国际贸易谈判的步骤.doc

一、国际贸易合同的形式1、强调以书面合同为合同的有效形式有些国家的法律明文规定，合同必须采用书面形式，否则将视为无效。如美国统一商法典规定，凡价格金额超过500美元的货物买卖，必须以书面形式达成合同，否则，不能要求法院强制执行。英国、匈牙利等国也有类似的规定。2、认为任何形式均可作为合同的有效形式日本及西欧大陆的一些国家认为，合同可以采用任何形式，如口头约定、信电往来等。各种形式均具有同等效力，都受到法律的认可和保护。联合国国际货物销售合同公约第11条规定：“销售合同无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受其他条件的限制。销售合同可用包括人证在内的任何方法证明。”联合国国际货物销售合同公约（United Nations Convention on Contracts of International Sales of Goods）是由联合国国际贸易法委员会主持制定的，1980年在维也纳举行的外交会议上获得通过。公约于1988年1月1日正式生效。1986年12月11日我国交存核准书，在提交核准书时，提出了两项保留意见：1.不同意扩大公约的适用范围，只同意公约适用于缔约国的当事人之间签订的合同。2.不同意用书面以外的其他形式订立、修改和终止合同。二、书面合同的种类1、买卖合同（Sales Contract）指货物买卖的正式合同，它所包括的条款详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。买卖合同又分为购货合同（Purchase Contract）和销售合同（Sales Contract），前者由买方制订，后者由卖方制订。2、销售确认书（Sales Confirmation）是一种简化的合同形式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用于中小额商品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。此外，国际贸易中还存在有相对固定的格式和条款的标准合同，供进出口商家根据需要选择使用。如联合国欧洲经济委员会制作的标准合同格式188、574，适用于成套机器设备的出口贸易；格式730，适用于耐用消费品和工程设计的出口贸易。第2节国际交易磋商一、交易磋商（Business Negotiation）的内容交易磋商是指买卖双方为达成买卖合同而对各项交易条件进行协商。磋商的内容，包括合同所涉及的全部交易条件，如品名、品质、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、不可抗力、仲裁等。二、交易磋商的方式1、口头磋商 2、函电磋商三、交易磋商的程序1、询盘2、发盘3、还盘4、接受发盘和接受是达成交易所必须的基本环节。四、询盘（inquiry）交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问有关交易条件。价格、质量、规格、数量、包装、交货期、支付方式、装运以及索取样品等，或者邀请对方向自己作出发盘。对发出询盘的一方及被询盘的一方均无法律上的约束力。1、买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。2、卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。（1）I would like to have your lowest quotations C.I.F. Vancouver. （2）Will you please send us your catalogue together with a detailed offer? （3）We would appreciate your sending us the latest samples with their best prices. 五、发盘（offer）-发价/要约n 交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售各种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出，这种情况称作卖方发盘（Sellers Offer），有时也可以由买房主动发出，这种情况称作买方发盘（Buyers Offer）或递盘（Bid）.n 发盘是交易洽谈中至关重要的一环。若发盘人发出实盘（Firm Offer）后，受盘人（Offeree） 无条件地表示接受，交易即告达成，协议就成为一项对买卖双方均具有法律约束力的契约。1、构成发盘的条件（1）有特定的受盘人n 联合国国际货物销售合同公约的规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”n 发盘必须是向特定的人发出的。因此，通过各种媒体向全社会发出的销售公告或购货公告，无论内容详简，都只能作为邀请他人发盘的询盘处理，对发盘人没有约束力。（2）发盘内容必须十分确定n 发盘一般包括订立合同的主要条件，如商品的名称、价格、数量、品质或规格、交货日期和地点以及付款方式，以便一旦为对方接受，就足以成立一项有效的合同，不致犹豫欠缺某项重要条件而影响合同的成立，致使合同无法执行。n 要求：应当载明货物的名称；应当明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法；应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。（3）发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思发盘的目的是为了同对方订立合同。因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成功，发盘人即须受到约束。如果发盘人在其发盘中附有某种保留条件，表明即使他的“发盘”被对方接受，他亦不受任何约束，那么，这就不是一项真正的、法律意义上的发盘，而只是一种发盘的邀请。2、发盘的有效期是可供受盘人作出接受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。（1）“Our offer is valid until March 20 your time ”（我方发盘有效期到你方时间3月20日截止。）（2）“We offer you firm for 30 days”（向你方发实盘，有效期30天。）（3）“Our offer remain effective for a week from March 20 our time on ”（我方发盘有效期为一周，从我方时间3月20日起算。）3、发盘的生效是指发盘产生约束发盘人的作用。公约第15条规定，发盘于送达受盘人时生效。只有在受盘人实际地收到发盘之后发盘才能产生约束发盘人的效力。（1）口头发盘。口头发盘一般在对方了解到发盘的具体内容时生效，但公约规定，受盘人必须立即对发盘做出表态。（2）书面发盘。书面发盘时生效时间又可以分为2种情况: 1)发信主义。即认为发盘一旦发出去便立即生效并对发盘人产生约束力。大陆法国家均实行这种原则。 2）到达主义。即认为发盘必须到达受盘人后才能生效并对发盘人产生约束。英美法国和联合国国际货物买卖合同公约均实行这种原则。我国也是4、发盘的撤回（withdrawal）指发盘尚未生效，发盘人采取行动来阻止它的生效。只要发盘人能以更快的方式使撤回的通知赶在发盘到达受盘人之前送达或者与之同时到达，即可将发盘撤回。5、发盘的撤销（revocation）发盘已经生效，发盘人以一定的方式取消该发盘，解除其效力。只要在受盘人发出接受通知之前将撤销的通知传达到受盘人，即可将发盘撤销。但是在以下情况下，不能撤销:（1）发盘中使用了“不可撤销”的字眼；（2）受盘人凭主观判断相信该发盘是不可撤销的，并且在客观上采取了与交易有关的行动。6、发盘的失效下列情况下，发盘会失去效力（1）受盘人拒绝；（2）受盘人作出还盘；（3）发盘中规定的有效期满；（4）发盘人撤销其发盘；（5）发生不可抗力，如政府禁令等。六、还盘（counter-offer）受盘人接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人提出的交易条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。With reference to your offer dated May 5，We found the price too high and shipment too late to accept. Please cut it by 10% at least，and advance the time of shipment to November. 还盘使对方的发盘失效，视同一项新的发盘。案例:我国某进出口公司向国外某商人询购某商品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元件，我方可以接受。”对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？七、接受（acceptance）指受盘人表示愿意按照发盘中提出的交易条件，与发盘人达成交易的行为。1、构成有效接受的条件（1）须由特定受盘人作出。由第三者作出接受，只能视作一项新的发盘。（2）必须是无条件的。有条件接受只能视作还盘。（3）必须在发盘规定的时效内作出。（4）接受必须表示出来。缄默或不行动不构成接受。2、接受的生效接受的生效表示约束买卖双方的合同关系的产生。关于接受生效的时间是以受盘人发出接受的时间为准，还是以发盘人收到接受的时间为准，国际上存在不同的规定和解释。公约的基本原则是到达生效。3、逾期接受（Late Acceptance）是指接受晚于有效期送达发盘人。一般情况下，逾期接受不能构成有效的接受。但是，公约第21条规定，两种情况的逾期接受可以作为有效接受。（1）在由于受盘人的原因致使接受逾期到达发盘人情况下，若发盘人同意达成合同，他应该毫不迟疑地用口头或书面的方