了顾客印度斯坦PPT课件

-,1,在网络化的经济下发现获利力的新来源,ArnoldoHax史隆管理学院教授(AlfredP.SloanProfessorofManagement),-,2,经济性价质的创造2.与顾客结合的人际关系的发展3.“成功精神”的达成,-,3,三种明显不同的策略性选择,全面性顾客解决方案顾客的经济情况合作关系赢得顾客的占有率,最佳化产品产品的经济情况对手关系赢得产品的占有率,系统锁定系统的经济情况市场的支配权赢得互补者(协力厂商)的占有率,-,4,策略性定位的选择,具优势的交易eBay、电话簿(YellowPages),独占的通路在郊区的Wal-Mart超市,水平的扩张芬迪(Fidelity),专利的标准制定微软、英特尔,低成本西南航空、Nucor,顾客整合EDS,差异化新力的全平面电视(Wega),重新界定与顾客的关系钍星汽车(Saturn),最佳化产品,系统锁定,全面性顾客解决方案,-,5,让组织的型态从产品最佳化转变到全面性的顾客解决方案,-,6,改变你的心态整个转变的过程并非一昧地往前直行,Codelco及国际铜匠协会(InternationalCooperAssociation)的个案描述,系统锁定,产品最佳化,旧Codelco是最低成本的的制造商,全面性顾客解决方案,针对主要的末端使用者阿尔卡特(Alcatel)开立(Carrier)KME通用电器(GE)ABB西门子(Siemens)Electrolux,互补者(协力厂商)建筑师结构公司汽车制造商,管理机制地底电缆高效率汽车事业伙伴供货商签约承包商,-,7,重新界定你所参与的比赛CSN组织型态的转移不要让你的顾客日常化嘉实多(Castrol)的个案,-,8,嘉实多(Castrol)的逻辑是什么？一个客制化润滑油产品解决方案涉及了产品及服务，其结果在以下两点中得到证明：成本下降&生产力的提升,-,9,重新思考顾客保证的过程,文件化,客户保证过程,初始的信息交换,管理调查,提案,执行,持续地改进,资料来源：嘉实多(Castrol),-,10,最佳的产品定位不必然是最具获利能力或最佳的方法来服务你的顾客,-,11,优异的策略及管理的关键所在区隔所有的事，但最重要的还是区隔出你的顾客与消费者(以亚洲联合利华公司为例),-,12,防止顾客把你大众化伊势特曼(Eastman)化学涂布公司的个案描述通路是非常重要的，他们“拥有”了顾客印度斯坦(Hindustan)杠杆公司及墨西哥联合利华公司的个案描述,系统锁定,产品最佳化,一般通路大量配销,全面性顾客解决方案,目标直接销售(墨西哥联合利华公司高度区隔市场的个案描述),通路大规模的直接销售(印度斯坦D&E的个案描述,-,13,涂料及涂布产业,-,14,食品服务业,联合利华最佳食品食品服务,操作者,配销者,最终消费者,推,拉,公司的宽广产品线(例如Sysco)专业的配销商其它全国级的、区域级的、地区级的配销商,第一层-100间连锁店第二三层-1500间连锁店第四五层-数以千计的独立公司,-,15,聪明地运用科技：这是件困难的工作先进微具(AdvancedMicroDevices)公司的个案描述,全面的网络科技支持(例如：e-system),顾客及供货商支援(例如：B2B,B2C),内部支持(例如：SAP),开放性架构-互补者(协力厂商)是其关键,与客户结合在一起,内部产品开发,-,16,要对涉及组织的架构保持注意你必须要强烈地改变你以下的方式：管理、责任的分配、接售奖励的人员、监督事业的进展、以及最重要的是；你销售的方式这转变必须要和组织结构的前台部份和后台部份一并地改变才行,-,17,要对涉及组织的架构保持注意有关后台结构的部分必须根据我们区隔产品及技术的方式来进行区隔：管理功能、供应链功能、新产品开发技术、制程技术、信息技术、与产品营销有关的功能性活动,-,18,要对涉及组织的架构保持注意有关前台结构的部分必须根据我们区隔市场的方式来进行区隔：客户、最终使用者、解决方案及服务、地理所在区域、与顾客营销有关的功能性活动