竞争对手分析-竞聘岗位

经典名言,知彼知己，百战不殆。-出处孙子谋攻善战者，求之于势。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。-孙子,财务中心,目录,1、引子,2、竞争对手分析,3、竞争对手资料收集,4、进一步需要研究的方向,财务中心,一、引子,1、为什么要进行竞争对手分析,2、五种竞争力量,3、竞争者分析模型,4、竞争对手分析的流程,5、竞争分析的思路,6、竞争分析的层次和目标,财务中心,潜在进入者,行业竞争对手,购买者,替代品,供应商,新进入者的威胁,供应商议价能力,顾客议价能力,替代品的威胁,现有公司间的竞争,波特五力模型框架,1、为什么要进行竞争对手分析？,竞争压力来自何处,。,目的：准确估计竞争对手对本公司的竞争性行动可能采取的战略和反应，从而有效地制定客户自己的战略方向及战略措施。,财务中心,竞争力量加强,竞争加剧,公司对市场控制减弱,利润水平降低,2、五种竞争力量决定了行业的利润水平,如何提高公司利润？,财务中心,3、竞争者分析模型,财务中心,4、竞争对手分析的流程,筛选,获取,记录,定义,应用,传播,分享,检索,操作,存储,知识,资讯,资料,财务中心,5、竞争分析的思路,你想知道的核心内容,你能看到的现象,你能分析出的结论,4P策略,财务中心,6、竞争分析的层次和目标,财务中心,目前，我们处于这个阶段,我们的目标,二、竞争对手分析,1、我们的竞争对手是谁？2、竞争者的战略是什么？3、竞争者的目标是什么？4、竞争者的优势和劣势是什么？5、同行业竞争对手6、同行业竞争者的基本情况分析7、竞争对手分析之SWOT分析8、四种不同的竞争地位,财务中心,1、识别公司的竞争者,品牌竞争当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者行业竞争公司可以把制造同样或同类产品的公司都广义的视作竞争者形式竞争公司可以广泛地把所有制造提供相同服务的产品和公司都作为竞争者通常竞争公司还可以进一步更广泛地把所有争取同一消费者的人都看成是竞争者,财务中心,2、识别竞争者的战略,公司最直接的竞争者是那些为相同的目标市场推行相同战略的人。一个战略群体（StrategicGroups）就是在一个特定行业中推行相同战略的一组企业。一个公司需要辨别与它在竞争的那个战略群体。一个公司必须不断地观测竞争者的战略。富有活力的竞争者将随时间推移而修订其战略。,财务中心,3、判定竞争者的目标,每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为推动力是什么？,竞争对手,服务领先,获利可能,市场份额,现金流量,战略目标,技术领先,品牌忠诚,产品质量,财务中心,4、评估竞争者的优势和劣势（同行业竞争-上市公司）,关键数据指标：销售额市场份额市场份额/心理份额/情感份额毛利单店销售额投资报酬率费用率店铺数量-市场占有率设备能力利用库存金额/库存周转率坪效应收账款/应付账款-现金流,财务中心,例：同行业竞争对手财务数据分析-上市公司,财务中心,6、同行业竞争者的基本情况分析主要竞争对手,加盟代理政策加盟优势加盟条件投资盈利分析档次定位目标群体渠道定位产品种类营销模式品牌战略广告,财务中心,7、竞争对手分析之SWOT分析-以主要竞争对手为例,财务中心,8、四种不同的竞争地位,财务中心,企业在市场上的竞争地位，决定其可能采取的竞争策略。,三、竞争对手（资料）数据收集,1、公开渠道与非公开渠道,2、设计竞争情报系统,3、建立竞争对手分析数据库,财务中心,1、竞争对手资料搜集的方法-公开渠道,财务中心,2、竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道,财务中心,3、设计竞争情报系统,建立系统：要求必须明确哪些竞争情报最为重要，识别这方面信息的最佳来源和委派一人管理这个系统及其业务。收集数据资料：通过各种可能的渠道来进行资料收集。估计与分析：检查资料的有效性和可靠性，给予解释并适当组织。传播与反应：关键的信息要送到有关决策者手上，并解答经理们有关竞争者问题的提问。,财务中心,4、建立竞争对手分析数据库,竞争对手或潜在竞争对手的名字作业场所的数量和位置产品和服务范围情况，包括相对质量和价格沟通策略、开支水平、时间安排、媒体选择、促销活动和广告支持等详情市场(包括重要客户需求的确认与服务)的详情，顾客忠诚度估计和市场形象顾客忠诚度的估计和相对市场形象有关研发费用、设备、开发主题、特殊技能和特征的详情，及地理覆盖区域重要顾客和供应商的详情,财务中心,四、未来进一步研究的方向,1、顾客分析,2、CRM（客户关系管理）系统,财务中心,财务中心,1、针对顾客，未来进一步需要（分析）研究的方向,未来公司的核心竞争力，必是保留忠诚顾客，提高顾客满意度，提高顾客价值。针对顾客的讨价议价能力，节省营销资源，未来公司可引进CRM系统，进一步针对有价值的顾客进行有针对性的维持、保留与升级，提高公司的核心竞争力，提高顾客对品牌的认知度，提高公司品牌价值。顾客分析（顾客细分），如我们公司的会员，识别出哪些是我们的忠诚顾客（忠诚会员），哪些是没有价值的顾客（会员），针对我们不同顾客的满意度，提供有针对性的营销活动，吸引顾客重复购买，交叉购买，传播良好口碑，是我们进一步需要深入分析和挖掘的。,注明：-区域划分,1、2012年第一季度-会员消费金额,2、2012年第一季度-会员数量,单位：万,单位：万,2、会员卡分析1,会员卡分析2-2012年3月,财务中心,如何提高顾客满意度？或者说提高会员满意度？,会员卡分析3-顾客驱动模型,财务中心,营销活动对（不同层级)顾