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苏 州 科 技 学 院传媒科学与技术系毕 业 实 习 手 册专 业： 教育技术学 班 级： 教技0812 学 号： 0820206228 学 期： 第八学期 学生姓名： 孙偲琪 实习单位： 苏州建力机械设备有限公司 起讫日期： 2011.2.13-2012.3.9 教育技术学专业毕业实习教学大纲一、毕业实习的任务和基本要求：毕业实习是高等教育重要的实践性教学环节，是理论联系实际、检验毕业生专业知识掌握情况的机会，也是做好毕业论文（设计）的基本条件之一。通过毕业实习，学生可初步了解本专业的社会发展现状，行业运行机制、企业运作目标以及相关的社会经济发展状况，增加对社会的感性认识，积累社会经验，加深和巩固所学专业知识与专业技能，提高实际操作能力，提高分析与解决实际问题的能力，以便毕业后能迅速的熟悉和适应实际的工作岗位和社会工作环境。同时，通过实习期间调查、搜集的有关第一手的资料和信息，为撰写毕业论文、完成毕业设计作好准备工作。二、基本内容和要求：实习内容及要求：（一）实习内容以所学专业知识为主，具体内容以各教研室及相关方向负责教师的安排为准。（二）实习要求： 1、认真实习，工作踏实，服从安排，严格按照实习要求实习，圆满完成实习单位交予的各项任务； 2、积极参加实习单位的各项活动，文明礼貌，遵守社会公德，尊重实习单位领导、经营管理和工程技术管理人员，并虚心向他们学习； 3、认真记好实习日记，注重调查研究，为毕业论文（设计）搜集积累必要的资料； 4、遵守实习单位的各项规章制度和劳动纪律，不得无故缺勤，迟到和早退，请假必须经实习单位指导老师批准，病假要有医生证明； 5、实习结束，完成实习小结，由实习单位填写实习鉴定表，并加盖公章。实习方式及实习场所：毕业实习采取集中与分散相结合方式，学生持实习联系函、毕业实习大纲到有关单位联系实习，实习单位同意接受后，请实习单位在回执上加盖公章后由学生直接寄回系里相关实习负责人。没有找到实习单位的同学，回校后统一安排。根据接受单位的具体情况，学生可分配到相关单位实习，在这些部门有经验同志的指导下，参加实际工作。在实习期间，有可能的话可在不同部门（2-3个部门）实习，以便获取更多的实践知识。具体由实习单位根据实际情况进行安排。实习日记和实习报告的要求：学生在实习期间要求每天记实习日记，实习日记要求记录每天的实习心得、收获、所见、所得、所思，不要记成流水帐。实习结束，每个学生要提交实习报告，总结在实习期间的工作学习情况，汇报自己实习工作的主要内容、收获。三、教学时数分配：根据教学计划安排，实习时间为第八学期的第六周到第十周，为期五周。学生在规定时间以前将回执寄系指导教师，部分无法自己联系到实习单位的学生，由系相关教研室安排在苏州地区有关单位实习。部分学生经实习单位同意，可利用寒假时间提前进入实习单位，增加实习时间，但不得提前结束。四、其它项目：实习成绩评定毕业实习成绩由实习单位评语、实习日记、实习报告、实习综合表现（实习小结或实习汇报）四部分综合评分。成绩评定等级：优、良、中、及格、不及格。实习指导教师应根据学生的实习日记、企业指导老师考核和实习报告以及学生在实习过程中的政治思想表现、遵守纪律情况和劳动态度等，对学生进行实习考核，以五级记分制（即优秀、良好、中等、及格、不及格）综合评定成绩, 并写出评语。要坚持标准，公正、客观评定学生实习成绩等级。优秀比例一般控制在实习生人数的15%以内。 1、优秀等级的要求：学习认真，能按实习大纲和实习计划积极、主动、大胆地开展实习工作，能够完成实习计划全部要求，坚持写实习日记，实习报告内容全面、系统，并能运用所学理论知识对某些理论或工程实际问题加以分析。理论联系实际，动手能力强，完成任务好，表现突出。考核时能圆满回答问题，有独立见解。实习期间严格遵守各项纪律，团结互助、助人为乐，积极开展和参加一些有益的社会活动，尊重所在单位的领导和职工，虚心学习。2、良好等级的要求：学习认真，能按实习大纲和实习计划积极开展实习工作，能够完成实习计划全部要求，坚持写实习日记，实习报告内容较全面、系统。理论联系实际，动手能力较强。在考核时能圆满回答问题。实习期间能较好地遵守各项纪律，团结互助、助人为乐，积极开展和参加一些有益的社会活动，尊重所在单位的领导和职工，虚心学习。 3、中等等级的要求：学习较认真，能按实习大纲和实习计划开展实习工作，能够完成实习计划主要要求，坚持写实习日记，实习报告内容较全面。完成任务一般。实习期间严格遵守各项纪律，团结互助、助人为乐，参加一些有益的社会活动。4、及格等级的要求：能按实习大纲和实习计划开展实习工作，能够完成实习计划的基本要求，但不够全面，坚持写实习日记，能够完成实习报告，内容基本正确、但不够系统。在考核时能基本回答问题，但有某些错误。实习期间有违反纪律现象，经教育有悔改表现。5、有下列情况之一者，实习成绩考核为不及格：学习态度不好，不服从教师指导，不尊重所在单位的职工，不虚心学习。没有按实习大纲和实习计划开展实习工作，没有完成实习任务；不交实习报告或实习报告有明显错误。在考核时回答不出主要问题或有原则性错误。无故不参加实习或擅自减少实习达到应实习时间五分之一者。实习期间违反纪律且性质严重或经教育后无悔改表现者，或严重违反校规和实习单位规定，造成不良影响者。注意事项1、学生实习请认真阅读实习大纲，了解实习内容、要求和有关事项。2、请保留好实习往返车票、船票，返校后统一交给班长，作为实习所在地凭证。实习分组按毕业论文指导教师（学生）分组，归并各教研室负责，外聘教师指导的毕业论文的学生按方向归并各方向（教研室）负责。 传媒科学与技术系2012.2毕 业 实 习 日 志周次实习日期指导教师要求工作情况记录一2.131、熟记铸造加工类相关单词2、分清沙模、压模、精密铸造的区别3、分清turning、milling、drilling的区别熟记了铸造加工的相关单词并理解了一些主要的工艺的区别一2.14工厂见习参观了铸造厂和加工厂，直观地了解了铸造和加工的一般工艺流程以及相关的机械设备一2.15熟悉mfg平台，分析637441号图纸，并写邮件寻找突破口了解了模具费与冲模的概念，邮件以冲模的高效率与高利用率为突破口一2.16分析637838图纸并进行报价，寻找邮件的突破口 算出钢管质量与价格并以我们计算的质量为突破口回复邮件，邮件得到了回复一2.17参加营销顾问王天云的外贸直通车培训课程更深入地了解了关键词的设置以及掌握了搜索关键词的一些工具毕 业 实 习 日 志周次实习日期指导教师要求工作情况记录二2.20在阿里巴巴上上传负责的产品CNC machining service制定上传产品计划，产品标题，产品关键词分析，处理产品图片，写产品详细信息二2.21熟悉推广计划并简单运用建立自己的推广计划，将自己的产品加入到推广计划中，挑选优级关键词二2.22回复阿里巴巴客户询盘弄清客户问题进行针对性的回复，回复了Mark的邮件并得到了Mark的回复二2.23在网上寻找半电动叉车供应商分别在阿里巴巴、淘宝上找到3个供应商不同的价位，制作表格进行比较分析优劣二2.24分析637919、637921号图纸邮件分别以询问磷化处理方式以及热处理硬度要求为突破口毕 业 实 习 日 志周次实习日期指导教师要求工作情况记录三2.27阿里巴巴上传产品观察之前上传产品的效果，分析修改关键词及产品名称，上传新的产品三2.28参观苏州一个叉车供应商通过在网上联系的供应商，去实体厂房参观，了解叉车性能价位三2.29如皋出差去查看我们合作厂产品的生产情况，商量交货期，产品要求等三3.1Mfg上643217报价分析图纸写邮件 以询问厚度材质、底面直径为突破口，邮件中提到我们的价格组成，客户给了回复，联系中客户对我们的价格不是很满意三3.2Mfg上642712报价分析图纸写邮件以向客户提供工艺为突破口，客户给看了回复毕 业 实 习 日 志周次实习日期指导教师要求工作情况记录四3.5阿里巴巴上传产品观察之前上传产品的效果，分析修改关键词及产品名称，上传新的产品四3.6参加营销顾问杜恩典的“用好外贸直通车，抓住买家眼球”的培训课程了解了如何玩转关键词，优化关键词，分析了曝光率低，点击率低的原因四3.7Mfg上641288报价分析图纸写邮件以询问图纸中不清楚的为突破口，邮件中提到了我们的工艺方法，并将客户提出的我们不能达到的要求进行了解释四3.8Mfg上643984报价分析图纸写邮件因为与641288为同一家，所以报价采取与641288相同的策略四3.9Mfg回复客户与641288客户建立联系，对产品进行更详细的讨论，谈价格等等实习指导教师签字： 年 月 日 毕业实习报告（总结）时间飞逝，转眼就要结束自己的大学生活，为了以后能够更好地适应社会，在2012年2月13日到2012年3月9日期间，我于苏州建力机械设备有限公司进行了一个月的实习。在这样一个从学校到社会的过渡期中，我得到了更多生活的感悟，学到了课本上无法体验的知识，以及对公司的一切由陌生到渐渐熟悉，我也成长了很多。下面我对实习做一个总结。一：培训在真正开始接触工作之前，进行了为其5天的培训。首先对公司进行了了解，公司是一家集铸造、锻造、加工、制造于一体的民营企业。我实习的主要内容是在阿里巴巴上发布产品并跟踪，在B2B平台上报价以及联系国外客商。5天内，主要进行了以下培训。1、 首先，指导老师教了我最基础的打印，复印，扫描。然后要求根据虚拟的客户订单制作报价单，形式发票和采购订单。报价单的制作主要是为了直观的反应阿里巴巴上产品的情况，我根据产品名称分别对产品关键词、询盘日期、客户国家、客户名称、客户联系方式、客户意向评级进行了统计。这样的统计使得询价更有条理，利于自己查看与判断。形式发票的制作有很多需要注意的事项，形式发票主要有以下几项：货物名称、数量、成交价格方式、装运期、运输方式、付款方式、公司详细银行资料。要确保填写的准确。2、 熟悉公司业务范围及产品。首先，指导老师给我们讲解了一些专业名词的解释，比如在铸造方面，会有砂型铸造，压铸，精密铸造等。在加工上，有车、铣、钻之分，具体来说，车是指机器不转工件转，铣则是指机器转动工件不动，钻是指利用钻具打孔等等，不同的零件采用不同的工艺。为了更直观地了解工艺，我们去参观了工厂，在指导老师的介绍下，我对铸造，加工有了更深入的了解，对一些设备也有了直观的印象，比如卧式加工中心，立式加工中心，车床，铣床等等。3、 熟悉阿里巴巴的各项功能。阿里巴巴功能强大，我们主要对我们阿里巴巴的后台进行了了解，在阿里巴巴上上传产品最重要的就是关键词的设置，我将公司阿里巴巴的产品在阿里巴巴主页上进行了搜索，查询了关键词的排名，通过实际操作了解了关键词的重要性，关键词设置的好就能获得好的排名。公司的产品就能被更多的人搜索到。然后我又对阿里巴巴上客户询盘进行了统计，理解，找出比较有意向的客户。4、 了解常用技术标准，常用技术标准主要包括沙模铸造公差标准，精密铸造公差标准以及国际公差标准，等级越高，公差越小。这为以后的报价做准备。5、 写一个主动联系客户模板和一个首次回复询盘模板。主动联系客户的模板，主要是将公司的情况介绍给客户，并让客户有意愿进一步合作，这就需要自己对公司有很好的了解，在实际发邮件中，更要了解客户的需求。回复客户的询盘，要了解客户的需求，然后进行有技术有条理的回复，让客户能够感觉到热情与专业。6、 熟悉Mfg界面及操作，Mfg是一个B2B平台，我们主要通过Mfg知道国外的求购信息，然后在该平台上报价，与国外客户取得联系，进一步建立合作关系。Mfg上主要有报价和写邮件两个环节，在指导老师的帮助下，我第一次尝试了报价。二：阿里巴巴产品管理通过多次上传产品，对于在阿里巴巴上上传产品有了很多体会感悟。我主要从以下几点来谈谈自己的感想。询盘不是结果而是现状。曝光率、点击率、询盘就像是一个漏斗，有了高曝光才能有高点击，最终才能为自己带来询盘。所以我们要解决的最基本的问题就是如何为自己带来高曝光率。要获得高曝光，就需要了解买家习惯的转变及买家的需求，同时也要打破自己的固有思维。努力提高产品展示的广度与精度，因此关键词的设置就显得尤为重要。通过培训，脑中有了红海词与蓝海词的概念，红海词与蓝海词要相结合运用。如果企业在竞价排名中没有优势，就需要努力开发蓝海市场，蓝海词的特点是但歌词搜索量低，指向性高，所以只有不断提高蓝海词的数量，才能有一定的竞争优势。那么应该如何设置关键词，第一，充分利用数据管家与行业指南；第二，国际站的记忆功能和同行参考；第三，运用九九词表，这个方法可以充分开发自己的发散思维。有了曝光我们就会面临以下的问题。1、 如何将曝光率转化为点击1）标题：你的产品曝光在买家面前，标题是给人最直观的印象。首先标题应当能够反映你的产品，比如我是负责“CNC machining”这样一个定制服务类的产品。在标题中，我的中心词应当设为CNC machining 、service这类的中心词，除了中心词，我们需要对自己的产品做适当的修饰，然而形容词不是越多越好，特别不能堆砌，只需要用自己产品核心特点的词，如果特点很多，可以在产品属性中添加，也可以同一个产品分多次上传。2)产品简介：产品的简介应当少用形容词，尽量用数据，事实说明，这样比较让人信服，而且让人更直观的去了解你的产品，才会促使买家点开去看。2、 如何将点击转化为询盘产品信息：产品的信息是将点击转化为询盘最直接的因素。很多时候我们的产品信息质量偏低，主要有以下原因：价格不合理，信息存在冲突，让买家不放心，内容不详细。所以我们就要从这几个方面进行改善。产品的图片需要美观、主体突出，尽量实物拍摄，最好有多个视角的图及一些细节图。产品的类目要准确，产品的属性要尽可能完整，详细描述可以采用表格，这样会更直观。3、外贸直通车的应用（1）阿里巴巴每周会更新买家搜索词表和行业词表，这个可以向营销顾问索取，运用买家搜索词表和行业词表可以更好地了解市场，从而改进自己的策略。（2）定期查看报告中心。当我们的平均点击花费增加，按平均点击花费进行排序，找出花费多的产品，对关键词进行设置改善。三：Mfg平台报价 Mfg平台是主要寻找客户的途径，通过多次的报价，我有了一些体会。1、邮件切入点可以通过以下方法，这样比较能够引起客户的关注。1）客户所需要的工艺，图纸上的描述不准确则进行追问；2）提出自己的工艺方法，并详细说明优势；3）找出产品的重点 、难点，给客户提出自己的解决方案；4） 对于没有什么优势的，可以报较低的价格。2、观察客户的价格意向，一般客户都会选择低价，除了有些对质量要求比较高的，我们有时候图纸分析不是很准确，导致有些报价偏高。3、有些客户偏于在比较近的地区采购，要着重表明我们地区跟距他较近的地区相比有什么优势。四：总结一个月的实习带给我很多的感悟，无论是在做事还是做人上，工作中，我们无时无刻都要保持一颗积极向上，勤奋的心。这样才能更好地做事，做更好的人。1、工作中，首先要学会虚心，作为一个新人，最忌狂妄傲慢，目中无人，只有虚心的向他人请教，才能得到他人的耐心教导，才能学到知识，“虚心使人进步，骄傲使人落后”，人只有脚踏实地地做好应该做的事，以后才能做自己想做的事。2、不论做什么事都要保持端正的态度，以前是学习，现在工作亦要如此。进入公司以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没