成员激励PPT课件

第7章渠道政策与成员激励,一渠道激励的理论基础激励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性。,内容型激励理论：需要层次理论、ERG理论、双因素理论、成就需要理论过程型激励理论：期望理论、公平理论,.,4,1.内容型激励理论,内容型激励主要是围绕如何满足员工的需要进而调动其工作积极性开展研究，也称需要理论。,4,5,马斯洛的需要层次论,需要层次,需要名称,基本因素,具体的组织因素,生理,安全,归属,自尊,自我实现,空气食物房屋性,温暖的空气调节基本工资食物工作条件,安全保障胜任稳定,安全的工作条件福利普遍增薪工作保障,伙伴关系感情友谊,领导质量和谐的工作团体同事间的友谊,承认地位自尊被尊敬,工作头衔奖励工资的增加同事/领导的认同工作本身负有责任,成长成就晋升,有挑战性的工作创造性组织内晋升工作中的成就,1,2,3,4,5,.,6,生理的需要：工人心目中的好雇主安全的需要：日立公司的危机激励归属的需要：因缺乏社交归属需要而损坏机器尊重的需要：员工生日贺卡和蛋糕自我实现的需要日本富士公司的内部创业制度,6,.,7,美国工人需要的变化,7,.,8,赫茨伯格的双因素论,.,9,主要内容,：(1)影响员工行为的因素有两种：激励因素和保健因素；(2)保健因素不会为员工带来满足感，只会减少员工的不满情绪。(3)激励因素对于员工起激励作用，可以为员工带来满足感；(4)领导在管理策略上，应该首先满足员工的基本工作需求，然后才能考虑激励因素。,.,10,激励因素与保健因素的比较,.,11,双因素激励理论实际上是说明了对员工的激励，可分为内在激励和外在激励.工作扩大化工作丰富化工作轮换制,11,.,12,阿尔德佛的ERG理论生存需要（）关系需要（）成长需要（）,12,Existence+Relation+Growth,.,13,特点：1、与马斯洛的对应关系2、“满足前进”规律3、“受挫回归”规律,.,14,麦克利兰的需要理论权力需要(needPower)归属需要(needAffiliation)成就需要（needAchievement),14,.,15,权力需要是影响和控制他人的欲望。包括：个人权力:追求个人权力的人表现出来的特征是围绕个人需要行使权力，在工作中需要及时的反馈和倾向于自己亲自操作；职位权力：要求管理者与组织共同发展，自觉地接受约束，从体验行使权力的过程中得到一种满足。,15,.,16,归属需要是指建立友好和亲密的人际关系的欲望高归属需要者具有如下特征：（1）喜欢被夸奖；（2）需要得到上级和下级两方面的肯定；（3）对他人非常敏感；（4）对可能的拒绝产生焦虑；（5）努力维护关系；（6）以牺牲工作为代价；（7）控制成员，而非提拔和促进他们的发展。,16,.,17,归属信念较强的人，适合做管理工作吗？,.,18,成就需要是追求卓越以实现目标的内驱力。具有高成就需要的人通常具有下列特点：事业心强，比较实际，敢冒一定程度的风险；有较高的实际工作绩效，要求及时得到工作的信息反馈；一旦选定目标，就会全力以赴投入工作，直至成功地完成任务；把个人成就看得比金钱更重要，从成就中得到的鼓励超过物质鼓励的作用，把报酬看做是对成就的一种承认。,18,.,19,如何运用内容型激励理论第一步，了解和调查员工的需要。第二步，分类整理员工的需要。第三步，对员工进行解释和说服教育。第四步，逐步满足员工的合理、可行的需要。,.,20,讨论题:如何调动课堂教学中师生的积极性调动学生的积极性调动教师的积极性,.,21,2.过程型激励理论,过程型激励理论着重对行为目标的选择，即动机的形成过程进行研究包括:弗隆姆的期望理论亚当斯的公平理论洛克的目标设置理论,21,.,22,一、期望理论在任何组织中，员工会注意如下三个问题，即:第一，如果我努力的话，我能不能达到组织要求的工作绩效水平？第二，如果我尽力达到了这一绩效水平，组织会给我什么样的报酬或奖赏？第三，我对这种报酬或奖赏有何感想，是不是我所迫切希望得到的？,22,.,23,(a)努力绩效关系；(b)绩效奖赏关系；(c)奖赏与个人目标关系效价（吸引力）期望关联性,.,24,亚当斯的公平理论投入与报酬的比较员工的投入包括教育、技能、工作经验、努力程度和花费的时间；报酬包括薪酬、福利、成就感、认同感、工作的挑战性、职业前程等外在和内在的报偿,24,.,25,比较的对象自我比较：当事人将目前自己的报酬/投入与自己过去的报酬/投入相比较。社会比较：当事人将目前自己的报酬/投入与他人（包括组织内或组织外的其他人）的报酬/投入相比较。公平理论认为，人与人之间存在社会比较，且有就近比较的倾向。,.,26,比较的结果,要么公平，要么不公平！,.,27,不公平包括“吃亏”和“沾便宜”两种情况。当员工感到不公平时，会采取以下六种行为：（1）改变自己的投入；（2）改变自己的产出；（3）改变自我认知；（4）改变对他人的看法；（5）选择另一个不同的比较对象；（6）抱怨、情绪衰竭甚至离职。,27,.,28,分享,回想自己亲身经历的一件不公平事件,你是如何应付的？,不公平事件,.,29,激励理论的整合,.,30,3.激励理论的应用,3.1激励对象的多样化激励并非是对少数人的激励。传统的激励方法多为奖励极少数有突出贡献者，旨在树立“典型”、“楷模”。在奖项设置上，应多设集体奖，少设个人奖；多设单项奖，少设综合奖。在奖金数额上，可考虑多设小奖，少设甚至不设大奖，要特别注意对员工的小小进步都给予及时的肯定和强化，从而形成一个从小到大多层次、多种类的激励手段体系。,30,.,31,31,3.2激励方法的多样化,.,32,美国同仁公司的“”,在美国同仁公司，一进楼道，迎面一条大横幅，白底红字，中间画了一个四颗红星的士兵头盔，大意是开展争当“四星头盔士兵”活动。旁边墙上还办了贴着“四星头盔”标志的竞赛墙报。,32,光荣榜,.,33,美国IBM公司的“”,美国IBM公司每当有业务代表完成年度销售定额时，就被批准成为“百分之百俱乐部”的成员，他和他的家人被邀请参加隆重的集会。,33,百分之百俱乐部,.,34,3.3构建有效的激励系统第1步，列举企业现有的各种激励方法。第2步，对这些激励方法的有效性进行评估。第3步，根据评估结果将这些激励方法分为三类：可继续使用、须修订后继续使用、停止使用的激励方法。第4步，从企业内部或者外部了解和学习一些先进的激励方法和手段，对它们进行讨论和评估，筛选出可以借鉴的激励方法。第5步，新的激励方法试行一段时间后对其进行评估，重复前面的步骤。,.,35,管理游戏：糖豆,时间：15分钟道具：纸、铅笔或钢笔、一些奖品应用：员工激励和团队建设问题讨论：1为什么我们总是抑制自己如实赞扬我们所关心的甚至是一直留心观察的同学呢？2当你看到别人所写的关于你的一些优点和赞美时，你的感受如何？3在允许的情况下，大声念出别人给得到“糖豆”最多的同学的赞扬，并让得到“糖豆”最多的同学上台分享自己的感受。4你还要再送一些“糖豆”给其他人吗？当你想做的时候，为什么自己不去做呢？,.,36,辩论题：金钱的激励作用正方：金钱能够激励今天的大多数员工。反方：金钱不能激励今天的大多数员工。,.,37,二了解渠道成员的需求与问题,1）自己对渠道成员进行研究2）请外部机构对渠道成员进行研究3）渠道审计4）经销商顾问委员会,.,38,三激励渠道成员的方法,1.品牌与产品激励2.物质激励1）.返利政策：从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。,.,39,返利是把双刃剑,方总是一个中小化妆品厂家的营销老总，去年产品销售还不错，准备今年大干一场。为了实现今年的销售目标，提高经销商的销售积极性方总出台了新的销量返利奖励政策。方总为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%，相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元。,.,40,启示：多用过程返利，少用销量返利。比如，某厂家的返利政策是这样的：1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；2.经销商超额完成规定销售量，返利1%；3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%；4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。,.,41,案例：百事可乐的返利政策,百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。1.季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持。季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。2.年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。,.,42,3.专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。4.下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。,.,43,2）.价格折扣：数量、等级、现金、季节3）.补贴政策：目标、内容、时间、费用、考评4）.信息支持5).市场支持6).技术和服务支持7).融资支持,.,44,3.参与激励（精神激励）4.成长激励帮助经销商进行客户管理、库存管理帮助零售商进行终端管理输出管理人,.,45,经销商一般从以下方面评估生产企业的激励措施：1、是否获得好销的产品2、是否获得好的价格3、是否获得丰厚的利润4、是否获得先期铺货5、是否获得广告支持6、是否获得培训7、在市场上是否有威望8、是否能充分施展才能,.,46,Case1某啤酒渠道激励政策,1、对批发商的激励完成全年规定销售的，提供1个境外旅游名额；全年销售达到120万箱，年底结算货款时，给予实际销量的4%；达到20万箱并及时结算货款的，给予实际销量的3%。2、对零售商的激励完成全年规定销售量并及时结算货款的，年底给予实际销量的3%。3、对饭店人员的激励只要推荐可凭瓶盖按出厂价的3%兑现金；达到