商务谈判技巧讲义

,1,商务谈判技巧,谈判是场心理战！,2016/4/24,2,是价格高了?还是-,过段时间再说吧！,一、谈判无所不在,只要你愿意，什么都可以谈有分歧就有谈判谈判的目的是让客户更满意吗？价格不是最重要的，只是最敏感的客户的满意不是价格降出来的,2016/4/24,3,双赢的销售谈判,谈判高手让客户觉得他赢了拙劣的谈判手让客户觉得他输了,2016/4/24,4,你赢我输我赢你输你输我也输你赢我也赢,为何通常我们找不到那么多双赢策略？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件交货期限数量折扣规格、规则附加产品或服务世上没有不能变的价格,谈判有一套规则,谈判的开局策略提出的要求创造的气氛表现的态度设计的方案价格参与的人员表现的形式,2016/4/24,5,谈判的中期策略：对方提出的要求竞争对手的干扰价格及方案的僵持意外事件的发生,谈判有一套规则,谈判的后期策略：成交的时机交易的条件变化打破僵局的智慧合同,谈判有一套规则,二、谈判中的四种人,2016/4/24,8,这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。,羊,谈判中的四种人,2016/4/24,9,不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。,驴,谈判中的四种人,2016/4/24,10,这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对行事如驴者更不在话下了。,狐,谈判中的四种人,2016/4/24,11,这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。,枭,三、谈判过程中的技巧,1、如何开价要的比想要的多,他留给你一定的谈判空间也许能以该价格成交高价能增加你的产品或服务的价值人们相信昂贵=优质避免由谈判对手自负引起的僵局让客户感觉自己赢了,2016/4/24,13,向客户开的价一定要高于你实际想要的价格,2020/4/30,14,谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少,案例研讨:一位客户在超市买到了一块变质的猪肉,回到家后才发现,于是他割下一半后找到超市要求索赔,他会提出什么要求?,要点,创造一种对方赢了的气氛你的目标是应该提高你的最大可信价对对方了解越少，你要的应该越多唤起客户的公平意识或者用请示上级或黑脸/白脸的策略进行反攻,2016/4/24,15,2、如何还价摸清对方的底牌,如果客户给你每件货物的价格是1.6元，你可以接受的是1.7元。分割技巧告诉你，你的要价应该是1.8元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。卖；1.8元。买；1.6元。卖；1.7元。买；1.65元卖；1.8元。买；1.6元。买；1.7元。卖；1.75元,2016/4/24,16,要点,对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。只有让客户先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标也要进行分割。,2016/4/24,17,2020/4/30,18,不可不知谈判者最不该做的事情,你想出售自己的汽车，并得知如果卖得好的话能到手九万，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十万并且付现金。此时你将：二话不说，立即成交请他等广告刊出来后再谈再讨价还价。,2020/4/30,19,你想买二手房，刚好听说有一套二室一厅的房子。开价二十五万。但你手头上只有二十四万五，你找上门去向房东表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了二十四万五。对方同意按此数成交。你认为；这个价格无法拒绝里面有没有别的名堂庆祝做成了一笔有利的买卖,2020/4/30,20,有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会提高了，你看她是应该：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事总得有个开头既然叫当主角就得拿主角的价码。,3、千万不要接受第一次出价,永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法；我可以做得更好一定是出了什么问题,2016/4/24,21,3、千万不要接受第一次出价,1、不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领导做掩护。2、如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。,4、虚张声势故做惊讶,对客户的出价表现震惊客户在观察你的反应吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。,2016/4/24,23,要点,故作惊讶假设客户是个视觉型的人非面对面谈判，也应该停顿一下表示震惊在整个谈判的过程中痛苦的表情,2016/4/24,24,5、提升意愿不情愿的交易,扮演不情愿的卖主，谈判前挤压谈判幅度当心假装不情愿的买主缩减对方的谈判幅度运用这种策略，对方可能让出一半的幅度,2016/4/24,25,6、火眼金睛集中精力想问题,集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力做优秀的球员,2016/4/24,26,集中精力想问题,客户表现出不满，要集中精力想问题他为什么这样对待我？”怎么才能阻止他？客户生你的气可能是笔更大的买卖能够控制自己“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？”,2016/4/24,27,7、咬住不放老虎钳策略,“你得再加点”，“对不起，你们还是出个更合适的价格吧！”闭嘴，然后一言不发太早表态是很被动的多少更合适呢？迫使客户说出具体的数目,2016/4/24,28,8、化敌为友上级领导,请示上级领导，只是一个简单的谈判策略有效减缓客户进一步压价的欲望当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效不要轻易带着你的领导去谈判!,2016/4/24,29,客户为什么用这个策略来对付你？,向你施加压力失去平衡臆造出一个上级领导用老虎钳策略咬住不放逼你先出价,2016/4/24,30,客户使用上级领导的策略,如果再降10%，公司可能会同意公司找5家的价格，准备接受最低的那一个用黑脸/白脸的策略,2016/4/24,31,对策,同样使用这一策略，抬出逐步升级的领导每升一级时，你就应该回到你谈判的立场在获得最后批准且签定合同之前不要认为交易已经成功不要因为懊恼而控制不住自己的脾气,2016/4/24,32,要点,你的领导应该是个模糊的实体而不是具体的个人即使你有权决定，你也可以使用这个策略，抬出你的组织谈判的时候不要太顾及面子，不要让客户诱使你承认自己有权力,2016/4/24,33,2020/4/30,34,9、化骨绵掌避免敌对情绪,如果客户对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立的情绪。用“感觉/同样发现/发现”的公式转变敌意。当客户扔出一些不中听的话时，记住“感觉/同样发现/发现”的公式，他会给你时间思考。“我简直没有时间跟你在这儿说话！”“我理解你的感受，许多人都有同样的感觉，可他们最后都-”,2020/4/30,35,问题？,客户说；“你的价格太高了”客户说；“我听说你们的设计有问题。”,2020/4/30,36,10、确认价值不让服务贬值,你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会大大贬值。如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速贬值。开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付款。如果不能，在任务中逐步付款。货任务完成后尽可能快的付款。不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。,2020/4/30,37,帮助客户下定决心订金,客户在下定决心要购买你的产品之前内心充满了矛盾和痛苦。为了减轻他们的压力你可以向他们先提出收取一定的订金，他的数量可以是很少的，但是他是帮助客户下决心的一个标致。向客户暗示他已经做出了某种决定。当客户答应或者已经下了订金以后他们会想办法验证自己所做的决定是否正确，此时你应该做的就是告诉他们做了一个多么明智的决定。,2020/4/30,38,11、步步为营切务提出折中,你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。当客户试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有这个权力。你给个价格，我回去跟公司商量一下，看看能不能让他们接受。”不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。折中并不意味这从正中间分开，你可以几次进行。不要首先提出，但要鼓励对方折中，让对方提出折中的话，你把他们置于建议的地位。然后你可以不情愿地接受他们的建议，让他们感觉自己赢了。对你来说这似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住；谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。,2020/4/30,39,你是一位从事“全包旅游”(主办者负责旅途的交通食宿全部服务)的主办人，正与一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周300元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折中方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：a)说可以，只是得55对45，对方多让一些b)不接受折衷办法c)同意对方意见d)要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些,2020/4/30,40,12、见招拆招烫手山芋,烫手山芋是说客户把本来属于他们的问题抛给了你，使之成为你的问题。好象抛给你一个烧烤的烫手热山芋。“我们的预算中没有这笔开支”“我没有权力”回应办法；立刻检验它的真实性不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即检验它的真实性。你必须知道他们是真的不想做生意，还是试探一下你的反应。不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们的组织中的某个人有权改变或忽略它。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想；“不对客户做让步，我怎么样解决这个问题？”,2020/4/30,41,你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少0.1元，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司所产的大众牌“可乐”饮料每年都达一百万打。此时你是：1、对他笑笑，回答一声“不行”2、同意3、提出折中建议,2020/4/30,42,第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000打“可乐”饮料。此时你是：1、对他笑笑，回答：“可以”2、告知可以，但须另加5%的紧急供货费用3、向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到4、告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚开始实行的大宗交易折扣优惠,2020/4/30,43,13、攻守兼备礼尚往来,礼尚往来的策略告诉我们无论什么时候客户让你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。你也许真能得到回报。索要一些回报你就提升了让步的价值。阻止没完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次对你有什么要求的时候，你就要求相应的回报，就会阻止他们回过头来要得更多。这样表达你的意思；“如果我们同意，你给我们什么？”你能马上得到回报。,2020/4/30,44,对策,问他要什么，如果合理，给他。把精力集中在谈判上，不要因为客户为难你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。告诉他你给他的已经是最优惠的价格了。把责任推给上级领导。拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，客户容易接受一些，这样他会觉得自己赢了。,2020/4/30,45,14、进退自如对谈判者最有用的二个字,谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同看法。公平交易绝对不是交换的东西必须对等。事实上，世上的交易从来就没有完全对等的。如何避免僵局呢？最好的办法就是：在提出任何建议或做出让步时，务必在前面加上“如果”如果你再加10%我就可以签单。如果你签三年的协议，我可以用这个价格给你。如果你一次性先付款，我可以考虑给你9折。,2020/4/30,46,15、软硬兼施黑脸/白脸,黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。它是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。客户用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想象的。你同两个人谈判的时候要注意这一点，通常你会看到他们以这种或那种形式对付你。讨论话题:谁应该是黑脸?,2020/4/30,47,16、乘胜追击蚕食策略,这是谈判后期一个重要的策略，因为他完成二件事情；1，使你已经同客户达成的交易上锦上添花；2，你可以用它使客户同意他先前不愿意同意的事情。人们在下赌注之前，对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。一旦人们做出了决定，下完赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦人们做出了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做了决定，他们就支持它。谈判高手的原则就是你不必要一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。,2020/4/30,48,客户做出决定以后就是你最脆弱的时候，当心客户蚕食你，因为；刚刚做了一笔买卖，所以自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿意给予别人的东西给予别人。你在想；“不，我觉得什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重谈所有的问题，这样整笔生意就有可能丢了。或许我最好做出这点让步吧。”对策；要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食你的任何事情。不要给自己做出让步的权力。用你的上级领导和黑脸/白脸策略。,2020/4/30,49,预防；把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留尾巴；“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后就更有可能成交。运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食所以在谈判开始以后你要开始考虑；在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？你有没有就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策,2020/4/30,50,要点,运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。蚕食策略之所以有用是因为客户一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品或服务进行激励的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品或服务。愿意做进一步能力是出色的业务人员的标准。写明任何额外的服务或项目的费用，防止客户对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。,2020/4/30,51,17、把握节奏如何让步,2020/4/30,52,让步的类型,如果你卖的产品以15000元开始谈判，但你可以降到14000元，你该如何让出这1000元？平均幅度；250250250250最后做出个大让步；60040000一下子都让出去；1000000首先做出小小的让步试史深浅100200300400减小让步的幅度可以让客户确信他已经让年竭尽全力了；50020010050,2020/4/30,53,還價法則與鐵律,A:公司定價,C:業代底限,B:客戶出價,D:業代還價,E:客戶最高承受價,F:成交價,還價鐵律1.不可將雙方往極端推,往中間協調2.客戶出價不可馬上回應3.還價前重複商品優勢,作哀兵狀4.前降多後降少5.生意不成仁義在,2020/4/30,54,让步的类型,你让步的方式可能在客户心理形成一种期待的定势。不要做均等的让步，因为客户的要求可能无休无止。不要最后做出一个大的让步，因为他产生敌意。不要因为客户要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。逐步缩小让步的幅度，暗示你已经竭尽全力。,2020/4/30,55,18、亢龙有悔反悔,当客户守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得客户没完没了磨你降价的时候，你再使用。或者你知道客户想再成这笔买卖，但他们心理想的是；“再跟这个人谈谈，看我一小时能挣多少钱？”你可以利用这个策略反悔你答应的某一项内容；我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样低的价格，我们简直是在发疯。我知道你们提出60天的期限，但这个价格我们要在30天内付款。是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样底的价格我们只好收费。,2020/4/30,56,反悔,不要在大事情上动手脚，因为这样真的会激怒客户。反悔是场赌博，但他可以迫使客户做出决定，通常的情况是要么买卖成交，要么谈判破裂。反悔是场赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在客户一方。当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等他确定有权做决定以后，你再恢复谈判。,2020/4/30,57,19、收买人心小恩小惠的安慰,在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的判断能力，产生的问题或许不是价格或是条款，而是客户的自尊。谈判高手知道最好的办法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常小，但仍然有效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。“我跟你说，我真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我个人亲自监督安装，确保运行顺利。“好吧，好吧，如果你能做到这一点，我们就接受这个价格。,2020/4/30,58,小恩小惠的安慰,小恩小惠的安慰是永远不要在一开始就给出最优的价格，因为，如果在谈判之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰客户了。下面是可以给的小恩小惠；新大楼的开荒临时性活动的协助,2020/