企业员工薪酬激励方法

企业员工薪酬激励方法 您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册 发布 （一）与薪酬相关的激励 与薪酬激励相关的两个原则： 1、 合理性原则 （1） 与市场薪酬水平比较有竞争力 （2） 浮动工资部分可以有效地激励员工，使员工利益与公司利益挂钩 （3） 设定的目标可完成性在合理范围内 比如，根据市场行情，可以对员工薪酬进行测算，制定合理的目标奖金水平。 比如薪酬水平定在50%，也就是说每月大约有50%的人能够100%完成销售目标。 2、 公平性原则 （1） 同一岗位相同级别的员工之间的公平性 （2） 不同岗位同一级别的员工之间的公平性。比如销售经理和市场经理 （3） 任务完成的认定 （4） 直属主管评价的准确性和有效性 3、 效率性原则 （1） 员工的利益与公司利益挂钩 （2） 提高员工的工作积极性 （3） 稳定员工 （4） 保证企业利润率的实现 一、销售人员薪酬结构底薪+提成 （销售及项目类岗位适用） Step1：制定员工等级划分 划分依据： 1、 依据工作年限划分 2、 依据以往业绩划分 3、 依据以往工作经历划分 划分结果： 1、 促销员 2、 销售代表 3、 高级销售代表 4、 小区销售经理 5、 大区销售经理 6、 区域销售总监 划分结果供参考，可依据实际公司业务范围进行划分，也可以按照客户种类进行划分，比如渠道销售经理，大客户销售经理等。 Setp2：根据员工等级，确定底薪 底薪一般不低于当地最低工资标准，属于固定支出的成本 底薪占总薪酬（底薪+目标奖金）的比例可以参考行业一般标准，一般不多于总薪酬的1/2 Step3：和员工签订绩效任务书 根据员工的等级，在绩效任务书中约定员工月度任务目标以及目标奖金（100%完成任务应得的奖金）。 一般员工月度任务目标的确定，与公司的销售目标挂钩，为完成公司销售目标服务。 这部分薪酬属于浮动支出的成本，与公司利润有联系。 Step4：每月定期由员工直属主管给员工销售情况打分 每月可以由直属主管给员工核算销售业绩，提成=目标奖金*完成率 同时，还可以请直属主管反馈员工工作表现，比如工作积极性，态度，解决问题的能力等。这些情况也可以与员工绩效挂钩。 Step5：根据员工每月销售情况计算员工每月销售奖金（提成） 提成=目标奖金*完成率 Step6：员工底薪+提成=月工资 另外，如果计算员工每月人工成本，还需要核算每月员工社保福利和住房公积金企业应付部分。 企业应付社保=员工社保基数*32%（包括养老+失业+工伤+生育+医疗） 企业应付住房=员工住房基数*12% 二、技术人员薪酬结构基本工资+岗位奖金 （后勤及服务性岗位适用） Step1：制定员工等级划分 划分依据： 1、 依据学历划分 2、 依据工作年限划分 3、 依据以往工作经历划分 4、 依据取得认证划分 划分结果： 1、 初级技术员 2、 中级技术员 3、 技术经理/项目经理 4、 技术总监 划分结果供参考，可依据实际公司业务情况进行划分。 Setp2：根据员工等级，确定基本工资 基本工资一般不低于当地最低工资标准，属于固定支出的成本 基本工资占总薪酬（基本工资+岗位奖金）的比例可以参考行业一般标准，一般不少于总薪酬的1/2 Step3：和员工签订绩效任务书 根据员工的等级，在绩效任务书中约定员工的工作任务内容、质量要求（差错率，完成率等）、态度要求（客户投诉率）等，同时约定目标奖金。 一般员工月度绩效目标的确定，与员工岗位说明书相关，与公司业务完成情况挂钩。 这部分薪酬属于浮动支出的成本。 Step4：每月定期由员工直属主管给员工工作表现情况打分 每月（每季度）请直属主管依据员工签订的绩效任务书反馈员工工作表现情况。 打分的依据就是绩效任务书，绩效任务书不仅要写明需要完成什么任务（员工工作岗位说明书），还有写明完成到什么情况算是合格，什么情况是不合格。 Step5：根据员工每月工作表现计算员工每月岗位奖金 岗位奖金=目标奖金*分数（由员工直属主管依据绩效任务书确定） Step6：员工基本工资+岗位奖金=月工资 另外，如果计算员工每月人工成本，还需要核算每月员工社保福利和住房公积金企业应付部分。 企业应付社保=员工社保基数*32%（包括养老+失业+工伤+生育+医疗） 企业应付住房=员工住房基数*12% 当然，根据不同行业不同的公司类型，还可以丰富不同岗位的薪酬结构，比如可以增加各种补助，补贴，津贴等，还可以在现有奖金以外增加其他奖金，用以衡量员工工作不同方面的表现。比如季度奖金，半年奖，年终奖，三年奖，五年奖，年功奖（主要是鼓励稳定的员工）等 三、企业高管薪酬结构年薪制 （二）与福利相关的激励 一、有福利成本支出的福利 1、补充医疗保障 2、节日/生日礼物 3、员工活动（比如运动会，电影票，春游秋游，部门聚会） 4、带薪年假、带薪病假 5、费用报销（通讯费，供暖费，交通费等）销售人员的费用报销可以考虑与销售目标的完成情况挂钩 6、企业年金 7、股权激励 二、无福利成本/福利成本支出较小的福利 1、表彰、树立榜样 2、企业内部培训 3、适度授权 4、企业内部加强沟通，领导鼓舞士气 5、提拔内部人才 6、创造内部良性竞争的环境 7、良好的内部员工职业生涯规划 一、总则 为鼓舞销售人员工作热情，积极开拓新客户，提高工作业绩，公司特制订本销售人员薪酬方案。 二、 适用范围 本办法适用于公司内部销售、外部销售，公司内部分销及外部分销。 三、 销售部业务人员工作归属 1、公司内部销售 公司销售大厅销售人员，直接归销售部管理。在销售大厅接待客户，全过程跟踪服务，直至销售达成。 2、公司外部销售 在公司外部，或利用自身资源自行开发、访问准客户，每日达到一定的拜访量，宣讲产品，达成业绩目标；准时参加公司组织的各项会议和培训，接受相关的教育和训练。 3、公司内部分销 由公司根据员工业绩情况及个人意愿，选择性外派至各公司直营分销点。由各分销点经理负责各分销处日常运营，直接跟销售总监汇报。 4、公司外部分销 公司审核通过的外部分销商，在公司规定范围内自行运营，运营费用及运营风险自行承担。 四、 薪酬结构 1、工资包括：固定工资、浮动工资和津贴、业绩提成、奖金五部分。 2、固定工资指根据职员的职务、资历、学历、技能等因素确定的、相对固定的工作报酬。 3、浮动工资包括：绩效工资、考勤工资等。浮动工资是根据员工考勤表现、工作绩效及公司经营业绩确定的、不固定的工资报酬。 4、津贴按照公司员工手册的规定，不同的职位，享受不同的津贴。 5、提成比例按照公司的业务激励政策发放。 6、奖金指销售部完成每月任务额，销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。 7、员工工资扣除项目包括：个人所得税、缺勤、扣款（含押金、借款、罚款等）。 五、 工资计算方法 工资计算以签合同额计薪，新员工试用期为2个月。 1. 工资计算公式： 实发工资 = 应发工资 - 扣除项目 应发工资 = 固定工资 + 浮动工资 + 津贴 + 业绩提成 + 奖金 浮动工资 = 考勤工资 + 绩效工资 2. 固定工资 + 浮动工资标准： 适用于公司内部销售、外部销售、公司内部分销。 3. 业绩提成标准 个人业绩当月清零，一个自然月内累计，销售员月度个人任务数150万元，月度个人少于150万元业绩，无业绩提成。 （1） 公司内部销售 （2） 外部销售 外部销售人员须陪同客户来销售大厅，无陪同的情况下，需提前自行联系好接待人员，否则视为自愿放弃该客户归属权。 （3） 公司内部分销 公司内部分销人员，公司负责办公场地选择及租赁，将不再负责工资等人力成本支出。 业绩提成比例：按合同额的2%计算。 （4） 销售主管奖励标准 销售主管业绩为大厅销售额及其自身拓展业务额（现存分销商业绩除外），当月清零，一个自然月内累计。销售主管月度任务数2000万元，月度少于2000万元业绩，无业绩提成。 4. 奖金标准 销售部完成每月任务额，销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。 5. 浮动工资计算方法 浮动工资 = 任务完成数值 浮动金额 缺勤工资 销售人员对一个公司的生存和发展十分重要，绝大多数公司的发展速度在一定程度上都决定于公司的销售团队，而大多数公司在销售人员的管理上都面临着很大的压力，人员流失严重，流动性大。公司的销售人员的核心控制力不强等。所以一套好的销售激励政策对于这些公司来说，起了十分重要的作用。 一、总则 为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目标努力，特制订销售人员薪酬制度与考核标准 二、适用范围 本部门所有员工 三、薪酬组成 基本工资基本补助绩效奖金销售提成 1. 薪资结构及工资标准 销售部 销售副总 销售经理 高级业务员 中层业务员 初级业务员（转正后） 实习期业务员 级别工资 标准（底薪） （底薪） 元 3500元 3000元 2500元 2000元 1800元 备注说明 公司根据销售人员工作经验、能 力、资历确定入职级别，并允许10%上下浮动； 2、晋升与降职标准 （1）晋升标准 1.季度绩效考核分第一名； 2.季度回款达标率第一名； 3.为公司发展提出有效建议，并具备一定效果； 4.为公司创造额外的经济效益（团购，外贸，OEM等）； (2) 降职标准 1.季度绩效考核分最后一名； 2.季度回款达标率最后一名； 3.季度违反公司及销售部制度和公司规定； 4.季度遭客户投诉3次以上 同时具备以上3个条件的员工，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。 (3).淘汰标准 1.连续两个季度绩效考核分最后一名； 2.连续两个季度回款达标率最后一名 3.多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正； 4.因工作疏忽造成公司重大经济损失； 3.销售提成 任务完成量 4基本补助 1电话补助 销售部 销售副总 销售经理 高级业务员 中层业务员 初级业务员（转正后） 实习期业务员 提成核算方式 无销售奖金 （本季度保底任务额0.3%超出保底任务部分2.5%）70% 本季度保底任务额0.3%超出保底任务部分2.5% 超出目标任务*3.5%）70% 基本标准 元/月 元/月 元/月 元/月 元/月 元/月 2.出差补助 1）出差补助标准 三级城市 元/天 二级城市 /天 一级城市 /天 备注 每城市拓展周期为3天 销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过3个工作日，若客特别户要求必须停留3个 工作日以上，需向总经理助理书面申请，总经理批准， 超过 3个工作日出差补助按 元/天为核算标准 ，不经申请滞留者，取消滞留当天出差 补助； 3. 绩效考核标准： 绩效评分标准 每项评选条例对应四个标准：A优秀B、优良C、合格D不合格，评分人员根据标准对于相应人员合理打分： 绩效评分方式 绩效考核分总经理评分40%部门经理20 + 人事20%财务20% 绩效核算发放 1）绩效奖金每季度发放一次，实发绩效奖金= 绩效考核得分/%绩效奖金基数； 2）季度绩效考核分60分以下，不予发放绩效奖金； 3）季度考核分60分以下，当期销售提成实际发放80%； 4）试用期员工参与绩效考核评分，但不参与奖金分配。 八、转正标准 1. 新销售人员试用期至少3个月，最长不超过3个月； 2. 新销售人员试用期当月绩效考核分达到90分以上 由总经理助理提出