如何有效处理客户的不满、抱怨和投诉

【卓越的客户服务技巧训练】,- 有效处理客户的不满、抱怨、投诉 鲍娟娟、鲍曼,目录,第一部分 认识客户服务、认识客户的不满、抱怨、投诉第二部分 塑造卓越服务理念第三部分 修炼服务沟通各个环节、各个 阶段第四部分 处理客户不满、抱怨、投诉的技巧与策略,1.客户服务逐渐成为：企业争取客户的首要工具；永续经营的基本抓手；企业存在的根本意义如何让客户获得优质服务，成为企业需要考虑的首要问题。,第一部分：认识客户服务 -认识客户的不满、抱怨、投诉,2.一个人的客户服务能力成为：（1）争取客户、获取一份好工作的首要工具（2）塑造卓越的职业生涯的基本抓手；（3）一个职业人士工作的根本意义,何为客户服务技巧？,态度理念层面的技巧服务沟通环节的技巧服务过程中关于步骤流程等技术层面技巧满意度快速提升的特殊环节的技巧本质上是？如何让客户获得优质的服务成为我需要思考的首要问题,认识客户的不满、抱怨、投诉,1.比较区分客户的不满、抱怨、投诉不满人数抱怨人数投诉人数不满负面伤害抱怨负面伤害投诉负面伤害2.客户的期望我们最需要的是：工作人员有一种真诚为客户提供优质服务的良好心态。,3.客户的期望客户希望通过抱怨和投诉获得什么？,第二部分：塑造卓越服务理念 减少和处理客户的不满抱怨投诉,理念1：如何才能以客户为中心 积累满意、减少不满,（1）如何培养以客户的需求为中心的意识我们是提供服务的！我们是满足需求的！（2）为什么客户服务工作具有战略性地位？ 优秀的顾客关系逐渐成为可持续的竞争优势 不要害怕与客户打交道并提供优质服务，对您来说具有战略机会,理念2：独享超值服务的回报 超越预期 积累感激 修炼自我 关系升级（1）超值服务的回报基础产品/服务期盼中的产品和服务可能实现的服务将超于客户的期望（2）提升客户需求的先见能力顾客获得的价值=（效用+过程质量）/（价格+顾客购买成本）,理念3：抱怨是金 珍惜抱怨 理性处理 大幅减少投诉（1）客户永远是对的吗？ 指理念上是对的； 追求客户满意度；心态；对我们提出了更高的需求（2）我们为何让客户不满？认可：心理想法做法结果（3）理念感悟：超越预期与吃亏是福,在牢骚满腹的顾客中，96%的人都懒得投诉这意味着，有1个顾客投诉，就表明另有24个顾客对你的服务或产品不满，但那些人默不作声，只是索性以后改到别处去消费而已。分析以下几种顾客表现，哪一类顾客具有的潜在价值较大？（1）遇到不满一声不响的离开；（2）提出轻微的抱怨；（3）找你的上级评理；（4）愤怒地大吵大闹；（5）直接到消协、媒体等处告发你或曝光你；（6）遇到不满时他会告诉你：要是你能就好了,理念4：内部客户服务的理念1.内部客户服务理念如何落实在行为实践中？推进全局开展服务提升；承诺好，给你更好的；承诺时，保守承诺。,第三部分：修炼服务沟通各个环节、各个阶 段如何减少和应对客户的不满抱怨投诉,一、服务沟通的基本原理1.有效地沟通（1）积极主动地从多角度审视问题的愿望；（2）有效地沟通必须要得到对方的回应；（3）沟通无处不在，需要全方位的感知。,二、听出不满1.听话听音听客户没说的2.提升沟通中的感染力沟通中的感染力主要来自于3方面：语调和声音、语调和声音、措辞（身体语言：55%、语调和声音：38%、语言：7%）,三、减少客户不满的说的技巧1.不要替其他部门推卸责任/承担责任/承诺2.尽可能满足客户需求3.让谁操心、让谁放心4.及时报告服务的进程5.客户大发雷霆是因为客户担心不能解决；我们能力不足；希望被关心和重视6.让客户看到解决方案,四、微笑,微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处；微笑会使对方富有，但不会使你贫穷；它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远；没有微笑，你就不会这样富有和强大；有了微笑，你会富而不贫；微笑能给家庭带来幸福；,能给生意带来好运；给你带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使悲哀者感到温暖；微笑买不着、讨不来，借不到、偷不来；微笑是无价之宝；有人过于劳累发不出微笑；把你的微笑献给他们，那正是他们需要的。,第四部分 处理客户不满、抱怨、投诉的技巧与策略,一、追溯源头，探寻需求，减少抱怨与投诉1.深挖客户不满一线人员主动积极探寻公司客户满意度调查与反馈系统,2.一线员工如何深挖客户不满 听不不满 感受需求 看出不满 积极应对 问出不满 记录汇报,3.深挖不满：公司层面如何做？ 实施客户满意度调查研究,二、有效应对客户抱怨,1.珍惜客户抱怨冷静点你急什么急？你为何发这样大的火？犯得着这么火吗？这不是我的错？发火能解决问题吗？,2.对客户不要产生负面评价 即使在心里也不可以 客户永远是对的,三、投诉处理的基本步骤,六步骤