第七章-商务谈判中的价格谈判ppt课件

.,管理类专业平台课,商务谈判,.,过程,第七章商务谈判的价格谈判,.,一、报价的策略和依据,.,市场行情,1,利益需求,2,物价主要有商品价值和市场供求决定，而这二者又由很多因素影响,交货期要求,3,复杂程度,4,新旧程度,5,附带条件和服务,6,产品和企业的声誉,7,交易性质,8,销售时机,9,支付方式,10,1、影响价格的因素,.,主观价格与客观价格,绝对价格和相对价格,消极价格与积极价格,各种价格之间的关系,综合价格与单项价格,主要商品价格与辅助商品价格,固定价格与浮动价格,2、价格关系,.,3、谈判价格的合理范围,B,S,P,B,S,卖方盈余,买方盈余,买方希望P向左移动,卖方希望P向右移动,买方初始报价,买方初始报价,卖方最低售价,买方最高买家,卖方初始报价,BBuyer,Pprice,SSaler,.,4、报价策略,相互关系,.,二、价格解评,.,1、价格解释,有问必答,不问不答,避实就虚,解释技巧,能言勿书,价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明、分析或者解答,.,2、价格评论,既要猛烈，又要掌握节奏,以理服人,随口说来，逻辑周密,评论技巧,边评边看,买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述,.,友好合作,开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般开局的气氛需要注意几个特点：,.,三、价格磋商,.,1、卖方与买方的价格目标,P,临界目标,理想目标,最高目标,策略虚报,.,2、讨价策略,讨价策略,.,3、还价策略,一般的还价策略,根据卖方报价认真分析,根据讨价方式来定,地点可以低不可以太低,综合使用效果最佳,.,四、让步策略,.,Thankyou!,.,.,1、影响价格的因素,基本任务,.,2、谈判开局气氛的营造,友好合作,开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般开局的气氛需要注意几个特点：,.,3、开局策略,一般的开局策略,实力相近，以前无往来,关系很好，以前有往来,有不愉快的合作经历,特殊目的使用,.,二、谈判的磋商阶段,.,1、磋商的基本准则,掌握节奏,磋商是一个你来我往的反复过程，耐心和信心十分重要，对于把握这个漫长过程的基本准则有如下几条：,.,2、让步策略,让步,让步原则,让步策略,维护整体利益明确让步条件选择让步时机确定让步幅度避免单纯同步绝不轻易让步讲究让步策略检验让步效果,于己无损以攻对攻强硬式坦率式稳健式,磋商过程中，让步不可避免，关键是看如何让步，让多少步,.,3、僵局的处理,.,回避分歧、转移话题,尊重客观、关注利益,多种方案、选择替代,打破僵局的策略与技巧,冷调处理、暂时休会,以硬碰硬、距离力争,孤注一掷、背水一战,尊重对方、有效让步,.,三、谈判的结束阶段,.,1、谈判终结的判断,终结的几种情形,.,2、谈判结局类型,结局,.,3、谈判结束的方式,结束的方式,.,Thankyou!,.,.,第三章商务谈判的内容,谈判的内容决定了谈判的类型，不同的谈判有着不同的特征。一般商务谈判的内容可以分为货物买卖、技术贸易类和工程、租赁、合资、合作等类型。,.,一、货物买卖谈判1、概念针对有形产品的买卖而进行的谈判,.,2、特点,特点,难度较小,条款全面,价格、支付交付、物流售后、索赔,内容紧贴货物，潜在风险小绝大多数为重复谈判，内容既定行业有通行的技术标准,最基本的商务谈判，涵盖面广,相对其他商务谈来说,.,标的,1,品质,2,货物买卖谈判的主要内容,3、内容,数量,3,包装,4,价格,5,交货,6,支付,7,检验,8,不可抗力,9,索赔仲裁,10,.,即是谈判涉及的货物，应该是规范的货物名称，而不是俗称，简称等其他任何形式,包含货物的内在质量与外观形态，一般用样品、规格等级，商标、产地、说明书等,.,数量是合同的重要影响条件，主要注意计量单位及概念差异，如毛重、净重等,主要指产品的外在保护，分为销售包装和运输包装，注意包装材料、方式、费用,.,谈判的核心内容，主要注意价格水平、价格计算方式、价格术语的运用,主要涉及货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等内容,.,主要涉及支付时间、支付方式、支付货币、支付手段,主要包括检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构,.,一般包括范围、证明机构、沟通期限及方式等,主要包含索赔的依据、有效期限、损失的方法及计算依据。,.,二、技术贸易谈判1、概念为了以技术为交易对象的买卖活动而进行谈判,.,2、技术的形式及技术贸易的对象,技术,技能化的技术,知识化的技术,物化的技术,以人为转移载体,通过图纸、配方等,通过机器、设备等,.,注意：,技术是一种智力劳动成果，是受到法律保护的，一般可分为：公开技术或者一般技术半公开技术或者专利技术秘密技术或者专用技术,.,3、技术贸易的方式,技术贸易的方式,技术硬件,技术软件,因为只是向购买方出售了使用许可，所以也叫许可贸易，是技术贸易的最常见方式,一般通过机器设备等方式出售，所以可以归为货物买卖,.,.,4、技术贸易的特点,具有较强的连续性,.,5、技术贸易谈判的主要内容,主要内容,.,3、开局策略,一般的开局策略,实力相近，以前无往来,关系很好，以前有往来,有不愉快的合作经历,特殊目的使用,.,三、工程承包、租赁、合资、合作谈判1、工程承包工程承包是承包人通过投标或者接受委托的方式，与发包人签订合同或者协议，完成所规定的工程任务，并按照规定的价格向发包人收取费用。这是国际贸易中最为重要的一种经济活动方式。其谈判内容主要涉及：,.,2、租赁谈判租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原有财务交还给租房的一种经济行为。其谈判内容主要涉及：,.,3、合资谈判合资是指两个或者以上的组织或者个人，按照一定的资金比例联合投资。其特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险其谈判内容主要涉及：,.,4、合作谈判合资是指按照契约方式运作的各种类型、各种方式的商务协作，其特点主要是合作不合资，优势互补，灵活多变。主要形式有：“来料加工，来样加