IDC产品销售指南1.2ppt课件

.,ICT专项行动产品销售指南IDC,政企客户事业部2014年1月,.,2,产品篇营销篇销售篇,目录,.,3,第一篇,产品篇,.,4,产品篇,IDC定义,.,IDC定义,IDC即InternetDataCenter，是基于Internet网络，为集中式收集、存储、处理和发送数据的设备提供运行维护的设施基地并提供相关的服务。IDC提供的主要业务包括域名注册查询主机托管(机位、机架、机房出租)、资源出租(如虚拟主机业务、数据存储服务)、系统维护(系统配置、数据备份、故障排除服务)、管理服务(如带宽管理、流量分析、负载均衡、入侵检测、系统漏洞诊断)，以及其他支撑、运行服务等。百度百科中国电信IDC业务数据中心业务是中国电信为满足互联网、政府、金融及各类企业客户对数据中心（DC）、灾难备份（DR）及互联网数据中心接入服务（IDC）的需求，依托于中国电信多等级的数据中心机房体系、高质量的网络资源和专业化的现场服务，向客户提供的设备托管、网络接入等综合性、专业化服务。,.,IDC机房等级划分标准,建立数据中心等级体系按需提供不同硬件条件服务内涵的多等级数据中心服务,为规范中国电信数据中心机房的管理，提升数据中心标准化服务水平，对中国电信IDC机房进行等级划分,.,业务介绍-概况,.,8,产品篇,IDC业务介绍,.,业务介绍-云托管服务(1),.,业务介绍-云托管服务(2),.,业务介绍-互联网接入服务,为中国电信数据中心客户提供CHINANET网络端口接入，实现客户可被互联网用户的广泛访问,.,业务介绍-动态速率端口计费方式,.,业务介绍-互联网区域访问服务,互联网区域访问服务是为中国电信数据中心客户提供互联网端口接入，实现客户托管的服务器能够被所在城市周边区域的互联网用户访问。互联网区域访问服务包含：固定速率独享端口，业务规格与互联网固定速率独享端口接入服务相同动态速率独享端口，业务规格与互联网动态速率独享端口接入服务相同区别在于，互联网区域访问服务只能被一定范围内的互联网用户快速访问，而区域外的互联网用户不能访问，受限访问区域范围限定为单个城域网。,.,业务介绍-INTERNET网络IP地址租用服务,INTERNET网络IP地址租用服务主要包括用户使用的带宽赠送的免费IP地址和用户额外向电信自购的IP地址服务，IP地址以段为单位进行管理。用户自带的需入网广播IP地址，该自带的IP地址必须在工信部备案且备案主体与最终用户必须一致。业务规格：IP地址配增：独享带宽互联网接入：每端口1G（不含）以下每100M配4个地址，不足100M按100M计；1G及以上每1G配64个IP地址。共享带宽互联网接入：每端口配1个IP地址。超额购买IP地址：以2N连续地址段购买，以IP地址个数为单位计费。最小购买单位为4个IP地址。自带IP地址广播：以2N连续地址段方式广播，以IP地址个数为单位计费。最小广播个数为128个IP地址。,.,业务介绍-数据中心增值服务,.,16,产品篇,IDC业务规则,.,流程和岗位,客户经理：向客户提供业务咨询及业务受理服务；网厅、10000号：提供业务的简单介绍及业务受理路径指引、渠道联系方式。,.,业务要求,业务受理要求一类和二类互联网经营性客户的数据中心业务全部通过集团CRM受理。集团发起的数据中心业务、省和本地网发起的跨域（跨省或跨本地网）部署的数据中心业务通过集团CRM受理。本地网发起的在本地网内部署的非集团管控客户通过省CRM受理。,业务处理要求省和本地网发起的非跨域项目，其业务发起地和资源所在地为同一本地网，相关岗位、业务流程可合并处理。数据中心项目中如果包含数据中心机房专线业务，发起地业务经理可在受理时拆单，按照专线业务流程处理。数据中心项目中如果安全服务、网络及IT维护外包、灾难备份服务等增值业务，发起地业务经理可根据资源所在地情况按照ICT一站服务流程处理。集团CRM系统受理的项目，业务发起地和资源所在地在接到相关业务单后，需在省CRM系统上进行同步，便于省内计费结算。,.,IDC及云业务系统及IT实现,集团/省服开系统,域名备案系统,IDC集团资源管理系统,IDC网管系统,云主机自服务系统(受理、开通),云主机业务管理系统,云主机资源管理系统,云业务网管系统,云存储业务管理系统,IDC管理系统,云业务管理系统,云存储自服务系统（受理、开通）,云业务受理模块,.,业务流程概述,用户信息备案，获取IP地址填写业务申请单，通过CRM系统经服开到IDC资源管理系统进行资源预占集团CRM受理省CRM受理报价通过价格审批系统审批后，用户合同签订，将合同信息录入合同管理模块，获取合同号，在CRM系统中发起业务定单，将预占转实占IDC资源管理系统根据定单进行施工，在完工后向CRM报竣CRM系统在收到竣工单后通知账务系统起租计费,.,流程受理要点预受理,.,流程受理要点业务受理,.,业务变更,发起地客户经理根据客户业务需求对已起租的业务提出变更申请，也可以在项目实施过程中对已下达的定单提出变更申请。,业务变更流程适用于已开通或下达定单中业务子产品实体的属性变化。业务子产品数量的变更、位置的变更，需要另行补充签订合同，按照退租和新开流程（包含业务预受理和业务开通）执行。,对于互联网端口升降速、机架电力等涉及资源和价格变化的变更，需在下达变更单前重新履行价格审批流程和资源预占流程。,.,24,产品篇,IDC备案流程,IDC业务互联网备案简介,IDC业务互联网备案培训旨在进一步加强中国电信接入网站备案管理，明确网站备案管理职责，提高业务受理和网站备案管理流程的执行。,IDC业务开通互联网备案管理流程包括以下几类：新增备案、备案信息变更、新增网站或接入、备案注销、备案退回,备案业务流程视图,“备案变更流程1”包括网站主办者名称、证件、负责人（网站负责人）、证件发生变更。,IDC业务互联网备案管理职责,承接落实集团公司网站和IP地址备案工作要求负责本省备案系统的运营管理工作；负责本省系统用户帐号管理与维护；负责备案系统中本省接入网站备案申请和审核；负责本省未备案网站发现处理及对地市分公司备案网站督办核查；负责记录网站主办者的备案信息，对所接入网站主办者的备案信息进行动态审核；负责地市分公司网站备案数据审核；负责备案系统中本省数据统计分析。,负责承接落实云计算业务网站备案工作要求；负责所管理资源中未备案网站的发现处理；负责备案系统中云计算业务备案情况的统计分析。,省公司职责,云计算分公司职责,IDC业务互联网备案分类流程,传统的IDC业务备案流程,集团云及数据中心业务的备案流程,省内互联网接入服务的客户的备案申请由省内接入地电信公司负责受理、现场核验，并向通信管理局提交备案申请；集团云及数据中心业务承载的客户网站的备案申请由业务受理地电信公司代客户申请备案，云公司配合真实性核验后，经集团资源所在地电信公司向通信管理局提交备案申请。云公司直接签约客户由云公司作为受理地代客户申请备案并落实真实性核验。,互联网备案遵循先备案后接入原则,客户在使用中国电信互联网接入服务并申请开通网站业务（开通80/8080端口）时，需按照工信部规定进行互联网网站备案，获得备案号后，才能开通网站业务。中国电信各级业务管理部门受理客户互联网接入业务时，一律默认关闭互联网IP地址的80及8080端口。任何运营和维护单位对IP地址的80及8080端口的开放和关闭都必须经备案系统下达工单后，才能实施操作。,.,29,产品篇,IDC资费介绍,.,产品规格及资费,省级IDC产品详细资费及结算标准请参见集团发文：关于印发中国电信数据中心（IDC）业务资费标准的通知（中国电信2012819号）关于印发中国电信数据中心（IDC）业务价格管理办法（试行）的通知（中国电信客户201220号）,.,内蒙信息园IDC业务资费标准（集团IDC资费）,1.云公司等专业公司签约客户价格比照省公司授权2.所有价格均不包含一次性费用3.单机架配电量超过30A（不含）时，价格另议。4.突破授权价格，需综合考虑项目投资效益后报集团公司领导审批。,示例,.,32,产品篇,IDC发展趋势,.,用户需求及技术驱动IDC产业加快演进,通过提高基础环境和设施的等级着力发展性能监测及安全类增值服务,以节能、环保等概念提高服务价值提高网络优化类增值服务能力关注差异化业务提供，满足重点目标市场的需求,部署云计算技术和应用用云服务模式实现业务转型,IDC服务演进趋势,卖资源,卖服务,卖能力,重视基础环境建设和设施搭建以主机托管、带宽空间出租等传统资源出租型业务为主,努力降低IDC建设及运营成本，重视绿色环保以内容分发服务、内容下载加速等增值服务为主独立IDC服务商已经开始向云计算领域扩展,采用先进云计算技术,大数据技术采用模块化集装箱式技术，通过集中供电制冷方案，降低整体成本,IDC1.0,IDC3.0,IDC2.0,发展策略,.,34,第二篇,营销篇,IDC业务发展曲线,.,IDC市场份额分析,从行业上来看，制造、能源、电力、金融、政府、电信占据市场大部分份额，其中，能源行业的客户增量较明显，其次是政府客户。按照贡献率来讲，金融和电信是占据市场前列的行业。,从各IDC运营商的业务收入构成看，电子商务增长较快，成为行业客户贡献率最大的业务，增长较快的业务收入是视频网站和SNS信息分类等。传统的网游、综合信息类客户收入贡献比例则略有下降。,.,电子商务对IDC业务需求,我国云计算的市场规模将从2009年的92.23亿元增长到2012年的606.78亿元，年复合增长率达87.4%；尤其在政府、电信、教育、医疗、金融、石油石化、电力等行业将会逐步应用云计算。,数据来源：CNNIC,传统互联网和移动互联网对IDC业务需求,移动互联网从09年开始一直处于爆发式增长期，移动网民接近4亿，带来大量IDC数据存储和访问需求,互联网普及率及手机网民数量变化（万人）,大数据和云计算对IDC业务需求,电子商务的增长同时带来了移动支付和移动购物的需求，对IDC数据处理的效率和安全性要求提高,新兴技术对IDC的影响,.,电子商务（23.2%）,SNS、信息分类等社区网站（14.1%）,传统行业（17.3%）,网络游戏（16.2%）,有IDC需求客户,综合信息网站（16.5%）,视频网站（12.7%）,目标客户群基本特征,.,39,典型客户：对外交流、合作、协作较多，需要数据中心经营业务的客户。客户核心诉求：在Internet上经营其业务建立盈利模式自建数据中心成本高投入大没有专人维护IT设备没有专业维护团队。自建数据中心质量差数据安全业务连续性要求高,目标客户群需求分析,主机和手机网络游戏公司大型网络游戏公司中小型网络游戏公司,诺邻Wealink：工具化SNS天际Tianji：特色不明显联络家Linkist：工具化SNS海内hainei：SNS社区5GSNS：IT专业人士,制造、能源、电力、金融、政府,.,40,主要卖点,企业不必租用昂贵的电信线路，可以共享或独享数据中心高速带宽完善的电力、空调、监控等设备保证企业服务器的正常运转，节省了大量建设机房的费用,由IDC数据中心专业技术人员全天候咨询维护，省去了客户对维护人员的支出,不必为主机扩容、引起的主机负载过重、服务器性能下降或瘫痪而担心和分散精力。在IDC租赁托管主机的环境下，可以对所有操作行为和程序严密把关、精密测试，将服务器的稳定性提升到最高,采用电信的IDC增值服务，可以为客户提供专业级的数据安全、防火墙、入侵检测病毒防护服务，有效保证客户的数据安全。在独立主机的环境下，可以随需设置主机权限，自由选择安全等级服务。可以为客户提供备份和灾备服务专业服务能力，确保客户的业务连续性。,.,41,营销推广策略,政企类,视频类,SNS,紧抓客户核心需求，对号入座快速突破,电商类,搜索类,网络游戏类,紧贴国家政策、强调安全稳定，市场活动对外宣传,强调电信强大的宽带服务，CDN功能,强调电信全国骨干网络，确保全国用户社交网络畅通,电信强大的带宽服务强调投入低、见效快,强调电信强大带宽及服务器托管能力，基础设施安全稳定有容灾、安全等增值服务,强调电信强大的带宽，确保搜索快速、低延迟，遍布全国的IDC形成强大内容提供网络,.,42,IDC行业竞争现状分析,从收入来看，中国电信占据首位，2013年IDC收入达到82亿元，其次是中国联通约为25亿，中国移动虽然收入居后，但增速较快。,非电信运营商主要通过自建数据中心机房和租用电信的机房来提供服务，但资源限制和带宽成本依然是其发展的较大瓶颈。但其服务能力和技术能力不容小觑。,.,43,2014年营销组织计划,下发营销方案及销售指南,组织本地网客户经理培训,重点目标客户上门推介、派单营销,开展营销推广经验总结，准确定位本地目标客户特征及需求,营销效果跟踪、分析评估、经验总结,一季度二季度三季度四季度,组建营销团队，梳理目标客户清单,IDC和云产品推介会、行业巡展,打造重点标杆客户,组织各省负责人培训,.,44,第三篇,销售篇,.,45,客户经理销售IDC身份的转变,IDC1.0IDC2.0,IDC产品的销售推广，首先需要从思想意识上形成转变。客户经理的角色由传统的推销员向行业解决方案的咨询师转变，由传统的资源型销售（卖机房、带宽、电路）向服务型销售（IDC传统及增值整体解决方案）转变，要深入了解客户的业务需求及痛点，同时利用IDC与中国电信带宽及3G业务的结合，给客户的不再仅限于某一个IDC产品，而且一整套符合用户需求的解决方案（传统带宽业务与IDC机房的结合）。,.,46,IDC销售步骤,第一步属性分析,第二步价值分析,第三步方案嵌入,第四步销售话术,第五步商务谈判与成交,.,第一步，从什么地方寻找商机？,IDC是针对有Internet、DR、DC业务的客户因此，我们可以初步定义出有效商机的主要来源：,.,第二步，判断一个商机的有效性？,目标：判断商机是否为有效商机？,通过上述分析，初步判断商机质量及时间点，制定相应跟进计划。初步确认是否属于IDC有效商机，进入需求阶段，否则放弃。,.,第三步，采集分析确认需求,当商机确立进入需求阶段，请及时跟踪商机并将商机汇报给集团，集团公司将根据商机情况，酌情安排相应接应资源及人员支持。,.,第四步，需求固化,在对客户情况进行细致的调研和分析之后，我们就要对客户的需求进行整理、固化，为下一步的方案做准备。针对不同行业、不同类型的客户，正确确认客户需求的工作非常重要，在定义需求这个方面，我们要采取主动的策略，不要被客户牵着鼻子走，用他们的需求来套我们的产品，以至于被动。要注意引导客户，基于我们产品的能力，从用户的使用场景来分析和修正用户的需求，占据主动性。客户的需求大致有几种情况：一是客户的需求很明确：对IDC产品很了解。这类客户尽快固化需求。以项目时间反控客户，加快需求固化推进；二是客户的需求部分明确：对产品有一定了解但不深，这类客户的特征是经常对产品功能上往往抱有过高期待，期待花很少的钱，把所有的事都办完。这类客户可将产品的所有功能放在客户面前，让客户自己挑选。并告之，我们的IDC解决方案目前是国内最成熟的解决方案，拥有众多行业客户。同时，要让客户清楚，产品功能一定是跟服务和费用挂勾的。三是客户的需求，可能客户自己都不清楚：这类客户一般项目周期会较长，项目操作的灵活性较好，我们可以根据产品能力主动加强引导；另外，要注意的是：提出方案前，一定要同客户多次反复确认前期采集需求完整性。并告之方案是经过技术专用整体考虑，如果中途反复调整对项目的最终实施一定会产生较大影响。将方案的调整与客户自身的利益结合起来，增加客户粘性。,.,第五步，进行项目提案,.,52,在重要商机确定之后需立即报备集团，寻求集团资源支持；方案的提交尽量要在客户的需求固定之后，避免客户需求反复变化而造成方案的打乱；对竞争对手的优劣势一定要做好足够的分析。提案时，一定要结合电信本身所具备的资源能力。从适合性、能够解决问题、适用于长期发展、部署实施保障、后期服务保障等几个方面给予告之；在提案时，要尤其注意嫁接电信本身的资源优势，如：电信的带宽，云资源，CDN等优势，可保证在面对多用户多区域的并发请求时，能够最大程度的保障用户体验；电信的话费套餐优势，可将相关的项目费用分批次支付，最大程度减轻企业负责；电信的服务及支撑优势，31个省公司，数百家地市公司。可确保无论你在何处，均可享受到电信公司的后续保障服务；电话的终端支持优势，电信可提供多款终端供用户选择，同时根据相应套餐提供相应的备机服务。确保用户有足够的选择空间；其它电信优势,提案注意事项,.,第六步，商务谈判与成交,当进入到商务谈判阶段，大多是涉及到功能，价格，支付方式，交付部署等方面的反复拉锯。总的原则：在核心利益上不作让步，但在一些不紧要的细节性问题上不要纠缠太多，尽快推动成交。,.,54,IDC价格类常见异议话术(1),客户：我们现在没钱，没有预算，买不了啊！错误回答：您是开玩笑吧，*局是国家拨款，怎么会没钱呢？错误原因：客户说没钱，你不相信，明显在否定客户，认为客户在说假话，同时有揶揄客户的成分。正确回答：XX总，正是因为您现在预算紧张，所以需要采电信的IDC解决方案，把设备放在我们IDC机房，您就省掉了自建机房和采购设备的大笔费用，并且更重要的是不需要花钱招聘IT工程师，我们可以帮助您大幅度的降低运营成本并且保障您设备的安全，所以采用我们IDC解决方案使用不是给您增加成本，而是给您减少成本！,.,55,IDC价格类常见异议话术(2),客户：你们的IDC机房和服务为什么卖的比别人家的贵？错误回答：我们是中国电信，给您提供电信级的服务当然贵。错误原因：市场竞争拼的是服务质量和整体服务能力，单纯拼背景，会让客户很反感。正确回答：XX总，我们依托中国电信强大的骨干网络，你的服务器托管在我们IDC机房，可以让您的公司享受骨干网络服务，保证您的业务处理快速高效运行。同时我们中国电信可为您提供强大的增值服务，如安全服务、流量监控服务、灾备服务以保证您的业务稳定可靠运行。中国电信已经为全国很多的行业引领客户提供IDC服务，如果您接受我们提供的服务，可以确保您的业务快速与其他企业互联互通。我们提供服务的价格是由它的价值决定的，正所谓一分钱一分货。,.,56,IDC专业类常见问答话术及异议处理技巧(1),客户：你们的IDC专业服务有那么强大的吗？有那么好吗？错误回答：当然啦，我们的IDC产品非常强大，你不相信吗？错误原因：质疑客户，过分承诺，容易引起客户挑战。正确回答：FAB法：王总，我们的IDC总体解决方案是依托中国电信强大的网络实现IT设备托管带宽电路的专业保障，有专业的技术人员进行7x24的运行维护，并且根据您的需要对设备进行安全、容灾等增值服务，能够确保您的业务安全稳定的运行，让您更加专注你的业务而不用花费大量的资源进行IT系统的建设，并且我们在您的行业内已经有很多客户，例如。，我们正在为他们提供专业的IDC服务。分解法：王总，不知道您是担心哪项功能呢？我可以给您详细介绍一下,.,57,IDC业务竞争类常见问答话术及异议处理技巧(2),XXXX做IDC的技术很利害，你们有什么？错误回答：XXX的IDC技术很先进，但不见得更有经验吧，我们在XX方面是相当有经验的，您就放心吧！错误原因：直接否定客户，且在贬低竞争对手，客户会被堵嘴的感觉，抬高自己，如此说电信公司有经验没有说服力。正确回答：XX工，技术固然重要，但是我们的IDC整体解决方案可以全方面满足您信息化发展的需要，为您提供一揽子解决方案，尤其依托中国电信全国强大的互联互通网络优势，对于您的IT需求我们都可以一站式解决。,.,58,客户需求：推进“智慧常州”建设物联网和新一代信息技术等新兴产业是“十二五”期间江苏的发展重点。常州在这些产业没有选择进入研发领域，而是希望率先利用云计算和物联网等新一代信息技术，加快城市信息化基础设施建设，加快推进“智慧常州”的建设。改变信息资源封闭的现状2011年，时任常州市长的姚晓东市长表示：需要通过新的技术手段减少政府综合投资成本和运行成本。目前每个政府部门都有信息化需求，建设信息系统的一般程序就是向政府申报，要建机房，要招工作人员，甚至要建一个事业单位，问政府要编制、要资金，“建一套信息系统，就要建个机房用一批人，重复投资严重”。与此同时，各部门的机器设备、相关人员和信息资源都为部门所有，“要知道，信息需要加工、汇总、分析、对比，才能产生力量和利益，而现在，信息跨部门运用门槛高，有很多小围墙，信息资源处于封闭运转状态，现在资源共享率不到10%，利用极不充分”。2011年12月，常州市云计算应用服务中心机房由常州电信建设完成，占地700平米，初期投入3000万，机房配套设施按中国电信集团五星级数据中心机房标准建设，中心具备全业务服务能力，初期即可提供相当于500台高性能服务器的运算能力，并将随着项目推进不断扩容。2012年起，常州市政府开始实行“新建系统进云中心，现有系统逐步迁移”。目前常州市云计算应用服务中心已承载超过30个部委办局的共55个政务系统。中心政务云共运行虚拟机97台，分配资源总计476CPU核、618G内存、24.68T硬盘。目前在线的资源包括50台双路四核刀片服务器和2套IPSAN存储共56.88T，剩余资源还可承载约300台高性能服务器。,成功案例-常州政务云IDC,.,59,客户需求：根据上海市经信委沪经信基（2011）912号上海市经济信息化委关于开展本市智慧社区建设试点示范工作的通知精神，上海长宁区参加了全市智慧社区试点，长宁区政府以周家桥街道入选了上海市16家街道之一。在考虑具体建设方案的过程中，数据中心的建设成为区政府一大难题。长宁区作为上海市的中心城区之一，土地资源非常紧张，在区政府内四楼机房内自建平台已没有可利用空间。基于经济环保的考虑，电信向长宁区政府推荐了“电信建设、政府租用”云平台的方案，一方面可以发挥电信局房、云平台的优势，另一方面可以与上海电信搭建的智慧社区大平台无缝对接，最大限度的利用现有资源。而从长宁区政府的角度来说，他们既不用提供机房场地，考虑机房严格的安全等要求，租用服务的模式也可以将庞大的一次性投资费用节省下来，财政灵活度更好。该平台以社区居民需求为导向，整合各类服务数据，依托云计算技术，搭建可扩展的云计算数据中心。设计容量100万，并发用户数为5万，用于支撑各项服务应用，推送各类服务信息，提供各类在线服务。现阶段基本整合了10个部门27类数据。基于数据中心，延伸运行层服务，包括智慧社区综合服务平台以智能电视终端、智能移动终端和社区综合信息服务屏（电子阅报栏）三种屏为主要发布渠道，以智慧社区数据中心为支撑