2016按订单组织货源调研

1/42016按订单组织货源调研文章标题按订单组织货源调研有序供货叩开“按订单组织货源”准备工作之门一、“临渊羡鱼，不如退而结网”未实行按订单组织货源的我们何去何从按订单组织货源，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。2016年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市，2016年山东、山西又成为第二批试点省份。湖南虽然没列入试点，但市局领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，积极做好按订单组织货源的准备。实行有序供货之前，营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了2016年7月的以下三组数据1、最高销量的客户达到了件，为户均销量的16倍；2、不到3的客户，销到了16的烟。本节小结未实行按订单组织货源的我们，加强对客户订货量的合理控制，同样是时不我待。二、“谋定而后动”有序供货理念的提出有序供货理念有序供货是一种过程量化型管理活动，即根据零售客户实际需求，结合可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。有序供货的实质有序供2/4货实质是一种营销控制。市场营销学告诉我们控制是管理的基本职能之一，控制有助于发现与解决问题为实现营销目标，企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制有序供货“四要素”以客户关系管理系统为平台以市场细分、客户细分为基础以月供货量、品牌周转数管理控制为手段以科学分配、控制市场为目的本节小结有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下，运用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提高市场掌控能力，为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。三、“摸着石头过河”关于有序供货实践的探索有序供货的预先控制1、第一步做好客户细分，以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略按“三星四级”细分三星、二星、一星、A、B、C、W按业态细分商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。按区域细分城关市场客户、农村市场客户配送方式公司直送户、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。2、第二步进行营销控制，实行月供货量、品牌周转数双重控制每位在网客户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制对客户实行区别性的月供货量、周转数控制以客户的历史销售数据为依据，结合客户分类、经济环境及客户经营水平，3/4对客户实际销售能力进行逐个摸底、沟通和核准有序供货的现场控制1、制定客户分类供货标准。以客户分类为依据，根据不同的业态与诚信等级，形成两维货源分配方案，使每一类客户可供货量一目了然对有较大销售能力、零售价格规范到位的大中型超市，货源进行适当的保证；对以南杂批发为主的城乡南杂店，货源实行从紧控制；对真正以卷烟零售为主的城乡便利店等中小客户，货源安排上进行扶持。在同一业态类型中，货源安排再按诚信等级、，进行适当的区分。2、在订货过程中，对月供货基数、品牌周转数关联启用、发挥作用，迅捷、规范地做好客户订单采集，遏制具有资金势力的经营大户大量购进卷烟，预防客户代购卷烟行为，减少卷烟在客户之间的流动。3、同步考虑客户的区域属性及配送方式等实际情况。对主销的省内外低档卷烟，我们重点考虑农村客户，有一定数量的时候，农村客户的投放量是城区客户的23倍；有时有的低档烟数量不多，我们就只对农村客户进行投放。在高档烟安排这一方面，在城关适当优于农村的同时，对紧俏的高档烟实行分区域、分类别、分类别投放，确保每一位客户在一定时间段内，都能访到紧俏的高档烟。对被指定代送户、委托收货户、约定取