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文档简介

办事处经理储备学员培训,二零一零年五月,1,一、道二、路三、术,2,一、道,3,你到底想要什么？,4,人有六求,二、路,思路决定出路渠道自身变革帅康渠道变革,5,三、术,零售之术工程之术,6,7,人员素质门店地点营业时间门店规模宣传效果,产品力布局陈列关联销售服务时机销售技巧价格,销售技巧计划购买冲动购买,商品独特性品牌信用展厅品位,单店绩效如何提高,单店绩效（销售额）=客流量*购买率*客单价,8,1、客单价,9,提高客单价的15个黄金法则,客单价：顾客的平均购买金额提高客单价有三种方式让50元的商品涨到500元也会被抢购一空让一次只花500元的顾客变得一次愿花5000元把“可买可不买”变成“非买不可”,10,模式一、顺利涨价模式二、让顾客购买“更高级的商品”模式三、让顾客大批购买,提高客单价的15个黄金法则,一、增加商品吸引力二、煽情地讲述幕后故事三、找寻特色，创造英雄四、权威推荐，大家都有五、限定数量，限定时间,通过表演方式提升商品价值,11,提高客单价的15个黄金法则,六、感同身受，建立信赖七、诱发潜在的需求八、开诚布公，讲述亲身体验九、提供内行的建议，收集各种冷知识十、树立专业形象，演什么要像什么,以待客方式进一步提升附加价值,12,提高客单价的15个黄金法则,十一、让顾客消费的明白十二、免费体验，一试上瘾十三、创建沙龙，利用同好的力量十四、跟进顾客需求，实现深度满足十五、不断升级产品与服务，黏住顾客,让顾客觉得“想要”!增加其“期待感”的方法,13,2、大单的六步,14,了解企业的组织架构企业的性质企业的产品和服务企业的核心竞争力企业的赢利模式企业的业务现状企业的存在的问题关键决策人,第一步：访问前的研究,15,在项目启动之前介入和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案制定项目的规划和达到的目标制定项目的里程碑和大致节点项目实施的可行性分析,第二步：制定项目计划,16,对关键人物进行理念的宣传和教育了解项目实施会给公司和个人带来哪些利益让关键决策者热中于该项目的立项和实施,第三步：对客户的事前引导,17,和客户共同探讨项目的竞标方式提出项目竟标的模板和相应答案邀请/投标公司招标标准标书/打分标准,第四步：探讨项目执行方法,18,供应商须知供应商谈判规则确认书法人授权书项目保密承诺书有关资格文件的声明供应商情况调查汇总表产品报价一览表,第五步：投标,19,谈判前的准备和分析期望谈判结果准备可能出现的结果例外情况的判断和处理保持自信敢和客户说“不”感谢对方达成一致结果,第六步：商务谈判,20,大客户订单的保龄球原则,21,选择行业/大客户的第一只保龄球
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