理财经理那些事儿ppt课件

理财经理那些事儿,2,工作如戏，你就入戏！,3,课程大纲,理财经理的日常工作（Dailywork）顾问式营销（ConsultativeSelling）客户关系的开发、维护及拓展（RelationshipManagement）顶尖销售人员秘籍,4,第部分,理财经理的日常工作（DailyWork),5,每一天不是在工作，就是在去工作的路上,信息电话短信邮件接客送客拜访开会睡觉,6,当制度化成为一种习惯,8：00资讯更新,8：30晨会,9:00,每日销售活动,每日销售活动,整理资料,资讯更新：股市、汇市、期市（Houseview）晨会：经典成功案例分享、今日计划上报销售活动(电访、拜访）整理资料（日志、客户资料、业绩报表、次日计划）,7,第部分,第2部分顾问式营销,8,“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？,传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。,9,理财经理的顾问式销售,10,Connectingwiththecustomer(拜访或预约客户),EstablishRMCredibility(建立信任感)HandlingCustomerIndifference(处理客户疑虑或回绝）,11,建立信任感-30秒法则,Itsallforagoodopening好的开始源于前期充分的准备！为了以后更好的沟通：Tohelpyouconnectandbuildrapport(对客户亲切友善)Toshowyouareorganizedandnotanuisance（表现严谨专业）Toshowhowdifferentyouarefromtherest（凸现个人魅力）Toalignyourownandthecustomersexpectation（与客户产生共鸣，寻求一致）,12,成功的拜访从准备开始,人到了不算拜访，留下资料、礼品、信息、印象才叫拜访；拜访之前的充分准备能让你在的拜访中胜算更大：资料、名片、话题、笑话、主要事项等都非常重要；提问式拜访；拜访的成功其实从你准备拜访开始就已经决定了。,13,Agoodopening（一个好的开始）,牢记“PBC”三要点PURPOSE目的明确清晰的思路、议程（常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户）BENEFIT强调益处强调给客户带来的好处CHECK反复确认让客户跟上你的思路,14,讨论：,若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？区域划分主导产业人口主要进出口国过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？作为客户若投资该产品有何好处？,15,HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）,Why？（她/他为什么拒绝）,排斥和陌生人接触不愿被打扰或被询问太多担心泄露个人隐私对现状很满意,16,HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）,WhatshouldIdo?（我该做什么？）Beprepared(充分准备)Bepersistent（坚持不懈）Knowwhentoquit（适可而止）,17,HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）,Skills1：ADR（太极拳法）A：Acknowledge认同观点“收”D：Defuse淡化观点“化”R:Refocus重提问题“攻”,18,HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）,Icanappreciateyourposition;Imawareofthatfact(thatyouarebusy,etc);Impleasedtoknowthat（yourfinancialsituationisinorder）Imgladyoutoldmeaboutthis.我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告诉我/那样很好啊,Acknowledgement(认同甚至赞同）-收,19,HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）,Defuse（消除）-化*其实一般的投资者都会像您那样认为；*其实我以前也这样认为，只是。*那正是我们。的原因，可以这样。*哦，昨天有位客户。,20,HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）,Refocus（重提问题）-您平时比较偏好哪些投资呢？一般什么情况下您愿意投资呢？目前市场*，若您参与投资，您的预期收益怎样呢？针对目前的市场，不知道您是否有打算抓住本轮*机遇进行一个中长期的规划？,攻,21,HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）,Practice(情景练习)如果客户这么说：Nointerest(没兴趣)Toobusy（推托太忙）Nomoney（资金不多/没钱）Knowsomeone（已有理财顾问）,22,理财经理的顾问式销售,23,UncoveringNeeds（挖掘需求）,何谓需求？（ConceptionofNeeds）客户期望客户现状=差距（即客户的购买需求）明确了客户的需求才能有的放矢，实现销售目标！,？,24,UncoveringNeeds（挖掘需求）,望（Observation）闻（Listening）问（Inquiry）切（Conclusion）,25,问是一门艺术（Inquiry）,漏斗法（Thefunnelapproach）灯笼法则（Tanternapproach）注意：把握好开放式提问与封闭式提问的时机和目标,26,闻而思-“明明白白你的心”（KYC）,搜集信息，分析问题（information）（职业、爱好、子女、忌讳。）箤取重点，找突破口（sallyport）（挖沟引流，流向你想要的）下一个问题问什么？（nextquestion）（下棋者看三步）,27,切（Conclusion）,制造紧迫感（Urgency）,小技巧：S-E-ES：Speculate（推测）推测将来的财务需求E:Evaluate(评估)评估现在的财务能力E：Elicit(引起共鸣)寻找差距，产生共鸣,28,什么是顾问式销售？,29,量身定做-让客户感到经济环境和他息息相关,宏观层面：经济周期与资产配置,30,量身定做,微观层面：个人风险偏好vs理财计划,31,PresentingSolutions（提供方案）,介绍产品步骤FABP法则Feature：概述特征Advantages:阐明优点Benefit：突出利益Proof：提供证据,举例:一件红色T恤,32,如何给客户介绍产品?(S),一只猫非常饿了，这时A销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature）。,B销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,但是猫仍没反应。,C销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了(Benefit)。”这只猫就飞快扑向钱。这就是一个完整的FAB。,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么D销售员应该说：“猫先生，我这儿有一摞钱,.。”,1,4,3,2,33,“让我们的谈话丰富多彩一点”,数据化专业知识不可怕:新加入行业的人也别害怕,在加入的前半年抓紧一切机会大胆问问问题，对新人来说，没有愚蠢的问题,61,仪态：出来混总要下点本钱(S),礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售人员必须多在这方面下功夫；销售人员的着装永远不会有什么多样性，黑西装、白衬衣、黑皮鞋、黑袜子、合适的领带和包几乎永远不变。名牌当然好，更重要的是干净；见客户的行头不是你体现个性的时候；客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。,62,计划：练就绝世武功的第一步,造钟，而不只是报时；养成良好的工作习惯。写计划是所有工作习惯中最重要的；工作计划、简报并不是写给主管看的，而是每个职业销售人员应有工作习惯；大脑能记住和安排所有的事，只证明自己的工作量还远不饱满。,63,资源：一切皆为可用(A),认识什么是资源，一些人的糖果，是另一些人的毒药；资源有时代表实力，有时代表诚意；相同的资源有不同的使用方法，怎么用有时更重要。理财经理的资源:CRM/策略报告/季度报告/券商研究资源/市场主题报告/拟定与客户电话交流的主题,64,让有限的时间达成更多可能,销售人员的时间是永远都不够用，关键是如何合理分配；习惯于把整个项目拆成几截来做，比如飞机上、睡觉前各做一点;先书面做好计划是行动的关键。,65,赞美是最廉价但最难修炼的技巧,赞美是最廉价的礼物，但效果却不容置疑，所以不要吝惜你的赞美之辞；象母亲赞美儿女一样发自内心的赞美和鼓励别人，而不要刻意的阿谀奉承；每个人都有生命中的不能承受之重，而一句得体的赞美，就象金苹果掉在银网丝内。适度PMP，切勿PMPMP,66,一定要按牌理出牌？,不要相信所谓渠道和行业惯例；惯例只能让你拿到市场平均的收益，而优秀的销售人员是要能带来超额收益；创造性的开展工作，不要总是按牌理出牌。（长乐、福清人）,67,知识需要创新与颠覆(K),权证是放大交易，讨论股票有没放大？长期投资一定有效吗？专家投资的依据？分散投资的前提？高风险高收益?,68,人情啊，人情,人情债是最难还的债；陌生人之所以不好打交道,就是因为谁都不欠谁的；拜访赠送资料和小礼品,都会在潜意识里让人欠你人情；欠了你人情的人最可能帮助你的销售。,69,进步源于反省而不是解释,对自己的销售结果负全责，不要解释，而要反省;只有反省能让人进步，解释不能；没有推动销售并不是一件很丢脸的事，但不清楚为什么没有则很丢脸。,70,做事留根线，日后好相见,71,免责声明,Thismaterialisconfidentialandintendedsolelyfortheinformationofthepersontowhomithasbeendeliveredandmaynotbedistributedinanyjurisdictionwheresuchdistributionwouldconstituteaviolationofapplicablelaworregulations.Recipientsmaynotreproduceortransmitit,inwholeorinpart,tothirdparties.Investorsshouldseekprofessionaladviceastothesuitabi