汽车营销基础与实务大纲

.汽车检测与维修专业汽车营销基础与实务课程教学大纲（2012年8月修订）本大纲根据汽车检测与维修专业培养方案制定，总学时68。一、课程性质及任务汽车营销基础与实务为汽车类专业的专业基础课，主要适用大专层次汽车类专业的教学；其在教学中是让学生掌握营销基本理论，结合我国汽车工业具体实际情况来解决实际问题。本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。通过本课程的学习，了解市场营销学的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力。二、课程教学目标通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；2了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法；3掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；4了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；5了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法；6掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。三、教学重点、难点和教学内容第1章 概述（2学时）教学内容：1汽车与汽车市场2市场营销的性质和市场营销观念3市场营销要素和市场营销组合教学要求：1、了解国际及中国汽车工业发展历程及现状2、理解汽车市场以及市场营销的基本概念3、了解几种市场营销观念及演变重点与难点：1、市场营销观念及演变第2章 汽车市场调研与预测（4学时）教学内容：1汽车市场调查的种类与目标2汽车市场调查的步骤与方法3几种汽车市场调查方案和工具教学要求：1、了解汽车市场调查的意义2、掌握汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法3、掌握汽车市场预测的步骤及方法重点与难点：1、汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法第3章 汽车市场细分与目标市场（4学时）教学内容：1市场细分理论2汽车市场细分的方法及细分状况教学要求：1、了解汽车市场细分的概念和作用2、了解汽车市场细分的标准与步骤3、掌握汽车目标市场的选择方法4、掌握汽车市场定位的基本策略重点与难点：1、汽车市场细分的标准与步骤2、汽车目标市场的选择方法3、汽车市场定位的基本策略第4章 汽车产品策略（4学时）教学内容：1汽车产品及产品组合2产品生命周期及其策略3汽车品牌策略教学要求：1、了解汽车产品的概念及延伸产品的涵义2、了解产品组合的含义及不同产品组合适用状况3、了解产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征4、掌握品牌营销的策划重点与难点：1、产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征。第5章 汽车定价策略（4学时）教学内容：1、汽车产品价格的构成2、汽车定价策略教学要求：1、了解汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素2、掌握定价的主要方法和主要的定价策略重点与难点：1、汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素2、定价的主要方法和主要的定价策略第6章 汽车产品的分销策略（4学时）教学内容：1、汽车产品分销渠道概况2、汽车销售模式3、汽车经销与服务的4S模式教学要求：1、了解汽车分销渠道的概念与作用2、了解常用的汽车销售渠道模式3、了解汽车特许经销商含义及其优势4、了解汽车4S店基本状况重点与难点1、常用的汽车销售渠道模式2、汽车特许经销商含义及其优势第7章 汽车产品的促销策略（8学时）教学内容1、促销及促销组合的概念2、人员推销策略3、营业推广策略4、汽车广告策略5、汽车销售促进策略教学要求：1、了解促销的概念和作用2、了解促销组合的内容3、掌握促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领重点与难点1促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领第8章 客户需求分析（6学时）教学内容1、汽车客户的需求类型及特点2、客户需求分析的方法与技巧3、客户决策流程 教学要求：1、了解汽车客户的需求类型及特点2、掌握客户需求分析的方法与技巧3、理解客户决策流程重点与难点1客户需求分析的方法与技巧第9章 汽车客户关系管理（6学时）教学内容：1、汽车客户分析的步骤和方法2、寻找潜在客户的主要渠道和方法3、制定和实施客户开发方案的方法4、客户资料管理内容及具体操作教学要求：1、掌握汽车客户分析的步骤和方法2、掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法3、掌握制定和实施客户开发方案的方法4、了解客户资料管理内容及具体操作重点与难点：1、掌握制定和实施客户开发方案的方法第10章 客户接待（10学时）教学内容：1、汽车销售企业客户接待的礼仪；2、汽车销售的洽谈技巧；3、六方位绕车介绍法；4、汽车竞争产品的分析对比方法教学要求：1、了解汽车销售企业客户接待的礼仪；2、掌握汽车销售的洽谈技巧；3、掌握六方位绕车介绍法；4、掌握汽车竞争产品的分析对比方法重点与难点：1、六方位绕车介绍法第11章 汽车销售流程（10学时）教学内容：1、汽车销售流程的原理和依据，掌握汽车销售的主要流程和方法2、汽车试乘试驾的具体操作方法3、客户异议产生的原因和解决方法4、汽车正确报价的技巧，掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程教学要求：1、了解汽车销售流程的原理和依据，掌握汽车销售的主要流程和方法2、了解汽车试乘试驾的具体操作方法3、了解客户异议产生的原因和解决方法4、掌握汽车正确报价的技巧，掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程重点与难点：1、汽车正确报价的技巧，掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程第12章 汽车售后服务（6学时）教学内容：1、汽车售后服务的意义2、汽车售后服务的工作内容3、汽车售后服务的方法教学要求：1、理解汽车售后服务的意义2、了解汽车售后服务的工作内容3、掌握汽车售后服务的方法重点与难点：1、汽车售后服务的方法四、教学学时分配 序号课 题学时分配讲授实验（训）合计1第1章概述222第2章汽车市场调研与预测443第3章汽车市场细分与目标市场444第4章汽车产品策略445第5章汽车定价策略446第6章汽车产品的分销策略447第7章汽车产品的促销策略4488第8章客户需求分析2469第9章汽车客户关系管理24610第10章客户接待461011第11章汽车销售流程461012第12章汽车售后服务246合计402868五、说明或教学建议（一）适用对象：适用于三年制高职汽车检测与维修专业。（二）使用教材：姚丽萍 汽车营销基础与实务 大连理工大学出版社 2010（三）参考教材：宋润生汽车营销基础与实务华南理工大学出版社 2006（四）教学要求1本课程对理论教学部分教学要求分为掌握、熟悉、了解三个层次 2本课程重点突出以能力为本位的教学理念。在验证性实验课要求学会、初步识别、观察并记录等层次。（五）教学建议1.遵守安全操作规程，避免不安全事故的发生2.独立完成各机构、总成、机件的拆装，掌握它们相互间的装配关系及调整方法。3.熟悉各机构装置机件名称、作用和结构特点。了解所拆装机械的性能，零部件设计原理、加工方法。4.学会