如何谈高端客户ppt课件

“保住钱”的必要性：防御变故、储备未来,钱生钱,保住钱,你来做,谁来做？,专家给有钱人的提醒：,1,你挣的每分钱都不是你的，只有你“剩”的每分钱才是真正属于你的台湾王永庆,2,“负利率”时代10万元存款一年蒸发1900元,缩水,3,安全性流动性收益性,4,“什么是幸福？幸福就是老了以后筷子头上的肉丝”,蜗居剧情版,5,蜗居剧情版,女人篇,做女人就得对自己好点，得吃好、喝好、玩好。一旦不小心出了意外，别的女人就能花咱省下的钱，住咱积攒的房，打咱心疼的娃，还睡咱节省用的老公。与其别人花，不如我们自己花。做女人.要为将来作打算！,6,蜗居剧情版,男人篇,人啊，不是说你不偷鸡就不蚀米的，只要你家里有米，黄鼠狼、耗子、鸡隔三岔五就惦记着，我存点钱怎么就这么难呢？这计划永远赶不上变化快。做男人，要为家庭保住钱！,7,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发,不要忽视未来未来就在手中,8,保险不是储蓄，是保护您的储蓄保险不仅仅是投资，是让您投资更放心保险不是花钱，是管理您的钱保险不仅仅是理财，是让您的理财更实在,保险是储备未来！,9,10,老伴,人见人爱的五“宝”老人,老壮,老窝,老本,老友,万一网中国最大的保险资料下载网,11,第二类：VIP客户购买理由,资产保全：合理避税，早作准备；资产剥离，永不查封的资产；投资理财，保值增值资产倍增；,万一网中国最大的保险资料下载网,12,国家主席胡锦涛2007年3月16日签署主席令公布物权法，自2007年10月1日起施行。物权法历经全国人大常委会从一审到七审，曾向社会全文公布征求1万多条意见，全国人大专门召开100多次座谈会。十届全国人大五次会议以2862票赞成、17票反对、10票弃权通过物权法草案全文,2007全国两会聚焦,万一网中国最大的保险资料下载网,13,合同法第七十三条规定：“因债务人怠于行使其到到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。”最高人民法院关于适用合同法若干问题的解释（法释19号）第十一、第十二条规定：专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。,依法保全专属债权（1/3）,万一网中国最大的保险资料下载网,14,民事诉讼法第二十一章第二百一十八条规定：“人民法院有权向银行等有储蓄业务的单位查询被执行人的存款情况，有权冻结、划拨被执行人的存款，但查询、冻结、划拨存款不得超出被执行人应当履行义务的范围。”民事诉讼法第二百二十条规定：“被执行人未按执行通知履行法律文书确定的义务，人民法院有权查封、扣押、冻结、拍卖被执行人应当履行义务部分的财产。但应当保留被执行人及其所扶养家属的生活必需品。”,依法保全专属债权（2/3）,万一网中国最大的保险资料下载网,15,最高人民法院关于保险金能否作为被保险人遗产的批复：（民他字第52号，1988年3月24日最高人民法院公布）1、人身保险能否列入被保险人的遗产，取决于被保险人是否指定了受益人。（1）、指定了受益人的，其人身保险金应付给受益人；（2）、未指定受益人的，其人身保险金应作为遗产处理，可以用来清偿债务或者赔偿。2、财产保险与人身保险不同，不存在指定受益人的问题。保险法第二十四条、第六十四条对应明确,依法保全专属债权（3/3）,万一网中国最大的保险资料下载网,16,高端客户的分析,谁是我们的客户?他们需要我们提供那些服务?他们的评估标准与期望是什么?目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗?我们创造哪些增值服务?我们能否做得更好以满足客户的需要和期望?我们可以提供其它产品和服务吗?,17,我信任你吗？,我喜欢你吗？,你的产品对我有帮助吗？,你能说服我吗？,高端客户的思考,18,你能为我提供好的服务吗？,我为什么要接受你？,你和别人有不同之处吗？,你值得我信赖吗？,高端客户的思考,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,中高端客户的概念与标准,年龄：3055岁收入：年收入10万元以上,20,大中小型企业主高管高级白领律师医生,中高端客户的分类,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,不断地想赚钱、投资，省钱、省税保障自己辛苦所积累的个人资产希望增强和提升生活品质保持舒适的生活品质重视理财顾问的价值关注大额资金；愿意尽快退休（家庭支柱）工作狂,中高端客户的特点,22,中高端客户的需求,追求财务事宜的简单化缺乏专业的理财规划师服务注重再生产，扩大规模经营关心资产的安全性担心国家政策多变关注税收。,23,保值性能；考虑中长期投资；考虑性价比因素；资金周转问题；关心财产的安全与税收政策；,客户选择产品的理由,24,差异化服务；提高满意度；经营意识；注重细节；不像销售的销售；坚持、耐力；,客户选择产品的理由,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,25,压力大；,难沟通；,不知如何接近客户；,话术贫乏；,我们销售的困惑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,约见难；,难促成；,很难挖掘客户的需求；,耐力不够；,销售的困惑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,如何做,放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，我们眼里的10-20万，在客户眼里等于1-2万给自己定下目标，要带多少人去港澳游如何包装自己,外在（形式）内在（内容）,统一起来,28,不断拓展人脉钱脉如：参加各种聚会，俱乐部，团体（正当）心有多大，舞台就有多大敢想，敢做，做好，做大,如何做,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,理念创造格局知识就是力量技能带动飞翔产品助我神威行动奠定江山,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,30,有钱人需不需要保险,稳定的未来身价的保障资产的保全资金再升值爱心的传递专家的利用,31,见到有钱客户必须要告诉他们的六句话!,1.您不是最有钱的人.2.您一定可以比现在更有钱.3.您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响.4.我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮.5.我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活!6.我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我!,32,有钱人希望什么？,1、希望自己有足够的时间创业2、希望赚钱压力越小越好3、希望永远有钱4、希望世世代代有钱,33,身为一位专业人士,您拥有两大资产您的头脑和您的时间,这两者是您最佳的赚钱武器!,您有两条生命：自然生命和经济生命,34,一旦失去了时间，谁又能延长您的经济生命呢,35,什么投资项目不用操心,36,永远有一笔后备资金,37,世世代代都有钱,38,资产保全的最有效方法,39,不用自己拼搏有人帮你养老,40,案例：接触年收入40-50万的客户,“张总，我最近经朋友介绍认识了几位象您一样有身份有地位的朋友，每个人都有不同的成功经历，对很多问题都有不同的看法，但是有一个问题的看法却是惊人的相似，我能否向您请教一下这个问题的答案？象您这样成功的人士，您最担心的问题是什么呢？,41,什么样的事情发生会影响您的生意,1、国家政策变化2、自己的资金链出现问题3、投资项目选错4、自己没有精力打理生意,42,我没有能力帮您解决所有问题，但是如果我能对其中的一两个问题给您一点我的建议，而且这些建议都被其他成功人士采纳了，您是否能给我一点时间跟您交流一下？,43,“张总，您辛辛苦苦在赚钱，尤其是在创业初期，特别不容易。这个时候，我们不怕我们生意做不大，就怕有些事情影响我们生意做不大。这些事情有很多，但是其中有一种我们是可以去规避和避免的，那就是家庭因为疾病或意外急需一些资金的时候，这笔钱可能会影响你的生意。但我们可以提前做个合理的规划。,44,接触的几种拒绝问题及处理：,45,拒绝1：“我的钱可以用于投资，我不想买保险”,您这个想法我非常能理解，象您这样成功的人士时间非常忙碌，几乎没有时间了解保险，所以这样想一点都不奇怪。我冒昧地问一句，您是不是从来都不知道保险同样是您的一份投资吧？和其他渠道不同的是他投资的是未来。无论我们做什么投资都会留出一部分重要资金来为未来做准备，等着万一自己做累了好出去消费用，您说对么？其实您为未来预留的资金完全可以通过保险来实现，我花几分钟时间给您介绍介绍好么?这可是我们公司专门为VIP客户设计的产品啊！,46,点评：将此观念灌输给客户保险同样是一份投资,47,拒绝2：买保险不如银行存款,1.不需要去比较保险和银行孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样东西都需要。2.如果您是考验我的专业程度，我能理解，如果您真这么想，我就觉得有些奇怪了。我想请教您一个问题，假设您的房地产生意做的非常成功，这时候有人给您推荐化妆品生意，也会非常赚钱您会不会去做？就象李嘉诚一样？其实保险和银行也是这个道理。因为他们对您提供的功用不一样，所以是没有可比性的。从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果你的钱全在银行，一旦你出现风险，你只会不断地向外拿，但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不拿，保险公司来支付，但本金依然不变。,48,拒绝2：买保险不如银行存款,3、另外我想请教您个问题：假设银行存款没有利息了，您还会不会往银行里存钱？其实您的钱存在银行根本不是为了收益，只不过是您没有更合适的地方放而已。4、还有一个最重要的区别，一旦生意上出现麻烦，资金被冻结，保险就是我们生意的救命钱。,49,拒绝3：回去商量商量,“张总，您可真是个好老公，什么事都尊重爱人的意见。如果您每天需花1000元请朋友吃饭，要不要跟爱人商量一下啊？另外如果您往银行里存10万，要不要和家人商量呢？张总，我不是不同意您回去和家人商量，我只是得这点钱您完全可以自己做主，买但是保险是关乎未来的大事，告诉家人是对的，您的爱人在保险方面并不是专家，所以商量和不商量区别不大。您要回去商量的不是应不应该买保险的事，而是应该怎么买符合您的消费需求？如果您觉得您爱人可能不同意您买保险，那是因为他还不知道保险对您家的重要性，这一点由我来帮您解释吧！,50,特别注意，要让客户带问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买。但如果带着问题回家，他商量的一定是围绕着问题展开的。“张总，您回家和您爱人商量一下是年存10万还是20万？是想主要侧重于养老，还是主要侧重于医疗？要不要再给孩子存上一份”,51,拒绝4：这个事我不管，直接找我爱人,张总，您可真能开玩笑，我知道您是觉得我来卖您保险才这么说的，可是我今天来可是跟您来探讨50万的投资项目的，这可只能跟您交流啊!,52,接触的几个关键点,1.了解你的客户，在影响力中心那里拿到他的资料，他的兴趣爱好，家庭构成，主要从事的生意项目。2.了解客户的爱好，让其中的一些爱好短期内成为你的爱好。3.接触时从容不迫，地位的明确，自我定位的明确（不要把自己想的太低），明确此次接触的目的。,53,接触总结：,接触的目的：强化需求，建立信任接触的要点：自信、专业、紧凑接触的避讳：直接销售产品接触成功的体现：那你简单给我讲讲吧,54,第四，利用生活化的语言让客户短时间内明白保险,55,保险的基本作用,您的车有保险么？为什么给它上保险呢？您觉得您周围什么最值钱呢？您如何打理您将来准备留给自己的养老资金？您觉得哪个渠道最安全？您会把所有资产消费掉不给孩子留下么？您觉得财富用什么方式留给孩子最安全？,56,总结：在与客户讲保险之前，必须先要给客户建立观念，焕发客户的需求。当客户觉得自己迫切需要保险的时候，再将保险产品拿出来。,57,第五，与客户达成共识后，如何提高客户的购买速度,58,促成话术一：,“我始终相信一点，无论您现在多么需要投资，您不可能把您口袋里所有的钱都拿来投资。您口袋里肯定有1000元钱，买保险不需要您用于投资的几十万元，而是您口袋里的1000元。我们始终相信，您口袋里的1000元对您的生意没有什么影响，您口袋里少了1000元对您的投资也没有什么影响。”,59,点评：将此观念灌输给客户：口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。,60,签单时会告诉客户,“买保险需要具备几个条件：良好的爱心、良好的财务支出、良好身体状况以及充分的信任度。大多数象您这样身份的客户由于平时应酬太多，体检多少都会出现一些问题，无法买到适合的保额。而总公司出台的高端客户理财产品只需要您认真填写健康状况，想买多少都可以，目前我们最大的一笔保单年存500万，20年就可以翻倒5000多万的资产。您看您存多少？,61,“另外您需要有良好的财务状况。良好的财务状况也需要两个步骤：第一，你有一个稳定的收入，这个我们是没有问题的；第二，也是很关键的一点，你必须要有一家可信任并且信任您的银行愿意与您合作，并且必须要在这家银行里面有您自己的账户和等同于保险费的存款。”点评：省去了收不到钱的问题。,62,提问式的促成方法,“张总，感谢您给了我这么长时间和您交流，我不知道我的交流对您是否有利？您现在对保险的看法跟以前是否由变化？您觉得尊享人生是否符合您对理财的需求？另外从我跟您的交流中，您觉得我应该在哪些方面需要改善？那您看我给您的建议：让您存10万您觉得怎么样？,63,点评：将客户拉到自己的位置去讲，当客户跟着业务员的思路重新去讲一遍时，他对保险的认识更加深了，他对保险的需求度也会提升。,64,促成的注意事项,不要有太明显的迹象，不能太着急。确保完成以下几个动作：一、你是否真的针对客户的需求设计险种；二、你是否真的了解客户的性格、脾气、家人的基本资料；三、你是否真的让客户对保险充满兴趣；四、一定要非常非常的认同自己（在最开始接触的时候就要做到）。,6