陌生拜访经验分享PPT课件

.,1,陌生拜访经验分享,文:Harry,.,2,总介-扫楼六大要点,5W+1HWhat什么是扫楼Why+Who-扫楼的目的+目标Where-哪里去扫楼When-什么时候扫How-怎么确认扫楼的成功,.,3,什么是扫楼?,有目的地锁定一栋商务楼,从上到下,一家一家公司的寻找和介绍自己公司,以寻求到合作同行或直接客户为目标的行为活动.注意点:不怕丢脸不卑不亢不言退缩不惧失败,.,4,扫楼的目的和目标?,目的:见到经办人,获得有利信息,从而给自己争取继续跟进的机会目标:一般的写字楼，2天内可以完成，当然当中会有许多的不确定性。指标的完成并不能量化，他是很感性的东西,.,5,哪里去扫楼?,甲级写字楼南京西路,淮海中路,虹桥开发区,外滩,陆家嘴,竹园中小型写字楼注意入口的单位名称,勿进保险等同是推销业的公司商住两用楼分清商与住的区别,尽量与物业打好关系大型酒店酒店通常会将楼内的若干层租给公司,去之前一定要查好酒店的信息,不要乱闯中外政府大楼没有实力请不要进去,.,6,何时扫楼,通常情况下的公司时间表9-10点:最忙的时候.80%查信,晨会10-11点:可以集中精力工作(适合已约好的拜访)11-12点:等中午吃饭13-14点:困意绵绵(适合找拜访过的比较熟悉的人喝咖啡谈事情)14-16点:领导出去见客户或开会,可以从下属着手调查事情16-17点:准备下班,可考虑约已拜访数次有望成功的人共进晚餐,.,7,怎么样知道扫楼是否成功,见面的次数对方的态度所见人员的职位和管理范围是否成功接受你的信息并有所反馈是否主动联系你,.,8,总结扫楼的易与难,得与失,易:一幢楼中的一个单位扫成,也许可以带来其他几个单位的青睐难:第一个单子需要耗费至少10倍的精力与时间,没有一定毅力与耐心将无法坚持得:形形色色的人将使你的销售技巧不断上升,也能掌握更多的关系和渠道,一通即百通失:无法估量的时间,无法计算的挫折,无法形容的压力,无法诉说的苦衷,.,9,编后上海写字楼地图分析,上海是一个写字楼面积已达到330万平方米的城市，一个高档涉外写字楼已超过200幢的城市，一个工作地点花费可以超过15美元/平方米/天的城市，一个写字楼租金已跃升为亚洲第一的城市。你几乎无法忽视这座城市里的众多火柴盒们，商务用房从原来集中在外滩和小陆家嘴，现已扩散到徐家汇、虹桥、淮海中路、南京西路和竹园。,.,10,编后上海写字楼地图分析,虹桥开发区：目前拥有18幢涉外商住楼，2000多家商务机构入住。包括虹桥购物三角区、宾馆三角区、会展三角区。南京西路：这里现有甲、乙级商用及专用办公楼36幢，办公总建筑面积115.5万平方米。最有名的三座写字楼是梅龙镇广场、中信泰富广场和恒隆广场。淮海中路：淮海路不单是为了购物的，西藏路成都路高架一段的1公里不到的地区集中了20栋写字楼。主要的甲级写字楼有瑞安广场、香港广场、中环广场、力宝广场以及香港新世界大厦等，它们通过黄陂路地铁站彼此相连，形成了一个商务黄金区。陆家嘴：浦东陆家嘴金融贸易区是上海最有发展潜力的商务地区，现有500多栋高档写字楼，汇聚了7家要素市场、130多家中外金融机构(包括60多家外资金融机构)、4000多家贸易或中介服务机构。汇丰大厦、招商局大厦、证券大厦、中国保险大厦等的入驻率均超过90%。竹园CBD已有商务楼宇近20幢，包括浦项广场、汤辰金融中心等现代化办公楼项目，和以城建国际中心为代表的多栋高品质办公楼项目，包括中建大厦、盛大国际中心、华东汽车城（暂名）等，商务氛围正不断提升竹园商贸区已经吸引了韩国浦项制铁，中国石油、中国银联、华夏基金等知名企业，美国道琼斯亦在此设立了代表处。,.,11,扫楼常见问题及应对技巧,销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。杰西卡娜，玫琳凯销售皇后,.,12,1.没开口先拒绝,未通过电话约见就直接上门拜见的人通常会受到冷淡的反应-“对不起,我们不需要这样的产品”.在这种情况下,我们销售人员会觉得自己处境很尴尬,感觉比较丢人,那销售人员是否应该就此做罢呢?看起来,这是最简单也是唯一的办法.其实不然.你此时要做的不是放弃，而是用一种恰当的方式提醒客户，他（她）有这方面的需求，而你正是为了满足这种需求在最合适的时候出现了.尤其注意:那就是一定要时刻保持最亲近人的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也许就会对你以礼相待,.,13,2.看见你就厌烦,有些人看见销售人员就直觉性的产生厌烦情绪,他们厌烦的原因,很可能在你来之前刚打发了另外一个销售人员.面对客户表现出的厌烦,很多销售人员感觉委屈和不满,但请记住:任何时候都不要把自己的这些消极情绪带到和客户交流的过程中去.在这种抵触下,销售人员可以做的是反其道而行.不要学其他销售人员那样第一次见面就口若悬河滔滔不觉的介绍自己的产品,轻轻放下自己的名片和资料,礼貌的感谢对方,请对方给一张名片,然后离开.,.,14,3.推迟变更时间,“对不起，我今天没有时间”这也是推销人员经常听到的客户回答之一。也许客户说的是实情，也许客户只是想以此为借口来推托。如果客户说的是实情，推销人员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次约见时间。如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如告诉对方你只做五分钟的介绍（注意一定要把握时间，而且做的这个简单介绍必须引起客户进一步深入了解的兴趣）,.,15,4.不做任何反应,经验丰富的销售人员都知道，客户拒绝或提出异议并不可怕，因为根据客户的反应，销售人员可以掌握一定的信息，这有助于下一步行动的展开。可是，有些客户却根本不给掌握信息的机会，他们往往一言不发，脸上任何表情也没有，也不直接拒绝，而是该干什么还干什么，没有任何反应。不做任何反应也是一种反应，此时，销售人员该怎么办？当然不能自顾自地介绍自己的产品，而应该想办法借助提问或者其他表示亲近的方式引导客户参与到沟通活动中来。客户一经参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。,.,16,5.拿不定主意,还有一些客户的反应既不是明确的拒绝，也不是质疑和厌烦，而是拿不定主意。这时，销售人员需要明确的问题有两点：第一：你面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，销售人员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。第二：如果对方拥有决策权，那些导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么。了解清楚对方迟疑的真正原因后，销售人员再对症下药地采取措施加以解决。对于表现出这种反应的客户，销售人员必须要有足够的耐心，要逼迫他（她）马上做出决定，并且通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。,.,17,6.提出各种质疑,大多数客户在购买产品之前都会提出各种各样的质疑，这种反应十分正常，但这并不意味着销售人员可以轻松地解决这些质疑。面对客户提出的种种质疑，销售人员特别要表现得信心十足，同时需要端正态度，向对方传递出值得信赖的和具有良好信誉的信息，比如拿出能证明你产品各种优势的真凭实据，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见来进行洽谈。客户此时提出的质疑可能包括多个方面，如产品质量标准、服务水平以及价格因素等，这里我们要重点说明的是，销售人员不要仅听信客户的一面之词，因为他们提出的这些疑虑经常是其他问题的借口，比如客户有时说产品的质量不好，可实际上他们更关心的是产品的价格。只有弄清客户真正担心的因素，才可能有效解决客户质疑，所以销售人员必须通过现象发现问题的本质，要善于观察和分析。,.,18,要想吃到葡萄就必须伸手去摘，不付出艰辛，哪里来的销售额？在联系客户之前必须做好充分的信息准备。不仅要关注客户的反应，而且还要注意客户表面反应之后的真正用意。在不同的环境和阶段内，客户的反应通常也是不同的，销售人员必须注意客户的种种变化。综合种种迹象弄清问题的实质，如果确定客户此时确实没有这方面的需求，那么不妨知趣地退一步，但一定要想办法给客户留下一个深刻而良好的印象。,我们必须明白的是,.,19,成功销售与打动芳心的秘诀,站在客户的立场上(一切从女友出发)抓住客户的弱点(提供最需要的帮助)引导需求