《培训销售》PPT课件

担保培训部,业务培训,担保有限公司,信贷业务,熟悉信贷业务可参考的文件资料有：担保法物权法贷款通则,信贷业务对象,自然人：年满16周岁，以自己的劳动收入为主要来源的公民。（注：考察重点为身份证，有无疾病，若为间歇性疾病，例如精神病，导致自然人不能为期还款，应由其监护人代为偿还，信贷员不付法律责任）法人：具有民事权利能力和民事行为能力，依法独自享有民事权利和承担民事义务的组织，是社会组织在法律上的人格化。,信贷业务注意事项,需准备的材料有:(1)自然人：身份证户口本（2）法人：营业执照营业执照组织机构代码证生产许可证（根据企业具体情况提交相关证件）税务登记证（国税地税）财务报表（上年末经过审计的财务报表）资产负债表损益表现金流量表财务报表附注。财务报表分为两期：上半年末（9-12月）经过审计的财务报表，及财务报表相关报表：资产负债表损益表先进流量表财务报表附注。,担保的形式,抵押（物）质押（权）保证留置定金信誉,调查,1：调查企业基本情况：注册资金（何年何月在何地工商局注册）、投资人（投资人股份比率）、经营范围（与实际情况核实主要产品是什么主导产品经营情况）、主要产品及其销售占比率。2：关联的企业情况：企业基本账户的开户行一般账户开户行法定代表人及总经理从业年限及管理经验合伙企业情况（需调查清楚，防止资产转移）,调查,资产情况：产品在市场的竞争力公司管理模式资产状况：财务报表：三年通过审计的，资产负债表损益表，现金流量表，会计报表附注。,流动资金：货币资金，应收票据支票，应收账款，预付账款，存货（原材料-价值统计，在产品-产能，产成品-加工时常，价格变动情况）其他应收款。固定资产：使用超过一年的价值固定含房产设备（加工设备交通运输设备通信设备等）无形资产：流动负债短期借款-1年内已付票据付息票据应付账款其他应付账款长期负债,总资产调查,核实,1：核实流动资产：货币资金、存货（注意：正常存货比例原材料、在产品、产成品应为7:2:1如有异常说明此企业产品销量不畅！）、应收账款（欠款情况，不可过度集中及过渡分散有无进行质押，可到人民银行质押登记系统查询）应收票据预付账款存货情况易变现资产。2：核实固定资产：厂房（数量面积及房产结构）、办公楼。生产运输设备通用设备（生产年代型号厂家需要可移动设备不接受专业设备抵押）。,核实,核实无形资产：（1）土地使用权：（需有国有土地出让证）、核实土地用途（工业商业住宅.工业用地市场价较低）土地位置。注意：没有土地证的需调查清楚性质是否属集体的是不是租的及租期、若是买的老百姓的有没有给老百姓清款。（2）在建工程（市内在建工程需有规划许可证）,核实,4.核实流动资产，固定资产及无形资产在总资产中的占有率。5.核实财务报表：（1）负债情况：流动负债（应付行款、借款、应付票据、其他应付款）长期负债（项目借款：目前还只涉及到和银行借此款项）资产负债率=资产负债资产总额资产负债率最高控制在75%、40-50%位正常（2）流动比率：流动比率流动资产负债（110%为合理）（3）速动比率：80-90%为合理（4）存货周转率：年度指标一年销售收入平均存货余额（5）应收账款周转率：销售收入应收账款平均余额（6）损益表：（看盈利还是亏损）（7）所有者权益：股本资金（现金流入实物投入）资本公积未分配利润,反担保,反担保程序注意事项：资产抵押需有房产证（调查好有无查封情况房产局土地局查证）、土地证（无出让无查封的土地）、反担保资产中动产抵押情况（存货设备抵押物必须接受相关部门登记）、动产抵押物需要要保管不易腐蚀、需办理工商登记手续。担保合同注意事项：不允许有空白项（可用“”代替），根据生效要求盖章，签字，盖压缝章。须注明担保时间和金额。,国内贸易融资业务,内容提要,一、贸易融资业务特点二、国内贸易融资产品,一、贸易融资业务特点,根据巴塞尔协议的定义，贸易融资是指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易(如原油、金属、谷物等)中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。,一、贸易融资业务特点,二、国内贸易融资产品,2.1国内信用证,国内信用证是指开证行依照申请人（购货方）的申请开出的，凭符合信用证条款的单据向受益人（销货方）支付的付款承诺。国内信用证为不可撤销、不可转让的跟单信用证。按付款方式分为即期付款信用证和延期付款信用证。,2.1国内信用证适用对象,国内贸易的购货方，需要银行信用支持以获得销货方对其支付能力的信任进而达成交易。购销双方控制交易风险的理想工具（解决先款后货和先货后款的矛盾）,2.1国内信用证业务特点,结算工具和信用工具（银行信用）；开证行承担第一性付款责任；信用证是独立文件，不受购销合同约束；信用证业务只处理单据，一切以单据为准。,2.1国内信用证业务办理条件,开证申请人：资信良好，具有支付信用证款项的可靠资金来源和能力；近两年在我行无不良贷款、欠息及其他不良信用记录。保证金和担保：对符合信用贷款条件的客户，可免保证金、免担保办理开证业务；对不符合信用贷款条件的客户，按信用等级收取相应比例的保证金，差额部分提供担保。,2.1国内信用证期限和费率,期限规定：信用证有效期：为受益人向银行提交单据的最迟期限，从开证日起最长不得超过6个月。交单期：信用证所注明的货物装运后必须交单的特定日期（不能晚于信用证有效期）；未规定该期限的，装运日后15天为交单期（不含装运日）。延期付款信用证的付款期限最长不得超过6个月。费率：开证手续费按开证金额的0.05%-0.15%收取，最少不低于100元；通知手续费按每笔50元收取。,2.2国内信用证项下打包贷款,打包贷款是指我行应卖方（国内信用证受益人）的申请，以其收到的信用证项下的预期销货款作为还款来源，为解决卖方在货物发运前，因支付采购款、组织生产、货物运输等资金需要而向其发放的短期贷款。适用对象：国内贸易的销货方，用于信用证对应交易项下的生产、备货。,2.2打包贷款业务办理条件,借款人：客户信用等级为BBB+（含）以上，履约能力强，履约记录良好，供销关系稳定；国内信用证由我行分支机构开立。担保条件：能够提供我行认可的合法、足值、有效担保（符合信用贷款条件的客户除外）。,2.2打包贷款贷款金额、期限和利率,融资金额：原则上不超过国内信用证金额的70%。融资期限：即期付款信用证项下打包贷款期限为自放款之日起至信用证有效期后半个月，最长不超过6个半月；延期付款信用证项下打包贷款期限最长不超过1年。可展期一次；不得办理再融资。产品定价：在同期限档次的贷款基准利率基础上合理确定。,2.3国内信用证项下卖方融资,概念：是指以借款人（国内信用证受益人）收到的延期付款国内信用证项下的应收账款作为主要还款来源，由我行为其提供的短期融资。卖方融资业务分为议付和非议付两种类型。卖方融资（议付）是指我行在单证一致、单单一致的条件下，扣除议付利息和手续费后有追索权地向受益人给付对价的行为。卖方融资（非议付）是指在信用证及其项下单据存在不符点或不能确认单证一致的情况下，在收到开证行（保兑行，下同）的到期付款确认书后，对国内信用证项下应收账款进行的融资（可放弃追索权）。适用对象：国内贸易的销货方，货物已发运并提交符合信用证条款规定的单据。,2.3卖方融资业务办理条件,业务准入：我行分支机构开立的国内信用证；提交单据符合信用证条款规定。对开证行为中国银行、建设银行及交通银行的，在我行收到开证行付款确认书的前提下，可比照公司客户低风险业务方式办理国内信用证项下卖方融资（非议付）业务，不占用客户授信额度，但须全部占用开证行的融资专项授信额度。比照低风险信贷业务授信、授权有关规定执行，不需提供担保。,2.3卖方融资融资金额、期限和定价,融资金额：最高不超过单据索偿金额。融资期限：根据信用证付款期限合理确定，最长不超过6个月。不得办理展期和再融资。产品定价：1、利率：卖方融资（议付）利息在融资发放前扣除，利率可选择贴现利率或贷款利率；卖方融资（非议付）可采取预扣利息或后收利息的方式，预扣利息的利率可选择贴现利率或贷款利率，后收利息的利率按照同期限档次贷款利率执行。2、手续费：卖方融资（议付）按单据金额的0.1%在融资发放前收取。,2.4国内信用证项下买方融资,概念：是指我行应开证申请人要求，与其达成国内信用证项下单据及货物所有权归我行所有的协议后，我行以信托收据的方式向其释放单据并先行对外付款的行为。适用对象：国内贸易的购货方（开证申请人），需要以销售货物的资金用于支付购货款，银行资金填补时间差。,2.4买方融资业务办理条件,借款人：客户当年信用等级为BBB+级（含）以上；信用证：必须是即期信用证；“单证一致、单单一致”。担保条件：如开证保证金和担保责任已覆盖买方融资，不需另行提供担保；如开证时未将担保责任包括买方融资业务的，须重新落实合法、有效、足额担保。,2.4买方融资融资金额、期限和利率,融资金额：不得超过信用证开证金额与开证保证金之间的差额。融资期限：原则上不得超过3个月，到期后只能展期一次，展期期限最长不得超过1个月。不得办理再融资。产品定价：比照同期限档次贷款利率执行。,2.5国内保理,概念：是指境内销货方（债权人）将其因向境内购货方（债务人）销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给我行，由我行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。适用对象：国内贸易的销货方，已向购货方提供商品或服务并形成应收账款。根据购货方开户行是否承担担保付款责任，国内保理可分为双保理和单保理；根据销货方开户行是否保留对销货方的追索权，国内保理业务可分为有追索权保理和无追索权保理；按是否向购货方公开应收账款债权转让的事实，可分为公开保理和隐蔽保理。,2.5国内保理融资金额、期限和定价,融资金额：有追索权保理融资金额最高不超过发票实有金额；无追索权保理一般不超过发票实有金额的90%。融资期限：一般不得晚于应收账款还款日后1个月，最长不得晚于应收账款还款日后3个月，不得办理展期和再融资。产品定价：1、有追索权保理可采取预扣利息或后收利息的方式，预扣利息的利率可选择贴现利率或贷款利率，后收利息的利率按照同期限档次贷款利率执行；无追索权保理利息在融资发放前扣除，利率可选择贴现利率或贷款利率。2、手续费：有追索权保理按发票实有金额的0.1%1%收取；无追索权保理按发票实有金额的0.2%2%收取。,2.5国内保理（单保理）业务办理条件,购销双方均须在我行开立基本存款账户或一般存款账户或政府部门的零余额账户。,2.5国内保理（双保理）业务办理条件,购销双方均须在我行开立基本存款账户或一般存款账户或政府部门的零余额账户。办理有追索权双保理，销货方信用等级须在BBB级（含）以上。办理无追索权双保理，购货方信用等级须在AA-级（含）以上。,2.6国内发票融资,概念：是指境内销货方（借款人）在不让渡应收账款债权情况下，以其在国内商品交易中所产生的发票为凭证，并以发票所对应的应收账款为第一还款来源，由我行为其提供的短期贷款。适用对象：国内贸易的销货方，已提供商品或服务并形成应收账款；不让渡债权。,2.6发票融资业务办理条件,销货方：在我行开立基本存款账户或一般存款账户；信用等级在BBB级（含）以上，无不良信用记录；生产经营正常，产品质量和服务较好，履约记录良好，与购货方有6个月以上供销关系（信用等级在AA-级（含）以上的可不受购销关系的时间限制）；对应收账款的管理能力较强，应收账款账龄结构合理，坏账比例较低；在购货方不能按期付款时，具备偿付我行融资本息的能力。购货方：在我行开立基本存款账户、一般存款账户或政府部门的零余额账户；信用等级在A+级（含）以上；经营管理规范，现金流量充足，偿债能力较强，无拖欠销货方货款及其他不良信用记录；与销货方之间无尚未解决的贸易纠纷、债务纠纷、诉讼或其他重大争端。以发票所对应的应收账款提供质押担保。,2.6发票融资融资金额、期限和利率,融资金额：一般不超过发票实有金额的80%；对购销双方资信良好、购销关系稳定、应收账款质量优良的，最高可放宽至100%。融资期限：融资到期日不得晚于购销双方约定的应收账款还款日后1个月。产品定价：执行同期限档次贷款利率。,2.7商品融资,定义：是指基于我行委托第三方监管人对借款人合法拥有的储备物、存货或交易应收的商品进行监管，以商品价值作为首要还款保障而进行的结构性短期融资业务（不包括期交所标准仓单质押融资）。根据商品质押方式的不同，商品融资可分为静态质押和动态质押两种操作模式。静态质押：是指在质押期间质物处于封存状态（不改变质物形态、数量和占有人），直至质物所担保的融资完全清偿后方可解除质押。动态质押：是指我行确定质物种类、数量、质量和价值的最低要求，在质押期间借款人可自由存储或提取超