销售项目管理与项目分析

销售项目管理与项目分析-供渠道伙伴的销售管理主管使用,SINFORTECHNOLOGIESCO.,LTD.,项目管理分级管理,根据项目预签金额作分级管理低端客户销售员拿下中端客户销售管理主管支持，必须拿下高端客户整合（厂商、合作伙伴、用户内部）多方资源与协同利益，共同保证项目利润和分成。,项目分析销售五要素、下一步计划,需求技术认可合作伙伴/竞争对手决策链和采购流程分析要产出结果：掌握并要求执行每个项目的下一步工作计划、并严格检查计划完成的时间点。,客观填写销售项目一览表,需求工作内容,回答几个问题:,客户要解决什么问题？达到什么效果？,客户的实际情况是否适合使用我们的产品？,客户是否会在近期购买我们的产品？,填写客户需求评估表供自检,客户的决策流程是否清楚？,需求注意事项,注意事项:,一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更不能自己主观臆断。,明确需求的同时，就开始进行技术认可的工作。,一个电话+一次拜访，就能够明确客户需求。,在拜访之后对客户进行重要度高中低的判断，我们是对重要度高的客户重点做工作，不一定需求迫切就是重点,技术认可工作内容,解决几个问题:,使用的工具和方法:,了解客户对网络应用的关注点帮助客户熟悉公司形象和产品形象，认可产品特性引导客户选择产品的特性让客户确认我们的产品能很好的解决其需求,总结客户常见问题FAQ公司形象产品形象PPT案例介绍、产品宣讲、演示10万以上项目申请交流支持研讨会参观厂商样板客户产品测试、试用项目建议书、解决方案书,技术认可工作自检表,技术认可注意事项,注意事项:,技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。,有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。,以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。,提前了解竞争与项目风险，提前解决风险1.技术优劣分析2.客户态度优劣分析3.参与项目供应商的分析技巧：重点难点项目即时向厂商申请帮助分析与帮助认可。,竞争与风险分析,客户公关注意事项,注意事项:,不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。,该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。,公关是有效的润滑剂和催化剂，市场人员要多和客户接触、交流。,公关的根本目的是让客户认可公司和产品。如果客户只是和市场人员建立了个人关系，但仍然去购买竞争对手的产品，这样的公关是失败的。,客户的信心源自你的信心。,决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判断依据;1.销售人员能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法2.决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系3.参与的供应商有那些，如何协作技巧：决策者认可支持，内部教练坚决支持，减少反对者。重大项目要多点接触、多人参与。,决策链和采购流程,客户公关工作内容,排除几个障碍:,使用的工具和方法:,建立客户对公司、个人的良好印象和信任引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作拉近客户与公司的关系，结成利益共同体,专业的个人形象，不断提高自身修养用心对待客户，及时响应客户的要求和客户交朋友、工作之外的交流（活动、