谈判技巧PPT课件

精品课件,1,谈判技巧,孙伟,精品课件,2,客户拜访技巧（1）,销售人员应该具备的素质学者的头脑-知识艺术家的心-技巧技术者的手-专业劳动者的脚-勤快销售的五大步骤事前的准备-接近-需求探访-产品介绍与演示-签订合同,精品课件,3,客户拜访技巧（2）,问问自己几个问题你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过客户情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你的话多还是客户的话多？,精品课件,4,客户拜访技巧-陌生拜访（第一次）,角色：客户导师、讲演者你学生、听众前期准备：本公司和业界的知识本公司和竞争对手的产品知识计划拜访客户的相关信息本公司的销售信息与客户相关的广泛的知识、丰富的话题名片,精品课件,5,客户拜访技巧-陌生拜访（第一次）,拜访流程1、打招呼：主动、尊称（职务、您）2、自我介绍：双手递交名片（方向？）表示感谢安排见面3、营造好的气氛，如“听说您是”4、开场白：提出议程陈述议程对客户的价值时间约定询问是否接受5、巧妙运用询问术，让客户说个够A、设计漏斗：问题由宽到窄,精品课件,6,客户拜访技巧-陌生拜访（第一次）,“公司总体”“具体需求”“对*产品需求”B、扩大询问法和限定询问法扩大询问法：让客户多说获取信息“产品采购计划如何申报的”限定询问法“象工控机这类产品如何采购”C、记录总结客户讲话要点并请客户确认“您今天讲到12是这些吗?”6、约定下次拜访时间和内容“做个计划X日再来汇报”,精品课件,7,客户拜访技巧第二次拜访,角色客户业界权威：不断挑剔不断认同你方案提供和问题解决者：专家型前期准备针对客户准备解决方案（包括多个）、熟练掌握相关产品知识必要时准备PPT,精品课件,8,客户拜访技巧-第二次拜访,拜访流程1、电话预约“上次所谈计划九点到”2、进门打招呼以熟人的口吻打招呼3、营造良好的气氛发现不同点进行赞赏4、开场白结构,精品课件,9,客户拜访技巧-第二次拜访,确认客户的需求-介绍方案/产品的特征/介绍时间-询问是否接受5、导入FFAB，迎合客户需求Feature:产品或解决方法的优点Function:因特点而带来的功能Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益,精品课件,10,如何让你的名片得到重视,拜见年长的主管，主动出示名片陌生人，巧遇的不必过早递名片不要在一群陌生人中递名片出席重大有关的活动，多带名片宴会期间不轻易发名片保持名片干净、平整名片用完，白纸代替,精品课件,11,一般谈判方法,谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术1、充分的准备：各方面可能存在的问题一一列出2、评估利益：购买我们的产品实现什么目的3、多准备几个方案4、解决双方共同的问题,精品课件,12,谈判格言,1、谈判对手的选择：不要浪费您的时间与没有实权的人进行谈判2、双嬴：谈判的成功，无非满足于谈判双方的欲望和心理价位3、妥协，在谈判上并非是失败的表现4、要有一个冷静的头脑：保持冷静的头脑，谈判桌上切莫发脾气5、学会推销自己也是一种谈判艺术的表现,精品课件,13,语言技巧,1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言5、语言的效力信徒抽烟牛奶和咖啡鸡旦狗乘车,精品课件,14,谈判心理（1）,四种探测技巧1、火力侦察法2、迂回询问法3、聚焦深入法4、示错印证法针对强手1、面对精明者充分准备、务实细致；正面交锋，不卑不亢；据理力争，步步紧逼；以胆识才学，先声夺人长于计算，工于心计；自信是前提，务实是关键,精品课件,15,谈判心理（2）,2、面对奸诈者巧妙周旋，沉稳不露，密切注意对手举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，在其要害处重重一击，令其方寸大乱，方可稳操胜券3、面对老实倔强者热情主动，谦逊随和，善解人意，以至诚至情打动对方，从而令其动心动容，改变生意策略，令你绝处逢生。4、对实力雄厚者以对方崇敬或心爱人引见；以之有利益关系或上司、左邻右舍人引见。对精明者，以理服人；对奸诈者，以法制人；对倔强者，以情动之；对势力雄厚者，以奇制胜,精品课件,16,谈判中的真假行为,美国谈判学会主席称：谈判是一个“合作的利己主义”过程为使谈判成功所使用迷惑对手、真真假假等手段1、真诚相待&假意逢迎？在热情的接待下使你丧失警惕性2、声东击西&示假隐真？烛之武退秦师3、抛出真钩&巧设陷阱？中日农业机械设备谈判/上尉公文包里的文件,精品课件,17,价格谈判-降价不是唯一选择,价格是谁来决定：客户的主观色彩在操纵价格以下情况下，客户对价格不敏感1、客户急需时：主要关心交货期2、高级产品价格对成交影响减弱3、占客户购买量比例较小时4、经销商重点考虑利润5、友好的态度，周到的服务，客户愿意多付点钱,精品课件,18,价格谈判-报价技巧（1）,1、切片报价小数量低价格2、比较报价低价格与高价格比较3、拆细报价价格与寿命相比,精品课件,19,价格谈判-报价技巧（2）,4、抵消报价减去税、运费等后的价格5、负正报价价格虽然高，但质量过硬。（反过来讲不妥）,精品课件,20,价格谈判-如何让客户接受高价品,1、重点介绍产品的核心优点，且重点提与同行相比略高的特点，少谈大众化功能。2、适当的时候与自己报价低的产品比较A、客户使用情况B、在同一项目中其他客户为什么选择我们（以上情况全部是对我们有利的）3、列举专家或学者对我们产品的专业评价4、公司产品获得的一些荣誉一个软件业务电话谈判的案例,精品课件,21,让步策略（1）,1、目标价值最大化原则分析出重点目标分为主次目标，以整体最大化利益为原则2、刚性原则让步是有限的先小后大，根据特定情况使用让步的价值大于你获得的收益,精品课件,22,让步策略（2）,3、时机原则适当的场合做出适当的让步，不能随便让步4、清晰原则清楚让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容和实施细节。5、弥补原则迫不得已的让步，至少获得等额回报总的原则：以小利益换得整体利益,精品课件,23,拒绝的艺术,巧妙的拒绝客户不合理的要求1、公司政策所禁止2、无法得到详细资料3、以某种方式提供资料，即使这些资料根本不起作用4、找借口长期拖延5、解释无法提供的原因：商业秘密、专利6、使客户某个高级人员替我们说话卖主的决定=决心；巧妙说“不”可以坚定决心,精品课件,24,几个忌讳,最忌“崩”忌被对方误导出现的几种情形情况不明；真理并非掌握在多数人手中；别为美妙的语言迷惑；不过份迷信经验忌被对方震住制服方法回避-可能失去客户；送几顶高帽，被恭维的人往往骄傲自大，失去警惕,精品课件,25,团队公关,重大客户组成团队：业务+技术技术：1、表示专业2、使