销售职责及任务.docx

2014 年度营销政策和管理制度销售部工作职责1.1 销售部经理工作职责范围1.1.1 向公司总经理汇报工作。1.1.2 承担公司年度销售任务，制订年度营销计划，设置营销区域，组建营销队。1.1.3 修订与完善公司营销政策和管理规章制度，确定营销业务流程。1.1.4 负责年度营销计划的落实和营销费用预算的编制。1.1.5 负责组织销售活动的技术交流、商务报价、商务谈判、合同签署等。1.1.6 负责公司营销活动策划、销售渠道、合作伙伴的拓展、维护和管理。1.1.7 负责公司合作业务的实施、售后、运营、结算、新需求确定。1.2客户经理工作职责范围（销售员）1.2.1 向公司营销副总或销售汇报工作。1.2.2 负责业务拓展、推广工作及信息收集反馈。1.2.3 了解行业动态，收集市场信息，维护行业的客户关系，为销售提供支持。1.2.4 策划行业市场，为区域开拓市场、实施销售提供策划方案、信息与指导。1.2.5 完成销售指标，制订落实销售计划；负责业务拓展。1.2.6 了解市场信息，寻找销售机会；为公司销售提供及时、准确的信息。1.2.7 维护客户关系，收集、分析客户需求和市场竞争情报。1.2.8 制定具体的销售方案，落实销售项目的交流、应标、报价、谈判、合同签署等活动。2、营销费用及工资、考核和激励营销交际应酬费用管理2.1 营销活动中的交际应酬费用控制是营销费用控制的重点。2.2 销售因为客户关系的需要应酬客户发生交际应酬费用的，金额 500 元以上须电话申请，金额在 500 元以下者，必须业务部经理审批同意。作为报销依据。2.3 需要给客户购买礼品的，无论金额，在购买之前，必须事先向主管请示，并填报礼品申 请单，列明拟购买礼品的名称、数量、单价，以及赠送客户的姓名、部门、职务、联系电话等。2.4礼品申请单经业务部经理审核后，经主管副总、总裁批准后方可购买。特殊情况下，可以先电话请示，事后再补填申请单。2.5 销售经批准后可以单独购买并赠送客户的礼品，每笔限定在 500 元以内，超过此限额的礼品购买和赠送，必须有二人以上或领导陪同；经业务部经理或总裁批准的除外。2.6 未经业务部经理同意，一律不得购买并向客户赠送烟、酒和现金。2.7 差旅费和交际应酬费的上限不能超过销售合同总额的 5。3、工资和绩效考核3.1 工资3.1.1 销售工资额按照公司总体的薪资体系确定。3.1.2 销售的工资由底薪和保证佣金二部分组成，底薪为约定月薪的 50%，保证佣金为约定月薪的 50%。3.2 底薪3.2.1 根据销售考勤和月度绩效考核成绩，在扣除个人所得税和社保等费用后发放底薪。3.2.2 销售日常工作参照公司其他体系员工进行月度绩效考核（底薪的 50%作为月度基本工资，50%作为月度绩效工资）。3.3 保证佣金3.2.1 保证佣金根据销售任务完成情况按比例发放，次年一月核算发放当年的保证佣金，全年最大发放额度为 12 个月。3.2.2 具体计算公式如下：保证佣金=每月保证佣金*N*（年度任务完成比例）说明：N 为当年工作月数，新入职员工 N 为当年转正后工作月数。销售任务完成比例保证佣金发放月份标准完成毛利任务30%无佣金30%完成毛利任务100%N*完成比例100%完成毛利任务发放 N 个月3.4 工资调整3.4.1 公司对销售每半年进行一次业绩考核，考核指标包括：1）销售任务：销售完成的销售任务、收款额等指标，所占比例为 50。销售任务考核办法：每年年初根据公司年度经营目标确定每个销售的年度任务指标。销售任务各季度指标分解如下表（以下季度目标可能会根据实际情况调整）：季度指标额第一季度年度指标的 10%第二季度年度指标的 30%第三季度年度指标的 30%第四季度年度指标的 30%2）销售行为能力：主要考核销售日常工作效率及信息搜集汇报情况等；所占比例为 30% 。3）企业文化实践：主要用于考核市场人员和销售日常工作心态、努力程度、合作精神、费用控制等在业绩考核因素中不能反映出来的因素，所占比例为 20% 。3.4.2 工资调整公司根据上述业绩考核结果，每半年调整销售人员的工资额度，调整标准如下：绩效考核结果工资调整绩效考核 120 分以上晋升原工资总额的 10绩效考核 80-100 分保持不变或降低原工资总额的 10%绩效考核 60-80 分降低原工资总额的 20绩效考核 60 分以下降低原工资总额的 504、提成4.1 销售提成4.1.1 销售完成销售任务，除可以获得规定的保证佣金外，还可以按规定获得销售提成。4.1.2 销售提成以合同毛利为考核基础，以提成毛利为计算基础。合同毛利、提成毛利的计算方法 参见“5.1 合同毛利、提出毛利计算办法”。4.1.3 销售提成具体发放比例如下：销售任务完成比例（以合同毛利为基数）销售提成比例（以提成毛利为基数）完成本年度合同毛利任务30%无提成30% 完成本年度毛利任务50%6%50% 完成本年度毛利任务80%10%80% 完成本年度毛利任务100%12%100% 完成本年度毛利任务(超额部分)15%4.1.4销售部于每年末根据实际收款的金额计算合同毛利和提成毛利，并按上述提成比率计算应发放的提成，报公司批准后于次年发放。4.1.5 销售必须对合同执行情况负责，因销售工作不力造成的合同回款迟延、坏帐，公司将暂扣本阶段的保证佣金和销售提成。因公司或无法抗拒的原因造成的迟延和坏帐，不扣保证佣金 和销售提成。4.1.6 由于销售销售区域的调整或销售的变动导致的任务变化，由销售上报新销售提成分配方案，报上级审批发放。4.2 业务提成4.2.1 对于完全由非销售人员发现、主导、完成的新销售合同，公司给予发放业务提成。提成毛利计算办法参照销售人员计算办法执行。4.2.2 非销售人员的业务提成比例为提成毛利的 2%。，发放办法参照销售人员执行。5、合同毛利、提成毛利计算办法5.1 合同毛利、提成毛利计算方法5.1.1 合同毛利 = 合同额 采购成本 中介费-商务费用5.1.2 提成毛利 = 合同毛利 X 项目权值系数说明：公式中各项目解释如下：1）采购成本 = 第三方产品采购价（含增值税）2）中介费：为确保销售项目成功而委托的从事客户关系工作的中间人费用，需经总裁确认5.2 项目权值系数的计算方法5.2.1 销售项目权值系数：主要为准确评价销售发挥的作用，主要从项目来源、项目跟踪、项目谈判、合同质量等方面进 行评估和确定，以 100 分为满分计算，最大系数为 1项目权值系数 = 项目作用评测总分 / 100(四舍五入取整)1） 项目来源（指销售合同的来源，权重 30 分）：编号销售项目来源得分备注说明1本人发起的新行业、新客户、新项目30 分本人提供详细、真实、准确的立项分析表并每周更新。2本人发起的原行业、新客户、新项目25 分3本人发起的原行业、原客户、新项目20 分4行业总部统签或入围的项目15 分5本人发起的原行业、原客户、原项目的延续性项目10 分6原行业、原客户、原项目的延续性项目的跟进5 分7公司上级、其他同事发起的转单0 分2）项目跟踪（指销售跟单情况，权重 50 分）：编号项目跟踪情况得分备注说明1完全由本人全程独立跟踪客户关系、客户关系良好，主动组织安排并参与技术交流、澄清、商务谈判等50 分2由本人为主全程配合跟踪客户关系、客户关系良好、主动组织安排并全程参与技术交流、澄清等40 分3由本人为辅全程配合跟踪客户关系、客户关系一般、主动组织安排并参与大部分技术交流、澄清等30 分4由上级经理与本人共同跟踪客户关系，客户关系一般、配合组织安排技术交流、澄清等20 分5中途介入项目并配合跟踪客户关系、客户关系一般、配合组织安排技术交流、澄清等10 分6本人未参与项目跟踪0 分3）合同质量（指合同谈判结果，权重 20 分）：编号合同谈判结果得分备注说明1商务底限之上签订合同，付款方式好，有预付款20 分2商务底限之上签订合同，付款方式一般，无预付款15 分3商务底限之下签订合同，付款方式好，有预付款10 分4商务底限之下签订合同，付款方式一般，无预付款5 分5.2.2 非销售人员项目权值系数1）对于完全由非销售人员发现、主导、完成的新销售合同，项目权值计算办法参照销售人员项目权值计算办法执行。2） 对于完全由非销售人员发现、主导、完成的延续性销售合同，项目权值系数不超过 0.5。3）对于确认由销售人员和非销售人员合作完成的延续性销售合同，项目权值系数不超过 0.5，非销售人员提成额为总提成的 50%，销售人员的提成额纳入其年度销售考核计算办法考虑。（注：此销售合同额的一半计入销售人员业绩。）6、“商务底限”的定义各种性质项目的参考商务底限如下：（实际底限视项目具体情况会有所变化）项目性质第三方软硬件产品、服务、培训公司软件研发公司自产服务、培训参考商务底限A：综合系统集成项目保证合同 毛利率大于