.5引导，结合我司2014年的电子书包测试PK的10战10胜，体现锐捷优势，引导客户上无线网络。 3 客户面临的网络方面的问题和简要方案问题问题解析锐捷解决方案电子书包教学延迟、卡顿、影响教学单AP性能不足，多AP干扰严重！锐捷采用普教教学专用AP的ONE CLASS ONE AP解决方案，单AP 60个学生平板同步看视频无卡顿。完美解决电子书教学AP性能不足和规模部署AP带来的干扰问题！信号满格不能上网使用了大功率AP或是信号干扰严重严谨的地勘、频率规划以及原厂工程师支援移动终端上网时断时续使用SOHO级AP，上网人多，被挤掉线；锐捷单AP待机用户数大于50人AP无线统一管理，统一认证使用SOHO级AP,有线和无线不是同一个厂家锐捷支持瘦AP，而且能够做到有线、无线的整网解决方案高密度的无线接入在教室、会议室、场馆等地方会存在大量并用户的情况WLAN加速，5G优先，负载均衡等技术能够有效保证高密度用户接入4 生意模式分析4.1 新建教育城域网或既有教育城域网追加无线扩容改造4.1.1 产品方案销售指导n 主推产品：教学专用AP（教学楼、教室），灵动天线AP（办公楼、礼堂会议室阶梯教室等场景覆盖）n 辅推产品：WALL AP（补充中小办公室覆盖），室外AP（室外覆盖）n 主推解决方案：普教无线解决方案，三通两平台解决方案n 相关产品：EG出口，SMP/ESS认证，RIIL，AC（城域网集中或各校分布）4.1.2 项目操作指导l 关注重点：教育局、电教馆、投资方、运营商、操盘渠道、政府高层l 行动指导：方案汇报、地勘统计、样板参观、试点测试l 风险防范：注意规避强势友商走高层路线，注意规避弱势友商走低价路线，注意规避运营商投资简易组网赠送设备。4.2 中职校，重点校新校区建设4.2.1 产品方案销售指导n 主推产品：教学专用AP（教学楼、教室），灵动天线AP（办公楼、礼堂会议室阶梯教室等场景覆盖）n 辅推产品：WALL AP（补充中小办公室覆盖），室外AP（室外覆盖）n 主推解决方案：普教无线解决方案，普教融合新校园解决方案n 相关产品：EG出口，ESS认证，AC，核心4.2.2 项目操作指导l 关注重点：待建办，弱电公司，教育局，渠道。说明：这类项目往往跟随新城区建设一起上马，政府待建办（重点办）等机构的工作必须跟上。l 行动指导：深度参与弱电公司设计，政府机构商务推进。l 风险防范：切忌只做用户工作，这类项目用户和教育局往往都缺乏话语权。4.3 重点学校无线校园网改造4.3.1 产品方案销售指导n 参考4.2n 合理运用产品延续性打打法，如统一认证，无线控制器插卡等。4.3.2 项目操作指导l 关注重点：客户场景和客户需求，既有网络兼容性，统一认证管理。l 行动指导：详细的需求探寻，细致地勘，精确的数据分析，主动引导优势测试。l 风险防范：技术层面：熟悉竞争分析，熟悉对手套路，防止客户被“特色功能”误导。4.4 电子书包试点项目4.4.1 产品方案销售指导n 主推产品：教学专用AP（教学楼、教室）AP3220-P、AP530V1.5n 特色功能：ONE CLASS ONE AP，单AP 60个学生平板同步看视频无卡顿。灵活的射频模式设置，采用连续频谱复用技术，是业界首款支持2.4G + 2.4G、5.8G + 5.8G、2.4G + 5.8G 等3种工作模式的AP。同时独有的大小圈抗干扰技术，解决规模部署时无线信号干扰问题。n 主推解决方案：普教无线解决方案，无线课堂 畅享“无线”n 主打价值：单AP密集接入高性能和规模部署抗干扰。4.4.2 项目操作指导l 关注重点：终端的软件和硬件，网络连接类型，电子书包内容应用对网络承载的影响，组播等l 行动指导：我们的解决方案，在2.4G下的单播60+多用户性能处于绝对优势项，尽量引导测试PK。同时结合2014年电子书包测试PK成功案例进行价值和方案引导。l 风险防范：采用双频终端，削弱我们的多模优势（双频终端时，我们用5.8G+5.8G模式，同时引导在2.4G有干扰的实际环境下测试）。采用组播测试，降低电子书包对性能的高要求（组播时候，引导从无线侧到无线侧的组播，依然是我们的优势项）。4.5 教育局无线集采4.5.1 产品方案销售指导n 主推产品：教学专用AP（教学楼、教室），灵动天线AP（办公楼、礼堂会议室阶梯教室等场景覆盖）n 辅推产品：WALL AP（补充中小办公室覆盖），室外AP（室外覆盖）n 技术推进：建议前期主动引导产品测试和方案测试，将竞争威胁最大对手和低端家用品牌尽可能踢出局。4.5.2 项目操作指导l 关注重点：教育局、电教馆、运营商、渠道l 行动指导：方案规划引导、地勘统计、入围（试点）测试引导等l 风险规避：注意商务层面的风险，注意规避运营商投资低成本AP的风险。5 主推方案篇5.1 普教无线方案在普教无线场景中，五种价值主张组成“五行阵”，量身定制提供一站式解决方案：普教教学无线、无处不在网络、稳定不掉线网络、管理、认证。普教教学无线：满足高密度高并发教学场景无处不在网络：基于普教各场景的无线无死角信号覆盖稳定不掉线网络：稳定可靠不掉线保障无线业务管理：精细化便捷的无线管理认证：实名认证和基于用户的场景感知精准网络准入授权控制5.2 三通两平台解决方案从三个平面（数据中心平面、网络平面、管理平面）解读三通两平台的主要需求，组成立体化的三通两平台的方案。数据中心平面：自助式资源服务，业务快速上线；捷云融合系统 JCS ，构造区域教育云；实名认证，保障终端接入安全；有线、无线统一认证，统一开户、分权分级管理；构建全方位、立体安全体系。网络平面：VSU虚拟化，网络核心稳定可靠；城域网统一出口，高性能，高并发；分布式城域网接入，多功能，易管理；Cache热点门户，促进优质资源使用。管理平面：三平面集中高效管理，节约投资成本；无线星光图提升无线使用体验；纵向城域网分级部署，大规模、高可用5.3 普教融合新校园解决方案普教融合新校园解决方案，从融合的角度深入解析数字化校园。核心思想为：根据中小学用户的特点，通过一体化设备，一台代替多台专用设备，节约投资；通过虚拟化技术，融合一张网，替代每种应用建设专网，化繁为简，便于用户使用的同时,节省中小学校园网建设投入成本；从网络等设备的管理，到业务，到人员身份等进行统一的全面的校园网整体管理，中小学用户毫无压力。具体在如下3点体现：【智融】：融合校园网，稳定可靠支撑智慧校园，降低建设运维成本【智安】：实名认证，从源头杜绝安全威胁，且基于老师、学生身份实现授权精细管理【智易】：“零”运维，轻松管理全校信息化5.4 无线课堂 畅享“无线”解决方案电子书包场景遇到的两难抉择：单AP性能不足，多AP干扰严重。锐捷网络通过连续频谱复用技术和大小圈抗干扰技术，完美解决电子书包应用的网络困境，真正实现了ONE CLASS ONE AP，从此无线课堂、畅想“无线”。6 竞争篇本章节分析普教教学专用AP，其他产品分析详见相关文档。6.1 产品对应关系RUIJIECISCOH3CARUBAHuaweiRUCKUSAP3220-P1142WA2620AP105AP6010DN-AGNZF7363AP530V1.53702WA4330AP220AP7030DEZF79826.2 锐捷综合优势A. AP3220-P: 双2G双5G业界独有超高密度接入；上网100人并发，标清视频60人并发；支持NAT，全场景通用；双网口，支持下联，实用+控标；EWEB管理，家庭级易用性；预留USB扩展；支持PPPOE功能。要求双网口，华三需要用4320i（14000list）应对，抬高对手40%要求双2G双5G覆盖，华三需要用4330 （16000list）应对，抬高对手60%B. AP530V1.5：双2G双5G业界独有超高密度接入；3条流802.11ac；上网100人并发，标清视频60人并发；最大2.6G整机性能；双千兆。支持三条流双5G11ac覆盖，整机最大性能2.6G，可屏蔽所有对手6.3 友商打击点6.3.1 CISCOCISCO优势：品牌优势，业界影响力，功能能全面（非法AP定位，ipv6组播，干扰自愈，频谱分析）等CISCO劣势：无支持双2.4G和双5.8G的产品。我司竞争策略：引导纯2.4G/纯5.8G下的无线终端到无线终端的性能打流测试、多用户性能测试。6.3.2 H3CH3C优势： 4330有3个射频卡多一张射频卡意味着更多的接入数和更高的整机性能；支持11AC对比530V1.5，价格更便宜。H3C劣势： 11AC支持两条流，没有11N对应的低成本产品。我司竞争策略：AP3220-P，走实用性价比路线，价格远低于三叉戟，实际使用效果甚至优于三叉戟（大部分的纯2.4场景）。AP530V1.5，走高端路线，双5G 三条流11AC，整机最大速率2600M，直接屏蔽三叉戟。测试方面方面，引导纯2.4G和纯5.8G下(特别是纯2.4G)的性能测试，性能持平或优于三叉戟！另外可以引导EWEB管理优势，两步完成网络拓扑设置，一步完成电子书包场景优化，在普教网络水平相对较低，设备易管理也非常有吸引力。注意规避混合终端性能测试，避开h3c的3射频卡优势。6.3.3 ARUBAARUBA优势： 品牌优势，专业无线厂商，软件功能和cisco类似，主打控制器功能，如用户认证、流控等。ARUBA劣势：无支持双2.4G和双5.8G的产品。我司竞争策略：同6.3.16.3.4 HuaweiHuawei优势： 产品丰富，价格低，运营商关系好。Huawei劣势：无支持双2.4G和双5.8G的产品。我司竞争策略：同6.3.16.3.5 RUCKUSRUCKUS优势： 智能天线效果好，AP性能高。RUCKUS劣势：无支持双2.4G和双5.8G的产品。我司竞争策略：同6.3.17 案例篇7.1 闵行教育局无线城域网打造“电子书包”，创新教学方式电子书包业务是上海闵行区教育城域网的重点需求，首期覆盖40所学校，80个班级 。为了让这种新颖的教学方式能够顺利推广运行，锐捷网络提供的技术解决方案从多个方面对业务给予了支持保障。教学环境的高密度接入。基础无线网络能否承载高密度的终端接入，是“电子书包”应用成败的关键。锐捷网络在充分了解电子书包教学应用、教学方式和教学环境后，经过调整和优化，实现单台AP可满足70个学生终端的高密度接入的电子书包教学应用。丰富的策略部署保障“电子书包”稳定运行。锐捷网络为闵行“电子书包”基础无线网络提供了丰富的策略部署，为“电子书包”提供了稳定的运行环境。关联控制技术的使用，确保不同班级的学生终端连接到正确的AP上，避免相邻教室之间教学的相互干扰；公平占用和智能负载均衡技术的使用，让电子书包应用更加可靠稳定。图形化管理为“电子书包”保驾护航。通过部署RG-SNC运维管理平台，监控和统计全网的设备工作状态、资源利用、威胁告警、信道使用情况、实时流量等多维度状态，以图形方式直观呈现给网管人员，让网管人员的日常管理工作更加轻松。完善无线平台建设，扩展无线应用。除了电子书包，移动教学办公、移动校园生活也将越来越多地利用无线资源，因此锐捷网络提供的方案中，充分考虑了组网架构的扩展性，为将来开展更多创新业务提供完善的基础平台。满足学生终端的高密度接入，教学视频的流畅播放，教学课件、随堂考试的稳定运行，小组讨论的顺利开展，锐捷网络助力闵行“电子书包”教学业务的创新，提升了闵行教育事业的信息化水平。7.2 聚焦沙坪坝，“无限”校园，始于“无线”智能终端和教学模式改革呼唤“无限“校园重庆市沙坪坝区教育城域网始建于2002年，在近几年的规划中，沙坪坝区将建立面向现代化教育、科研、管理、社会服务的各类应用服务体系，力争成为全国一流的教育城域网。 “无限”校园不应只是单个校园无线宽带的接入无线校园网的建设不应只是仅仅的单个校园无线宽带接入，而应该从广大师生的切身利益出发，考虑到成本问题、安全问题、校际账号漫游问题，有线无线融合管理问题等等，才能真正实现“无限“校园的目标。沙坪坝教育信息中心主任胡巨波谈到：“当我们决定进行沙区下属中小学无线网络部署时，我们又遇到了一些难题。如果各个学校分开部署，造成大量浪费，如何进行统一部署呢？各个学校随意布无线，网络安全问题会层出不穷，如何规避呢？无线设备部署之后，现有的有线网络与新部署的无线网络怎样统一管理、融合和拓展呢？2011年3月，我们选择与锐捷网络合作，携手共筑沙坪坝区中小学“数字校园”工程，这些问题迎刃而解”。沙坪坝中小学“数字校园”工程于2011年上半年完成阶段性验收。作为教育行业的领导品牌，锐捷网络对沙坪坝区下属学校进行统一的无线网络规划，为其量身定制解决方案，亮点多多。（1）节约成本：部署于学校的无线AP由部署于城域网信息中心的无线控制器进行控制，学校部署无线AP无需配置，就能提供无线覆盖服务，避免了各学校在无线控制器的重复投资；（2）简化网络管理流程：通过无线控制器的集中管理，信息中心可实现对各学校无线网络的统一规划、部署和配置；（3）免客户端实名制的统一认证，轻松实现校际漫游：无线用户入城域网即认证，有线用户访问互联网才认证，VPN接入用户进入城域网也采用统一认证，所有用户帐户信息全部由锐捷RG-SMP统一管理，用户使用一个帐号就可以通过多种方式、在任意地点接入城域网；（4）优质拓展性：各学校若需新建或扩容无线网络，信息中心只需发放AP，即插即用，简化了选型、采购、网络规划和施工流程。7.3 郑州“班班通”加速“新教育”腾飞某高一二班教室，