店铺人员管理培训

1,店铺人员管理培训,2,人员招聘（招聘渠道/招聘方法/人员筛选）,5,团队管理（日常工作/团队建设）,店长培养（店长的使命与作用/店长培养）,4,3,教学目的,此教案主要目的，帮助店老板能够招聘并选拔优秀的人才，注重店长培养和团队管理！,4,？,？,我们一直在寻找这样的人：他是最适合某个特定岗位。实际上，我们在招聘之前，已经有了这个人的轮廓，并详细界定了他的各种素质和能力。招聘要做的，就是找到对号入座的人，虽然很多时候我们找不到完全符合的”,“,-HR,5,招聘途径,网络招聘建议招聘网站有：前程无忧、智联招聘、赶集网、中国美容人才网、等,校园招聘采用到校园张贴或者主动与美容学校合作的方式来招聘人才。,熟人介绍熟人介绍有时可以更精准的定位人才，有的放矢。有时也可以通过行业内的挖人的方式来进行。,招聘途径,6,选人标准,面试经典六问,操作流程结构化考核要素结构化面试试题结构化评分标准结构化,结构化招聘,招聘方法,7,操作流程步骤结构化这是一个标准的行为逻辑面试BBSI流程HR们的招聘过程就是基于这个结构的知道了这些，我们就可以有的放矢，好做准备,1,2,3,4,5,6,8,有经验的面试时，考核下美容知识,有化妆品行业服务工作经验1年以上优先考虑,美容顾问（BA)招聘参考要求,有经验的面试时，考核下美容知识,有经验的面试时，考核下美容知识,有经验人，已婚已育，优先考虑,9,职位各项胜任素质要求考核要素、面试试题和评分标准的结构化,胜任素质模型,描述岗位所应具备素质的是？,10,结构化招聘,面试经典六问,六个维度面试评价表应看重的能力素质,选人标准,人员筛选,11,六个维度,12,最应看重的能力素质,13,美容顾问面试（BA)参考标准值(请打勾）,经验,学历,谈吐,面相,158以上,25-35,2035,温和友善,一般,白皙,光滑,问题,有,无,不清晰,高中以上,低于高中,清晰,20-25,态度,积极主动,158以下,年龄参考,综合得分,整体形象,态度,肤质,身高,年龄,美容顾问BA具体招聘参考评定表,身高参考,面相参考,皮肤参考,谈吐参考,学历参考,经验参考,很好良好一般勉强不合格,有经验人，已婚已育，优先考虑,附表：,14,美容顾问（BA)面试问答,A肌肤基本分类（请写出5类肌肤类型）?,B造成肌肤提早老化因素?,C请写出冬季肌肤保养重点?,D请写出日常肌肤护理基本步骤和关键要点?,E你认为你工作中最大优势是什么，请列举事例?,15,招聘评价表,16,结构化招聘,引入式问题：渐入佳境行为式问题：穷追猛打应变式问题：暗藏玄机动机式问题：意欲何为情境式问题：身临其境压迫式问题：兵不厌诈,选人标准,筛选简历,面试经典六问,17,NO.1引入式问题：渐入佳境,问题有与个人信息有关的问题与公司信息有关的问题与行业/专业有关的问题与招聘广告有关的问题,18,NO.2行为式问题：穷追猛打,问题如在过去3年的工作中，你觉得自己做的最出色的一件事是什么？,提问关键词过去、最、特别、非常、好、差、一次、一个、一件事,19,NO.3应变式问题：暗藏玄机,问题如下水道的井盖为什么是圆的？,20,NO.4动机式问题：意欲何为,问题如你为什么离开上一家公司？你为什么选择我们公司？,21,NO.5情境式问题：身临其境,22,NO.6压迫式问题：兵不厌诈,23,初试看素质，复试看能力,24,人是第一生产力店铺中所有关于运营的问题可以聚焦到店长的职责上门店中最核心的人物就是店长,25,店长来源：自己培养外部招聘重视店长的培养选拔预算上重视，通过绩效考核择优汰劣现有人员的梯队培养的概念,26,店长的使命与作用,店长是单店的经营者店长在管理中承担了承上启下的作用店长是销售目标达成的第一责任人店长是销售方案执行的第一责任人店长是店员管理的第一责任人店长是店内财务管理第一责任人,27,1、管人2、管事3、管货,简单来说就是,店长培养,28,管人,专卖店店员结构,根据店面的大小、销售额和客流量配置店员数量,29,管事,30,管货,进、销、存管理,1、订货前的数据分析2、商品结构A、商品构成B、商品组合3、订货管理A、订货时机B、订货原则C、订货流程,进：,31,销：,销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。,销售管理的过程1、制定销售计划及相应的销售策略；2、建立销售团队并对销售人员进行培训；3、制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩。,32,存：,商品ABC分类试用装管理安全库存出入库管理及盘存,33,34,毛利,E,D,C,B,A,30%以下,45%,50%,55%,60%,渠道,3,2,1,流通性,非独家,独家代理,丰富型产品,功能性产品,不对称产品,粘性产品,新奇特产品,名牌产品,拉客单,e,产品属性,f,d,c,b,a,补充,高毛利,回头客,全覆盖,赚人气,销售理念模板（名词解释A2b-AGL-009/B1B-RNL-002),35,试用装管理细则,试用装及中小样管理规范试用装产品及非片装中小样的库存需要和正常货品执行同样的管理要求。公司发到门店的货品试用装、组装小样、中小样、等，确认数量后作进货入库，每日送出后或者仓库回收时需要正常销账。定期进行盘点，时间同物料盘点。美容顾问到门店后，不得随意使用门店产品试用装及非片装中小样（包括彩妆，护肤品，使用工具等）来化妆或护肤。公司将不定期抽查，如发现随意使用试用装的情况，将严肃处理。罚款100元/1次，3次以上开除试用装清洁：美容顾问每日清洁店铺时需要着重注意试用装的整洁，如发现产品试用装可见容量少于正常容量1/3、非可见容量见底、试用装产品产生变质、试用装外包装破损（含logo磨损）时，请及时向公司提出试用装的申请。,36,试用装管理细则,试用装季度和年度申请配发的标准范围规定在不超过门店月平均销售额的1%如遇大型促销搭台活动，需要在第一时间向公司提出大量试用装的需求申请。试用装申请表格请使用试用装申请订单试用装使用，必须化妆水用化妆棉使用，面霜用挑棒挖取，不能用手直接挖取这样产品易氧化和细菌污染,试用装替换：试用装内容物使用完后、试用装已过使用期限后、试用装破损后可替换新的试用装，并将换下的试用装交给门店库存管理负责人统一保管，在指定的时间由公司回收。新的试用装开始使用前，确保试用装的清洁和标签的完整贴好。,37,必须提前预留申请时间,公司发货时间,7天,10天,15天,安全库存防范的3大要素（店家方面）,单品申请数量计算公式,产品安全库存=单品月销售量1/21.5倍为参考基数,1,2,3,38,安全库存计算方式（店内安全库存）,公司发货时间（7-15天）为标准,1个单品以它月销售量的1/2*1.5倍为基数,提前预留的几天（3天-5天）,安全库存,问题：列举：精华月销售量为10瓶，请各店长计算时间和申请数量,39,收货要点归纳,库存管理要点,40,店长考核评估表,附表：,41,门店日常报表日销售报表,42,门店日常报表货品盘点表,43,门店日常报表赠品进销存表,44,门店日常报表免费赠品登记表,45,门店日常报表赠品签收表,46,门店日常报表试用装进销存报表,47,门店日常报表试用装打样申请表,48,店长培养的三个阶段,1、专业知识培训2、运营管理知识培训3、三个月的见习培训三个月的实战实习,49,初期（开业前三个月）：主要以销售培训为主，拉升店的人气及销售，快速度启动店铺的正常运作，积累会员，达到销售稳定状态。中期（三至六个月）加强对店内管理培训：员工专业度的提升与强化、店内财务物流管理、固化店内管理基本模板。后期（开业半年后）集中在管理培训方面：会员管理、店员管理、店外资源整合联营互动、关注同业态的市场动态。,店长培养的三个阶段,50,销售,管理,销售目标分解、助各BA达成目标、组织全店店员完成导客入店数量、成交数量、日、月的会员积累计划,1、报表管理、2、需货管理、3、员工行为仪容管理、4、外联关系管理,80%,20%,初期,51,销售,管理,销售目标分解、助各BA达成目标、组织全店店员完成导客入店数量、成交数量、日、月的会员积累计划,1、报表管理、2、需货管理、3、员工行为仪容管理、4、外联关系管理,60%,40%,中期,52,销售,管理,销售目标分解、助各BA达成目标、组织全店店员完成导客入店数量、成交数量、日、月的会员积累计划,1、报表管理、2、需货管理、3、员工行为仪容管理、4、外联关系管理,20%,80%,后期,53,一天工作步骤,到场后，现场整理及简单清洁；启动自我，个人形象整理,开门迎客；库存盘点，前日销售整理和今日销售准备；全面检查（人员/商品/陈列/物品）；试用出样电话短信顾客问候预约。,开店工作,团队管理日常工作,54,一天工作步骤,明确当日个人各项目标（业绩,新增顾客,返店顾客）；以自己最满意的笑容、仪表、态度迎接每一名顾客；午会召开店员指导日销售报表的完成（下班前电子邮件发送）；各类累积报表完成（按公司需求上传）；每名顾客资料登记及累积。,正常工作,55,一天工作步骤,将特别情况记录在自己的笔记本上，及时或次日向主管及经理电话报告；试用品回收；各部位清洁；盖布罩好；帐目核对，总结今天销售业绩；检查完所有事项后关灯（下班）。,结束工作,56,启动自我，乐观快乐!,巡店一遍,查看业务小结,加油！加油！,导客/接待/成交安排,午会,会前数据准备,具体工作流程,扶植员工,梳理会员/汇总报表,销售总结/上报,57,具体工作流程,更换工作服，佩带工牌，着淡妆，以饱满的精神进入工作状态。,1、到店并启动自己,2、查看业务小结,查看昨日销售情况（BA业绩、店销售、进店人数、成交人数、促销进展情况）查看当日销售业绩（BA业绩、店销售、库存、进店人数、成交人数、促销进展情况）,3、巡店一遍,员工的仪容、仪表、精神面貌店内、柜台卫生（特别注意前柜下层、产品本身上的灰尘）货品陈列（有无异动，有无明显的缺货）,58,具体工作流程,4、会前数据准备,昨日营业情况（进店人数、成交人数、会员新增人数、销售完成情况）当日及累计营业情况（同上）今日下午及次日的销售目标制定,5、午会,59,具体工作流程,6、盯业绩（营业高峰期的导客、接待、成交工作安排）,把握好店内最佳导客时机A：在店内有顾客时，即为最佳导客时机，此时要务必全体人员互动，渲染店内销售气氛，此时切忌不要全体员工紧盯某一顾客，要做到全场穿梭形成聚焦点，同时大量的对未进店的顾客派送DM单，并大声讲“欢迎光临优贝施”B、把握好规律性的上客高峰期，做好迎客准备（一般而言，每日13-15点，17-20点是每个店的进客高峰期）注：当客人进店时，员工往往会一团围在顾客周围，这种做法会让顾客很不适应，产生排斥心理，容易流失。C：当店内与店外视线范围内无人流量时，切记不能让员工打堆，闲聊、玩手机等，此时要想办法让员工忙起来，可做以下工作安排（如：以时间轮换制的派单、导客，整理货品，让后来的消费者认为店内销售很忙）,60,具体工作流程,7、扶持员工,扶持员工指店长在工作中，对于店内员工的分级化管理，即（1）对榜样员工进行树立，（2）对业绩较低的员工进行销售帮扶。（3）对于中间员工，可适当关注即可。,8、梳理会员，整理当日财务报表（五日报）,近两天的会员新增量新增会员信息是否完整关注特殊会员（问题、大单、单品顾客及有特殊需求的顾客）财务报表（见库存管理报表）,61,具体工作流程,9、整理当天数据，上报销量,销售额进店人数名单收集量成交人数抢购人数。,62,一个团队优秀，是因为有优秀的团队文化！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队伙伴共同的价值观+想法+行为模式,63,通过制度体系的建立表达团队的价值取向;制度大于人情！,文化可以从制度中体现,制度化管理,64,确立独特的团队文化主基调,公正与公平尊重规则沟通凝聚力合作精神有核心人物,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队和谐文化主基调,65,激励提升,奖励的依据晋升和淘汰的依据激励与控制作用导向作用个人发展,绩效考核的作用,绩效管理，治疗企业低效益的系统,66,激励提升,合理的薪资绩效体系是激励员工积极向上的原动力。工资结构底薪+奖金（完成任务奖+全勤奖）+销售提成新开店建议3-6个月采取高底薪+低提成制，目的在于给予新BA学习适应的过程，以及为了保持人员的稳定性。开业3-6个月时间后建议采取低底薪高提成制，目的在于给予员工一定的任务压力，并且激励BA多销多得，也是自我价值和能力的体现。,67,从西游记看团队建设,68,西游记中的唐僧团队，虽然是虚拟的，但是师徒历经百险求取真经的故事，不仅家喻户晓，而且是中国文化的集中代表。这个团队最大的好处就是互补性，领导有权威、有目标，但能力较差；员工有能力，但是自我约束力差，目标不够明确，有时还会开小差。但是这个团队是个非常成功的团队，虽然历经九九八十一磨难，但最后修成了正果。,69,一个优秀的团队首先成员要有明确的分工,唐僧：有强烈的目标愿景和信念孙悟空：有完成任务的能力和人际网络猪八戒：气氛和情绪的调节人员沙和尚：衣食住行及大小事务的细节处理,一个好的团队基本上要有四种人：德者、能者、智者、劳者。德者领导团队，能者攻克难关，智者出谋划策，劳者执行有力。,我们先来看看取经人员的特点：,总的来说，唐僧团队之所以能取得如此辉煌的成就，关键在于这个团队的成员能够优势互补、目标统一，每个人都能发挥自己的效用，所以形成了一个越来越坚强的团队。,70,唐僧是一个目标坚定、品德高尚的人，要说降妖伏魔的本领，他连最差的白龙马都赶不上，但为什么他能够担任西天取经如此大任的团队领导？关键在于唐僧有三大领导素质：首先，目标明确、善定愿景。唐僧从一开始，就为这个团队设定了西天取经的目标，而且历经磨难，从不动摇。一个企业，也应选择这样的人做领导，团队的领导本身就是企业文化的传承者和传播者，只有他自己坚定不移地信奉公司的文化，以身作则，才能更好地实现团队的目标。其次，手握紧箍，以权制人。如果唐僧没有紧箍咒，估计早被孙悟空一棒打死，或者使唤不动他。这也是一个领导的必备技能，一定要树立自己的权威，没有权威，也就无法成为领导。但是唐僧从来不滥用自己的权力，只有在大是大非的时候，才动用自己的惩罚权，这对一个领导也是有借鉴意义的，组织赋予的惩罚权千万不要滥用，奖励胜于惩罚，这是领导艺术的基本原理。第三，以情感人，以德化人。最初的时候，孙悟空并不尊重唐僧，老觉得这个师傅肉眼凡胎、不识好歹，但是在历经艰险后，唐僧的执着、善良和对自己的关心也感化了孙悟空，让他死心塌地保护唐僧。作为一个团队领导，情感管理也是非常重要的，尤其在中国文化的大背景下，领导一定要学会进行情感投资，要多与下属交流、沟通，关心团队成员的衣食住行，塑造一种家庭的氛围。,德者：德者居上,71,孙悟空可称得上是老板最喜欢的员工，他有个性、有想法、执行力很强，也很敬业、重感情，懂得知恩图报，是个非常优秀的人才。但这样的人才如何才能留住他，如何提升他的忠诚度，这要靠领导艺术，靠企业的文化。在西游记中，孙悟空被唐僧赶走过两次，第一次是孙悟空打死了几个强盗，遭到唐僧斥责，结果孙悟空一生气，自己走了，但后来在东海龙王那里，看了一幅画，说的是张良三次为黄石老人桥下拾鞋，谦恭有礼，后被黄石老人授于天书，成就了张良传世伟业的故事，老龙王说：“你若不保唐僧，不尽勤劳，不受教诲，到底是个妖仙，休想得成正果”，孙悟空觉得有道理，自己被唐僧搭救，而且还可以变妖为仙，自己怎么能这么轻率地就走了呢？所以他又回到了唐僧身边。第二次被赶走是三打白骨精后，唐僧决意不能留他，悟空无奈，只好离去，一听说师傅有难，马上不记前嫌重新回到团队中去。唐僧用什么方法让孙悟空这么死心塌地？首先得有规矩，得有紧箍咒。唐僧如果没有了权威，估计孙悟空早不把他放到眼里了。同样的，企业的制度也要有权威，制度的执行一定要严格，不管刚开始推行的时候有多少阻力，但只要坚决执行下去，逐渐就会形成一种氛围与文化，让大家自觉地去遵守。制度的力量只能让员工不犯错，但要让员工有凝聚力，与企业同心同德，还要靠情感，唐僧就是靠他的情感管理，用他的执着和人品感化了孙悟空。没有修成正果的目标和愿景，孙悟空也许中途就回去了；没有师徒的情分，估计孙悟空也不会这么卖命；当然，如果没有偶尔的紧箍咒，也许悟空早酿成大错。,能者：能者居前,72,智者：智者在侧,之所以说猪八戒是个智者，完全是站在当今社会的角度来看。现代社会员工的压力都很大，如何做一个快乐的人，就要用到猪八戒的人生哲学了。当然八