购买心理与推销流程页PPT课件

.,1,上午好,.,2,中国足球战歌,陈涛范仰苏词卞留念曲,来来，给我一个狂欢夜，让我为你放声吼，你若是那好汉，那我就跟你走。给我一个狂欢夜，让我为你放声吼，你若是那好汉，那就说声Letsgo。我们万众一心，冲!冲!冲!我们万众一心Go!go!go!说定了你别让我等太久，冲过去你的脚下是地球！,.,3,晨读时间,.,4,敬业时间,.,5,把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人，我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。把幸福送给每一个人，把吉祥送给每一个人,我们的承诺是客户至上，我们的追求是创造双成。成己为人，成人达己。诚信为本，稳健经营，为民族寿险挑起重任。我们走在希望的大道上，一路高歌，与时俱进。,把爱心送给每一个人-中国人寿保险股份有限公司司歌,.,6,宿益翰,1998年毕业于烟台大学英语系。1999年1月入司，任业务员，当年晋升为高级业务经理。2000年任团队主管。2001年任团队主管、兼职组训。2002年任支公司组训。2003年4月任烟台分公司个险销售部讲师至今。曾多次获得省、市公司业务竞赛表彰。2005年获得省公司园丁贡献奖。2006年获得市级先进工作者。,购买心理与推销流程,.,8,课程大纲,人生无处不推销购买心理分析推销流程推销的两大原则,.,9,消费心理的定义及影响要素,消费心理即消费者在购买、使用和消耗商品及劳务的过程中反应出来的心理态势及其规律。,把握客户消费的心理态势和规律是销售者销售成功的前提和基础。,.,10,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员。,.,11,购买心理分析,客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉,.,12,购买情境中的隐性和显性动机,购买卡迪拉克,行为与动机之间的联系可知和公开承认行为与动机之间的联系既不可知也不愿意公开承认,.,13,推销客户需要的与提供客户想要的,.,14,.,15,.,16,.,17,.,18,.,19,“变形金刚”美国玩具商“孩之宝”跨国公司深谙中国人爱子心切，对独生子女舍得投资百依百顺的心理，先以一部动画片赢得儿童的心，再去赚取其父母的钱的心理战略在中国大陆卷走巨额资金。,案例启示,.,20,.,21,.,22,“红豆”(Loveseed)某集团应用了优秀传统文化的移情手法，将“红豆生南国，春来发几枝。愿君多采撷，此物最相思”的文化和爱意融入到品牌中，受到消费者的喜爱，扬名海外，畅销不衰。,案例启示,.,23,购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,.,24,儿童产品的家庭决策过程,影响者(儿童),以儿童为目标的沟通(口味,形象),以父母为目标的沟通(营养),决策者(父母,儿童),购买者(父母),消费者(儿童),信息搜集者(父母),.,25,影响消费者购买行为的主要因素,文化亚文化社会阶层,参考群体家庭角色与地位,年龄和生命周期阶段职业经济状况生活方式个性和自我,激励知觉学习信念和态度,文化因素,购买者,个人因素,社会因素,心理因素,.,26,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,.,27,.,28,购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,.,29,销售,推销的两大原则,所有的推销