如何提高顾客的让ppt课件.ppt

如何提高顾客的让渡价值？,让渡价值=顾客总价值顾客总成本,顾客价值分为4种：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值,但是！,上述四种价值是对于传统营销来说的,新的营销方式,体验营销,在体验营销中，顾客总价值包括五种价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值,还有一样就是，体验价值,体验营销的必要性,物质文明进步和消费者生活水平提高伴随着物质文明的进步，人们的生活水平和消费需求也在不断升级。在农业社会，人们追求的是温饱的基本满足；在工业社会，生活水准由物质产品数量来衡量；在后工业社会，人们更加关心生活的质量，关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见，人们的消费需求从实用层次转向体验层次是社会发展的结果。,产品和服务的同质化趋向激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务给人们带来的个性化，独特性的感受和体验，体验才显得如此珍贵。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键,张裕集团可用体验营销来打动自己的客户，从而从物质和精神上都满足顾客，为他们创造价值，并提升品牌价值,如何进行体验营销？,体验营销的手段,体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。,1.感官：嗅觉和味觉体验,与白酒、啤酒的豪饮文化不同，葡萄酒的消费讲究的是品饮，通过味觉与嗅觉的鉴赏，消费者能够知道酒的品质、风格、酿造的品种与产地。张裕公司可以在营销的过程中，请消费者进行现场品尝，并由专业人士教给消费者品酒的知识与技巧，让消费者在品味中体验张裕的产品,2情感体验,情感体验是消费者被打动的体验尤其是营销人员与消费者的沟通，因而在情感体验中，营销人员的素质及专业化水平高低与营销效果有着紧密的联系公司还通过各种促销方式回馈消费者，这些活动既大力宣传公司的产品与形象又传递出企业对消费的关怀之情，有效地拉近了企业与消费者的关系，让张裕的产品及营销理念深入人心。,3思考体验策略,思考体验是消费者被说服的体验。葡萄酒具有丰富的品饮文化，消费者购实葡萄酒不仅是消费葡萄酒本身，也是在消费酒文化张裕公司可以采用多种方式向消费者宣传和普及葡萄酒知识可以在全国各地举办一些大型宣传活动如葡萄酒文化展、葡萄酒文化沙龙等可以在消费者心中有效地传播了葡萄酒知识，同时也大大提升了企业的知名度和美誉度,4.行动体验,酒庄旅游：可以开酒庄，并开辟旅游线路，通过旅游来带动消费者认识葡萄酒、了解张裕公司，体验葡萄酒让顾客在专业人士的指导下，到葡萄园中摘葡萄并酿制葡萄酒，让顾客体验其中的乐趣这些活动让消费者在行动与欢乐中走近葡萄酒，接受张裕的品牌,通过体验营销，张裕可以满足消费者的个性化需求，向目标消费者传递葡萄酒的消费文化、消费理念以及企业的营销理念与价值观念，并塑造葡萄酒文化推动者、消费时尚引领者的形象，同时也让消费者为成为张