销售内务管理报告ppt课件.ppt

销售内务管理报告,空调事业部2010年10月8日,目录,销售部管理现状销售费用与业绩概况最新管理办法的规定个人认为部门存在的问题及改进措施客户管理的探索人力资源状况分析以及建议,部门管理现状之一,销售内务管理工作的重要性销售内务管理工作是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽；是销售人员内外交流的桥梁，是客户联系的纽带，起着举足轻重的作用。,部门管理现状二,空调销售内务管理工作责职合同执行情况进行跟踪、督促，建立合同目录、合同台帐。编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划；汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况；督促业务员的资金回笼。依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作。按合同要求给制造商做好衔接工作。根据领导要求，统计不同时期数据（合同额、发货额、回款额）。协助业务人员回款；提供应收帐款及其相关信息。合同档案管理、部门文件档案管理（设备销售合同、工程合同、部门通知、报价单、授权书、销售政策、外来文件等）负责贯彻执行“首问责任制”。,部门管理现状之三目前销售内务的工作责职及人员分工,销售费用与业绩概况,2010年1-8月，空调事业部的费用率（空调产品销售收入累计/销售费用累计）为12%。销售费用较去年同期有所增长，主要集中在工资福利、提成、车辆运杂费等方面。销售费用的产出效率较去年同期有所下降！,销售费用与业绩概况销售人员月度创造的销售收入与销售费用对比分析,2010年1-8月，全体销售人员月人均销售收入为14.6万，比09年(19.9万/人.月)下降26%，月人均销售费用为1.8万，比09年（1.4万/人.月）上升21%。,各办事处销售费用概况,办事处2010年1-9月20日合同额、发货额、回款额情况表,目前业绩对比,相对2009年：合同额下降3.5%，发货额下降31%，回款额上升2.5%。说明：合同额没有提高，仍需努力；发货额严重偏低，已签合同没有执行（例如武汉中船、德普电子城等累计过1000万）。回款还算理想，但工程项目收款问题还是很大，应收款高达400万。,最新管理办法规定（一）发货管理及流程,最新管理办法规定,（二）应收帐款管理办法：项目责任人是应收帐款管理、追收的第一责任人。项目责任人应配合公司收款人员的工作。项目责任人在合同期限内收回质保金。,（三）发票管理办法,发票的开具与邮寄：提供全套开发票资料；提供开票要求及邮寄地址、收件人。发票的签收：各开票单位（或业务人员）收到发票核对无误后，请签收（单位盖章）随票寄出的票据接收确认单，传真回总部。发票查询：客户每月应与中宇公司总部销售管理科核对帐务往来及发票。,（四）销售业务提成、返利、让利、居间业务佣金（也称中介费）、设计费结算管理,结算办理流程：1、合同款项收回后，计提人依据销售作业手册、销售协议、居间合作协议、各项书面申请的规定，填写中宇科技公司销售业务提成、让利、中介费申请支出表，根据支申请表的计算结果填写现金支出证单原件提交到销售部内务科。2、内务科初审交财务部销售会计审核销售总监、董事长（或总经理）批准报财务部资金管理领导出纳安排支付。结算要求：原则上要求合同先收款到帐后方可计提以上所得。（另有书面约定的除外）计提人应按国家所得税法及我司财务管理规范缴纳个人所得应纳税款。注：所提供资料不符合以上一项，均不受理！,（五）收款管理,收款方式：银行汇票、银行承兑汇票、电汇（包括普通电汇、实时电汇、大额实时支付等）、现金缴款与支票，推荐使用实时电汇和大额实时支付的方式打款。中宇公司执行款到（指到帐）发货的原则，合同另有说明除外。收款人名称：广州中宇冷气科技发展有限公司收到银行汇票或银行承兑汇票原件后，通过恰当的方式（如邮寄）等交到中宇公司总部销售管理科，由销售管理科和财务部鉴定、核对无误后，办理票据签收手续。收票人和财务部均有义务识别票据的真伪。,（五）费用报销规定,由各报销人员本人填好相关单据按要求贴好各票据（背书）寄回总部费用管理员初审销售总监审核财务部复核总经理/董事长批示监察部审批费用管理员汇款,个人认为部门存在的问题及改进措施,存在问题部门人员变化快，分工不够明确文档管理不完善部门人员的综合素质有待提高缺乏和驻外人员/客户的沟通因生产周期造成交货不按时,改进措施,（一）根据订单生产进度表，按周、月、年度编制生产、发货进度表，这样就很清晰生产部门交货情况，以便改进。,改进措施,（二）加强对合同执行情况进行跟踪、督促。建议：建立每个合同的合同履行一览表，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。,改进措施,（三）加强对档案的管理1按合同、部门文件、销售手册等的分类进行归档、保管。2各文件有标识、目录、摆放整齐。3对合同/重要文件实行借阅制度。,改进措施,（四）换位思考，做好后勤保障工作营销人员在外面极端辛苦，首先要急销售人员之所急，想销售人员之所想，换位思考，做好后勤保障工作，解决他们的烦忧，及时为他们报销差费、及时汇款，及时协调好生产、财务、物流、技术、售后等各方面，使他们能全身心投入工作中，他们在外面受了委屈，但能感觉到企业的凝聚力，感受到家的温暖，他们就一定能将自身调整到最好的状态去打赢市场战争。,改进措施,（五）认真贯彻“首问责任制”必须熟悉本部门工作职能和办事程序，明确自己的岗位职责，了解各部门的基本职责；强化职业道德意识，树立“以顾客为中心”的思想；加强业务学习，提高业务能力和水平，做到内增素质，外树形象。,改进措施,（六）少不了业务员的紧密配合熟悉内部管理流程提供市场信息，市场信息最重要来源于销售人员，应该阶段性或不定期地填报相关报表（周计划周结果、立项信息表、客户档案等）认识到自己在外代表着公司的形象，在内是公司的一份子，应该接受公司的文化、管理等全方位的东西,改进措施,（七）提高部门人员的综合素质（八）制定部门工作奖罚制度（九）进一步加强对销售费用的管理要做好销售内务工作，还要做好、做细很多很多方面的工作，但做任何工作最重要的一点就是责任心。,改进措施,（十）我们要把内务管理的核心目标定为创造优质服务“客户满意是基础，客户感动是追求”！,对于客户管理的探索,能否掌握客户资料、分析客户需求，赢得客户信任，为价值客户提供满意的服务，增强客户对企业的满意度，保持良好的伙伴关系，是企业取得利润的关键,对于客户管理的探索,1高度重视客户管理2收集客户档案资料：（名称、地址、电话、经营管理者、法人代表、以及个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力/经历背景；经营观念、经营方式、经营特征、发展潜力等）3对客户档案分类整理、归档4定期电话拜访客户，及时了解客户的经营状况、及市场需求，并作好记录。5对客户反馈的意见进行及时传递、处理,人力资源状况分析和建议,状况：当前空调事业部共40人，其中：总监1人，市场部3人，工程部11人，驻外人员22人，销售管理部3人。需求：从办事处的现有人员来分析，建议增员5-8人，其中：长沙办增加1人、杭州办增加1人、泉州办增加2人、南昌办增加1人等。从现有总部人员分析