高端客户开发与跟进技巧[投资类]-绝对实用PPT课件

高端客户开发技巧,培训师：王强电话Q：151876526,明确中高端客户开发的重要性树立开发中高端客户的意识初步掌握开发中高端客户的技能。,培训目标：,帮助伙伴们：,一、开发高端客户的目的和意义,（一）你想快速成功吗？秘诀是向成功者学习，模仿成功者,中高端客户开发的必要性：,赚有钱人的钱，越赚越有钱；,赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！,业绩=目标市场销售技术活动率,理财知识专业技能市场经验产品,中高端客户是市场竞争的需要：,态度习惯,决定投资额,影响销售业绩的三大因素：,客户群决定件均投资额！,80%的财富掌握在20%的人手上同样的工作十倍的收入短期内快速致富成功效率高可以延伸大单提升自身价值结交成功人士a.身价b.节税c.富不过三代,为什么要做高端客户的理财顾问,高手“过招”其乐无穷,促成高端客户理财顾问应具备的素质,以绝对专业的形象讲解理财以资产保值增值打动他随缘、造缘,不强势促成，让他了解和认可我们高企图心、高隐蔽性投资观念、创新观念、品牌观念拥有一个良好的心态，实现自我突破,二、开拓中高端客户应具备的条件：,用专业赢得信任！,正确的销售理念足够的勇气胆识,乐观专业内外兼修,充实自己与客户一起成长,A,高端客户并非高不可攀，是顾问自身的心理障碍。,在一般顾部的眼中，这是一份大单，但对客户而言，这只是适合他们需求的投资。,让客户深入了解并认可财富管理对于他的意义和价值.,设定目标，如每季360万BV,B,C,D,心有多大，舞台就有多大！,条件1正确的销售理念和足够的勇气胆识：,修炼！,条件2乐观专业内外兼修,自信,专业技能,诚信正直,人格魅力,仪表言谈,态度,观察力,服务,高附加值,勤奋敬业,快乐工作,坚持,磨练！,条件3充实自己，与客户一起成长,对生活休闲常识要有一定的研究；对新鲜事物有一定了解。,.,经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者参加各种与企业经营有关的进修课程,.,不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念和面临的经营问题,.,与客户分享自己的成长和荣誉，感谢客户的支持,.,A,B,C,D,高端客户的心理特点,和一般人一样也有需要、困难、欲望、担忧、忌讳喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。习惯被人崇拜。冷静并且主观。行为自主，处事果断，对自己的感觉和判断力非常自信，对感觉到有必要的事物会很认真，责任感比较强。,知己知彼百战不殆,“高端”客户的特点,有雄厚的经济实力,对理财有兴趣，只是不专业追求生活的品味；习惯于被服务；对理财不信任、对业务员没信心；难接触，不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；“傲慢”、爱面子的性格；害怕风险、害怕失去现有的东西；,大部份资金用于个人事业的占大多数。财务上有较充裕的可支配现金。生活无规律受干扰多，压力大，节奏快。高价值、高风险、高损失。,高端客户的客观共性,知己知彼百战不殆,没有平等对话的资格，便没有销售的机会获得对方的好感和信任是销售的开始无论对方有多成功，在家庭理财方面你比他强优秀的专家带给对方的感受是其所给予的关怀,与高端客户接触之心理,不打无准备之战,高端客户关注之一,高端客户关注之二,通过时间赚钱，发挥复利的威力如果：每年投资10万，18%的回报，20年接近拥有2000万！假如：技术确定、市场确定、政策确定、时间谁可以确定？,始终保证可流动的钱假如债务纠纷被对方要求法院进行诉讼保全，账户被冻结！企业运转如果断了现金流就等于断送来企业！,高端客户关注之三,立即合法转移别人的钱富人的贷款是成百上千万的！,高端客户关注之四,保险,世代都保证拥有经营权遗产税必须现金缴纳，如果没有准备，也许只有转让股权！,高端客户关注之五,一般客户1.以进为进2.是建议的3.是分析的4.是话术进攻5.参考研究,越多次越有希望6.成为处理高手,高端客户1.是以退为进2.是不推销的3.是不说服的4.是不低声下气的5.是用头脑的反映6.是简要建议书的7.是快乐的,高端客户与一般客户销售比较,三、高端客户目标市场的开拓,寻找高端客户的方向,民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等；高科技企业创办人；医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）；银行、证券、电信、电力中高级管理人员；部分政府公务员；闲居在家的富裕女人；热衷股票、基金的投资人。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大单的开发对象分类开发准客户:准客户群体分类:A.B.CA类有钱、有观念、有需求、有关系B类四者缺一或二C类四者缺三需要长期培养,车友会高档社会名单企业家名单高官的名单高档会所的名单总裁培训班、MBA班等,来源,定期发短信定期聚会定期讲座定期拜访,大客户培养,（一）目标市场的特征及注意要点：,1、私营企业主：特征：1）注重利益2）身价高，有大量资本积累3）没时间关心孩子的教育问题4）精神压力大5）部分人信佛6）对自身财富安全很担忧,目标市场的特征及注意要点：,1、私营企业主：注意要点：1）聊客户行业有关的话题2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。,目标市场的特征及注意要点：,2、高层管理人员：注意要点：1）两高人群，高收入高支出。2）不喜欢罗嗦、话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的顾问。3)顾问本身已做理财计划并且定投较大的话，会更具有说服力。,目标市场的特征及注意要点：,3、政府官员：特征：1）拜访时间易为下午，在办公室2）不愿跟亲属、朋友做投资3）有灰色收入，不能公开4）单位人际关系较复杂5）不愿同单位同事知道自己的情况,目标市场的特征及注意要点：,3、政府官员：注意要点：1）与客户面谈及面谈内容要保密，不可让其同事知道2）事前尽可能熟悉其单位的人际关系3）说话、做事要小心谨慎,目标市场的特征及注意要点：,4、个体户：特征：1）对持续性收入无把握，对养老问题关注2）喜欢比较产品3）喜欢计算投资费用划不划算4）从众心理,目标市场的特征及注意要点：,5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）特征：1）文化素质高2）思维逻辑性强3）理性、冷静4）注重服务5）对业务员的专业水平要求较高6）注重资金安全性,目标市场的特征及注意要点：,5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）注意要点：1）忌用强势推销2）注重创业期的风险保障3）注重分析说明,四、打动高端客户的方法,高端客户开拓的方法,1、缘故法：顾问本身的人脉关系广2、转介绍法：（主要方法）1）转介绍的方式：A、为客户公司培训或主持活动B、通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如：打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等C、分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业D、寻找、建立影响力中心，客户自己买了保险，会找另一个人一起买。,解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）,什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至欣赏你？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,重点跟进哪些高端客户,1,2,3,4,与理财顾问投缘,认可我们的品牌,有理财观念，容易接触的,利益驱动,什么是客户关系,陌生,认知,对个人信任,对公司信任,信任+利益+情感=关系,利益,情感,解决第一个问题选人,“想当年”是高端客户最喜欢的话题收集客户资料、形成自我展示解决“理财第一选”选理财顾问（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体动作：,切入点1了解客户的发家史，倾听其讲成功历程话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？,跟进自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）话术:我选择理财这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,具体动作：,切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的,跟进-“我的理财生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例),圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,解决第一个问题的要点：,对对方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,解决客户的第二问题：选公司,“企业管理发展”是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决“理财第二选”选公司（公司的成长、文化、培训）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体做法：,切入点探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？,跟进谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们财智财富管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,解决第二个问题的要点：,直接把公司培训的投影片展示给客户看公司在管理上的品牌给客户我们常用到的材料（心态，管理、）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,解决客户的第三问题：选理财工具,未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题自然导入财富管理概念为解决“理财第三选”铺垫需求选理财工具,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,具体动作：,切入点憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？,跟进资产管理的功能和意义话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在